Александр Бондаренко: «За пару лет рынок страхования жизни вырастет до 500–700 млрд р. в год»

О том, почему темпы роста страхования жизни не снизятся, а онлайн не станет основным каналом его продаж, а также о путях, с помощью которых Блок Управление благосостоянием Сбербанка планирует за 3 года увеличить свои активы с 1 до 3 триллионов рублей, в интервью АСН рассказал руководитель блока управления благосостоянием, старший вице-президент Сбербанка, председатель совета директоров компаний «Сбербанк страхование» и «Сбербанк страхование жизни» Александр Бондаренко.

10:01
Эксперты прогнозировали падение продаж ИСЖ в этом году. Верите ли вы таким прогнозам?
В 2017 г. продажи ИСЖ у нас почти удвоились. В этом году – судя по трендам января-февраля – мы идем тем же темпом. Осенью 2016 г. одно российское рейтинговое агентство предсказывало, что ситуация с ИСЖ вот-вот «взорвется», в результате чего появится масса недовольных клиентов. По прошествии двух лет мы этого не наблюдаем: ни об одном скандале на эту тему мне не известно, а продажи продолжают расти.

Насколько остро сейчас стоит проблема мисселинга в ИСЖ, на ваш взгляд?
Если честно, я ее не чувствую. Эта проблема точно существует на рынке. Но по отзывам наших клиентов мы видим, что она не сопоставима с шумом, который вокруг нее поднимают. У нас есть правило: каждому клиенту, купившему у нас ИСЖ, мы делаем дополнительный звонок. Во время телефонного разговора мы убеждаемся, что клиент купил то, что действительно планировал. Если мы видим, что клиент не понял, что купил, или ему продали не то, что он ожидал, мы возвращаем ему деньги. Это наша стандартная технология welcome call, которая действует с 2016 года. Поэтому в сети Сбербанка я не ощущаю проблему мисселинга. Но мы понимаем, что в целом по рынку она есть и ей необходимо заниматься.

Каков процент расторжений договоров ИСЖ в Сбербанке после этого дополнительного звонка?
Когда мы вводили процедуру welcome call, эта цифра доходила до 7-8%, в некоторых точках продаж – до 10%. Во второй половине 2017 г. по результатам этих звонков договоры расторгли менее 1% клиентов. Сейчас этот показатель везде составляет менее 1%: выходы единичны.

Вы планируете дальше снижать этот показатель?
Он и так падает. Думаю, он должен быть меньше, чем 0,5% – это нормальный уровень.

Как планируете в дальнейшем стимулировать продажи ИСЖ в Сбербанке?
Глобально в перспективе года-двух мы планируем перейти от продажи продуктов к персональному финансовому планированию. Клиент будет приходить в Сбербанк, там грамотно сформируют его портфель активов и пассивов и будут сопровождать его всю оставшуюся жизнь. При такой комплексной работе с клиентом у нас больше не будет задачи продавать отдельные продукты. Мы сформируем ему оптимальный инвестиционный портфель, где будут разные пропорции между депозитом, счетом, карточкой, доверительным управлением, страхованием. Для меня достаточно очевидно, что в результате этого доля инвестиционных продуктов возрастет.

«Сбербанк страхование жизни» и «Сбербанк страхование» сотрудничают только со Сбербанком по продажам полисов. В чем, на ваш взгляд, преимущества и недостатки такого формата сотрудничества?
Основное преимущество – огромный потенциал периметра Сбербанка. Сложность заключается в том, как в такой огромной системе правильно встроиться в каналы продаж, чтобы это было технологично и удобно для клиента. Внутри Сбербанка есть масса жесточайших требований к тому, как должен быть подготовлен продукт и его сервисная часть перед тем, как начать продажи.

Какие конкретные меры вы планируете предпринять, чтобы достичь этой цели?
Наша главная цель на ближайшее время – появление всех продуктов блока Управление благосостоянием в «Сбербанк Онлайн» и мобильном приложении Сбербанка. Клиентам должно быть так же просто начать пользоваться нашими сервисами, как открыть и закрыть депозит, перевести деньги с одной карты на другую, оплатить услугу в «Сбербанк Онлайн». Это очень непростая и нетривиальная задача.

Аналитики не верят в большой объем продаж страхования жизни через онлайн-каналы. Вы с ними согласны?
Да, если мы говорим о первичных продажах. Думаю, еще долго первичные продажи не только страхования жизни, но и любых инвестиционных продуктов будут происходить после живого общения. Однако помимо них есть пролонгация, клиентский сервис, дополнительные продажи, изменение стратегии инвестирования. Это все должно делаться в онлайне. Все эти вещи очень важны для удержания клиента. Когда он заходит в приложение каждый день и видит, как меняется его инвестиционный счет, это удобно. Первичное вовлечение основной массы клиентов всегда будет происходить офлайн, а когда человек уже войдет во вкус, начнет менять стратегии и «играть» с этим, – это все должно происходить через мобильный телефон.

Каким, на ваш взгляд, будет процент первичных онлайн-продаж страхования жизни и пролонгации?
Уровень онлайн-пролонгаций на данном этапе прогнозировать сложно. Первичные продажи ИСЖ и НСЖ в ближайшие пару лет минимум на 95% будут происходить офлайн. Это более сложная история, чем депозит. Мало кто из клиентов, приобретающих продукты ИСЖ и НСЖ, имеет хорошее инвестиционное образование и понимает все особенности этих продуктов. Просто прочитать описание программ на сайте, очевидно, недостаточно. А клиент расстается со своим кровным, тяжело заработанным рублем. Конечно, надо, чтобы его кто-то убедил. По моему опыту продавца, когда клиент узнает все условия, он обязательно в конце задает несколько иррациональный вопрос: «А мне точно стоит это купить?». После этого он смотрит на реакцию продавца. В итоге решение принимается не на основании информации о тонкостях продукта, а на основании той эмоции, которую он считал на лице продавца. Если человек верит, то покупает, если нет – отказывается. Такой диалог с машиной, к сожалению, пока невозможен.

Планирует ли «Сбербанк страхование жизни» начать работать с другими банками-партнерами?
Все компании нашего блока сейчас сфокусированы на том, чтобы полностью реализовать потенциал, который есть в периметре Сбербанка. На сегодня он еще не реализован, поэтому у нас пока нет приоритета выходить на внешний рынок – идти с нашими продуктами в другие банки или строить новые каналы продаж. Решение об этом мы будем принимать в 2020 году. Если будет видно, что выход на внешний рынок имеет смысл, мы это сделаем. Если это произойдет, мы не будем снижать продажи через Сбербанк, а просто увеличим их объем.

Как вы собираетесь в дальнейшем развивать сотрудничество страховых компаний с банком?
У нас еще есть незанятые ниши. Например, мы достаточно много и хорошо продаем накопительные продукты в премиальных каналах, но очень мало – в массовом. На этот год у нас стоит задача встроиться с этими продуктами в массовый канал продаж. Это большая задача, и таких у нас достаточно много. Сейчас наш блок использует потенциал взаимодействия со Сбербанком по продаже всех своих продуктов (в том числе страховых) примерно на треть.

Какова доля страхования жизни в общем объеме продаж продуктов блока Управление благосостоянием за 2017 г.?
Все наши продажи за 2017 год составили около 300 млрд р. Из них 102 млрд р. приходится на страхование жизни. Я думаю, в будущем его доля может немного уменьшиться, поскольку, по моим прогнозам, несколько быстрее будет расти управляющая компания, которая продает возможности инвестирования в ПИФы и доверительное управление деньгами клиентов.

Как вы прогнозируете развитие продаж инвестиционных продуктов в целом в ближайшие годы?
Я думаю, что до 2020 г. мы будем идти сопоставимыми с 2017 г. темпами при сохранении такого макроэкономического ландшафта и политики процентных ставок, которой придерживается Центральный банк (я ее очень поддерживаю). Это же относится к рынку страхования жизни в целом: я не думаю, что мы увидим замедление его роста, как многие пророчат. Он продолжит идти вперед. С 2015 г. у меня один и тот же диалог с аналитиками. Каждый год они говорят, что золотое время компаний по страхованию жизни прошло, и теперь им будет значительно хуже. И каждый раз я отвечаю: нет, не прошло, – будет так же хорошо, как и раньше. То же самое я говорю сегодня: пока есть куда расти, рынок будет это делать. Я считаю, что за пару лет сектор страхования жизни вполне может вырасти до 500–700 млрд р. в год. Конечно, желательно, чтобы рост экономики был выше. Чем больше этот показатель, тем лучше динамика фондовых рынков и более интересны инвестиционные продукты на фоне депозитов. Это универсальное правило, которое действует для всех.

Вы 11 лет проработали в группе «Росгосстрах». Как этот опыт помогает вам управлять Блоком «Управление благосостоянием» Сбербанка сейчас?
Самым сложным челленджем для меня было перестроиться на масштабы Сбербанка. Но сама суть бизнеса мне знакома. Вторая сложность – это очень высокий уровень технологичности, клиентского сервиса и значения всех IT–процессов и автоматизации.

Какие еще цели вы ставите перед Блоком в целом и страховым бизнесом Сбербанка в частности?
Сейчас активы нашего Блока составляют около триллиона рублей. Я ожидаю, что по итогам 2020 года эта цифра приблизится к трем триллионам рублей. При этом, думаю, как минимум четверть этого объема будет приходиться на страхование жизни.  Конечно, объем денег клиентов, который находится в нашем Блоке, вряд ли сравнится с депозитной базой Сбербанка. Но по итогам 2020 г. эти цифры должны стать сопоставимыми.
 
Биография
Александр Васильевич Бондаренко родился 21 октября 1972 года в г. Северодвинске Архангельской области.
Окончил МГТУ им. Баумана в 1995 году и Финансовую академию при Правительстве РФ по специальности «финансы и кредит» в 1997 году. Имеет степень магистра экономики.
С 1997 по 1999 годы был ведущим экспертом, а затем – начальником отдела внутреннего аудита «Межкомбанка».
В 1999–2000 годах занимал должность заместителя начальника отдела анализа и контроля региональной сети в «Альфа–банке».
С 2000 по 2003 годы был начальником управления, руководителем департамента экономики и финансов «УралСиба». В 2003 году стал финансовым директором и членом правления ЗАО «СГ УралСиб». С 2004 по 2005 годы был исполнительным директором по региональному управлению компании.
С 2005 по февраль 2006 года работал заместителем генерального директора по региональному развитию группы «Ренессанс Страхование».
В феврале 2006 г. начал работать в группе компаний «Росгосстрах«, в том числе в компаниях «РГС Жизнь» и НПФ «РГС». 1 декабря 2009 года стал директором департамента продаж СК «РГС–Жизнь». В марте 2010 года вступил в должность управляющего директора «РГС–Жизнь». В апреле 2016 года возглавил банковское и инвестиционное направления, в которое входили ПАО «РГС Банк», НПФ «РГС» и ООО СК «РГС–Жизнь».
В апреле 2017 года стал вице–президентом ПАО «Сбербанк» и  руководителем Блока «Управление благосостоянием».
 
Добавить комментарий
Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля