В чем фишка работать в минус?

17:00
12
Phantom

Сначала факт. Прошлой осенью одно юр. лицо (далее Компания) провело тендер по ДМС на 130 чел. Победителем стала стрвховая компания (далее Страховщик) из топ-15, предложившая самые низкие тарифы. Этой осенью Страховщик честно сообщил Компании, что выплаты по договору прогнозируются на уровне 140%, а значит тарифы на следующий срок будут как минимум выше действующих. Компания также честно сообщила, что поскольку сервис был не очень, то с учетом роста тарифов опять будет тендер. Тогда Страховщик предложил на тендер тарифы на уровне прошлогодних и прошел в финал. В финале он скинул ещё 15% и победил благодаря воле акционеров Компании.
А теперь вопрос. Я могу понять ЭРГО-Русь, отказавшуюся от ДМС: зачем заниматься бизнесом, который приносит одни убытки. Но в чем фишка для Страховщика держаться зубами за убыточного клиента? Что может его побудить к этому? Наверное, мой вопрос кому-то покажется наивным, наверное, я тут чего-то не понимаю… Так растолкуйте, плиз.

12 комментариев
12 комментариев
  • Тёзка Алексея
    18:12

    Да в большинстве случаев незачем конечно пыжиться, но…
    1. Можно раздувать сборы за счёт премий по ДМС.
    2. Попилить немного денег на сан. курортном обслуживании.
    3. Подогреть нездоровые амбиции руководства, мол и это у нас есть.

    Но тут ведь можно поставить вопрос пошире.
    Зачем собственнику вообще нужна страховая компания, работающая в минус, а ведь таких даже в топ десять не пара штук. ;)

  • мудрый михаил
    21:58

    Уважаемый Тёзка! Вопрос Ваш задел за живое. Многие задают подобные вопросы на которые сложно ответить однозначно
    Если придерживаться объективных критериев- то вполне вероятно что условия возобновляемого по ДМС договора могли быть изменены в сторону снижения наполнения программ и исключения дорогостоящих лечебных учреждений ( далее- ЛПУ), а следовательно тарификации договора без учета состоявшихся убытков
    Но это практически не работает.
    Стратегически есть еще два варианта:
    1. удержание клиента в надежде на то, что в будущем он будет прибыльным. Это лишь всё в теории и иллюзия. Нет стратегов желающих нести перманентные или долгосрочные убытки в силу краткосрочности взаимоотношений с Страховщиком ( договора ДМС заключаются как правило сроком на один год)- кроме кэптива
    2. Клиент страхует не только ДМС но и что-то еще, и если брать в целом, по всем видам страхования,- то получается плюс. Реально комплексных клиентов раз-два и обчелся

    А практически всё выглядит так: либо Страховщик в рамках общей политики запускает «страховую пирамиду» ( демпинг, далее убытки по прошлым периодам которые компенсируются притоком взносов новых свежих клиентов вследствие демпинга). Это работает только на расширяющемся рынке ( который был в период с 2002 по 2008 год) Теоретически такая политика может быть продуманной, но реально за 12 лет работы я не встречал продуманной политики демпинга,- это всегда оборачивалось «диким и не контролируемым демпингом» и заканчивалось либо гноблением застрахованных ( недопущением оказания медицинских услуг по ДМС под предлогом не страхового случая, описания которого не однозначны и паче того привязаны к «целесообразности» медицинских назначений соответственно диагнозу, и решаемых врачами-экспертами Страховщика естественно в пользу Страховщика, -либо закрытием ДМС, либо банкротством Страховщика. Те кто удерживаются на плаву имея что либо из вышеописанного- раздаивают материнскую компанию ( это либо кэптивные страховщики, либо присосавшиеся к иным халявным ( государственным или олигархическим) ресурсам, покрывающим убыточность и страховщика в целом и ДМС в частности
    К слову, словосочетание «страховая пирамида» Страховщики не любят, предпочитают говорить ( кулуарно)- «мы страхуем с колес»
    Отмазки в топ-менеджерском кругу самые разнообразные: «сложность бизнеса», «вход на рынок» и пр. Причем на расширяющемся рынке ДМС тупая система отчетности по РСБУ действительно показывает прибыль в силу специфики ДМС: — отсроченные выплаты. Кроме того, многие менеджеры в ДМС не брезгуют манипуляциями РЗНУ не показывая реально заявленные убытки ( придерживая выплаты ЛПУ, пряча он внесения в базы полученные но ни где не зафиксированные счета из ЛПУ), что безусловно искажает статистику в пользу уменьшения убыточности.

    А на практике в ДМС твориться нижеследующее, что во многом предопределяет описанные Вами несуразности:
    1. Отсутсвие андеррайтинга и актуария в филиальной сети по ДМС в принципе
    2. Если он есть то в большей половине случаев он не профессионален ( не может учитывать все факторы влияющие на обращаемость, потоки застрахованных, особенность конкретного Договора и пр.)
    3. Если и есть толковый андеррайтер, то подписание Договора в силу либо административного влияния менеджеров ДМС, либо с использованием трюков по РЗНУ + не зачетом выплат в убыточность ДМС из регионов или иных расходов соотнесенных на затраты страховщика ( содержание собственной медицинской инфраструктуры) – идет либо мимо него, либо ему подают искаженные данные. Статус топ менеджера ДМС намного выше в иерархии Страховщиков чем андеррайтера/актуария
    4. Коррумпированность
    5. Непонимание руководством компаний технологий и специфики ДМС в силу объективных причин
    6. Чаще всего( особенно в г. Москва)- концепция «неуправляемой медицинской помощи» сводящейся либо в безрисковом прикреплении застрахованных к одному ЛПУ либо в регионах- к депозитным методам так сказать «страхования ДМС»
    7. ДМС даёт большие оборотные средства ( самый дорогой вид страхования ), что не позволяет руководству компаний от него легко отмахиваться, т.к. для региональных игроков или филиалов московских страховщиков потеря клиента по ДМС может существенно отразиться на показателях планов сборов и убыточности по РСБУ, что выставляет в свет их как неэффективных менеджеров, чего они крайне боятся. Иными словами идет гонка сборов как прикрытие отрицательных финансовым результатов
    8. Приоритетность выполнения плана ( читайте- генерации убытков) над финансовым результатом, спускаемых руководством сверху
    9. Т.к это не коробочный продукт,- произвол ценообразования со стороны филиалов при сопутствующем бардаке в региональной сети центрального офиса ( как правило г. Москва)
    10. Учет статистики и убыточности по РСБУ а не по МСФО, игнорирование андеррайтинговой ретроспективной убыточности, ( в большинстве случаев, в сопоставлении с моторными видами страхования убыточность в ДМС выглядит лучше чем по моторам ), не учет сопутствующих расходов на ДМС, в некоторых случаях и расходов на ведения дела в показателях убыточности
    10. В безрисковом страховании ( как правило в регионах)- беспредельно низкий процент нагрузки страховщика вследствие саморазрушительной конкуренции
    11. Демпинг игроков рынка, особенно умирающих компаний или кэптивных
    12. И наконец самое главное- сращивание в одном лице управленцев в ДМС с продажами в ДМС, и следовательно полнейший диктат продавцов, движимых жаждой КВ любой ценой

  • Тёзка Алексея
    09:22

    to Мудрый михаил.
    Объём текста внушает, как видно вопрос наболевший.
    Со многим согласен, но надо сказать перечислены причины огромной убыточности по ДМС, но на вопрос зачем вообще нужен такой убыточный вид разумного ответа у нас нет.
    Да, и не стал бы так превозносить МСФО, мыдо него в настоящее время не доросли пока. Вопрос не в типе отчётности, а втом кто, как и для каких целее её «рисует», именно рисует, потому как иным словом в подавляющем большинстве компаний этот процесс назвать нельзя.

  • Phantom
    11:06

    Коллеги, большое вам спасибо!
    Тезке Алексея — за обобщение «Зачем собственнику вообще нужна страховая компания, работающая в минус, а ведь таких даже в топ десять не пара штук.»
    Мудрому Михаилу — за подробное описание отечественной бизнес-технологии ДМС.
    Если будут ещё комментарии членов сообщества, заранее выражаю признательность.

  • ALLO
    14:29

    Уважаемый Phantom, Вы еще приятную картину представили.
    Недавно учавствовали в конкурсе по ДМС. Количество застрахованных более 300 человек. Победила СК, давшая сумму СТРАХОВОЙ ПРЕМИИ за услугу — 1 000,00 (одну тысячу) рублей. Я точно знаю, что по другим видам они не работают. Никак не могу понять, что они прописали в доп.соглашении, что позволит СК не попасть на несколько миллионов убытка.

    По ДМС в нашем регионе работаем хорошо, и пока для нас ДМС не убыточен. В первую очередь благодаря врачу-эксперту филиала (не штатный сотрудник). Мы навели порядок в отношениях с ЛПУ. Было тяжело конечно, приходилось сопровождать каждого застрахованного, и контролировать назначения медицинских манипуляций до их проведения. Звонили застрахованным, интересовались, что назначено далее. Если были не согласны приходили в ЛПУ запрашивали обоснование назначения, мед карту больного… В ЛПУ застрахованных мы отправляли самостоятельно (запись на прием, выбор врача определял наш врач-эксперт). Причем выбор ЛПУ происходил не только от степени профессионализма врачей, но и от стоимости услуг (все знают, что многие врачи работают в нескольких ЛПУ, но прайс у каждого разный). Такие меры позволили снизить счета ЛПУ на сумму ок 40% от ранее оплачиваемых. Теперь в ЛПУ знают, что на нас не накрутишь, что мы контролируем, но вместе с тем платим вовремя. И застрахованные тоже довольны, несмотря на звонки.

    • Phantom
      15:58

      Согласен, тотальный контроль за ЛПУ, точнее, за процессом реализации программы страхования снижает выплаты страховой компании. Но тут тоже не так все однозначно. Мне известны факты, о которых писал Мудрый Михаил, когда СК просто откровенно начинала вязать по рукам и своих клиентов, и врачей, которые оказывали им услуги. Сейчас в медицинских вузах учат не так, как 15-20 лет назад, и молодой врач иногда без компьютерной томографии просто бессильно разводит руками. А убеленный сединами врач-эксперт будет доказывать, что КТ в данном случае не нужна. Должны быть единые стандарты для всей страны проведения диагностики и лечения больных. Только вот насколько реально их ввести?

      • мудрый михаил
        23:46

        Первое совещание в Минздраве СССР по поводу стандартизации было в 1986 году в г. Горьком. С тех пор продвижение идет с трудом. Существующие медико-экономические стандарты ( МЭС) в ситеме ОМС ( амбулаторной сети) только стали внедряться и проблем по горло. В стационарной сети они носят рекомендательный характер и охватывают очень ограниченный перечень экстренных состояний. Основная причина торможения- колоссальная разница в региональных тарифах ОМС каждого субъекта и отсутсвие соответсвующей МЭСам медицинской и технической инфраструктуры. Согласитесь возможности в мегаполисах по диагностике разительно отличаются от возможностей села Ивановка Ивановской области или их райцентра. Сейчас те кто является притивником введения МЭСов- предлагают «региональную специфику» МЭСов ( для Москвы например МРТ и высокотехнологичные методы и пр.) а для иных кто по беднее-иные дешевые методы диагностики или их не прописывают вовсе из за отсутсвия/недоступности техники. А ведь у некотрых субъектов нет даже простых диагностических возможностей.
        В целом страховщики ДМС введение МЭСов на словах всячески поддерживают, т.к частично это поможет снизить убыточность. Но надо так же понимать, что МЭС- это лишь минимальный перечень необходимых соответсвенно диагнозу объем и кратность услуг. В ЛПУ системы ОМС путем выставления диагнозов под вопросами- объемы расширяются, на всякий случай необходимость в дополнительном объеме или койко-дне можно фиксировать клинико-экспертными комисииями. Для ЛПУ частных форм собственности эти МЭСы- до лампы, а заставить ЛПУ внести в текст договора с Страховщиком объем соответсвующий МЭС- невозможно. И наконец,- даже если ЛПУ работает по МЭС,- то ЛПУ все равно запрашивает согласование у Страховщика на определенный объем. Экспертных претензий быть не может если страховщик одобрил какую ту услугу а если не одобрил- застрахованный будет предъявлять претензии к страховщику а не к ЛПУ. А договрах ДМС с клиентами никаких ссылок на МЭС нет и не было, и если допустить что у некоторых страховщиков в договорах ДМС прописано " общепринятые стандарты" ( которых нет) и в случае отказов на этом основании когда МЭСы появяться- то клиенты просто уйдут к другому страховщику. В общем в большей степени МЭСы помогут тем страховщикам, кто сочетает и ОМС и ДМС по отношению к ЛПУ-субъектам ОМС ( здесь можно играть и продавливать работу по МЭС застрахованным по ДМС угрожая не оплатой по ОМС (не оплата по ОМС или её задержки или экспертные санкции в ОМС являются практически безнаказанными по отношению к ЛПУ-субъекту ОМС

        to ALLO медицинская экспертиза и медицинское сопровождение выстроенной по принципу управляемой медицинской помощи являются обыденной необходимостью. конечные возможности оперативного управления и экспертизы имеют предел

        • Phantom
          11:29

          Михаил, глубина вашего анализа вызывает уважение. Жаль только, что нет ответов на вопрос «Что делать?»

  • мудрый михаил
    14:32

    Уважаемый Phantom!
    Итак подытожим:
    1. Зачем нужен ДМС?
    Данный вопрос в последние 2 года задавался руководителям страховщиков ( Президенты компаний. Генеральные директора, их замы по личному или корпоративному страхованию) Хотите верьте- Хотите нет,- но ответы были ( стараюсь воспроизвести дословно )- такие:
    Компания 1: «Мы универсальный Страховщик, ДМС должен быть в линейке»
    Компания 2 «Да, маржа низкая, мы входим на рынок- это цена входного билета»
    Компания 3 «Убыточность высокая. Но мы не откажемся, т.к. в большей степени заинтересованы в продвижении бренда и имиджа. ДМС- это провайдер рынка, точка роста»
    Компании 4, 5, 6 ответили примерно одинаково «ДМС у нас дает хорошие результаты, приносит прибыль акционерам. Мы довольны командой. Претензий к ДМС нет»
    Компания 7 «ДМС- это ассистанские и бухгалтерские услуги на аутсорсинге себе в убыток. Закрыть ДМС- это всё равно что поднести пистолет к виску и выстрелить ( в контексте ближайшей перспективы по финансовым результатам ( сбора премий в целом, рейтинга). Однако подумаем. Может быть отрезать будет лучше чем лечить»

    2. Что делать?
    В каждой компании должен составляться и выполняться план мероприятий по снижению убыточности. Он завязан и на информатизацию, и на продажи, и на андеррайтинг, и на обслуживание, и на урегулирование убытков, и нf взаимодействие отделов, ЛПУ. Это банально
    Ожидать законодательных инициатив в сфере ДМС в интересах страховщиков ДМС в ближнесрочной перспективе не приходится
    Полагать на то, что рынок свернет на принципы накопительного страхования ДМС по западному образцу- не представляется возможным
    Надеяться, что на федеральном или муниципальном уровне будет стремление к снижению налогов, арендной платы и пр. для частных ЛПУ, что позволило бы в конечном итоге снизить стоимость услуги — не стоит
    В среднесрочной перспективе можно ожидать результата от соития с ОМС ( ОМС как провайдер ДМС)- и как участник софинансирования платных услуг ДМС застрахованного в ЛПУ-субъекта ОМС. Софинансирование в ДМС возможно и за счет франшизы. При этом использование франшизы затруднительно не только по причине конкуренции страховщиков, но и за неготовности самих ЛПУ подстраиваться на частичную оплату со стороны страховщика и частично наличными в кассу- со стороны пациента. ( софинансирование за счет пациента- единственный механизм мотивирующий пациента считать потенциальную стоимость услуг и выбирать более экономный вариант)
    Учитывая уникальную особенность платных медицинских услуг ( спрос определяется не покупателем услуги,- а продавцом услуги и является регулируемым со стороны ЛПУ)- создание собственных ЛПУ правильно и под надзором страховщика регулирующих спрос

    А в общем- ничего делать не нужно. Рано или поздно с ростом численности застрахованных по ДМС и исчерпыванием ёмкостей ведущих ЛПУ, -ведущие ЛПУ ( и, к стати, входящие в медицинские ассоциации профилем работы которых является в том числе выработка совместного антистрахового противоборства) в регионах, в руках которых сосредоточена вся современная и объемная технологичная база ( недоступная для частных ЛПУ), аппаратура и пр. уже понимая свой монополизм ( стационары ) и поставив страховщиков на колени ( ценовой диктат или диктат условий работы под угрозой приостановлением/прекращением обслуживания застрахованных), через 10-15 лет отсекут всех не нужных им страховщиков ДМС, оставив 5-10 страховщиков дающих им потоки или с кем удобней работать. Отлученные от ведущих ЛПУ страховщики автоматически теряют портфель и становятся не конкурентоспособными по перечню предлагаемых ЛПУ. Количество страховщиков ДМС снизится, а следовательно саморазрушительной конкуренции будет меньше. Есть шанс, что оставшиеся малочисленные страховщики ДМС договорятся о правилах совместной игры

    • Phantom
      16:20

      Михаил!
      Два сделанных Вами вывода абсолютно совпали с моими мыслями.
      1. Государство полностью сосредоточено на ОМС, а развитие ДМС — если и не безразлично, то уж совершенно не в приоритете у него.
      2. Полностью согласен с идеей долевого участия в оплате медицинских услуг клиента и его страховой компании. Помимо снижения немотивированных походов в ЛПУ клиентов СК, такая система оплаты будет дисциплинировать и врача (раскручивать придется не только СК, но и пациента), а кроме того, путем варьирования соотношения долей в оплате СК/застрахованный в покрытие по ДМС можно включать многие манипуляции, которые сейчас находятся за рамками программ (зубопротезирование, операции, трактуемые как косметологический, и тп).
      Действительно, главная проблема — неготовность ЛПУ к такой системе оплаты их услуг. Мне кажется, что страховым компаниям придется брать инициативу в свои руки. Нужно создать хороший софт для ЛПУ и потихонечку его внедрять. Если ЛПУ понравится, дело пойдет. При этом та из СК, которая предложит наиболее удачный вариант сможет постепенно отбить вложенные деньги.
      Что же касается развития страховой компанией собственных ЛПУ, здесь неизбежно проявится конфликт интересов — или мухи, или котлеты.
      Большое спасибо за дискусиию!

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля