Кто планирует свернуть автокаско?

09:38
231
Ведьма из Блэр

Автокаско нынче умирает, чем дальше – тем вернее. Вряд ли сейчас есть серьезная компания, которая не задумывалась бы о сворачивании ритейла по каско. Цюрих, Альянс, АИГ, ГУТА и прочие служат нам неизбывным примером.

Проблема этого вида, как мне видится, в том, что конкурентный тариф совершенно не выдерживает убытка. А повышение тарифа неизбежно ведет к сокращению портфеля и, что самое печальное – к вымыванию из него самого лучшего, безубыточного класса клиентов (оно и понятно: если я все равно не попадаю в аварии – зачем платить бешеные деньги за каско?) Перспектив по улучшению ситуации особо не заметно.

Мы в нашей компании (название не скажу, не спрашивайте) тоже всерьез задумались о сворачивании каско. Однако окончательное решение принимать мучительно. Поэтому хочу попросить сообщество: кто сейчас в такой же ситуации – что думаете о перспективах каско? Сворачивать, пока убытки не заставили акционера свернуть весь бизнес? Пытаться выправлять ситуацию с убытками, урезая все, что можно и нельзя? Заняться прицельной селекцией клиентов? В общем, не хватает профессионального общения на эту тему :) Буду признательна за отклик.

231 комментарий
231 комментарий
  • siv-i
    09:43

    А Вы не пробовали меня в качестве актуария по мотору привлечь? Может выход найдем, стучитесь в скайп: siv-i1

  • Один из толпы (гость)
    09:49

    БИН Страхование ввело мораторий на страхование КАСКО (только безубыточная пролонгация своих клиентов). Воют`с.

  • Мимо крокодил... (гость)
    09:56

    У нас изобретают «недокаско» — продукты заменяющие полноценное каско, но существенно урезанные в плане выплат, с ответственностью до отдельным частям ТС, либо с лимитом выплат.
    Честно, идет пока плохо, но в тех регионах, где закрыли продажи по полному каско, люди берут и такое…
    по моим ощущениям, каско в привычном нам виде не умрет, может временно переродится в такие вот «гибриды», но пока есть корпораты с 1000+ автопарком, требующие полного каско, да еще и с исключениями по выплатам только теми, что в ГК прописаны — каско в России будет жить :) но уже не для обычных смертных…

    • Ведьма из Блэр
      10:28

      А не опасаетесь, что суды трансформируют эти гибриды в самое что ни на есть полное покрытие? Они могут. Мы тоже рассматриваем такой вариант, но андеррайтеры пока против

      • *Sam*
        10:49

        не надо рассматривать такой вариант. страхователи это люди, а не выборки из статистики. страхователь сам подстроится под нужное ему страховое событие если понадобится (ему), он же не зря именно эти условия страхования выбрал — а значит они для него наиболее приемлемые.

        • Ведьма из Блэр
          11:49

          Гм. Ну почему же? Идея страховать только от тоталя и угона за небольшие деньги мне лично кажется вполне здравой. И хотя это и есть усеченное донельзя каско, но трудно ждать, что клиенты под него прям так «подстроятся»

      • Мимо крокодил... (гость)
        11:45

        Нет, юристы поработали и оформили это отдельными правилами. По сути это уже некаско, а имущественное страхование отдельных деталей автомобиля…

        • Ведьма из Блэр
          11:50

          О как! В эту сторону мы пока не смотрели… Но, выходит, от типичных авторисков типа ДТП или наезда на препятствие вы не страхуете?

      • Мимо крокодил... (гость)
        14:33

        Риски отличаются. Фактически два риска: повреждение и тоталь. внутри них есть понятия ДТП, и стих. бедствия, и ПДТЛ, и т.п.
        Угон по «гибридам» не страхуется. если нужен угон, а есть запрет на полное каско в регионе — выписывается тоталь+угон + гибрид

  • Доральд (гость)
    09:58

    Мне кажется в настоящее время лучшим будет потерпеть, если на это конечно хватает капитала, т.к. рано или поздно «рыночный» или «конкурентный» тариф дорастет до требуемого актуарного, как раз в следствии того, что у демпингующих перестанет хватать на это капитала.

    • Ведьма из Блэр
      10:30

      Уговорить акционера потерпеть за счет его денег некоторое неопределенное время — задача более чем нетривиальная :-)

      • Доральд (гость)
        12:16

        Ну не знаю… почему до последнего времени это удавалась многим из тех кто сейчас сворачивается, а сейчас не получается? Может быть не правильно оценивался размер необходимого капитала? Если посмотреть, то эти компании из года в год показывали убытки, почему именно сейчас акционеры решили все это прекратить?

  • Гость (гость)
    09:59

    Можно попробовать следующие меры:
    1. Убрать из KPI продавцов показатель по объему сборов, при этом оставить только KPI по фин резу в относительных показателях и абсолютных, т.е. «денежный» показатель (тогда и сборы падать не будут);
    2. Дать инструмент в виде коэффициента безубыточности, который бы позволил сущуетсвенно скидывать тариф для выгодных клиентов;
    3. Поставить в качестве приоритетной задачи подразделению внутреннего контроля проверку соблюдения тарифного руководства по КАСКО;
    4. Прекратить игры с управленческой отчтеностью (должно быть минимум аналитики);
    И т.д.

    • Гость (гость)
      10:02

      Еще чуть не забыл — организовать контроль над офисными продажами в т.ч. исполнение плановых показателей по экономии нагрузки )))

    • Ведьма из Блэр
      10:34

      Продавцы и финрез — вещи плохо сочетаемые, ИМХО. Вас есть опыт запуска таких мотиваций? Неужели продавцы начинают лучше фильтровать убыточных клиентов? И еще вопрос: а что включаете в расчет финреза? Только сборы и выплаты? Выплаты по суду, штрафы, расходы, резервы — учитываются?

      • Гость (гость)
        11:10

        Учитывать надо все, а то эффекта не будет )))

        • Ведьма из Блэр
          11:51

          как же объяснить продавцу его финрез, если все учитывать? Особенно резервы? Он ведь будет считать, что это гады-аналитики хотят его деньги зажать

        • Гость (гость)
          12:19

          Ведьма, есть продавец будет ставить своей целью не выполнение своих прямых обязанностей, а подстраиваться под финансовый результат, то всё будет плохо. Фин.рез должны считать люди, которым нужно доверять. И есть у тебя плохой фин.рез нужно не спорить, что он неправильно посчитан, а спросить, что нужно поменять/изменить, чтобы он улучшился, вот и всё. А усилия свои тратить нужно на прямое исполнение своих обязанностей (для продавца — это продавать продукт)

        • Ведьма из Блэр
          12:21

          Хотела бы я послушать, как финансист внятно объясняет продавцу, как на его финрез повлиял РНПУ :)

        • Ведьма из Блэр
          12:21

          *РПНУ, сорри

        • Гость (гость)
          12:27

          причём тут РПНУ, РПНУ — это лишь нагрузка к убыткам, как правило линейно зависящая либо от сборов либо от убытков (методология разная). Это же оценка будущих убытков, а как убытки влияют на фин.рез я думаю не нужно объяснять?
          Нормальный продавец вообще не будет задавать таких вопросов.
          Тут уже было замечено верно, что если продавец работает по тарифам и получает высокую убыточность, то он в праве обвинить в этом тарифы и тех, кто их считает. И это абсолютно нормально (если, конечно, СБ не найдёт в действиях продавца других деталей любопытных)

        • Ведьма из Блэр
          13:30

          Гость,

          у нас, видимо, сильно проще агенты, чем у вас. Если их мотивируют на размер того, чего они не понимают, как точно считается (с точностью до копейки), то они подозревают, что их обманывают

        • Гость (гость)
          13:33

          А таких людей всю жизнь все обманывают, в магазине они точно не понимают из чего складывается цена продуктов, например, налоги платят не понятно на что со своей зарплаты, тут можно бесконечно продолжать. Лучше всего согласиться с ними, что да, их обманывают, и не спорить. И им проще и Вам опять же. И не будет лишних вопросов и будут делом заниматься, а не отвлекаться на изучение РПНУ (а то прям ручной ран-офф получается! Как Вам идея? ;) )

        • orphey
          12:12

          а как вы по итогам месяца убыточность смотреть будете?
          По договорам заключенным год назад?

  • siv-i
    10:02

    Поднимите франшизу, сделав тариф по шкале от франшизы. Актуарии такие расчеты делали?

    • Ведьма из Блэр
      10:59

      Поднять франшизу=получить сильно недовольных клиентов, которым не донес новую фишку агент (а заставить всех агентов честно донести до своих клиентов мысль, что их каско станет хуже -нереально) + сильно уменьшить портфель. Если даже оставить при этом тариф прежним, то снижение убыточности из-заифраншизы не перекроет этого негатива

      • hris
        11:09

        ведьма, не торопитесь с выводами по поводу франшизы. ситуация сейчас несколько изменилась, во многих компаниях по не новым машинам не имеющим истории страхования фактически запретительный тариф, так что клиентам особо некуда деваться…

        • *Sam*
          11:35

          Так ведь имхо высший пилотаж в том, чтобы у каждого клиента был справедливый тариф, а не чтобы выломать руки клиенту которому некуда деться, и он будет готов заплатить любые деньги, не?

        • hris
          11:37

          Сэм, да, это так, но нужно уметь использовать конъюнктуру рынка для внедрения малопопулярных, но эффективных и выгодных обоим сторонам решений.

        • Ведьма из Блэр
          13:32

          ну это да, но принудительное введение франшизы все же сильно злит клиентов — особенно при урегулировании. А зачем страховщику нелояльные клиенты? Это ведь будущие немалые судебные убытки

        • hris
          14:22

          почему злит, меня (как страхователя) она вообще нифига не злит — защита от мелочей — это дорого и неэффективно, в то же время при тотальном убытке сумма в пределах 10-ки (для регионов — 5000), которая уйдет на франшизу, лично по моему мнению вообще особой роли не играет…

      • Dwarf
        10:28

        Ведьма, фин. результаты и улыбающийся клиент не всегда одно и тоже. Негатив однозначно будет, но лучше потерять клиента, который недоволен франшизой, чем огребать от него убытки. Большинство клиентов действуют по принципе: «Я заплатил, значит должен отбить!»
        Поверьте от таких клиентов Вам только вред и падение рентабельности. Разумный человек возьмет КАСКО с франшизой, потому что видит в этом экономию в моменте, и скорее всего в прошлом убытков у него было немного.

        • Ведьма из Блэр
          13:19

          По-моему, тогда уж лучше сразу установить заградительные тарифы, чем потерять клиента после урегулирования убытка, который его не устроит из-за непонятной ему франшизы.

  • Гость (гость)
    10:24

    Ведьма из Блэр, какая у вас убыточность актуарная по портфелю авто и под какую убыточность тарифы рассчитаны?

  • Сергей (гость)
    10:27

    Для приведения КАСКО к безубыточности нужно
    1. Активировать продажу продуктов с франшизой
    2 Ограничить АВ партнеров-дилеров 10 % максимум
    3 Создать базу по убыткам для проведения селекции клиентов.

    • *Sam*
      10:46

      1. Упадут продажи, в первую очередь отсекутся залоговые ТС, а их очень много.
      2. Вы вылетите из дилеров.
      3. Утопия. По крайней мере на уровне одной СК.

      • Ведьма из Блэр
        11:01

        Полностью согласна

        • Сергей Логинов
          22:43

          а вот и зря:
          1) большое количество банков уже согласно на франщизу, а остальным можно предложить повышенный тариф
          2) дилеры и так горят, по итогу им все таки важнее ремпоток, чем КВ
          3) конечно утопия, все топ 20 никогда не договорятся

        • Сергей Логинов
          22:43

          а вот и зря:
          1) большое количество банков уже согласно на франщизу, а остальным можно предложить повышенный тариф
          2) дилеры и так горят, по итогу им все таки важнее ремпоток, чем КВ
          3) конечно утопия, все топ 20 никогда не договорятся

        • Ведьма из Блэр
          10:48

          1) в большое количество банков, насколько мне извнстно, не входят крупные и госбанки. Так что большой вопрос на счет небольших потерь от франшизы
          2) не так уж горят, они точно чувствуют себя намного лучше страховщиков и пока способны диктовать условия

      • orphey
        12:27

        Смотрел в начале требования по франшизе, в Сбере франшизу принимали, ВТБ 24, по моему, по согласованию с Банком и т.д.

        • СтрахОвщицца
          21:20

          в сбере франшизу принимают, в ВТБ24 тоже, ограничена франшиза процентом от стоимости авто.

    • Сергей Логинов
      22:41

      1) согласен
      2) кв сделать вообще нулевым для приведения тарифа в норму: хороший клиент найдет вам без агента
      3) давно пора, только делать ее надо по всем компаниям топ 20

  • Гость (гость)
    10:37

    Сергей, первое не работает пока (смотрите на Уралсиб в первую очередь, Альфа сейчас покажет, что не работает это все). можно разбираться почему не работает, но я думаю всем понятно. Введение обязательной франшизы — это просто заградительная мера на определенный сегмент (сейчас модно на старые ТС). Что касается 2, то согласен, конечно. Но тут, к сожалению, страховой рынок за 10 лет сам правила игры разработал, сейчас тяжело всем, конечно. 3 —
    хантер предлагает всем страховым это уже давным давно. Но все всего боятся, если вкратце.

    • Сергей Логинов
      22:47

      не работает пока есть компании, которые демпингуют… представьте на секунду, что все в одних условиях, все подняли тарифы до 8-10% и тут кто-то выходит с франшизой на рынок и роняет тариф на 2-3%, а то и 5 процентов. не будет работать?

      • Гость (гость)
        10:16

        Не будет. Про демпинг не надо — посмотрите объективно на тарифы КАСКО. Из ТОП — 15 максимум 2 демпингуют. Это миф, потому что мало кто мониторит систематически тарифы (это не так просто, я думаю Вы понимаете почему).

        • Сергей Логинов
          13:48

          и что? в регионах они портфель каско и забирают. больше 100 за КАСКО во Владимире или Иваново платить не готовы, где дешевле там и берут. За счет чего живут региональные компашки? на демпинге в том числе

        • Гость (гость)
          11:47

          региональные компании не входят в топ-15 по КАСКО. мб одна, максимум. Так что мы о разном. И средний тариф в % — это информация ни о чем. Человек платит рублями, на СТ, ОА тоже рублями платят. Средний и 15 % может быть, а убыточность актуарная — 200 %. А может быть 6 %- убыточность 70 %. Не надо средний тариф рассматривать как показатель портфеля вообще. Это некорректно просто.

        • Кириллов (гость)
          16:44

          Да нет уже таких компаний, которые демпингуют! по крайней мере в десятке точно. ну а остальные имеют право на все с целью увеличения портфеля, хоть на 35% КВ по КАСКО, хоть на снижение тарифов по Мазде 3. им все дороги открыты.

        • Кириллов (гость)
          16:45

          Да нет уже таких компаний, которые демпингуют! по крайней мере в десятке точно. ну а остальные имеют право на все с целью увеличения портфеля, хоть на 35% КВ по КАСКО, хоть на снижение тарифов по Мазде 3. им все дороги открыты.

        • Кириллов (гость)
          16:49

          Да нет уже таких компаний, которые демпингуют! по крайней мере в десятке точно. ну а остальные имеют право на все с целью увеличения портфеля, хоть на 35% КВ по КАСКО, хоть на снижение тарифов по Мазде 3. им все дороги открыты.

  • *Sam*
    10:44

    Ой какая интересная тема.
    Я вот лично убежден, что выход в (как Вы ее называете) прицельной селекции.

    Франшиза? Круто. Не работает, спасибо.
    KPI по фин.резу? Отлично! Сразу видно коллега работает в одном из центральных офисов. Инструменты, задачи, внутренний контроль… Вопроса два — как люди будут замотивированы на выполнение плана, и есть ли у кого-то из оцениваемых понимание как считается фин.рез? Никто в это не верит и все давно привыкли что ЦО считают и фин.рез и убыточность по конкретному периоду по такой методике, чтобы меньше заплатить премию. В этом уверено большинство людей в филиалах. Кстати тарифное руководство соблюдается, а насчет игр с управленческой отчетностью я вообще не понял.

    Вот мы например, не имея практически никаких инструментов по снижению убыточности КАСКО, зато регулярно депремируемые за эту самую убыточность, пришли именно к этой селекции. Просто на своем уровне не принимаем на страхование отдельные ТС, несмотря на то что тарифное руководство нам это позволяет, да и тарифы на них казалось бы вкусные.
    Не принимаем по ряду формально-логических признаков. Практически к каждому договору индивидуальный подход. Ряд этих признаков в свое время описал г-н Володяев. Все говорить не буду. Но скажу что я, например, очень скептически отношусь к премиум-классу, особенно с владельцами младше 40-45 лет, даже если в предыдущей страховой компании не было убытков. И т.д. и т.п.
    И я Вам скажу есть результаты. Значительно снизилось количество тотальных убытков и событий, имеющих признаки мошенничества. Вот если бы у меня бы еще был доступ к базе ГИБДД, тогда бы я ух… Правда это скорее всего никто не оценит))

    И да, заклинаю Вас, не вводите KPI по фин.резу! Людям это непонятно) Лучше введите премию за низкий уровень убыточности по законченным договорам, например) Это гораздо эффективнее, чесслово.
    И да, не надо только эту селекцию замыкать на центральном офисе, иначе вся эта благая инициатива превратится в очередной виток согласований с абсолютно непрозрачными сроками. Эффект бутылочного горлышка в действии. Дайте людям полномочия, найдите честных и правильных. Они есть. Будет здорово, если человек в филиале сам будет участвовать в разработке процесса.

    • Гость (гость)
      11:06

      Коллеги по поводу фин реза я впервую очеред говорю про KPI сотрудников ЦО отвечающих за продажи )))
      По поводу соблюдения тарифов — все так говорят, но рекомендую уточнить у актуариев не исключено, что по их данным после повышения тарифа средняя премия и уменьшилась )))

      А вообще, если сотрудники не понимают что такое финрез, то скорее всего им это скоро будет объяснять акционер ))) А то, как он это объясняет не всегда приятно.

    • Dwarf
      10:33

      Франшиза — не работает? Может просто не умеете ее продавать?
      У меня по франшизе очень позитивный опыт. К сожалению, решение было запоздалым.
      А вот выплаты без справок по стеклам и деталям — убийца КАСКО.
      На первый год, особенно молодым, надо давать голое КАСКО с франшизой. И никаких преференций.

      • Гость (гость)
        11:50

        Скажите, кто умеет продавать франшизу (списком; ок, я знаю ровно одну компанию)?
        Выплаты без справок — убийа КАСКО??? Да вы что? Частота даже не меняется. Эксперимент проведите. Это еще один миф и штамп бездумный.

  • гость (гость)
    10:55

    Sam, я считаю в ЦО компании топ-10 эту самую убыточность для филиалов в том числе. Поверьте — считаю абсолютно честно. В других компаниях крупных, где я это делал это было также абсолютно честно. Потому что люди, которые в ЦО считают убыточность про премии в филиалах понятия не имеют и отношения к ним никакого не имеют. Что касается фин. реза, как KPI, то тут вы, конечно, правы. Это немыслимо для филиалов. Просто нужно продавать на тарифах, рассчитанных в ЦО. Если в ЦО неспособны правильно посчитать тарифы под нужную убыточность, то это не проблема филиала конечно же. А мошенничество в основном сидит в прямом канале и это тоже все хорошо знают. Бороться с этим сложно, но внятной политики борьбы с мошенничеством я, к сожалению, не встречал.

    • *Sam*
      11:16

      Абсолютно верно. Филиалы принимают на страхование по тем тарифам, которые им доведены ЦО. Через тариф Филиал никак не может повлиять на убыточность. Плюс, если пойти дальше, агенты, дилеры и посредники предлагают клиентам тарифы нескольких страховых компаний, а клиент, как известно, выбирает рублем. Т.е. мы получаем от агентов тот сегмент, по которому тарифы у нас ниже. Это конечно не означает что выход в одновременном поднятии тарифов по всем группам ))
      Кстати всегда улыбало почему отделы выплат лишают премий за убыточность. Можно подумать они как-то на нее влияют, рассчитывают суммы выплат))

      Насчет мошенничества не совсем соглашусь. Сам в этом году расторг отношения с несколькими агентами и посредниками из-за ряда рецидивов. И, кстати, согласно отчетности из ЦО по убыточности с этими агентами типа вполне можно было продолжать работать))

      • Гость (гость)
        11:26

        Sam, цель ЦО оценить справедливо ВСЕ сегменты (это и есть задача тарификации). Т.о. даже если внутри филиала происходит селекция (например, все продают только самое дешевое), то это не должно повлиять на итоговый результат (актуарный, чисто по страховому учету без РВД и т.д.). Если этого не произошло, то тарифы не совсем корректно рассчитаны. Потому что даже если тарифы минитмальные, но они минимальные не из-за подгонки под конкурентов, например, а расчетные (договора со СТОА хорошие, лучше, чем и других и т.д.) Т.е. еще раз — почти все регулируется тарифной политики и смысла ровно в том, чтоьы АНТИСЕЛЕКЦИИ не было. Смысл только в этом.

      • hris
        14:26

        нужно просто понимать, что неправильная сегментация или расчет тарифов в итоге приводит к антиселекции, чего в идеале, конечно, быть не должно.
        Есть способы (не влияющие на удовлетворенность клиентов), которыми УУУ могут влиять на убыточность. Так что их нельзя выкидывать из этой работы.

        • Гость (гость)
          14:40

          hris, Вы абсолютно правы. Речь от моего лица ровно об этом и велась во всей этой дискуссии. Справедливые тарифы на все, никакой антиселекции и никаких изворотов!!!

        • *** (гость)
          16:04

          «Есть способы (не влияющие на удовлетворенность клиентов), которыми УУУ могут влиять на убыточность. Так что их нельзя выкидывать из этой работы.»
          А вот с этого момента поподробнее!

        • hris
          09:42

          путем снижения итогового убытка СК, через разные факторы: снижение цены на работы, искать хорошие сервисы, которые качественно работают и по приемлемым ценам или например при поломке крепления фары менять не фару в сборе, а только крепление. только чтобы это не сказывалось на удовлетворенности клиентов необходимо с сервисом вначале договориться, а не походу пьесы, чтобы клиент месяцами ждал только согласования заказ-наряда
          я не большой специалист в этом, но если это сфера Вашей проф деятельности при наличии желания, уверена, что Вы сможете найти способы и инфу о таких способах.

  • Гость (гость)
    10:58

    Стратегия в виде селекции- это похоронить пример. Ряд компаний из топ-10 пошли по такому пути. К чему привело — можете поузнавать по своим каналам ( + есть данные ЦБ, там все можно увидеть при желании, достаточно динамику средней премии посмотреть компаний, где начали всерьез селекцией заниматься). Расчет тарифов — не самое простое дело, хотя большинство считают, что это не так.

    • *Sam*
      11:23

      Я под селекцией понимаю не только запрет, но и привлечение интересных клиентов.
      Я бы некоторым клиентам скидку дополнительную дал, если бы было из чего. И совершенно неважно что у него субару. Зато это субару форестер, с самым тошнотным мотором 2 литра, на механике и ездит на нем дядька 45 лет, который полжизни мечтал о такой машине, и живет он в области. Да он с нее пылинки сдувает каждое утро… (Это я к примеру)).

      • Гость (гость)
        11:31

        Sam, я объяснил человеку ниже, чем отличается селекция от тарифной политики. То, что пишете Вы, это не селекция — а тарификация, учитывающая новые факторы. ЭТО ХОРОШО! Все к эхтому и должны двигаться. но это не СЕЛЕКЦИЯ, а статистика и расчет тарифов

        • Гость (гость)
          11:33

          Sam, а проблема только одна — в сборе этой самой статистике. Добавить одно поле в ИС — это скандал с ОПЕРУ, в полис — с продавцами и ОПЕРУ и т.д. и т.п. Пока все не поймут важность политики тарификации и чистоты данных, то как минимум актуарная убыточность будет расти и все будут отмахиваться судами, которые отношения к «железу» не имеют вообще никакого.

        • *Sam*
          11:47

          Как ты арбуз не назови, а все равно главное — чтобы сладкий был и семечек поменьше))

          А под статистику клиентов всех все равно не подведешь. Я вот например могу отказать клиенту просто исходя из того в каком районе и на какой улице он живет. И буду прав)

        • Гость (гость)
          11:59

          Sam, по-моему, вот такие Ваши решения — это и есть трагедия. Отказать можно только если ты что-то знаешь о клиенте, а Вы собираетесь заочно, без всяких оснований, основываясь исключительно на своём мнении, повесить на клиента ярлык «отказать». Это можно делать только в одном случае — вы собственник бизнеса. В любом другом — это преступление Ваше лично по отношению к Вашим акционерам и начальникам рангом ниже

        • Гость (гость)
          12:01

          Sam, все это хорошо, но когда вы управляете портфелем в 100 000 договоров в год, то технологии нужны другие. Если Вы верно оцениваете субъективно тот или иной фактор, то хорошо, у Вас большой опыт. Только эта технология не масштабируется на текущих данных крупных СК на весь портфель. только еще один момент, что не уверен, что вы можете корректно оценить тот или иной фактор, отказав клиенту. может быть он был бы убыточный, а может нет. В общем это не технология управления портфелем, а Ваше мнение :) почему при управлении крупной СК нельзя руководствоваться только «Своим мнение», как андеррайтиногового фактора очень надеюсь объяснять не нужно, а то Вы меня совсем горчите.

        • *Sam*
          12:15

          Моя мысль не в том, чтобы масштабировать и стандартизировать мой подход, а в том чтобы клонировать таких как я людей в рамках одной СК. В каждом регионе должен быть такой человек, с соответствующими полномочиями, который может принимать правильные решения основываясь на своем опыте.

        • Гость (гость)
          12:24

          Я понял о чем Вы. Вы всего лишь говорите о том, чтобы в каждом филиале был технический андеррайтер. Такая децентрализованная модель была во многих компаниях раньше и, если мы говорим о ФАКТЕ, а не о теории, оказалась нежизнеспособной, поэтому действительно такие функции как андеррайтинг в крупных СК полностью централизованы это, опять же на практике оказалось более целесообразное решение (и по РВД, и по управлению портфелем и как хотите)

        • *Sam*
          12:52

          Ну может по-Вашему и «всего лишь», но я считаю что уже этого было бы почти достаточно.
          А с чего Вы решили что централизация андеррайтинга оказалась целесообразной?
          У нас что, у всех повально убыточность снизилась? Нет. А тарифы, на минуточку, с момента централизации повышались раз н-цать. А убыточность все равно растет. И где же целесообразность?
          То же самое можно сказать и про отделы выплат.

        • perec
          12:53

          отказать много ума не надо, а вот подписать, создавая такие условия которые устроят обе стороны, в случае, если нет принципиальных обоснованных исключений — да — искусство ))

        • Гость (гость)
          13:35

          Sam, убыточность после централизации андеррайтига конечно же упала. Это было давно ;) А сейчас причины её роста вовсе не в централизации, не нужно передёргивать факты.
          Кому региональный андеррайтер подчиняется? Даже если по штатному расписанию кому-то другому, то по факту директору филиала/региональному директору. Вот и подумайте, в чьих интересах он принимает решение ;)

        • hris
          14:30

          Сэм, технический андеррайтер, как ни крути штука дорогая и малоэффективная в масштабах крупной компании.

        • *Sam*
          14:55

          hris, я уж не знаю насколько эта штука малоэффективная, но я сам лично за последние полгода сэкономил компании не один миллион рублей, занимаясь можно сказать по-совместительству техническим андеррайтингом. а ведь любая эффективность должна иметь количественное выражение, правда?

        • hris
          15:56

          Cэм, поймите меня правильно, я ни в коем случае не пытаюсь обесценить Вашу работу. Речь о другом. Я говорю о том, что если Вы этим занимаетесь на месте, значит в ГО кое кто плохо (или нерезультативно) работает. Такие специалисты как Вы дорого стоят и получается, что нужны в каждом филиале (а то и понесколько в одном с учетом объемов). Это и есть дороговизна и неэффективность, которая неприемлима для крупных компаний.

      • Гость (гость)
        13:42

        Sam, достаточно для чего? Для того, чтобы убыточность стала меньше. В компаниях, где я работал после централизации убыточность упала при условии желания работать убытчиков и актуариев в ЦО. Есть компании (писал уже — данные ЦБ открыты, поанализируйте, не поленитесь, там ВСЕ видно), где убыточность не меняется по причине того, что неправильно тарифы считают, договора со СТОА плохие и т.д. Это, конечно, уже вообще не проблема структуры управления, а конкретных исполнителей и воли менеджмента. Вы путаете технический андеррайтинг с управлением огромного портфеля. Отказать/принять/подумать по конкретному клиенту можно, но Вы считаете, что набрав 83 человека во все регионы принесет положительный результат? Давайте честно — в компании топ-10 достаточно, чтобы тарифы считали максимум 2 человека. А потом, ну давайте честно, наконец. Вот я занимался и занимаюсь управлением портфеля. При этом как видите не даю советов продавцам, как надо продавать. Вот тарифы и правила — вперед, остальное не мое дело. Почему каждый человек считает, что управлять портфелем так тривиально, просто надо посмотреть в глаза клиенту? давайте каждый будет заниматься своим делом. Мне кажется так будет правильно. У филиала один KPI — сборы. И все.

        • *Sam*
          14:02

          Давайте честно. Я Вас понимаю, и полностью осознаю что все гораздо сложнее и одним разом глобальных проблем не решить. Я говорю за себя лично — у нас один KPI — сборы и все. Да. А крутят нас и, в том числе демотивируют, за все. И в т.ч. за убыточность и фин.рез.
          И я например занимаюсь тем чем занимаюсь, не потому что это входит в мои обязанности (вовсе нет — формально задачи вообще другие), а потому что: а) Пытаюсь на своем уровне и в рамках своих полномочий побороться с ситуацией (фактически не имея нормальных инструментов, можно сказать — с перочинным ножиком); б) мне западло что компанию где я работаю постоянно пытаются «выдоить» и обмануть некоторые нехорошие и нечестные люди.
          А так академиев не кончали, это да.

        • Гость (гость)
          14:16

          Sam, я Вас понял. Ну что же, демотивация за убыточность людей, которые фактически за неё не должны отвечать (ну если только речь не о мошенниках в портфеле или повышенный уровень административных расходов) — это печально. Увы, такие решения встречаются в некоторых компаниях. Кстати, Вы не в СОГАЗе, случайно, работаете? Очень похоже :) )

        • Гость (гость)
          14:17

          Sam, я Вас тоже услышал. То, за что с Вас спрашивают- это НЕНОРМАЛЬНО. В этих условиях Вы тоже пытаетесь заниматься не своим делом, и это мне понятно. Единственное, что могу в такой ситуации — это посочувствовать и, возможно, Вам стоит посмотреть на рынок… не все СК в такой идеологии существуют все-таки, к счастью…

        • *Sam*
          14:33

          Гость, нет не в СОГАЗе, но думаю что работа там была бы не самой сильной моей трагедией в профессиональном плане))

  • Гость (гость)
    10:59

    Не пример, а портфель, конечно )

  • сашка (гость)
    11:02

    щас как снизят штраф с 50% до 20% и будет вам щастье.

  • Гость (гость)
    11:05

    Дело-то не в штрафе. Если вы посмотрите большинство дел, по которым произошли суды, по которым был отказ по невнятной причине (я о КАСКО сейчас). А кто-нибудь считал — выгоднее было бы заплатить или дожидаться, когда заплатишь 150 % (особенно тотали и угоны) + издержки судебные? Я считал. результат очень однозначный.

  • hris
    11:12

    Я за франшизу и тщательную селекцию. и еще меня грузет вот какая мысль точно ли необходимо ставить запретительный тариф клиенту у которого был убыток. размышляю над аналитикой.
    И еще есть у меня одна безумная идея… но пока я ее не додумала.

    • *Sam*
      11:20

      Нет. Не надо ставить заградительный тариф клиенту с убытком. Точнее не всегда.

      • hris
        11:33

        ну вот я тоже размышляю над вариантами…

        • ДилетанД (гость)
          11:57

          hris, а у меня давно есть вопрос (дилетантский, разумеется) к вам — в бытность свою маленьким и совсем несмышленым я слышал собственными ушами мнение одного из руководителей среднего звена крупной СК о том, что практически для любого водителя «наличие ДТП по его вине» в периоде страхования Т абсолютно не является статистически значимым предсказательным фактором того, что в периодах Т+1, Т+2 итд. у этого водителя будут ДТП. Несколько другая картина наблюдается, если этих ДТП 2, 3 и более за короткий промежуток времени — тогда с таким жестянщиком лучше просто прервать всякие отношения. Насколько такая «теория», на Ваш взгляд, верна? Ведь по такой логике получается (возможно, вполне справедливо), что наличие одного ДТП — это, в общем, полностью случайное событие, и сильно повышать такому неудачливому водятлу тариф было бы неправильно, потому что он может расстроиться и из принципа пойти искать другую СК, перейти туда и просидеть там без убытков еще года 3…
          За отсутствием у меня сейчас доступа к какой-либо статистике по автострахованию, увы, я не могу ни однозначно опровергнуть, ни подтвердить такую гипотезу даже на ограниченной выборке…

        • Гость (гость)
          12:05

          ДилетанД (гость)

          То, о чем Вы спрашиваете — это расчет КБМ по сути. На самом деле и количество убытков и уровень выплат является значимым фактором для предсказания убыточности клиента (на БОЛЬШОМ портфеле!!!). Ну вот и все в принципе, если вкратце.

  • Гость (гость)
    11:16

    hris — селекцией называется не запреты, как правило, а внятная тарифная политика. Все почему-то путают. Селекция в том виде, о который вы пишете — это похоронить портфель. Еще раз — посмотрите на некоторые крупные компании, если не в курсе, кто пошел по такому пути. Все за франшизу!!! Расскажите, как продавать ( и мне, актуарию, это интересно, а продавцам еще, наверно, интересней)

    • hris
      11:35

      А с чего Вы взяли, что для меня селекция — это запреты, где об этом написано? Более того из чего Вы вообще взяли мысли о том, как лично я понимаю селекцию? Я об этом не писала.
      Как продавать ))) есть методы )))) Но экономическая целесообразность покупки продукта с франшизой должна быть очевидна. У самой все страховки с франшизой.

      • Гость (гость)
        11:42

        Ни с чего не взял. Просто то, что здесь упорно пытаются назвать селекцией потом проговариваются и оказывается, что это даже не андеррайтинговая политика, а исключительно тарифная, которая учитывала бы ряд новых факторов. Только для этого нужно собрать эти факторы в виде данных на серваке в учетной системе. Почему с этим есть проблемы в крупных СК уже писал, читайте.

        Поздравляю! Вы входите в 3 % портфеля, вероятно, крупной СК.

        • hris
          14:36

          тогда не вешайте на меня ярлыки, пожалуйста. Вы же сами выше написали, что Отказать можно только если ты что-то знаешь о клиенте
          а Вы мне повесили просто так :D

        • Гость (гость)
          14:46

          hris, я никакого ярлыка на Вас не вешаю. А после Вашего комментария про справедливые тарифы и отсутствие антиселекции Вы настолько меня порадовали, что я готов записаться в Ваши подписчики! :) (про Ваше мнение про тарифы я серьезно, очень обрадовало, что Вы единномышленничаете в этом смысле со мной).

  • Гость (гость)
    11:18

    Моё личное мнение, переходить к реальным и обоснованным тарифам в Вашей компании после подведения итогов убыточности по портфелю, к отбору качественного сбора пролонгации и новых клиентов, снижение ав для всех партнеров, даже до прекращения бизнеса с некоторыми. Пусть будет меньше моторный портфель, но хороший, чем много и убыточный (поверьте, акционер поймет, ему лучше сохранить свои деньги, чем потерять всё). Всё равно в скором времени все к этому придут, не сегодня, так завтра. А если будете тянуть, то только не в свою пользу. Завтрашний день, это повторения 2008-09 года, только еще хуже. По сути сами все виноваты, научили партнеров к большим ав, лояльными подходами к ним, к демпингу тарифов и т.п. вот и результат сегодняшнего дня. Как говорится, что заложили, то получили.

    • Гость (гость)
      11:21

      Подписываюсь под каждым словом. Но как ни странно, если все это выполнить, то сборы практически не упадут. Упадет всего лишь количество договоров :) Но качество портфеля за полгода станет кардинально иным (опять же практика :) )

  • Seventy161 (гость)
    11:23

    Почему многих страховщиков пугает тема селекции? Банки при выдаче кредитов проводят проверку заемщика, а страховая компания «в темную» принимает на себя риски, зачастую на порядок превышающие банковские.
    Мы в филиале проводим индивидуальную селекцию клиентов. Клиент заполняет анкету, продавец отправляет анкету специально обученному сотруднику, который дает или не дает согласие на страхование.
    В большинстве случаев уже по анкете видно, можно страховать такого клиента или не стоит.
    И — да — премиум сегмент — в зоне особого риска…

  • Гость (гость)
    11:28

    Seventy161 (гость), то, что вы пишите — это не селекция, а доп. учет в тарифной политике ряда новых факторов. А селекция — это «мы не берем старые ТС», нам не интересны дорогие или дешевые ТС и тому подобное. А учет в тарификации ЛЮБОЙ доп. информации — это позитив, конечно же!!!

  • perec
    11:39

    про штрафам ясно лучше не пихать в правила, программы кучу сомнительных ограничений. Берите пример с западных рынков — там правила на три страницы а не на 30 (пример с натяжкой, так как много прочих внешних факторов, но суть я думаю ясна).Мало кто из андеррайтеров сознается, что он крайне слабый портфельный андеррайтер, вот прокотировать по лекалам отдельную тачку — да. Аналитика по закончившимся договорам — это прекрасно для выработки стратегии, исходя из результатов по задуманному ранее. Но для оперативного управления не годится, так как конъюнктура меняется стремительно. Дискутировать можно долго, но суть в любом случае в сегментации портфеля по различным направлениям от каналов продаж до объектов, регионов и в контроле за всей «пищевой цепочкой». И ещё, есть правило на века — если вы где-то что-то ограничиваете, где-то что-то надо отпустить… это к вопросу о правильной сегментации и естественной селекции. Т.е. франшиза не панацея, но и не бесполезна для определенного сегмента. Не сочтите меня за тролля и умника, говорящего очевидные вещи, но Вы все понимаете, что рецепта единого нет и всё заключается в конкретной реализации конкретными людьми.

  • Гость (гость)
    11:42

    Уважаемые господа. Вы красивыми и модным словом «селекция» прикрываете вообще говоря довольно мерзкие действия и главное бессмысленные, а именно пытаетесь всем клиентам навесить ярлыки по каким-то параметрам, причём ярлыки эти навешиваете довольно субъективно.
    Когда речь идёт о банковской селекции, ок, там всё это работает немного по-другому, каждый фактор оценивается не экспертно, а с учётом имеющейся огромной базы данных (Big Data, ага) и подтверждённых корреляций. В КАСКО и страховании это тоже есть и это тарифные факторы. И не нужно думать, что «селекцией» (точнее то, что вы под этим словом подразумеваете), вы добьётесь безубыточного портфеля.
    Это страхование, тут не должно быть портфеля без убытков, тут должны быть убытки, урегулирование, и соответствующие сборы, покрывающие убытки. Если вы наберёте портфель без убытков вы элементарно обязательства по загрузке не выполните перед дилерами (если, конечно, у вас есть такой канал продаж).
    Всегда в портфеле должны быть и убыточные клиенты и безубыточные, страхование должно работать так, как оно было задумано, а убыточность и тарифы оставьте, пожалуйста, соответствующим людям, которые умеют работать с данными, проводить расчёты и делать выводы, а не занимайтесь никому не нужной «селекцией»

  • пр@хожий
    12:25

    уважаемая Ведьма и уважаемые коллеги!
    а не пора ли вспомнить что до 2005 г. существовало страхование в россии и без массового каско? и жили компании и были филиалы (на самоокупаемости)?
    имхо, если бизнес несет убытки то зачем этим бизнесом заниматься?
    да… придется сокращать и увольнять «моторных» сотрудников, а что делать?
    как говорила одна моя знакомая взявшая в долг штуку баксов не отдавшая их вовремя ( году так в 1994): «это же бизнес!»

    • Ведьма из Блэр
      13:36

      так речи пока идет о том, чтобы закрыться совсем. речь именно о том, не пора ли нам назад, в прошлое, и ну его, это каско

      • Гость (гость)
        13:42

        Ведьма, ПОРА!
        Вообще как только такой вопрос возникает — сразу пора. Это же честно, по крайней мере, если нет понимания, как зарабатывать на КАСКО, не нужно в него лезть!

        • Ведьма из Блэр
          10:56

          Гость, вы как-то небизнесово рассуждаете. Посмотрите на ситуацию глазами акционера. Он уже вложил кучу бабла, но пока идут убытки. Раньше их не было, и даже была какая-то небольшая маржа. Вопрос: какое решение минимтзирует его убытки (или даже принесет прибыль): немедленное сворачивание каско, усечение продаж по каким-либо принципам, просто повышение тарифов или вообще надо просто подождать и само пройдет?
          Для ответа на этот вопрос нужны правильные аргументы и расчеты, а не выкрики в духе «нечего было лезть в этот бизнес»

        • Гость (гость)
          14:22

          Рассуждать «бизнесово» — это преррогатива акционера исключительно (у него действительно есть полное моральное право за свои деньги так рассуждать).
          Вы, как исполнитель должны быть просто профессиональны. И это касается от глав. спецов до топов. Устал рынок от «бизнесовости», побольше бы профессионалов крепких

      • пр@хожий
        14:19

        я так думаю, пока инвестиционный доход от кэша по каско не будет перекрывать убытки, то пора)
        а по каско в ск больше всех зарабатывают руководители обособленных подразделений, я думаю все знают каким образом)

      • Dwarf
        10:45

        Закрывать не стоит, а вот фильтровать клиентов и давать адекватные условия — точно стоит.

  • Ильдарик
    12:55

    Сам в прошлом работал актуарием, в андеррайтинге и в урегулировании убытков. Приведу несколько полезных советов, исходя из своего практического опыта. Сразу оговорюсь, что приведенные рекомендации не дадут моментального эффекта, тем не менее, используя данные аргументы, можно попытаться переубедить владельца и выправить ситуацию.
    1. Обязательно наличие «черного списка» Страхователей по заканчиваемым договорам. Критерии добавления и исключения из него на Ваше усмотренье.
    2. Распечатка полиса только из корпоративной базы данных, включая автоматическую проверку и стоимости авто, системы ценообразования и отстутствие в «черном списке».
    3. Выплата по ущербу, исключая конечно «тоталь», путем ремонта на СТО, без денежной формы. Градации СТО (дилер, универсальное и другие) снова на Ваше усмотренье. Тут главное учесть интересы дилеров: чем больше договоров от дилеров, тем больше ремонта в дилерских СТО и соответственно наоборот. Критерии снова на Ваше усмотренье. Первое время, можно в ручном режиме.
    4. В типовые формы договоров с СТО добавить, что стоимость запасных частей определяется по каталогу из интернет-ресурса, например, Exist со сроком поставки от 14 календарных дней.
    5. Есть скорей всего, расчет предварительных смет ведется по Аудатексу и ПЕРЕСМОТРЕТЬ цены на нормо-часы и стоимость лакокрасочных материалов.
    Комментарии: работа по снижению размера выплат может в течении квартала сразу дать положительный эффект. Тут главное не переборщить и не порушить продажи в дилерском сегменте.
    6. Более узкая селекция портфеля, не повышая тарифы: ещё раз посмотрите Ваши коэффициенты «возраст-стаж».
    7. Разумеется тарифы, по тем маркам, где в ремонте высокая доля деталей, например, Хонда, митсубиси, китайцы, обязательно повышайте стоимость страхования.
    8. Бояться высокой убыточности по авто бояться не надо, можно её корректировать, например, валютными депозитами (как правило, доля на запчасти по иномаркам составляет 55% от общих выплат), отлаженной работой по суброгациям и реграссами по ОСАГО.

    Удачи и оставайтесь!

    • *Sam*
      13:33

      Коллега, аккуратней со словом «селекция»! Вас сейчас тут по понятиям и определениям размазывать начнут))

      • Гость (гость)
        13:39

        Sam, в отличии от Вас Ильдарик как раз правильно (ну разумеется на мой взгляд) представляет себе процесс селекции. Тут даже в кавычки это слово не нужно ставить, поэтому не нужно ёрничать ;)

      • Ильдарик
        13:51

        А что тут бояться слова «селекция»? Не буду углубляться в теоритические дебри. Формированием и наполнением портфеля идет не только т.н. андеррайтерами, тут труд многих людей. Отказ от автострахования приведет к повальным сокращениям в штате Страховщика. Поэтому и стараюсь дать толковые советы.
        Ещё один совет, долго бился с безопасниками, так и не получилось внедрить:

        Управлению безопасности обобщить накопленный опыт по мошенничеству, признаки мошенничества классифицировать, разработать методичку по противодействию мошенничества и основной акцент в работе сместить на проверку объектов страхования и самих Страхователей перед приёмом на страхование.

        • Гость (гость)
          14:02

          Слово «селекция» бояться, конечно, не нужно. Просто если говорить о «селекции», то нужно понимать достаточно точно, что подразумевается. Потому что как выяснилось все под этим словом понимают разные понятия, чаще всего под которым скрывается просто тарифная политика компании. Портфель, конечно же, наполняется за счет усилий множества людей (продающих подразделений, конечно, в первую очередь). Просто «правила игры» определяет небольшое количество людей, называемые андеррайтерами/актуариями. Вот и все. С Вами, Ильдарик, я согласен.

        • Гость (гость)
          14:05

          Что касается СБ, то они, как правило, к сожалению, просто не верят в возможность алгоритмизировать процесс (то, о чем Вы, Ильдарик, пишите). Ну это известный факт, что специальность как правило определяет «психотип» человека. Но, вероятно, и в этом направлении будут сдвиги положительные конце концов…

        • Ильдарик
          14:17

          Уважаемый Гость (гость).
          1. По СБ. Проверку на возможность мошеничества «на входе» автоматизировать можно. Более того, в некоторых контарах это уже есть, например, Ингосстрах. Тот же Григорьев с гордостью рассказывал, что потратили пару лямов на зарубежных консультантов и внедрили в учет. А по моему, можно проще и дешевле сделать. У меня есть наработки.

          2. «Правила игры» определяют не андеррайтеры и тем более не актуарии, а руководство компании. Уж, поверьте мне, так и есть. К сожалению, за волюнтаризм это же руководство, кроме Альянса, редко несет наказание. В итоге, расплачиваются рядовые сотрудники в виде увольнений и сокращений.

        • Ильдарик
          14:26

          И ещё один момент: в паре «Страховщик» и «Страхователь» больший мошенник — это конечно страховая компания. Поэтому мне противно читать этих гендиров, которые с напыщенным лицом говорят о мошеничестве клиентов, а сами то кто? Сколько вы недоплатили, отказали, нервов клиентам попортили.

          Ну ещё один момент для «Ведьмы»:
          проведите углубленную аналитику не только по маркам/поправочным кэфам, филиалам, но и по отдельным каналам сбыта (дилерская сеть, отдельные дилеры, агентская сеть, крупные агенты, брокеры и другое) и после этого расторгайте агентские договора, снижайте лимиты на заключение договоров продающим подразделениям.

        • Гость (гость)
          14:27

          Ильдарик, как интересно, правда, что ТОП-ы гордятся теперь не результатами, а внедрением какого-то процесса (как правило за довольно существенные деньги, да ещё и не своими руками) :) Ну это так, лирика.
          В целом то, что Вы пишите, на мой взгляд, очень правильно и действительно потихоньку внедрять это своими силами (без консультантов и почти бесплатно, если не учитывать трудозатраты работников) ничего, по-моему, не мешает никому. Мне тоже жаль, что такие идеи не находят понимания и применения

        • Гость (гость)
          14:29

          Ильдарик, по первому пункту. Я об этом и написал. Да, все это внедрить при желании можно и это не очень дорого (если не звать маккинзи :) и не очень сложно. Но во многих компаниях есть затык с желанием, связанный зачастую с непринятием алгоритмического пути развития со стороны СБ (я не говорю о ВСЕХ компаниях, но таких большинство, так что здесь мы об одном и том же). И наработки, конечно, по скорингу мошенничества есть у всех, кто занимался /занимается управлением портфеля, убытками и т.д. :) Пока воли политической не хватает в этом направлении, а не идей.

          По-второму, согласен. Только политика более укрупненно формулируется руководством — хотим такую убыточность, хотим портфель большой, хотим другую убыточность и т.д… А потом в дело вступают исполнители… вот тут тоже не все так просто бывают (говорю исходя из реального опыта, а не теории). Ну а глобально Вы правы, конечно. Исходя из мер, описанных Вами, Вы случайно не в РЕСО работали/работаете?

        • hris
          14:41

          во! вот это то, о чем я тоже давно думаю… но чет по-моему это нормально ни в одной крупной компании не работает…

        • Сергей Логинов
          22:51

          давно пора бы

        • Dwarf
          10:51

          По воду Ваших слов про Альянс. Именно андеррайтеры и актуарии похоронили КАСКО полным отсутствием необходимых компетенций. Надо было не сопли жевать и аргументированно отстаивать свою позицию, если она вообще когда-то была.
          А потом у них продавцы — «рыжие», что несут убыточный бизнес. Какие продукты — такой и бизнес.

        • Dwarf
          10:51

          По поводу Ваших слов про Альянс. Именно андеррайтеры и актуарии похоронили КАСКО полным отсутствием необходимых компетенций. Надо было не сопли жевать и аргументированно отстаивать свою позицию, если она вообще когда-то была.
          А потом у них продавцы — «рыжие», что несут убыточный бизнес. Какие продукты — такой и бизнес.

        • Гость (гость)
          14:24

          Dwarf, согласен полность. Альянс за 3 копейки набрал мерсюков, думая, что к ним по заоблачным тарифам другие сегменты зайдут. А этого не произошло. Вот это я понимаю «прицельная селекция». Очень хороший пример на «подумать» «экспертам» в области управления портфелем (тут я вижу почти каждый себя таким считает)

      • hris
        14:40

        я бы еще добавила «размазывать с высока» :D

        • Ильдарик
          15:37

          Гость (гость), в РЕСО никогда не работал, хотя у них здравыми наработками в авто пользовался.
          Насчет исполнителей, тут необходима правильная система мотивации. Когда т.н. андеррайтеры не несут ответственности за фин. результат, то будет убыточность и 117%. По СБ аналогично, многие отказы и занижения выплат идут как раз по инициативе СБ. А они своей зарплатой не рискуют. В итоге, это превращаются в штрафы и неустойки для компании и убыточность 117%. При мотивации СБ на личный уровень дохода, то автоматизация будет внедряться

  • Seventy161 (гость)
    13:14

    Уважаемый Гость, мы с Вами смотрим с разных сторон на одну и ту же проблему.
    Вы — актуарий, работаете с сегментами, мы — обособленные структурные подразделения — выстраиваем работу на местах. Тут нет никакого противоречия, пока соблюдается баланс интересов. Ваша задача — рассчитывать и обосновывать тарифы, наша — набирать однородный портфель (в идеале) и не страховать мошенников. Работа кропотливая, но далеко не «мерзость», поверьте.

  • Гость (гость)
    13:25

    Уважаемый Seventy161, что значит «однородны» портфель? Вообще-то в любом финансовом бизнесе есть аксиома — портфель должен быть диверсифицирован. А вы (не Вы конкретно, а люди с таким мышлением) этому всячески препятствуете. Вон тут уже хотят портфель вообще без убытков набрать (под это дело жаль ещё не предложили сократить людей, занимающихся урегулированием, это будет ШЕДЕВР! :) ), только вы такими действиями как раз боретесь с работой других своих коллег. Тех же актуариев, которые рассчитывают тариф и рассчитывают на то, что у них будут клиенты из всех сегментов, чтобы потом можно было точнее рассчитать корреляции, оценить значение тарифных факторов. Поэтому я и называю это мерзостью, потому что мерзко выслуживаться за счёт других людей

  • Seventy161 (гость)
    13:59

    Уважаемый Гость.
    Вы серьезно? Работая актуарием, Вы не знакомы с понятием «однородный портфель»? А Вы точно работаете в страховой компании? Если да, то «с таким настроением Вы слона не продадите» :-)

    • Гость (гость)
      14:03

      Seventy161, я вообще-то Вам вопрос задал. Мне хочется Ваше определение «однородного» портфеля увидеть.
      И, кстати, я нигде не писал, что работаю в страховой компании и уж тем более актуарием, Вы на основании чего такой вывод сделали? А если уж Вы так решили, что должны понимать, что «продавать» у меня задачи не стоит (или Вы считаете, что актуарии должны что-то продавать?)

      • Seventy161 (гость)
        14:29

        Уважаемый Гость.
        Если Вы внимательно перечитаете свои посты, то найдете упоминания о работе в СК и о том, что Вы являетесь актуарием. Если, конечно, под Вашим ником скрывается один писатель.
        Что касается однородности портфеля по каско, то под ним мне понимается формирование такого портфеля, который можно статистически корректно анализировать (и, соответственно, управлять). Кстати, это вовсе не антоним к слову диверсификация.
        К функционалу актуариев продажи конечно не относятся, тут Вы правы. Но задача обеспечить «на выходе» положительный финансовый результат у нас, надеюсь, общая?

        • Гость (гость)
          14:36

          Seventy161, хотите, я подпишусь именем «Seventy161» и напишу, что я продавец цветов? :) ))
          Ну это я к тому, что Вы немного потеряли нить дискуссии. Мы же не о том, кто кем работает, говорим, честное слово, а о процессах в страховании ;) И на мой взгляд очень хорошо, что мы не знаем, кто из нас кем и где работает, это придаёт нашей дискуссии определённо уникальный «вкус» ;)
          Так вот, значит мы почти одинаково понимаем однородность портфеля. А теперь объясните, чем отличаются риски людей с улицы Ленина, например, и с улицы Кирова? Людей с зелёными глазами и людей с голубыми? Портфель из разных людей будет однороден? По-моему, определённо да, поэтому «селекция», о которой тут выше пишут, к однородности портфеля не имеет никакого отношения.
          По поводу задачи, финансовый результат (итоговый) это совокупность очень многих показателей. Тут и loss-ratio и аквизиционные расходы (в т.ч. КВ) и расходы на урегулирование убытков и инвестиционный доход и много много статей. Я считаю преступлением назначать ответственным за это всё исключительно одного человека, если это не генеральный директор или его заместитель. Поэтому задачи у каждого в компании не могут быть одинаковыми. Цель одна, да, но задачи разные

  • Мартин Иден (гость)
    14:03

    Самое простое, без селекции клиентов: тарифы сделать реальными без демпинга по отдельным маркам. Выходит 50% на ауди А4 или 85% на Лансер? А если девушка до 25 или после 60 причем обязательно без стажа на 7 летнюю мазду 3 то и все 120%… Ну так для клиента компаний много, не нравится — дверь открыта.
    Можно добавить всем полисам безусловной франшизы тысяч 10, или как во Франции вообще не страховать бамперы от царапин и двери-крылья до уровня фар (мне кажется у нас некоторые тоже уже так делают).
    Агентское вполне можно ограничить 15%, и провести селекцию агентов по их убыточности. Убыточных агентов в отставку.
    Обязательно все машины страховать агрегатно и с учетом износа, даже новые. Вот еще снижение. Итого вполне можно уложить каско в 50-70% убыточности примитивными мерами.

  • hris
    14:53

    Кстати еще наблюдение (возможно я не права). Почему-то поведение женщин на дорогах существенно изменилось. Теперь женщины почему-то переняли все самое плохое в вождении от мужчин (часто не переняв хорошего).
    Т.е. (субъективно, разумеется) ранее мне казалось, что женщины чисто технически водят хуже мужчин, что они невнимательнее, т.е. частота у них выше, но размер убытка ниже. А теперь мне кажется женщины тоже начали исполнять эти странные кульбиты (часто не имея необюходимых навыков и самообладания, а также прогнозирования ситуации), что однозначно приведет к более серьезным авариям и соответственно увеличению размера убытков (к итак более высокой частоте).

  • Гость (гость)
    14:55

    Женщины все еще лучше с точки зрения убыточности. Несущественно, но лучше :)

  • королek
    14:58

    Вот тут вспомнилось: СГ «УралСиб»: стиль вождения влияет на убыточность каско http://www.asn-new....

    • Гость (гость)
      15:03

      Уважаемый королек, жалко, что СГ УралСиб при этом не раскрыли свою убыточность по КАСКО в указанном пресс-релизе, было бы интересно :) Ведь скорее всего пришлосбь бы признать, что у них в портфеле просто водители с неаккуратным стилем вождения! И уже конечно же дальше развивать тему «селекции», которую мы в данной ветке довольно плотно уже обсудили :)

  • Гость (гость)
    15:04

    А Вы знаете, как в Уралсибе работает телематика и сколько полисов продано?… это для начала.

    Конечно, телематика отличная идея. Только телематика — это не совсем одно и то же, что «вставь вот эту коробку в машину и получи скидку», а сбор информации, которую невозможно получить без технических средств. Затем ее использование в целях честного оценивания клиента. Это как раз та селекция, о которой я писал на протяжении всей данной переписки.

    • королek
      15:55

      Да ладно, г-да, я вспомнила этот текст УралСиба как раз из-за того, что тут много писали про селекцию. А по поводу телематики… вот УралСиб упоминает пробег как индикатор аварийности, его же необязательно телематикой мерить.

      • Гость (гость)
        16:30

        С пробегом история вообще интересная. Во-первых без телематики эту информацию действительно не так просто собрать, как кажется на первый взгляд. У Альфы были/есть продукты с ограничением пробега. Как проверяют — не знаю, возможно на СТОА при заявлении убытка. В целом идея про пробег интересная, конечно. И попробовать без телематики обойтись тоже можно постараться.Но тут главный вопрос в количестве продаж (или востребованности, что одно и то же).

    • hris
      16:07

      рассказываю как это работает. страхуют по стандартным тарифам, с условием установки этой системы. страховая премия уплачивается в рассрочку. в зависимости от периодичности оплаты будет пересчитываться размер страховой премии и соответственно, в последующие платежи ты либо платишь меньше (или ничего) либо платишь больше по актуальным данным о манере вождения в предшествующем (-их) периодах.

      • Гость (гость)
        16:26

        Как работает конкретно в УС я думаю многим известно. Цель-то не телематики ради телематики. Цель узнать больше информации о клиенте и оценить его с учетом доп. информации.
        *УралСиб упоминает пробег как индикатор аварийности* — это пока что мнение УС исключительно (возможно это правда, а возможно и нет) Надо сначала собрать статистику, проанализировать и уже сделать вывод существенен этот фактор или нет. Зная количество полисов, к сожалению, нескоро это станет известным

        • hris
          16:30

          Не пойму, Вы про расшифроку данных?

        • Hris (гость)
          16:40

          Hris, этого все равно будет недостаточно. Пусть даже в ЦО 300 сотрудников в год страхуется, это ни о чем.

          Я о том, как той или иной фактор влияет на убыточность (вернее даже на убыток и частоту). Для этого нужно, что ЗБЧ работал. А для этого нужно нормальное количество полисов продать (хотя бы 1000 + за год).

        • hris
          16:53

          ха ха )))) ну это у кого сколько сотрудников работает — у нас больше )))))
          если нельзя сотрудников столько набрать — вперед к корпоратам — с выгодными предложениями для сотрудников

        • Гость (гость)
          16:59

          Hris — 300 — это не число работающих сотрудников в ЦО, 300 — это количество застрахованных сотрудников в ЦО по КАСКО в своей родной компании. Или же у вас эти 2 числа совпадают? )))) интересно тогда, не видел компанию с уровнем отказов абсолютный 0 ))))

        • Гость (гость)
          17:01

          Про парки тоже некорректная идея. Интересны физики, конечно. Начинать надо с них, про юриков и так все известно. Это некий высший пилотаж после того, как разобраться с физ. лицами

        • hris
          17:21

          И вообще, у меня есть подозрение, что все это коррелируется не с пробегом, а с частотой использования тс и особенностями эксплуатации

        • Гость (гость)
          17:25

          *у меня есть подозрение*

          Вот в этом-то все дело. Для того, чтобы нечто перестало быть гипотезой нужны данные и продажи. «Вслепую» ни один человек в здравом уме не примет гипотезы о влиянии тех или иных факторов. Концепция BigData в общем :)

        • hris (гость)
          18:23

          Дык Вам не нравятся мои способы сбора статистики, а своих Вы не предлагаете… что делать-то
          Тем более, я могу упражняться сколько угодно, поскольку к тарифам вапще никакого отношения не имею )))))

        • hris
          09:45

          Вы еще и читаете невнимательно, я не предлагала Вам парки, я говорила о спец предложении для сотрудников (!) крупных корпоративных клиентов (с большой штатной численностью).

        • Гость (гость)
          10:05

          Да нет, все правильно я понял. Просто это иллюзия, А я не предлагаю, как собирать данные, потому что это не моя головная боль ) Вот видите — вы обсуждаете тарифы, ими не занимаясь, а я тоже обсуждаю тарифы (занимаясь ими) и не обсуждаю как продавать (т.к. не продаю) : :) )) Всех будоражит тема тарифов)) Почему — я понимаю, это кажется простым, почти арифметика)

      • hris
        16:32

        предлагаю способ более быстрого сбора необходимых данных (хотя бы в мегаполисе) страховать каско сотрудников с условием обязательной установки системы ))))))
        можно еще предложить паре крупных корпоративных клиентов (правда надо подумать на каких условиях)

  • Гость (гость)
    15:05

    И, кстати, Мария Барсова, это не та ли, которая «завалила» уже два других вида в компании, чем заслужила наконец-то право управлять и КАСКО, и сейчас, видимо, всё и с этим видом предсказуемо закончится?

  • Внимание! Практическая задачка из жизни страховой компании (гость)
    15:18

    К решению можно подходить как андерайтер или как актуарий, без разницы…

    Итак: на 6й год безубыточного страхования я по своей вине попадаю в ДТП на 300+ т.р. (убыточность за 6 лет 150%, не подстава, есть пострадавший от моих действий и т.п.). Вопрос, надо ли меня страховать на 7й год и если надо то какой повышающий коэффициент надо применить.

    • Гость (гость)
      15:24

      Ну давайте голосованием :)
      Если убыток 1 за 6 лет, то я бы Вас «не отпускал» (в смысле не отказывал Вам в страховании), повышающих коэффициентов не применял никаких

      • hris
        16:10

        я бы посмотрела обстоятельства ДТП и по результатам приняла решение

        • Гость (гость)
          17:41

          hris, заснул за рулём, например, какое Ваше решение?
          Превысил скорость и не справился с управлением, какое Ваше решение?
          А теперь представьте, у Вас таких клиентов, ну, скажем, 1000. Вы по каждому будете обстоятельства ДТП смотреть? Безусловно, но 5 человек в день можно рассмотреть, но это только этим и нужно заниматься на работе, а есть же ещё другие дела?

        • hris (гость)
          18:31

          при указанных обстоятельствах я взяла бы без повышающего.
          че Вы меня все время экзаменуете и еще через раз оценки ставите, меня не устраивает такая манера общения.
          отвечаю Вам последний раз, если Вы предыдущий абзац не воспримите с первого раза — отвечать не буду.
          уснул — я бы взяла без повышающего (если это не перевозчик), про превышение, смотря на сколько превысил, если по трассе летом больше 160 — не взяла бы (и т.п.), еще бы не взяла при наличии стремных маневров со стороны страхователя.
          мы говорим о конкретном примере, нецелесообразность такого подхода (как дорогого и неэффективного, я об этом выше писала) я не рассматриваю

        • Гость (гость)
          10:13

          hris, спасибо за Ваш ответ достаточно откровенный.
          Объясню свои вопросы — я всегда их задаю, если мне что-то непонятно. Если Вы написали, что собираетесь лично смотреть обстоятельства ДТП — мне это непонятно, вот я и спросил зачем и почему Вы так собираетесь делать.
          Мне просто интересно, как Вы на основании одного инцидента собираетесь делать какие-то глобальные выводы (а вывод «отказать человеку» в страховании" — достаточно резонансный, на мой взгляд, и требует как минимум объяснение «почему?»). А если Вы сами пишите, что такой подход неэффективный и дорогой, то зачем Вы собираетесь его использовать? Вот это мне тоже непонятно. То есть Вы сознательно будете делать то, что неэффективно и дорого. Нет, мне не понять, извините

        • hris
          10:34

          как почему я так буду делать )))) потому что отвечаю я, а я не андеррайтер, мне предложили один убыток — один я могу посмотреть с какой угодно тщательностью :mrgreen:

        • Гость (гость)
          14:29

          hris, андеррайтеры как правило тоже убытки не смотрят)

        • hris
          16:24

          еще как смотрят!
          но вообще я имела ввиду, что одно такое согласование я могу делать с любой тщательностью :)

    • Sam (гость)
      15:53

      Я бы застраховал. Коэф-т единица.

    • Sam (гость)
      15:54

      Я бы застраховал. Коэф-т единица.

    • Гость (гость)
      16:54

      Гость, привет.
      Ситуация довольно понятная. 1 убыток за 6 лет — это частота 17%.
      Я бы Вас застраховал с понижающим коэффициентом 0,5 к той части тарифа, которая оценивает убытки по ущербу, за вычетом тоталей, объясняя это тем, что частота этих событий по клиентам «с улицы» не ниже 70% как правило. По той части премии, что отвечает за оценку убытков по тоталям и угонам я бы Вам ни понижающего ни повышающего коэффициента применять не стал

  • Гость (гость)
    15:32

    Учитывая вероятность наступления такого события (она ничтожно мала), то, конечно, никаких повышающих и еще просить клиента остаться!

    Не надо из за n-ого знака после запятой заниматься ерундой!!! Прямо рифма! :)

  • DS (гость)
    17:24

    Смерть автокаско явно преувеличена:

    Убыточность можно снизить
    1. но нужно разложить массивы данных и методично выявлять причины (это нелегко и не сразу) и Детки по 18-25 лет вряд ли справятся.
    2. Вводите предстраховые осмотры.
    3.Самое сложное нужно провести анализ (аудит) стоимости ремонта ТС как правило выплатники очень любят откаты с СТОА за направление ТС и скрытые дефекты и.д. а это 10-15%.
    и т.д.
    Банальным ростом тарифов и снижением мотивации ничего особо не добьетесь.
    Очень Скоро у СК начнется нехватка денежек и взять их будет особо неоткуда кроме как из ОСАГО и КАСКО.
    Так что слова о смерти КАСКО явно преувеличенны.

    • Гость (гость)
      17:29

      Банальным не бывает ничего. Если бы было очень банально, то все бы зарабатывали на КАСКО. Не надо пытаться найти одну или даже 2 меры. Меры нужно все вместе, просто в качестве исполнителей за них отвечают разные подразделения со своими задачами.

      • DS (гость)
        17:44

        2 меры это на на затравку, а дальше надо смотреть цифирки.

        Но главная мысль в том, что для того чтобы сделать понадобятся

        1. полномочия очень серьезные и время хотябы 6 месяцев.
        2. потому как в чем причина Вы поймете достаточно быстро, но без поддержки Вас скушают. Денежки крутятся то достаточно серьезные.
        и как правило кормятся с оборота и ГД и ЗГД ну и среднее звено,
        так, что Вы будете как кость в горле включаю сбшников.

    • Ильдарик
      17:48

      Уважаемый DS (гость).

      1. Конечно, по ущербу в ДТП обязательно нужно изучить влияние возраст-стаж. Тут следует учесть, что не во всех базах данных Страховщиков ведется подробная детализация убытков.
      2. Предстраховые осмотры разумеется нужны, только не для новых авто и где не было убытков при пролонгации. По крупным автопаркам с грузовыми авто, из моего опыта, скажу, что не стоит. Не писал, т.к. ну это классика и распечатке полиса из системы возможно только при загрузке фоток.
      3. По аудиту все просто: периодически мониторить состав и обоснованность работ, стоимости з/ч при замене, краску. В связке филиал-головной офис, где нет централизации, крупные выплаты и так мониторят специалисты из головного офиса.

      Рост тарифов, в какой степени, необходим, т.к. компенсировать подорожание стоимость з/ч.
      Ну и разумеется, по КВ обширное поле деятельности. Специально опускаю тему, т.к. чистка потрфеля с его помощью и происходит.

    • hris (гость)
      18:35

      детки по 18-25 на мой вкус под мудрым руководством более опытных товарищей прекрасно справятся с п. 1, иногда даже лучше чем сами более опытные товарищи, посколько молодости свойственна большая тщательность. а вообще согласно, особенно по п. 3

      • DS (гость)
        11:16

        Мудрое руководство окружает себя детками только по причинам того, что боится опытных и стариков. и не умеет завоевать авторитет.
        а Молодость это в первую очередь отсутствие опыта и знаний.(я не имею в виду, что это плохо), каждому овощу свой срок.

        Если конечно Вам нужны выводы например
        если из 100 людей пивших воду умирает 100 чел. и следовательно надо перестать пить воду.

        Тогда конечно тщательность Вам поможет.
        (но кроме тщательности нужно еще и понимание сути и деталей процесса).

        • hris
          16:28

          поэтому я и написала «под руководством старший товарищей» — вообще брать на работу молодых с профильным образованием (актуарии, бухгалтеры, юристы и т.д.) это офигеть какое выгодное вложение с очень хорошей отдачей, но при одном условии — руководитель умеет и готов вкладывать себя и свои знания в молодых

  • штыгк (гость)
    17:26

    повышение тарифа неизбежно ведет к сокращению портфеля и, что самое печальное – к вымыванию из него самого лучшего, безубыточного класса клиентов


    в нек. СК есть спецпорядок пролонгации. например, в Альфе: если убыточность не более 80%, то велкам оставаться по старым тарифам. в Согласии типа того. есть клиенты, продлеваемые по тарифам пятилетней давности.

  • Seventy161 (гость)
    17:26

    Уважаемый Гость, «нить дискуссии» не потеряна.
    Топикстартер:

    Поэтому хочу попросить сообщество: кто сейчас в такой же ситуации – что думаете о перспективах каско? Сворачивать, пока убытки не заставили акционера свернуть весь бизнес? Пытаться выправлять ситуацию с убытками, урезая все, что можно и нельзя? Заняться прицельной селекцией клиентов? В общем, не хватает профессионального общения на эту тему Буду признательна за отклик.

    Я указал на нереализованный потенциал индивидуальной проверки клиента перед заключением договора страхования.Также считаю, что управлять портфелем каско удобнее при наличии однородного портфеля — определенных марок/моделей ТС. Некоторые сегменты, при этом, особо подвержены страхованию с мошенническими целями. Что ставит под вопрос целесообразность их страхования даже при тарифе = 100%. Поскольку договоры каско — непубличные договоры, СК вправе заключать или не заключать каждый такой договор в отдельности.

    • Гость (гость)
      17:36

      Ого!
      «считаю, что управлять портфелем каско удобнее при наличии однородного портфеля — определенных марок/моделей ТС». Ну, во-первых, с чего Вы взяли, что однородность портфеля определяется марками/моделями? А почему не возрастом/стажем водителей, например?
      А во-вторых, это, конечно, печально, что Вы думаете, что портфель из одной модели лучше, чем из нескольких. Вы же согласились на диферсификацию, а тут такое, прямо противоположное…
      А если завтра эту модель станут угонять (например, запчасти закончатся внезапно)? Вы начнёте пить и уволитесь?

  • Гость (гость)
    17:35

    Seventy161, в собирании портфеля из определенных марок-моделей я могу только пожелать Вам удачи (а она действительно понадобится с такой стратегией). Единственный мой разумный совет — прежде чем это сделать посмотрите на компании, который уже прошли этот путь (благо Ваша идея не нова и можно посмотреть на результаты других, первопроходцев).

  • Seventy161 (гость)
    18:02

    Уважаемый Гость, в контексте данного обсуждения основное различие между нами в том, что Вы — теоретик, работающий с массивами данных в масштабе СК, а я практик, который знает, как работать с портфелем каско на уровне филиала доступными инструментами. Я не призываю Вас перенимать опыт, но и Ваш упор на обсуждение понятийного аппарата вместо сути проблемы мне не понятен. Если знаете, как сделать каско не убыточным, расскажите нам, пожалуйста. Только на практике, а не в теории.

  • Гость (гость)
    18:12

    Seventy161 (уважать Вас перестал после этого Вашего выпада).
    Управление портфелем СК подразумевает управление портфелем конкретного филиала, Вы об этом не подумали? Чем больше у человека данных, тем больше у него опыта проверки гипотез, например, больше понимания влияния факторов, точнее оценки, Вы об этом подумали?
    Я понял Ваш уровень, набрать портфель, желательно «однородный» (Ваше понимание этого термина всё-таки отличается от классического, поэтому я заключил его в кавычки) из одних и тех же автомобилей, похожих людей и сидеть спокойно, «управлять». Только в чём, по Вашему, заключается Ваше управление в таком случае? В нужный момент уволиться (или вовремя «слиться» как это называется) и запить? (Вы не ответили на мой вопрос, что Вы будете делать, если Вашу единственную модель в портфеле станут угонять).
    Если способы сделать КАСКО безубыточным были бы настолько простыми, что я вот Вам их написал тут и Вы пошли и сделали, я бы это сделал, наверное, какие проблемы, но если Вы внимательно прочтёте эту тему, то поймёте, что универсального способа нет, кроме того, что работу СВОЮ (НЕ ЧУЖУЮ!) выполнять нужно и не отвлекаться на придумывание всякой фигни типа «объяснить агентам как рассчитывается РПНУ», например, отказать клиенту из-за того, что у него не та модель или не на той улице живёт.
    Как тут уже неоднократно заметили, раньше как-то работали и зарабатывали на КАСКО. А сейчас столько «классных» идей внедрили (вон, даже Григорьев хвастается), а убыточность только растёт :(

  • Гость (гость)
    18:20

    Понятно. Очень стандартная ситуацию Вы написали видение управления портфелем человека из филиала, который, как ему кажется «все держит в руках», по крайней мере на «своей земле». Видение это примерно следующее — «Эй вы, придурки, че вы там теоретики смотрите-то? какие еще данные?» Вы в корне неправы. Почему — постараюсь объяснить:

    1) Не надо пытаться подменить «терки на земле» с централизованными процессами внутри компании. Кто-то должен заниматься и первым и вторым. Я вообще тут противоречия не вижу в отличие от большинства. Это нормальный процесс работы крупной СК.
    2) Иллюзия, что все держится на «практике на земле, терках и т.д. и т.п.» — неверно. К сожалению или к счастью, за крупным портфелем любой СК всегда маячит тервер, теория риска, теория анализа данных и т.д. Т.е. да, просто математика, которой в том числе учат в технических ВУЗах. И опыт, безусловно.
    3) Не надо пытаться делить людей на теоретиков и практиков, т.к. у всех разные задачи. И все это большая условность. Идея поменяться местами — интересная. Т.е., например, тот, кто продавал — убыточностью рулит, а кто тарифы считал продавать начнет. Вы, я вижу, из числа тех, кто не побоится такого эксперимента. Я побоялся бы. Потому что у меня нет ощущения, что кто-то занимается более легким делом, чем я. А всему надо учиться. В общем и целом я не вижу точки конфликта. А аргументы «теоретик, а я на земле работаю» — это как правило последний аргумент при попытке обосновать почему тарифы «высокие». В общем как-то так. Предлагаю одно — каждый пусть занимается своим делом. Все.

  • Seventy161 (гость)
    21:10

    «Юпитер, ты сердишься, значит, ты не прав» (не моё ;) )
    Вы слишком эмоциональны и делаете неверные обобщения и неправильные выводы из моих слов.
    Дальнейшую полемику в таком ключе считаю неконструктивной.

  • Ильдарик
    10:37

    Уважаемая Ведьма из Блэр ещё одна рекомендация по снижению убыточности из области Юмора:

    предложите пересмотрить Административные издержки, а именно, снижение ФОТ у ТОП-манегеров :? .
    Насколько мне известно, оклады, кроме бонусов, у ТОП-манегеров начинаются от 400 т.р. в месяц. Какое здесь поле для творчества :)

    • Гость (гость)
      11:14

      Ильдарик, ведьма написала, что они тарифы под 97% считают. Тут снижай не снижай — все равно получишь убыток очевидно :)

      • Ильдарик
        12:00

        Гость (гость) отличный ответ :D .
        Не зря выше писал про систему мотивации. Предлагаю начать мотивировать сверху. Потом, эти расчеты убыточности условны.
        Как известно, убыточность — частное в процентном соотношении от состоявшихся убытков + изменения резервов к заработанной страховой премии по действующему портфелю (опускаю полностью закончившиеся договора). Дальше самое интересное, как происходит резервирование первично заявленных убытков? Если идет систематическое завышение размера убытка по первично заявленным убыткам, то будет повышенная убыточность, не соответствующая действительности. В страховых компаниях, как правило, так и происходит. В свое время, разработал и было внедрено Регламент первичной оценки ущерба. Это касается расчета убыточности по отдельным каналам сбыта, где не используется РПНУ.
        Потом, если взять РПНУ. В конечном итоге, РПНУ формируется актуарным способом, как разность между состоявшими убытками и заявленными убытками. Тут большой резерв его снижения следующим сопособом: чем меньше срок «жизни» убытка, т.е. чем оперативнее урегулируется убыток (выплата/отказ), тем меньше этот резерв.
        Так что актуарными методами можно плясать эти убыточности в любую сторону.

        • Гость (гость)
          12:45

          Ильдарик, согласен с Вами в части первичной оценки резервов (хотя я работал в компании, где первичный резерв был регулярно недооценен). что касается про убыточность, под какую тарифы рассчитаны — вы же понимаете, что речь идет именно об оценке убытка по договору (это и есть тарификация, а не процентики итоговые). что касается доверительного интервала, то, конечно, он есть из-за волатильности РЗУ, оценке РПНУ и т.д. Но для этого есть финансовые актуарии, которых аудируют. Поэтому в конечном итоге, если вы считаете убыточность под 97 (андеррайтинговую), то ничего хорошего вы не получите, как не считайте (поэтому в части проблемы доверительного интервала оценки не согласен, это KPI актуария и квалификация).

        • Ильдарик
          13:08

          Согласен. Основная проблема то в чем, что изначально под рассчитанные тарифы закладывалась убыточность в 97%. Откровенно скажу, у меня такое тоже бывало. Пытался до ТОП-манегеров достучаться, что ребята в трубу вылетите. Что имел в ответ, не твое дело, нам нужны взносы!!!
          Черт с этими тарифами. Почему ввязался в дискуссию? Вот эта «работа с колес» приводит к печальным итогам для коллектива в среднесрочной перспективе. В краткосрочной, все Ок, зарплаты высокие и бонусы отличные. А что на выходе? Сокращения зарплат, увольнение сотрудников, причем не ТОПов, а именно, рядовых, кто с тобой рядом сидит. Меня это раздражает. Касательно итоговой цифры не 97, а 117, то тут надо разбираться. Есть система ценообразования, рассчитанная актуариями, она допускает корректировки анддерайтерами. Снижение стоимости и причем её систематическое занижение возможно по «вине» т.н. андеррайтеров. По моему, стоит снижать KPI андеррайтеров.

        • Гость (гость)
          13:28

          Цифра, под которую требуется посчитать убыточность должна спускаться сверху безусловно (это уровень решения правления). Если посчитали на 97, а на выходе получили 117, то эта ошибка, которая, иногда может быть связана с тем, что действительно неправильно тарифы посчитали, не ту рисковую заложили, средняя выплата выросла стремительно и т.д. А может быть пол компании работает по спецпрограмме и ЗП на 20 % ниже, чем ЗП от начисленной по ТР. Тут много вариантов, но это чей-то косяк однозначно. Чудес не бывает. Ну и считать в текущих условиях под 97 — это самоубийство изначально. Сейчас маячит 70, 75, максимум 80

  • Cthutq (гость)
    10:59

    Не в тему, немного )))
    Подскажите, какой минимальный срок страхования возможен по ОСАГО для юр лица?

  • Dwarf
    10:20

    Болячка номер один — масса мелочных убытков (там притер, тут помял и т.д.). Таблетка — обязательная франшиза порядка 2% стоимости авто.
    Болячка номер 2 — убытки заявляют в конце года и полисы пролонгируются без повышающего коэффициента. Закрепить право страховщика требовать доплаты по полису даже, в том случае если убытки были заявлены в конце года. Не доплатил — получи франшизу в размере недоплаты.
    Перестать брать на страхование авто старше 3-ех лет. Тут банальная логика, скорее всего это «бегун», который принесет только убытки.Только пролонгация.
    Убрать опции выплаты без справок по стеклам и деталям. Ибо не фиг. Давать преференции только со второго года безубыточного страхования.

    • Ведьма из Блэр
      13:34

      Это все разумно и правильно, и очень велики шансы, что мы по этому пути и попробуем сходить. Отмечу только, что тут есть большая проблема в виде пролонгации действующих договоров, заключенных агентами (у нас таких очень много). Агенты становятся нелояльны, а через них — и клиенты тоже.

      • Гость (гость)
        14:26

        какая у вас убыточность по пролонгации? исходя из того, что по портфелю 117, то по пролонгации около 100 наверно. Посчитайте нормально тарифы на новый бизнес, через годок нормальная пролонгация по программе лояльности к вам пойдет.

    • hris
      16:04

      а если купил б/у? и идет страховать?!

  • Dwarf
    10:20

    Болячка номер один — масса мелочных убытков (там притер, тут помял и т.д.). Таблетка — обязательная франшиза порядка 2% стоимости авто.
    Болячка номер 2 — убытки заявляют в конце года и полисы пролонгируются без повышающего коэффициента. Закрепить право страховщика требовать доплаты по полису даже, в том случае если убытки были заявлены в конце года. Не доплатил — получи франшизу в размере недоплаты.
    Перестать брать на страхование авто старше 3-ех лет. Тут банальная логика, скорее всего это «бегун», который принесет только убытки.Только пролонгация.
    Убрать опции выплаты без справок по стеклам и деталям. Ибо не фиг. Давать преференции только со второго года безубыточного страхования.

    • Dwarf (гость)
      14:29

      Условная франшиза — очень мутная вещь. Не надо путать людей излишними сложностями. Почти у всех за франшизу 10 000 скидка около 20 000. (ясно, что от сс зависит) ну вот и объясняйте клиентам, что не более двух раз обратится — выиграет. Сумасшедших с большей частотой все знают немного.

    • Гость (гость)
      14:40

      Заявление по каско в конце срока действия полиса абсолютно нормальное явление. С пролонгацией действительно возникает проблема. Но тут многое просто связано с правилами страхования и слаженностью фронт-систем с расчетчиками. Вам никто не мешает человека пролонгировать не за 2 недели, а за 1 день. Если об убытке не знаете — ну так у вас системы информационные значит работают и ввод. Это уже не проблема клиента.

  • убить КАСКО (гость)
    10:37

    Какая популярная тема, еще раз подтверждает, что автострахование самое активное и по продажам и по персоналу.
    Мы вошли в СК в 11 году. Долгов по КАСКО накопилось, ушло более 150 млн. на это (СК маленькая), промыли сотрудников, одного посадили, засудили половину агентов. Все, по авто оставили ОДНОГО сотрудника и дали ему возможность страховать столько, сколько хватает на окупить его з/п, рабочее место и редкие убытки.
    Третий год без КАСКО — один корпорат. Да, объемы упали раз в 8, но… выплаты — не более 3%, работа спокойная, все довольны. :roll:

  • Андрей Гололобов
    01:03

    а Если посмотреть на ситуацию иначе.

    надо что было КАСКО, пусть будет, пусть будут и полные и с франшизами и обрезанные, любые

    1) подарите (дайте в аренду) страхователю ГЛОНАС, следите за ним, удобно же, и еще красную кнопку поставьте, вдруг что....(в деньгах это не дорого стоит, но заморочка подключить вполне реашаема, а на объемах стоит копейки, там можно и видео фото фиксацию установить плюсом....(думаю мошенников станет меньше)

    2) в том же сервисе где ставить ГЛОНАС будете, наклейте номерные пломбы на типа съемые элементы кузова (крылья, лючок, даже парприз можно проклеить, и бампера с фарами, и ваши клиенты не будут ставить поломанные элементы с других машин.

    3) стоимость всех этих манипуляций в ключите в цену итого, предваительно полностью переработав концепцию этого вида страхования

    сделаете все правильно и народ к вам потянеться, и будет рад.
    а сделает весь страховой рынок так, и забудете про рисованные протоколы, и вспомните как это принимать на страхование авто до 10 лет возрастом. а не до 1 года как щас.

    P.S да забыл, сделайте красивый ПР ход, преимущества для клиента
    ваше авто сложнее угнать ибо найдем быстро
    в сложных моментах, есть кнопка, с микрофоном и камерой, и к вам выедет помошь в пределах РФ
    в ДТП будет проще что либо доказывать если неоднозначно решение кто прав
    и это все в подарок от нашей СК.

    и ниче убивать не надо будет.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля