«Если продолжать выдавать усредненный тариф, к вам придут высокорисковые клиенты»

Не все могут выделять десятки миллионов рублей на IT-системы. Как в рамках разумного бюджета на IT рассчитать каждому клиенту индивидуальный тариф – в интервью АСН рассказывает руководитель управления по работе с корпоративными клиентами «АДС-Софт» Антон Комраков.

12:41
1
– Страховщики, особенно крупные, активно развивают свои IT-системы. Но из двух сотен страховых компаний публичны лишь несколько десятков. Если взять отрасль в целом, каким ПО пользуются страховщики?

– Бухгалтерский учет практически все ведут в 1С. Если говорить о фронт-системах, то здесь разнообразнее. Некоторые компании разрабатывают свое ПО. Достаточно большая часть страховых компаний использует наши тиражные продукты, либо продукты других вендоров. Ну и конечно, есть компании, которые при оформлении полисов используют электронную почту или мессенджеры: Whatsapp, Viber или Telegram. Бывает так, что каждая агентская команда имеет свою группу в мессенджере, куда «заливаются» заявки на полисы, а сами полисы заполняются агентами вручную. Потом уже другие сотрудники вбивают данные – как правило, в базу 1С. 

Плюсы последнего подхода – он самый дешевый. Минусы очевидны: нужно регулярно переносить большие массивы информации в учетную систему, что автоматически увеличивает штат сотрудников, занятых монотонной работой.
 
Если агенты через удаленный доступ сами вбивают данные в 1С, то нужна очень тонкая настройка прав, что мало кто делает, но в результате база клиентов может просто попасть в чужие руки.
 
31 октября 2019 г. на Пятом ежегодном «Форуме лидеров страхового рынка» руководитель управления по работе с корпоративными клиентами «АДС-Софт» Антон Комраков выступит на сессии, посвященной Искусственному интеллекту, роботам и insurtech. Подробнее  

– То есть нужна защита и от агентов?

– Они часто спешат и могут не дождаться отмашки андеррайтера, заполнить полис и совершить сделку. А еще могут быть обнаружены дополнительные риски по клиенту, но полис уже подписан и де-юре обязательства страховщика уже зафиксированы.

– Какие еще IT используют наши страховщики? 

– На другой стороне – серьезные западные разработки, с элементами искусственного интеллекта и машинного обучения. Стоимость проекта комплексного внедрения разработки крупной западной компании начинается от 50-60 млн р., а достигать может поистине колоссальных сумм. Их внедрение – тоже долгий процесс. Перед заключением договора они позволяют проанализировать клиента по нескольким десяткам параметров, вычислить индивидуальный тариф для него, передать эту информацию агенту. Только потом заключается договор, все происходит в единой системе.

Здесь есть очень важный момент, который многие руководители средних и небольших страховых компаний начинают понимать. Если они продолжат выдавать усредненный тариф для потребителей, к ним начнут приходить высокорисковые клиенты, которых не получится сегментировать. Почему? Ответ простой: потребители пошли к лидерам рынка, те их проанализировали и предложили заградительные тарифы. И они пришли к вам. Но та аналитика, которую использовал лидер рынка для отсева таких клиентов, вам уже недоступна.

В качестве альтернативы на рынке присутствуют так называемые веб-кабинеты, которые позволяют дать большой функционал, интегрироваться с многими базами данных, имеют доступную стоимость и сжатые сроки внедрения.

Веб-кабинеты могут быть закрытыми, то есть вся логика «зашита» на уровне кода. Здесь для любых изменений необходимо привлечение разработчиков.

Веб-кабинеты могут быть и параметрическими. В них администратор системы или какой-либо иной уполномоченный специалист страховщика может многое поменять самостоятельно, не залезая в код.

При этом, как правило, в первом случае у страховщика нет возможности даже привлечь сторонних программистов, поскольку исходный код закрыт, и он становится «привязанным» к конкретному вендору.

– К какому типу относятся ваши продукты?

– К параметрическому веб-кабинету. Страховщики, работающие в нашей системе, могут дать каждому потребителю индивидуальный тариф. У нас это достигается благодаря предустановленной интеграции со скоринговыми сервисами. Это «Автокод», «Трансдекра», «Аудатэкс», «Национальное бюро кредитных историй» и другие. Кроме того, в нашем продукте есть гибкая система настройки условий сегментации клиентов по группам риска. Это позволяет высоким тарифом отсечь клиентов, не прошедших скоринг у лидеров рынка. И при этом не закладывать огромный бюджет на IT.

– В какую сумму обойдется ваша система? 

– Если говорить о полной замене всего IT-контура, то стоимость такого проекта начинается от нескольких миллионов рублей и сильно зависит от индивидуальных потребностей конкретной компании. Но наши продукты можно покупать и точечно, встраивая их в уже имеющийся контур. К примеру, портал «Электронный полис: Портал для агентов (B2B)» обойдется чуть дороже 500 тыс. р. (цена лицензии и базовой настройки), годовое сопровождение – от 140 тыс. р.

Запуск системы, после которого агенты смогут заключать полисы уже через нашу систему, – занимает две-три недели. Интеграция агентского модуля со всем IT-контуром, как процесс творческий, занимает немного больше времени.

– Что в результате изменится во взаимодействии агента и страховщика? Всем станет комфортнее работать? 

– Для страховщика это явный плюс: повысится качество его страхового портфеля, заключение договора перестанет в большей части зависеть от агента. Страховщику станет удобнее контролировать агентов, ставить им задачи, регулировать тарифы для конкретных территорий и групп самих агентов, создавать персональные программы. Все это можно сделать силами самого пользователя, без обращения к разработчикам.

– А для агентов? 

– С одной стороны, момент заключения договора несколько растянется во времени. От нескольких секунд – при автоматическом андеррайтинге клиента через базы данных. И несколько больше – при ручном удаленном андеррайтинге.

С другой стороны – агент получает удобную систему для работы. А это эффективный нефинансовый способ его удержать – избавить агента от лишней бюрократии.

При должной настройке можно генерировать оповещения о пролонгациях договоров, встречах, планах по переговорам и прочее. Это повышает эффективность и, при наличии такой цели, – и количество заключенных агентом договоров.

– Основная проблема при заключении договора с IT-компанией – как новые модули будут работать в IT-контуре предприятия. Как решается данный вопрос?

– Как я уже говорил, интеграция – вопрос творческий, и единого ответа тут нет. Мы работаем на рынке 11 лет. Есть опыт интеграции с такими крупными игроками, как «Ренессанс», «Уралсиб», ОСК, ERGO, «Югория» и др. Страхование – узкий рынок. Все друг друга знают, и всегда можно получить реферальный отзыв от компаний, имеющих опыт взаимодействия с нами.

Партнерский материал
1 комментарий
1 комментарий
  • SergG
    11:32

    Заголовку — 100 баллов.
    В самое сердце.

    Крупные компании научились «выковыривать» изюм из булки и предлагать лучшие тарифы, лучшим сегментам клиентов. Небольшие компании под прессингом сверхнизких тарифов не могут ничем привлечь лучших клиентов и вынуждены снизить цены и остаться работать в худшем сегменте.
    Что из этого выйдет интересно, но похоже рынок каско к 22 году будет совсем другим.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля