Есть ли предел демпинга?

01:00
34
hu-ha

Уже не первый год наблюдаю падение тарифов на рынке. Наиболее насущно для меня лично страхование грузов, с которым работаю ежедневно. Хочется понять, когда падение прекратится. Есть ли предел демпинга? Мы сами так называемые «рентабельные» виды страхования ведем к нерентабельности. Несколько лет назад тариф в районе 0,2% по грузам был вполне нормальным, а сейчас всё уходит в область ниже 0,1%…
Должно произойти то, что происходит в ОСАГО, чтобы это прекратилось?!
Или вот ещё реальный пример из практики. Страхование каско судов. Риск из-за рубежа. Присылают вместе с запросом полис, который был раньше в иностранной компании, с комментарием, что клиент ищет более дешевое покрытие, поэтому обращается на российский рынок. Смотрю, тариф 2,2%, просто шикарно по нынешним временам, делаю скидку до 1,8%, на что получаю ответ, что они ищут гораздо более низкий тариф, обращаясь на рынок России… Получается, что то, что иностранные коллеги готовы страховать за 2,2%, российские компании берут где-то за 1% и меньше! Мы себя на помойке нашли что ли?! Уверен, что эти товарищи нашли то, что искали, хотя я лично отказался.
Что не так в организации нашего бизнеса, если это происходит???
Понимаю, что нормальных ответов на это нет, но наболело…

34 комментария
34 комментария
  • Generic
    09:08

    Больная тема у всех. Предел, несомненно, есть. По складам уже наступил. Промышленные риски также загнали подплинтус и облизываемся на тарифы зарубежных слипов. А всё потому, что есть магические слова боссов «доля рынка» и «как хотите держите».

  • Itan
    09:45

    Да, тарифы по грузам и им. ю. уже на уровне, что ниже некуда. А еще и КВ до 40% в этом же тарифе. Коллеги по ДМС говорят о том же, тендеры берут за копейки, как платить по счетам-не знают…
    В Питере есть некая тенденция: приходит новый директор/команда, собирают все за копейки, рапортуют в ЦО о увеличении сборов/доли рынка, и сидят еще полгода, пока выплаты их не накрывают. А потом реструктуризации, запрет на страхование отдельных видов и т.п.

  • Алексеев В.
    10:01

    Hu-ha

    Какие критерии «нормальности» и аномальности тарифов Вы используете? Как Вы определяете, является ли тариф достаточным?
    Актуария не пробовали позвать?

    Да, присоединяюсь — Вы, мы, себя нашли не на помойке.

    • Бывалый (гость)
      10:15

      Актуарий есть в каждой компании, есть и тарифные руководства даже…
      Я тут рассказывал недавно Демпингу про Актуария, он так смеялся. до слёз… :(

    • hu-ha
      10:56

      Ну, если звать актуария, имея нормальную репрезентативную статистику, тогда есть смысл. Только у кого она есть? По-моему, с этим туго. А если у кого и есть, то ведь не поделится. А без этого от актуария толку мало.
      Что считать нормальными, а что ненормальными — это вопрос сложный. Но вы сами считаете, что всё нормально? Существенное снижение тарифов налицо и оно продолжается. Вот и вопрос, когда падение прекратится, когда мы все, не сговариваясь, поймем, что дальше падать некуда. Видимо должно накрыть убытками, как моторных видах…

  • Андеррайтер (гость)
    10:13

    Сдерживающим фактором при страховании подобных рисков (каско судов например) может быть только ответы перестраховщиков, которые не будут брать риск в перестрахование под 0,0....% Это последний форпост андеррайтеров, т.к. обосновать статистикой по своей компании тариф невозможно. Одно событие может сожрать премию за ряд лет — ну не делать же тариф 25%, равно как и отсутствие событий за последние годы не даёт андеррайтеру возможности дать тариф 0,0...% :( но «даёт» продавцу право требовать это.
    В остальном конечно компании прогибаются, к сожалению.
    Конкуренция высока, условия определяет клиент.
    Одно время я считал, что выходом будет изменение цели продавцов — с объёма продаж, на фин.результат. Но этот метод не всегда даст результат, т.к. команды бегаю из компании в компанию вслед за генеральными директорами (или замами), некоторые меняют место работы целыми отделами, управлениями и т.д. по штатному расписанию. Нестабильность личного состава компании, отсутсвие заинтересованности в результате (прибыль!) + почти наркологическая зависимость продающих подразделений от КВ (зачем ему фин.рез. компании в будущем, когда можно снять КВ здесь и сейчас???).
    К сожалению у меня скорее нет рецепта всё это победить. В каско/н/с и других массовых видах — андеррайтинг более менее управляем, страховые суммы небольшие, при наличии воли руководства можно выправить положение потеряв часть рынка. А вот в других вида (страхование ответственности, грузов, каско судов, ВС, спецтехники и т.п.) уже сложно.
    Возможно проблема в том, что страховыми компаниями в большинстве своём управляют не собственники, а наёмные менеджеры? Которые в любом случае временные работники, кто-то дольше, кто-то нет. Отсюда и желание продлить своё существование в должности, показывая сборы. К тому же за год-два можно скопить капиталец на собственный бизнес или вообще на безбедную старость, зачем мыслить категориями «а что будет с компанией через 10 лет?», оно надо наёмному менеджеру?
    Вот как-то так.

  • woxx
    10:14

    По моему как раз «нормальный ответ» лежит на поверхности.
    Изменится именно организация бизнеса.
    Движение к пределу демпинга будет поэтапным.
    Из обозримого будущего:
    — новое качество появится в 2015 году с учетом того что надзор обещает зачистить рынок в 2014. Надеюсь, одновременно будут созданы предпосылки для недопущения на рынке пирамидальных или слишком рискованных бизнес-моделей. Таким образом, с рынка уйдут те, кто сейчас берет сборы любой ценой, при этом остальные теряют и в доходах, и репутационно.
    — следующий шаг — к 2017 год, 75% полисов будует продаваться через сайт, колл-центр (директ) или крупных технологичных «институциональных» посредников с минимальными расходами на АВ. Это сформирует новую картинку, при которой 80% собранных средств будет возвращаться страхователям в виде выплат, уровень аквизиционных расходов упадет до 15% от премий, остальное — прочие расходы и прибыль и развитие за счет инвестдохода и новых инвестиций в отрасль.
    Таким образом «балансировка» в целом пройдет болезненно, но это плата за предыдущие «жирные годы», когда всем казалось что на страховщиков стоит очередь из западных покупателей, из компаний можно выкачивать бесконечно, а рост бизнеса обеспечивается за счет полного отсутсвия контроля чего-бы то ни было.

    • Андеррайтер (гость)
      10:23

      В корпоративе конкурируют одни и теже, топ 10, ну максимум 20. т.е. зачистка рынка от всяких условных «стерхов» здесь не остановит демпинг.
      Ну и корпоратив через сайт не продашь.
      Согласен в, что в массовых видах продажи через интернет сократят уровень КВ. Привлекать страхователей надо качественным урегулированием, а пока во многих компаниях (топовых) качества просто нет. Ну кроме как в презентациях руководства ))))

      • woxx
        11:59

        Даже в 10-ке как минимум 3 компании уже «на игле» и не смогут остановиться «сами по себе» без внешних воздействий. Учитывая также дышащих в затылок — судите сами… Этого вполне хватает чтобы просаживать рынок ниже равновесного уровня. Демпинг в этой ситуации неизбежен.
        В корпоративе придется продавать «через сайт», делать это серьезным каналом с большой долей в сегменте, иначе — потеря сегмента в целом.
        Потеря доли в корпорате сразу срежет и прочие амбиции — за счет корпората пока придется дотировать розницу, не будет корпората — придется усохнуть по всем линиям.

    • hris (гость)
      11:28

      а мне кто-то может внятно объяснить зачем нужны сборы любой ценой? это же не тот параметр, по которому оценивается эффективность работы компании (а точнее, доход, в т.ч. прибыль акционеров)

      • woxx
        12:11

        Боюсь что в текущей ситуации нет такой дилеммы — сборы нужны для того чтобы остаться на плаву. Просто нет альтернативы — не будет растущего денежного потока на входе — не будет выплат, АВ, ЗП и ТД :) За этим остановка бизнеса и уход с рынка. Все что должно было быть в «подушках» и под матрацем потрачено на «экспансию» (украдено и про… теряно проще говоря) — единственный выход — гасить старые обязательства за счет роста новых…
        Изначально надо полагать все действовали из лучших побуждений.
        Для кого-то из акционеров СК были источником пассивов для инвестиций в недвижимость и т.д., то есть деньги не были реинвестированы в страховой бизнес, поскольку казалось что в других рынках интереснее работать…
        Кто-то искренне считал что объем сборов и доля рынка будут серьезным мультипликатором для повышения продажной цены бизнеса — все хотели повторить опыт насты-оранты и продаться задорого глупым капиталистам.
        У всех история похожая…

        • Андеррайтер (гость)
          12:33

          Ну вряди все гнались за сборами ради выгодной продажи, сделок не так много на рынке.
          Не согласен с вами, в части отсутствия иного выхода, кроме как наращивания сборов, получается пирамида и этот путь — тупое оттягивание своего конца, а не выход.
          Для исправления ситуации на ум приходят 2 пути:
          1. Революционный. Отказ от серых схем, откатов, повышенного КВ, демпинга, работа по тарифам которые актуарно обоснованы. Этот путь ведет к провалу по сборам, причём возможно катострофическому, и потребует вливаний в бизнес огромных сумм для покрытия убытков, которые будут договнять пирамиду, по прошлым договорам. Сокращение персонала и т.д.
          2. Постепенное выправление ситуации, 5 лет, 10 лет… Постепенное выравнивание тарифов и постепенный отказ от различных схем, КВ, откатов и проч. Здесь так же будет постепенная потеря рынка, отрицательный фин.рез, нужны вложения. Но со временем ситуация нормализуется.
          Пока же к сожалению, у нас идут по пути «обрезания» выплат всем и вся, необоснованных отказов, бесконечных судов и т.д.

      • Эпл (гость)
        12:17

        Хрис, согласитесь, что в краткосрочной перспективе (1 год) показателем как раз служат сборы (умноженные на красивые презентации отчетах перед акционерами), а там уже и нового гендира подберут (начнут подбирать через год).
        + выше сборы это выше КВ.

  • пр@хожий
    10:16

    предел демпинга будет достигнут тогда когда СК будет доплачивать страхователю за то что тот соизволит приобрести (в дар) полис от СК)
    но на самом деле все очень грустно: пытаясь захватить растущий рынок по авто страховщики с 2004 года стали выходить на рынок с откровенно «недееспособными» тарифами, мотивируя необходимостью захвата рынка… за что и поплатились… хотя для цель была достигнута — показан большой кэшфло, некоторые успели продаться, некоторые вывести кэш из компании, т.е. планируемую то прибыль ОТДЕЛЬНЫЕ лица таки получили) но тем самым подвели рынок к тотальному обрушению (ожидайте).
    борясь с перекосами портфеля в сторону авто СК дружно кинулись в другой сегмент рынка, при этом используя те же механизмы — демпинга и отката, мотивируя низкой убыточностью… пока еще низкой…
    а ведь как все хорошо начиналось: создавался институт аваркомов, круглосуточные службы поддержки… все это стало уходить с ростом убыточности (ну прям как с повышением рентабельности угольных шахт в конце 80х, начале 90х — когда массово стали увольнять сотрудников отвечающих за технику безопасности, а оставлять только шахтеров — пошли аварии с жертвами… ничего не напоминает?)
    КОЛЛЕГИ! УЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ!
    зы. вмененное АВТОКАСКО и ОСАГО за продажи не считаю… имхо

  • Чернов А.Ю.
    10:17

    По мне, проблема в мотивации и правильных ЦУ.

    Если бы акционеры ставили задачу расти не медленнее, чем рынок и при этом сохранить определенный финрез, результаты были другие и команды везде сидели бы подолгу.
    А все хотят ежегодный прирост на цать процентов.

  • pani Nata (гость)
    10:35

    А мне кажется практика демпинговых тарифов пошла из-за того, что компании на удержании себе оставляют или большую часть, или все.

  • Generic
    14:17

    Пока хотя бы один значимый участник рынка будет этим заниматься, запредельно низкие тарифы будут и дальше размягчать почву под ногами СК. Когда в товарищах согласья нет, то есть.

  • Алексеев В.
    14:55

    Если бы люди договорились об определениях, они лучше бы понимали друг друга (Алексеев В.)

    Предлагаю такое. Демпинг — это то, что творил страховщик до отзыва лицензии. Есть лицензия — нет демпинга. Нет лицензии — был демпинг

  • Мартьянов Андрей
    15:41

    Знаете распространенный анекдот. Встречается русский, немец и американец и никогда у них одного подхода нет. Так и у нас в отрасли :) Совершенно разные подходы к ведению бизнеса. Да мы знаем что итог один, но методы подходов? Кто-то пылесосит и сваливает, кто-то пользуется админ ресурсом, кто-то рассчитывает на инновации и т.д., и т.п. На самом деле смотреть за действиями СК очень интересно. Люди сводят к конечной точке, а именно доходности. Я например смотрю какие шаги сделают ск. Помните слово «изподвыподверта» которое без запинки предлагали произносить? На рынке страхования это происходит ежедневно. :)

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля