Как восстановить продажи каско?

21:42
38
UnDer

По понятным причинам сейчас тарифы на каско взлетели до небес.
В связи с этим вопрос: как работать в новых условиях с прибылью?
Какие продукты для физиков стоит разрабатывать в принципе?
Что, помимо франшизы и обрезанного каско, можно предложить клиентам? Есть смысл продавать микс «каско+имущество»?
Коллеги, поделитесь опытом!

38 комментариев
38 комментариев
  • Vasiliy
    21:55

    Подождать.

    photo

  • Александр (гость)
    05:32

    Продажи машин в России с начала года упали на 40%. Увеличились только продажи у Порш и Лексус и ТЛК 200 хорошо раскупают. Кризис же в России. Бежать надо по богатым клиентам.

  • hris
    09:12

    Я все таки может и не права, но не могу отделаться от мысли, что каско надо продавать физикам-сотрудникам крупных корпоративных клиентов / партнеров на норм. условиях, гарантированных этим самым юриком.

  • MICE
    09:15

    Где вы богатых в таком количестве найдёте? Всё богатство в набранных кредитах в основном.На машины, на квартиры, на ремонты и пр.

  • brassia
    10:06

    Смотря какой канал продаж. Если агентский, то никак. Агент будет искать подешевле и с комиссией побольше, если не укладываетесь в его параметры, ожидайте суперубыточных клиентов, которых те, кто укладываются, уже не берут. Если прямые продажи, учитесь наконец продавать. Много, правда не продадите, но зато надежно.

  • Gor (гость)
    10:49

    А Вам самому этот микс нужен? (два вопроса Зачем нужен и почему Вы его купите)
    Только не считайте клиентов глупее себя… :)

  • space (гость)
    12:54

    Какие продукты стоит разрабатывать для физиков? Такие которые смогут гарантировать страхователю его ожидания. Главный вопрос на который у страховщиков нет ответа: чего хочет страхователь? Зная ответ на этот вопрос не возникали бы вопросы типа «что бы такого придумать, чтобы продажи выросли?» и не рождались бы продукты-мутанты типа того же «микса»

  • hris
    13:35

    Такие которые смогут гарантировать страхователю его ожидания.

    Мне кажется это немного не так работает. Сейчас на мой вкус вот что происходит. Вначале человек хочет консервативный продукт по умеренной цене. А потом понимает, а че — гулять так гулять. Пускает за руль жену или ребенка с отсутствующим стажем и знает, что в случае чего — через суд взыщет. Оставляет документы в машине и т.д. и т.п.

    Пока не будет четкой связи получаешь только то за что заплатил будет все также печально. И это касается не только страхования. Вот этот весь популизм про «войти в положение», «а че бы не заплатить за подравшегося бухарика, жалко же его и семью жалко» и т.д. рождает только такую абсурдную ситуацию. Поэтому и не люблю популистов, понимающих, что сами они живут в инфантильном таком мире, не принимая решения и не беря ответственность и хотят так и жить дальше.

    • space (гость)
      09:59

      hris, то что вы описываете это частный случай или у Вас есть данные, которые подтверждают, что описываемых Вами случаев набирается хоть какое-то существенное количество, способное повлиять на статистику? Если нет, то это тоже популизм. Он (популизм) присущ и страховщикам тоже: «все вокруг мошенники, только спят и видят как бы обобрать несчастного страховщика».
      Но изначально моя мысль была о другом. И Вы невольно мою мысль подтвердили тем, что «получаешь только то за что заплатил». Я же предлагаю при разработке страховых продуктов руководствоваться принципом «заплатил за то, что должен гарантировано получить». Повторюсь, страховой продукт это прежде всего выплата, а не страховые суммы, франшизы и пр.

      • hris
        10:50

        я очень Вас поддерживаю в том, что получаешь то, за что платишь, не только не больше, но и не меньше.
        честно говоря, мне вообще наплевать кто мошенник, а кто нет, поскольку лично меня повышение тарифов на каско не коснулось, но я лично знаю очень многих таких людей, которых описала, более того, часть даже в страховании работает )))) влияют ли они на статистику или нет, я не в курсе. Зато я в курсе, что эти люди начали так делать после начала этой вакханалии в ВС РФ.

  • Кириллов С.
    14:30

    Экие вы все односторонние… (я исключительно без всяких злых мыслей).
    Как известно цепочка при страховании каско у нас получается минимум из трех звеньев: владелец а/м — страховая компания — сервис
    Так вот все вы сразу же в процессе обсуждения накинулись на оставшихся бедных владельцев а/м с мыслью, как им впарить то же, но в два раза дороже, и что же ему такого сказать успокаивающего…
    Вы комичность ситуации чувствуете? А на другом конце сидит, болтая ножками, сервис и ждет, когда же вы договоритесь и у него сразу влегкую будет все, как раньше… И он даже не поставлен ни в какие рамки «а может ты не будешь прямо пропорционально весь свой прайс увеличивать?» — ему просто не знакомы эти тревоги. Машины то со страховой компании идут, может чуть реже, но идут же…
    В общем, думаю, мысль моя понятна и как мне кажется прессовать правую часть цепочки надо даже более активно — пусть снижает нормочас до 700, наценку на детали. Хочет работать — пусть снижает…

  • гость (гость)
    15:52

    Уважаемые коллеги,

    Опять у вас виноваты другие — агенты, СТОА, клиенты, но только про себя родных не забывайте, может еще надо в самих СК что -то делать для повышения эффективности работы сотрудников. Варианты может кто-то здесь предложит?

    • hris
      10:52

      я могу )))) но не могу ))))

    • в прошлом агент
      12:40

      А каких сотрудников Вы имеете в виду? Топ-менеджеров, которые разрабатывают политику СК и формируют продукты, управление маркетинга, креативных дизайнеров, или всё-таки оператора продаж, агентов, и консультантов по телефону? Низовые звенья и так уже нагружены планами продаж, оторванными от всякой реальности, и работают с не очень большим окладом, так что та «эффективность работы» навряд-ли увеличится при стандартных подходах к управлению. А насчет новых веяний с верхов что-то не слышно.

      • Гость (гость)
        10:20

        Вы перечислили практически все категории сотрудников страховой компании, за исключеним УБЫТЧИКОВ. А ведь именно с них необходимо начинать. Страховая ведь для того и создана, чтоб урегулировать убытки, а не выполнять планы продаж, разрабатывать продукты, вырабатывать политику. Научитесь УРЕГУЛИРОВАТЬ УБЫТКИ должным образом и будет вам успех и процветание.
        Читаешь форум и складывается мнение, что страховщики — это некие мифические существа, смысл жизни которых испортить жизнь автовладельцу.
        Не нашел ни одной темы, где страховщики бы обсуждали, как наиболее удобно для страхователя, быстро, в полном объеме и качественно урегулировать убыток.

        • Ильич
          18:36

          Совершенно верно!
          Главной и основной услугой в страховании является урегулирование убытков.
          Как говорится, сначала продавцы объясняют клиенту, что они ему продают, потом убытчики-что он на самом деле купил.

  • UnDer
    13:01

    Благодарю комментаторов.

    Странник. Сейчас у нас значительная доля продаж- «обрезанные» продукты, потому что бесфраншизные продукты гражданам просто не по карману. Мы бы не хотели демпинговать сейчас, т.к. ожидаем взрывного роста убыточности.

    brassia. Положа руку на сердце, стоит признать, что всё, что на нашем рынке умеют продавать- это мотор. Но как продавать, даже когда цена вопроса в 15-20% от стоимости автомобиля? Я сам такое приобретать не готов.

    space, мы как раз в поиске продукта, который будет выгоден обеим сторонам, и нам, и клиентам.

    Кириллов С, hris, мы работаем сейчас в тех условиях, в которых находимся. Сейчас мы не можем ни судебную практику изменить, ни оставить прежние условия на СТОА (если они готовы ужаться в нормочасах, то цены на запчасти в убыток себе закупать не будут).

    Кто какие решения видит? Может, рассрочка премии? У лидеров рынка есть такие продукты, но вот опасаемся, что это привлечёт прежде всего мошенников. Кто поделится опытом?

    • space (гость)
      13:54

      У вас доля РВД по каско какая?

      • UnDer
        14:50

        В пределах 25%

        • space (гость)
          10:47

          М-да 25%, вроде бы и немного, в наших понятиях разумеется. Надо ли говорить, что кое-где такие ставки и не снились.
          Я скептически отношусь к возможности в принципе создать у нас продукт «который будет выгоден обеим сторонам, и нам, и клиентам».
          Отчасти, потому что в автостраховании у нас зачастую не 2 стороны, как указано в договоре, а минимум 4 ( а на самом деле 5 и больше). Поэтому если страхователю и страховщику в теории можно договориться о некоей взаимовыгоде, то с подключением к процессу страхования посредника (агент, брокер и т.п., т.е. 3-я сторона) сделать это становится сложнее (хотя все еще возможно), ему своя выгода тоже нужна. На стадии УУ появляются еще несколько посредников (СТОА, эксперты, иногда сотрудники ОУУ) и тоже со своей выгодой. Вот тут взаимовыгоде и настает конец. Сможете снизить издержки на всех посредников — будет «выгодный продукт».

    • Сергей Мотовилов
      15:35

      Поделитесь опасениями, как рассрочка премии может привести к росту мошенников? К счастью, сейчас у многих страхователей выработался рефлекс на необходимость страхования. Но и платить по 15-20% от стоимости никто не хочет. Снизить стоимость в основном можно только путем снижения издержек на ремонт. На гарантийные машины предлагать хорошие скидки за ремонт на мультисервисе. Если соблюдать финансовую дисциплину по платежам, то от таких СТО можно добиться дополнительных скидок на запчасти. Если ТС ремонтируется на СТО дилера, и в каком то элементе вы отказываете по ПСО, то можно предложить клиенту переставить машину на мультисервис и покрасить отказной элемент. Всем выгодно! Можно попробовать самостоятельно заказывать з/ч и отвозить их на сервис. Но здесь надо все внимательно рассчитать. А решений как втюхивать полис под тариф 15-20% вам вряд ли предложат)

      • UnDer
        14:54

        Сергей, благодарю за комментарий

      • Ильич
        18:41

        Мы в свое время предложили дилеру Тойоты поставлять запчасти. Те сказали. что так работать не будут. Это у них дилеры занимаются продажей машин и техобслуживанием, а не ремонтом и спекуляцией запчастями.

        • Сергей Мотовилов
          09:37

          Ключевое здесь «в свое время». Сейчас ситуация поменялась и чтобы остаться на плаву дилерам придется соглашаться на те вещи, о которых они ранее даже думать не хотели. У дилеров сейчас речь не идет о том, чтобы зарабатывать деньги, идет речь о том как бы выжить.

    • hris
      15:50

      Положа руку на сердце, стоит признать, что всё, что на нашем рынке умеют продавать- это мотор.


      а вот и неправда Ваша. Передаю привет Юрию М ))))) Он одним фактом своего существования развеивает этот Ваш тезис :mrgreen:

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля