Свои люди: как привлечь и удержать лучших агентов

Почему так важно развивать собственную агентскую сеть и что нужно продавцу, чтобы остаться со страховщиком надолго.

18:53
14
Майя Тихонова
генеральный директор, «Согласие»
Развитие агентского канала станет для нашей компании очень важной темой на ближайшие несколько лет. По результатам 2018 г. на долю продаж в этом канале (без учета дилеров и агрегаторов) приходилось около 18% от всех сборов и более 60% от объема премий розничного блока. Сегодня мы видим, что потенциал намного больше, и планируем активно наращивать количество продавцов. Мы продумываем очень много разнообразных мер, чтобы создать все условия для привлечения способных и желающих работать агентов. Инвестиции в развитие агентской сети в ближайшие пару лет составят 1 млрд р. 

К 2021 г. мы планируем существенно улучшить наши позиции на рынке агентского страхования, нарастив количество продавцов до 13 тысяч. Сборы в этом канале в 2021 г. мы хотим увеличить до 20 млрд р.

Мы считаем эту тему настолько важной, что наряду с цифровизацией всех процессов включили развитие агентского канала в список приоритетных задач. Даже при расчете KPI, от которого зависит годовой бонус, у руководителей всех подразделений учитывается результат работы агентской сети.

Что нужно агенту

Один из главных вопросов, который волнует продавца, – это, конечно же, финансы, а мы предлагаем лучшую мотивацию агентов на рынке. Она имеет разнообразные градации, это и большое комиссионное вознаграждение, и поощрение за выполнение плана, и многое другое.

Но деньги – не единственное, что мотивирует человека оставаться со страховой компанией надолго. Большое значение имеет факт работы в крупной, диверсифицированной, технологичной, надежной компании. «Согласие» входит в топ-10 страховых групп по сборам. В прошлом году мы собрали 33,3 млрд р., выплатили 16 млрд р., получили 3 млрд р. чистой прибыли, заключили около 1,5 млн договоров страхования. Наши филиалы работают во всех регионах РФ, у нас около 350 точек продаж. 

С точки зрения нематериальной мотивации также важны отлаженность процессов, быстрое решение вопросов, эффективность IT-системы. Должно быть достаточное количество агентств, куда человек может прийти со своими продажами. Хорошо налаженные обучение и адаптация также играют роль. Этот процесс в нашей компании хорошо отстроен, но мы будем продолжать его совершенствовать.

Например, совсем недавно в Санкт-Петербурге открылась Школа агентов «Согласия». До этого она работала только в Москве. В начале второго полугодия откроются еще три школы – в Новосибирске, Екатеринбурге и Красноярске.

Диалог доверия

При построении долгосрочных отношений человек всегда голосует сердцем. Он выбирает партнера, с которым ему комфортно, которому он доверяет, – в этом случае и взаимодействие всегда более плодотворно. Нам доверяют благодаря нашей компетентности, внимательному отношению к каждому сотруднику и партнеру, последовательности в соблюдении наших принципов.

Мы постоянно находимся в диалоге с нашими сотрудниками и агентами. У нас есть онлайн приемная генерального директора (https://agents.soglasie.ru/), где агенты могут задавать вопросы напрямую мне. Я отвечаю на вопросы сама – иногда с задержкой, но обязательно.

Другой формат общения с агентами – это бизнес-завтраки. Мы стараемся, чтобы они проходили неформально, за чашкой чая или кофе. Я участвовала более чем в 20 таких встречах. Руководство компании должно понимать, что происходит в реальности. Когда о каких-то сложностях докладывают помощники, проблема не так остро чувствуется. А когда начинаешь общаться с людьми, которые «работают в поле», понимаешь, какая это боль. И это не только их боль, но и наша.

На бизнес-завтраках мы рассказываем о новых проектах, новых продуктах, о задачах, которые стоят перед компанией, приглашаем андеррайтеров и урегулировщиков, чтобы диалог был максимально эффективным и прозрачным.

Мы создали клуб лучших агентов. Это один из важных видов мотивации. Для членов клуба существует три уровня: бронзовый, серебряный, золотой. Для каждого из них предусмотрен свой пакет разнообразных поощрений. Это и персональные полисы ДМС, и страхование от несчастных случаев, и участие в корпоративных мероприятиях, и многие другие привилегии.

Например, в мае мы проводили конкурс среди агентов на наибольшую премию по первичным договорам страхования имущества физлиц. Победители получили билеты на «Нашествие».

В заключение отмечу, что в этом году мы разработали систему, позволяющую награждать за достижение впечатляющих результатов и привлекать самых активных агентов к разработке стратегии продаж. Кроме того, мы намерены вскоре запустить карьерную платформу для всех розничных продавцов, которая позволит агентам, руководителям агентских продаж и директорам агентств расти, развиваться и зарабатывать.
14 комментариев
14 комментариев
  • Евгений Борисович.
    14:16

    Клуб лучших агентов, конкурсы, бизнес-завтраки это конечно все хорошо. Но надеемся, что к 21-му году в Тюменский филиал, наконец возьмут второго менеджера по работе с агентами, а то почти на миллионный город всего один сотрудник!!!

  • Justas
    14:39

    А мне так показалось, что в период руководства г-жи Тихоновой был наибольший исход агентов из компании. О бизнес-завтраках даже и не слушал. Знаю, что процедура заключения агентских договоров сильно усложнилась…

    • Ольга Кучерова
      18:38

      Добрый день,Justas! Вы напрасно дезинформируете читателей АСН. В нынешнем году сроки заключения агентских договоров сократились в 4-5 раз: с 25-30 дней до шести. А в 2018 году у нас был рекордный рост числа новых агентов, так что ни о каком оттоке речь идти не может.

      • SergG
        09:10

        Основной упор, судя по тексту, сделан на Завтраки, Нашествие, Диалог.
        т.е. на создание атмосферы, которая должна привести согласие к доверительным отношениям с агентами.
        Ну чтож, пожелаем коллегам удачи, ведь удерживать агентов комиссией действительно плохая идея.

      • Justas
        09:21

        Т.е. некоторое время назад срок заключения агентского договора составлял 1 мес., если в 2018 году у Согласия был рост, а что было в 2015, 2016, 2017 году?
        В чем дезинформация?
        Всё было на глазах, как уходили агенты, а новых мы и не видели…

  • Ирина К.
    18:57

    Не соглашусь с автором. Деньги — это первое и главное, что мотивирует. Можно хоть объесться этих завтраков, оборваться на Нашествии, но если нет финансового мотива никакой активности не ждите.

    • Вменяемый страховщик
      00:36

      Деньги, удобство и внятная политика работы между андер, продавец, убытчик.
      Потому как, чаще всего встречаешь лебедь раком щуку, одним только показатели, вторым клиентов во все места целовать, а у третьи все воры…
      Если высокая комиссия, но нет ни удобства работы, ни понятной политики внутри компании, то нормальные агенты своих хороших клиентов не отдадут.

      • SergG
        20:40

        Согласен. Деньги не главное. Тут важен комплекс, но т.к. канальное разделение почти везде, то «лебедь раком щуку». Вы правы.
        Но согласие в принципе молодцы, пытаются какую-то новостную повестку формировать и пытаются меняться. Это радует, т.к. в целом в отрасли застой застой застой. От безысходности только комиссиями мериться хватает фантазий.

  • Емцов В.А.
    08:28

    «…разнообразные градации, это и большое комиссионное вознаграждение, и поощрение за выполнение плана, и многое другое.»
    1. Как и где можно узнать подробно и детально о разнообразных градациях, планах продаж агентов, линиях бизнеса, а самое главное, о системе мотивации?
    2. Как можно познакомиться с руководителем розничного направления компании господином Сатюковым Р., для понимания конкретики в развитии агентских продаж в ЮФО и максимально упрощенном процессе взаимодействия с агентом?
    3. Компанию интересуют агенты ФЛ или ИП с субагентскими сетками?

    • Ольга Кучерова
      15:02

      Подробную информацию можно узнать в любом из наших отделений по всей территории России, а также на сайте Клуба агентов https://agents.sog.... «Согласие» интересует сотрудничество как с физическими лицами, так и с индивидуальными предпринимателями. Для того, чтобы связать вас с руководителем розничного направления компании Русланом Сатюковым, необходимы ваши контакты – напишите, пожалуйста, на e-mail пресс-службы pr@soglasie.ru.

      • SergG
        20:46

        Обратил внимание на одну вещь:
        Майя декламирует об изменении подходов, индивидуальном обслуживании, диалоге, неравнодушии, а вот пиар служба в отличии от ГД штампует заготовленные шаблонные ответы.
        Вот тут-то и понимаешь, что новые течения хоть и носят позитивный характер и подаются как прорывная метода, но в целом конечно ничего не меняется. Дежурные улыбки при приеме денег и игнор при возникающих вопросах. Буду рад ошибиться.

  • Ольга Кучерова
    10:27

    Добрый день! Удивляет подобный упрек: «Пиар служба в отличии от ГД штампует заготовленные шаблонные ответы», так как мы отвечали строго по делу на конкретные вопросы конкретного человека, где уж тут шаблонность )))

    «Дежурные улыбки при приеме денег и игнор при возникающих вопросах» — Если у Вас конкретная проблема или претензия, напишите, пожалуйста, нам на адрес pr@soglasie.ru, мы постараемся разобраться.

  • Александр Тутинас
    12:46

    В Санкт-Петербурге СЗД СК Согласие проводит совместно с НП «Объединением страховых агентов» Страховой Клуб Санкт-Петербурга. Одна из задач данного мероприятия общения страхового сообщества и нахождения новых возможностей для сотрудничества, повышение знаний и компетенции, а также неформального контакта представителей страховых компаний с агентами, аваркомами, аджастерами, ассистанс и другими представителями страхового сообщества.

  • MaxReimers
    21:07

    Чувствуется что это будет работа против агентов — организаций, в пользу агентов физ.лиц…

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля