Беспомощные монстры

20:08
17
Direct-broker

Есть объективная реальность, а есть светлая мечта. Какое оно «корпоративное страхование» в идеале? Позволю себе предположить, что это тогда, когда Страхователь зовет к себе на встречу не продавца, а андеррайтера и «трындят» они долгими часами на тему наиболее адекватной оценки PML или EML; когда страхователь понимающие подписывается под агрегатный лимит по одному какому-то риску; соглашается с безусловной франшизой и разделяет печаль страховщика о нерадивых подрядчиках, будь то СТО или ЛПУ. Эх… Нам бы страховщикам таких Клиентов :)

Правда, похоже на сказку, уважаемые Коллеги? А вот и нет. Не сказка это, а реальность. Именно так многие компании ведут себя по отношению к Клиенту. Хотя, где-то глубоко, где-то под сердцем, они понимают, что сейчас отечественный корпоративный Клиент хочет диктовать свои условия, хочет задавать вопросы, хочет вникать, хочет понимать. Хорошо это или плохо – другой вопрос, важно то, что по-другому работу с корпоративным Клиентом сегодня выстроить нереально. Ну, уходит корпоративный Страхователь, когда слышит фразу «у нас по Правилам так, по-другому не можем». Я понимаю, что фраза разумная, но реальность-то другая.

И в этом свете главным образом выигрывает региональный рынок. Это-то и есть его «конек» – «нам ни с кем, ни чего согласовывать не надо – мы сами себе хозяева и мозг у нас тут». А федеральные монстры в этом отношении в регионах беспомощны и играют преимущественно на цене. А на чем же еще? Вопрос вот только в том, почему федеральные компании беспомощны, почему не укрепляются, почему пока еще ни кто не создал хотя бы частичного андеррайтинга на местах?

Вот пример. Любое отклонение от шаблона договора, если такое отклонение вызвано переговорами в регионе, рассматривается местным юристом. Обратите внимание – юристом. Какое заключение может дать юрист? Правильно :) Это не по Правилам! И даже если речь идет о банальности – например, четкой конкретизации перечня документов, необходимых для признания случая страховым в теле договора – все равно резолюция будет отрицательная. Она всегда будет отрицательная, так как юрист оценивает не страховые риски, а юридические, что далеко не одно и то же.

Львиная часть филиалов наделена так называемыми «полномочиями» и эти «полномочия» сводятся к одному – к размеру обязательств в виде страховой суммы. Все остальное – согласование с центром, с штабом, с дирекцией, с руководством – с кем угодно и где угодно, но не на месте, не в регионе. Кадры? Ах да… Любимая песня про кадры. Где ж их взять. Иногда даже кажется, что все умы лишь в столице, а там за МКАДом – страшно представить.

Но если серьезно, если вдуматься, ну ни как не могу понять, что мешает федеральным компаниями включать в те самые полномочия (уже без кавычек) андеррайтерскую составляющую?

Есть объективная реальность, а есть светлая мечта. Без понимания первого и веры во второе – жизнь скудна и тосклива.

Дополнение.

С Вашего позволения решил внести в пост, на мой взгляд, несколько важных дополнений, предвидя «обиды» со стороны добросовестных андеррайтеров, трудящихся в центре.

Первое. Коллеги, нет ни каких обвинений. Есть надежда, что Ваше руководство задумается, а может и Вы на очередном совещании «подкинете» светлую идею «под соусом» обсуждаемой здесь мотивации.

Второе. Есть у этой системы, у системы «центрального согласования» один существенный минус. Я бы даже сказал одно самое тяжелое следствие. Оно проявляется в том, что искажается мотивация продающих подразделений на местах. Может ли себе хоть кто-то представить, что продавец сам отказывается от контракта на полмиллиона, на миллион или больше? А это в регионе бывает очень часто и чем больше сумма потенциального договора страхования, тем выше риск отказа от него. В своей практике я встречаю это регулярно. Почему это происходит, спросите Вы? Я отвечу. Когда обращаешься к филиалу и предлагаешь принять участие в котировке риска, тебя спрашивают – «А что будет нужно?», на что ты отвечаешь, что нужно будет согласовать с центром пару моментов. На это региональный продавец реагирует исключительно с точки зрения собственной мотивации и может вовсе отказаться от участия в котировке. Почему? Потому что, центр «вынесет ему (продавцу) мозг» в том случае, если контракт сорвется, и «вынос мозга» будет тем сильнее, чем выше сумма потенциально контракта. Ну, на кой нужно это счастье продавцу на месте, если он понимает сложность согласования договора с центром? Таким образом, центр, порой, даже не в курсе о количестве контрактов, проходящих «мимо» какого-то конкретного страховщика.

Третье. Я считаю, что развитость рынка, его зрелость, лежит в русле здоровой (от слова – здоровье) конкуренции. Мне искренне жаль наблюдать за тем, как душится региональный страховщик. И, лично мне, картина будущего видится не совсем в оптимистичном свете, так как если сузится региональный рынок, который конкурирует с федеральным во многом за счет своей самостоятельности на местах, то для федералов станет еще меньше мотивации в изменении своих подходов в регионе.

С Уважением, Дмитрий Астафьев

17 комментариев
17 комментариев
  • Болотин Валентин
    23:03

    Дмитрий!
    Смахивая скупую мужскую слезу (тема настолько актуальна, что просто на 5+!), хочу сказать…

    Ритуал согласования условий страхования с дирекцией или территориальным управлением или еще хрен знаем с кем – это настолько интимная вещь, которая вызывает [ЗЗЗЗ]зуд в тех местах, которых это [з]уд не должен быть.


    Загадочно зажав папку в руках, он шел на встречу солнца. Весенние лучи солнца говорили ему ДА! ТЫ ТР*Х**Л кого надо! Теперь контракт на о**етьсколькомиллионов у тебе в портфеле!


    … в офисе страховой компании начинается вновь странная интимная игра. Тут кто, кого нагнет. Андер требует контракт на поставку сахара, причем поставщик должен быть застрахован. Ответственность САХАРА – меня нагибает. [страхование ответственности поставщика]. Ясень пень, что мне не известно, как на фабрику поступает сахар. И сахар ли это вообще. Ведь фабрика декларирует, что продукция не содержит САХАРА!?


    .Возникает [выбивает] вопрос: А поставщик Э/Э – гарантирует в период страхования – бесперебойную подачу!?

    А оборудование застраховано ???? Срок гарантии данного оборудования????

    Можно описывать часами, как наши ФЕДЕРАЛЬНЫЕ страховщики оценивают риски остановки производства [в т.ч. перерыва производства по иным обстоятельствам, чем остановка]…
    Федералам реально нужно больше присутствовать в регионах – не на словах, а на деле – почаще в гости приезжать….

    Да, про сахар…
    страховал завод по производству ЖР в Новгороде в 2006г. [СТ.РЕЗЕРВ, РОСНО, УРАЛСИБ, ИНГОССТРАХ]

    что касается региональных компаний… далеко ходить не нужно. [не корпоратив]
    региональная компания [ГОСУДАРСТВЕННАЯ] — федерального уровня. Правила страхования имущества физ. лиц. – плакать хочется. Создается впечатление, что правила пришли к нам из 1984 года. ГОССТРАХ. Адаптации под нужды регионов – НЕТ. О каком корпоративе может идти речь…[страшно]™ А продавать нужно… есть план.

  • Ирина Новикова
    23:15

    Плюсанусь, тема актуальная. Но не надо винить во всем центр)) Я как представитель этого самого центра частенько согласовываю условия и по цифрам и по тексту договоров для регионов. Которые как правильно указал Валентин, проведя самую сложную часть — переговоры, думают «Теперь контракт на о**етьсколькомиллионов у тебе в портфеле» ))) И мы как люди и андеррайтеры адекватные стараемся не палки в колеса вставить, а помочь, ускорить заключение договора. Но как в любой крупной адекватной компании есть регламенты, согласно которым юристы, выплатники и прочие должны дать добро на тот или иной вопрос, если он уж совсем из правил выбивается. Но в любом случае договор имеет преимущественную силу перед правилами и если клиент ваш дорогой))) то конечно принимается политическое решение ). И потом существует лимит на подписание у директоров филиалов и типовые формы договоров, которые регионы могут использовать и подписывать никуда не обращаясь…

  • Direct-broker
    07:23

    Доброе утро, Коллеги!
    Ирина, я ни в коем случае не обвиняю «штаб», тем более не сокрушаюсь на центровых андеррайтеров. Я лишь хочу подчеркнуть, что политика тотального согласования всего и вся с центром – утопична. Руководство оценивает эту политику по количественной нагрузке, то есть они смотрят: так-с с регионов по году приходит около цати корпоративных договоров, в центре у нас цать андеррайтеров – значит справятся. Но это, ошибочно. Оценивать нагрузку и как следствие оценивать необходимость наличия местного (срочного) андеррайтера, нужно не по количеству договоров в год, а по времени за которое необходимо согласовать тот или иной вопрос. Получается так – андеррайтеров для «переваривания» цати договоров по году достаточно, но андеррайтеров для своевременного «переваривания» цати договоров – катострафических не хватает.

    Практика показывает, что Клиент, который думает, что Клиент, который разбирается в условиях покрытия, этот Клиент всегда одновременно ведет переговоры с несколькими компаниями. Это значит, что залог успеха лежит в русле затраченного на согласование тех или иных моментов времени.

  • Александр Д
    10:32

    Добрый день, есть вопрос к Дмитрию Вячеславовичу: А Вы сами будучи ген. директором страховой компании, пусть и региональной, отдали бы своему филиалу решение вопросов согласования и заключения договоров страхования на не стандартных условиях?
    Такие полномочия, да и полномочия по урегулированию убытков центр с большим скрипом отдает, так как нет большого доверия к филиалам, аздесь у меня под боком сидят проверенный и всегда подконтрольные люди.
    Есть два варианта выхода:
    1 Создание инструкции для филиалов, которая будет регламентировать большинство вопросов заключения договоров страхования и соответственно следить за исполнением данной инструкции. С ее помощью филиал самостоятельно сможет согласовывать большинство договоров, а центру останется проверять правильность принятого решения.
    2 Ускорить у себя процесс согласования любыми способами.

  • tolchaeva
    11:10

    Коллеги, я в прошлом регоиональным, в теперешнем времени московский андеррайтер.
    Да, полномочий по согласованию договоров в регионе у меня было чуть-чуть.
    Но основной пласт работы который на меня ложился — это как раз и были те встречи с реальными клиентами, которые задают кучу вопросов и зотят сами разобраться, в помощи продавцам по продуктовому наполнению, обучению и донесению продуктов стразования до продавцов.

    мы все зорошо умеем продавать каско с ОСАГО, но блин, рынок даже в регионах дорос до качественно наполненного ДМС, ответсвенности, как профессиональной, так и общегражданской и куче других сложных продуктов.

    если у топов нет в регионе обученных людей, то выпадают серьёзные пласты рынка. Какой продавец будет читать 33 продукта по ответсвенности по 300 листов???

    или сможет с лёту рассчитать страховую стоимость не типовой недвижимости, особенно если инструкция на 25 листов?

  • Ирина Новикова
    11:36

    2 tolchaeva: инструкция 25 листов это детский комикс ))) не думаю, что взрослому образованному человеку это сложно )))) Проблема в том и есть, что быть специалистом во всех областях не возможно… везде есть тонкости, особенности страхования. В регионах же продавцы как раз и становятся универсалами, обсуждая с клиентом различные виды страхования. И тут важен вопрос обучения, переодических обучающих семинаров, встреч, налаженная связь регионов с центром. Андеррайтеры для того и нужны чтобы обучить продавцов, помочь…
    и ситуация, когда регионы сами все подписывают даже не типовые формы — это я считаю не верно. У регионального продавца в порыве радости от проведенных переговоров реально может замылиться глаз и будь у них абсолютные полномочия — подпишут такого… что мама мия )))
    «Какой продавец будет читать 33 продукта по ответсвенности по 300 листов???» — грамотный продавец, подходящий серьезно к своей работе! Если вы торгуете сами не знаете чем… то печален итог…

    • tolchaeva
      11:49

      Ирина, а Вас есть продаж в страховании?

      он учень успешный?

      вы точно уверены, что обычный грамотный продавец, у которого этих продуктов 50, и регулярно меняющиеся (минимум раз в год) сможет ответить на все тонкие вопросы по покрытию??? если в ГК у каждого андеррайтера махонький участок и он даже ОСАГо сам не может оформить, то требовать от продавца знания всех продуктов мне кажется утопичным.

      и ещё один момент
      «У регионального продавца в порыве радости от проведенных переговоров реально может замылиться глаз и будь у них абсолютные полномочия — подпишут такого… что мама мия )))»

      обычно по другому — московский андеррайтер, лет до 30, который в глаза не видел нефтеналивной или ещё какой-нибудь сложный промышленный компалекс тариф пальцем в небо устанавливает в 99% компаний. и самое главное не несёт никакой ответсвенности за убытки и недополученые договора. та же Саяно-шушенская не является вопиющим примером этого?

  • Ирина Новикова
    12:04

    ну наверное дело в компании и в том как подбираются кадры)) у меня коллеги 26-35 лет и по сфере деятельности мы все неоднократно бывали на сюрвейях как раз промышленных комплексов. И поверьте мне при определении тарифа пальцем в небо никто не тыкает )))
    что касается продавцов — то никто и не требует знания абсолютно всего и вся (но знать свой предмет страховщик обязан) я об этом и говорю, что андеррайтеры по своему узкому направлению должны помагать и осуществлять методическое руководство если нужно, консультировать…
    Все приходит с опытом и желанием.
    И потом, вы сами говорите, что продавцы всего знать не могут (согласна) так вопрос в том и есть — что хочешь или нет — а помощь нужна будь то центральный офис, руководитель и т.д.
    И вообще я очень хорошо отношусь к регионам, там достаточно грамотные люди, просто коннектиться нужно) налаживать взаимосвязи и строить работу с регионами в компании по пути ускорения/улучшения.
    2 Дмитрий: иногда время согласования удлиняется — если нужно согласование у перестраховщиков и тут как бы мы не хотели ускориться… мы не в силах (

    • tolchaeva
      12:47

      вы готовы консультировать 50 филиалов?

      а что делать бедному дальнему востоку, когда у него режим работы не совпадает?

      про пальцем в небо — прекрасно вижу те допуски, которые применяются. про расчёты и т.п. при андеррайтинге могу судить по двум компаниям из топ -20, одна из топ — 5 изнутри.

    • Direct-broker
      14:49

      Тема перестрахования мне близка и знакома и вообще родная она мне :) Однако, есть облигаторное покрытие, есть факультативное – Вы знаете это лучше моего. Что касается облигатора, то «очертить» рамки для региона – никто не мешает. Возвращаясь к примеру, перенос вординга правил в тело договора ни как не отразится на перестраховании. Я именно об этом уровне оценки рисков говорю. Ведь ситуация во многих филиалах доведена до абсурда, когда с центром под согласование подпадает не изменение сути страхового покрытия, а правки в типовую форму договора под понимание Заказчика (Страхователя).

  • Охранник - Оценщик - Стрелок (гость)
    13:12

    Андеррайтинг… Согласование… Инструкции… Все это зло!

    Сначала нужно научиться попадать в клиента с первого выстрела :geek:

  • Direct-broker
    14:42

    Еще раз доброго здравия, Коллеги!

    2 Александр Д.
    Спасибо за вопрос конечно :) Особенно с учетом того, что сидим в соседним кабинетах :) Но коли публично задан, то публично и отвечу. Да, дал бы соответствующие полномочия (и давал). Но дал бы под ответственность о принятых решениях. Если просто сказать, делай мол что хочешь, то хорошего из этого ничего не выйдет. Если же определить ответственность за принимаемые решения, то для человека это будет системой сдержек и противовесов. Определяется круг полномочий, прописывается ответственность за последствия, в том числе и в трудовом договоре. Какое-то время «уполномоченный» тебя терзает, ибо боится, но через полгода Вы получаете хорошего и аккуратного специалиста.

    Девушки, не ссорьтесь :) Лучше Вас все равно никого нет – Вы самые самые :)
    Пост не о том, какие плохие андеррайтеры и не о том, какие «смелые» продавцы. Пост о том, что филиалам не хватает свободы, а описанная ситуация является лишь следствием. Если человеку не давать свободы (под ответственность конечно), то он не будет и развиваться. Где-то здесь начинаются байки про кадры :)

    С Уважением,
    Дмитрий Астафьев

    • Ирина Новикова
      15:30

      Дмитрий, мы и не ссоримся) наезды и придирки это вообще глупо, поднят вопрос и мы думаем какой может быть найден консенсус…
      а свободы не хватает не только регионам но и продавцам в центре, бюрократии хватает везде )
      а по поводу изменения типовых форм договоров — то тут дело каждый раз индивидуальное… у нас очень часто меняют именно покрытие, расширяют правила, и всегда нужно следить чтобы не нарушить ГК… то есть как минимум переговорить с юристом/андеррайтером.
      В любом случае у директоров филиалов есть лимиты на подписание, и в этом случае они берут ответственность на себя. А вопросы расширения этой самой свободы я думаю решаются опять же для каждого филиала и директора отдельно, исходя из опыта/знаний…

  • Александр Д
    14:41

    А вообще если посмотреть документы, которые ругелируют деятельность филиалов, вряд ли Вы найдете где-то фразу что филиал не может изменять условия стандартных договоров страхования. Восновном ограничения сводятся именно только к размерам страховых сумм. Токим образом, многие филиалы могут изменять условия стандартных договоров страхования только боятся или не хатят, у каждого свои причины.

  • tolchaeva
    10:39

    александр, вы давно инструкции видели в глаза???

    изменение пунктов договора — это никак не компетенция филиала. в ГК то надо 3 круга пройти — андеррайтер, юрист, финанст (если их касается), убытчики (не дай бог на 2 дня срок выплаты сократишь).

  • Заинтересованный взгляд
    17:23

    Самое главное — мы никогда не найдем идеального баланса. И связано это именно с разными целями у продаж и андеррайтинга, как бы это ни звучало странным. Вроде бы все хотят долгого процветания компании и гарантии выплат клиентам, но только это желание ВООБЩЕ, а когда разговор идет о конкретном клиенте, да еще в конце квартала, да еще до плана осталось совсем чуть-чуть, а клиенту тоже аж горит по срокам, т.к. банк по залогу «нагибает»… Потому и возникают потом несогласованные формулировки, что всё делается наспех (даже поверю, что с лучшими побуждениями), без вдумчивого анализа и сбора документов. Мне в разное время пришлось отвечать и за продажи и за андеррайтинг, поэтому «точка сидения» здесь очень зависит на «точку зрения». И андеррайтеры часто стремятся набрать какой-то ворох лишней информации, не имея инструментария для ее оценки, и продавцы скрывают плохое состояние объекта, если на них возложены обязанности осмотра.
    Только процедуры согласования с ГО и постоянное обучение продавцов, чтоб они ЗАРАНЕЕ выясняли что и как на объекте у клиента, ЗАРАНЕЕ знали о возможных в компании вариантах отклонений от стандартных условий, максимально грамотно проводили за один раз переговоры, а не бегали туда-сюда как «передасты».
    И мотивация андеррайтеров не только от техреза, но и от объемов продаж, а продавцов также и от убыточности очень эффективное средство, если эта часть мотивации хоть как-то весома, т.е. составляет не менее 25-30%.
    Кстати, о «грамотном клиенте» здесь хорошо написано http://www.asn-new...

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля