Мы ежедневно привлекаем по 10 тысяч клиентов, а к концу года планируем увеличить эту цифру до 15 тысяч

14.12.2015

«Мы ежедневно привлекаем по 10 тысяч клиентов, а к концу года планируем увеличить эту цифру до 15 тысяч»

О планах «Сбербанк Страхование» по завоеванию рынка, а также изменениях, которые неизбежно должны произойти в страховании вообще и страховых продуктах в частности, рассказал АСН генеральный директор «Сбербанк Страхование» Ханнес Чопра.


– Комиссии Сбербанка от продажи страховых контрактов сопоставимы со сборами страховщиков из топ-5 по сборам. При этом агент не обременен ни страховыми выплатами и соответствующими рисками, ни необходимостью содержать большой бэк-офис. Зачем понадобился свой собственный страховщик?
– Во-первых, я очень рад дать Вам интервью. Это моё первое интервью в новой должности и я рад, что дам его Агентству страховых новостей! Что же касается причин открытия компании, то основных – две.

Первая заключается в том, что, когда у банка есть свой страховщик, у него есть не только комиссия, но и возможность зарабатывать через прибыль страховой компании. Вторая причина: есть такое понятие как «one customer journey», или, по-русски, коммуникация с клиентом через «одно окно», в рамках одного бренда. Суть его заключается в следующем: клиент, которого обслуживает банк, воспринимает это как работу с брендом. И на основании этого опыта у него складывается отношение ко всему бренду, в том числе и к страховой компании. Мировой опыт показывает: для клиента очень удобно и важно, что он может купить разные финансовые продукты под одним брендом, которому он доверяет.
Также собственная страховая компания даёт возможность быстрого создания и тестирования  продуктов: быстро делаем пилот, меняем, двигаемся дальше. Когда партнёр внешний, подход, конечно же, совсем другой.

– Расскажите о планах «Сбербанк Страхования» по завоеванию рынка. Какой сегмент рынка для Вас будет целевым? Определены ли уже целевые показатели: по каким видам сколько надо собрать?
– Давайте не будем забывать, что мы работаем только в 11% рынка, мы не предлагаем услуги автострахования и ДМС. К сегодняшнему дню мы уже собрали около 2,5 млрд р. страховой премии и ожидаем сборы до конца года не менее 3 млрд р. Хотя объём премии – это не приоритет. Мне очень важно количество клиентов. Мы начинаем с малых сумм, но мне важен сам факт начала клиентских отношений. Мы ежедневно привлекаем по 10 тысяч клиентов, а к концу года планируем увеличить эту цифру до 15 тысяч. Сейчас количество клиентов – около 1 млн, я ожидаю, что до конца года будет более 1,5 миллиона клиентов.
Наш целевой сегмент –  розница, малый и средний бизнес.

У нашей компании есть несколько целей.
Первая – мы действительно хотим построить уникальные и удобные услуги для клиента, и такой сервис, чтобы клиенты говорили: «Интересно, я этого не ожидал от страхового бизнеса!».
Второе – для нас важно быть digital-компанией.  Я очень верю в технологический прорыв, и мы хотим быть одним из лидеров на этом рынке. За этим будущее: это удобно и для клиентов, и для грамотного расходования денег компании.
Третье – это быть инноваторами на рынке. Мы хотим строить и развивать такие подходы, процессы, продукты, которые реально инновационны и в то же время просты. Я, в целом, хочу, чтобы мы были одним из катализаторов изменения рынка,  чтобы за 7–10 лет уровень проникновения страхования изменился до среднеевропейского уровеня, чтобы через несколько лет население стало относиться к страхованию более позитивно, верило в его надёжность и понимало, что страховая компания – партнёр по жизни. Чтобы выбор между «страховать и не страховать» был бы выбором между «я хочу жить цивилизованно» или «я хочу жить не цивилизованно», а не выбором между «у меня есть деньги на страхование» или «у меня нет на это денег». Всегда есть деньги или всегда нет денег – это вопрос приоритетов.

– А на какие виды страхования будете делать упор?
– На имущество, гражданскую ответственность, защиту средств платежа, страхование  путешественников.
Если мы будем работать на рынке каско, ДМС, то это будет что-то инновационное и новое. У нас есть несколько идей, как можно участвовать на этих рынках, но ещё рано об этом говорить. Мы или будем трансформировать рынки, давать клиентам специальные ценности, или не будем участвовать в этих сегментах.

– А Ваш целевой loss-ratio раскроете или нет?
– На начальном этапе развития компании loss-ratio строится на базе best estimates (наилучших оценок – прим.ред), поэтому говорить об этом через 1 год - это совсем не правильно. Это ещё нестабильный цикл. Мы пока работаем best estimates, а не с loss-ratio, так как реальный убыток может быть не показательным.
Когда мы запускаем продукт, с одной стороны важно качественно урегулировать убытки, с другой – приносить прибыль, чтобы развивать сервисы, быть финансовой устойчивыми. А это и есть loss-ratio.

– Обычно страховые компании, которые только выходят на рынок, по итогам первых лет работы показывают убыток: сказываются резервы и расходы на запуск проекта. А как «Сбербанк Страхование» планирует закончить 2015 г.?
– Обычно первые 8–10 кварталов в стартапе по страхованию «нежизни» практически невозможно закончить без убытка – арифметически заработанная премия и расходы несопоставимы, это всегда период инвестирования. 2015 год – это год, когда мы только закладываем фундамент, выстраиваем бизнес-процессы. Мы не пытаемся получить тактическую прибыль в моменте, а строим компанию, которая сможет трансформировать рынок с точки зрения клиентского обслуживания, скорости принятия и реализации решений, инноваций, технологий, онлайн сервисов и популяризировать страхование. Наша цель – сделать страхование естественной частью жизни каждого Клиента.

– Некоторые страховщики пророчат новой «дочке» Сбербанка место в топ-5 в течение трех лет. Верны ли эти ожидания?  
– В топ-5 можно попасть только если участвуешь во всех сегментах рынка, а мы не участвуем сейчас в 89% рынка. Быть в топ-5 по прибыли – да, это более интересная цель! Быть в топ-3 по количеству клиентов – это важно! Быть самыми успешными по дигитализации и онлайн-продажам – это интересно. Просто объём через 2–3 года – это не важно для нас. Через 10 лет? Это уже другой вопрос.

– Правильно ли мы понимаем, что первоначально целевым сегментом «Сбербанк страхования» будут клиенты Сбербанка? Планирует ли компания выходить за рамки этой базы?
– Конечно же, это будут клиенты Сбербанка. Но мы будем развивать только рыночную компанию и расширять базу за счёт других крупных рыночных компаний, с которыми можно будет работать в модели B2B. Наши продукты уже можно купить в банке Сетелем, в Ростелекоме и у других партнеров.

– Как смотрите на рынок автострахования и ОСАГО? Есть ли планы получить лицензии на эти виды? Могут ли какие-то события на рынке заставить компанию пересмотреть эти планы? Если да, то какие, например?
– Обычно именно на базе таких продуктов, как ДМС, автострахование, клиент строит свои отношения со страховщиком – на мировом рынке это, можно сказать, закон. Нам ещё предстоит разобраться, какое отношение будет к этим сегментам: мы сейчас решаем, вопрос с каско, посмотрим, какова наша уникальность. В начале следующего года определимся, какой у нас будет подход к продуктам медицинского страхования, займёмся «умными» продуктами. Я не исключаю, что пойдём в ОСАГО, но сейчас это не приоритет.

– Могли бы Вы рассказать, как Вы считаете, почему иностранные компании – Allianz, Zurich, Achmea –  сворачивают ритейловый свой бизнес на российском рынке, а российские компании не слишком спешат следовать их примеру? Дело в менеджменте или специальной «закалке» российских страховщиков?
– Есть несколько причин. Во-первых, у иностранного инвестора есть возможность оценить риски и выбирать, на какой рынок выходить, куда вкладывать капитал. Рейтинг России не тот, что был 2–3 года назад, инвесторы не могут закрывать глаза на произошедшие изменения и они могут выбрать другой рынок. Перед ними стоит вопрос, где искать возможности роста? И, может быть, они не видят ответ.
Инвестиции в российский рынок сейчас очень ограничены. Мое глубокое убеждение в том, что рынку необходим международный игрок с лидирующими позициями – нам нужен его опыт, его технологии. Его присутствие будет «толкать» и наши компании развиваться активнее .

 
 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: