Как сделать страховку дешевле, снизить убыточность, РВД, и чтоб при этом еще и клиенты были довольны? Как вариант – популяризировать франшизу. Стремительное сокращение франшиз в имущественных видах является одним из трендов, следующих за общим обвалом нетто-тарифов. Не прижился пока этот инструмент в России. Между тем он является одним из самых простых и понятных механизмов снижения стоимости страхового продукта.
Предложение включить в договор автокаско франшизу сегодняшний российский клиент может воспринять как что-то неприличное или оскорбительное. И будет, во многом, прав. Почему же так плохо продается франшиза?
На мой взгляд, основных причин три.
Первая – святая вера начинающих страхователей (то есть тех, кто еще не столкнулся с урегулированием убытков) в то, что любой ущерб будет быстро компенсирован на 100%. К сожалению, потом многим приходится столкнуться с необходимостью изнурительного сбора подтверждающих документов и несоответствием ожидаемой выплаты фактической за счет учета износа и т.п.
Вторая – страхование кредитных авто имеет существенный вес в общем портфеле. А банки, как правило, стремятся защитить свой финансовый интерес полностью, то есть если и соглашаются на наличие франшиз, то небольших.
Третья – в основной массе предложений на рынке наличие франшизы является сильно недооцененным фактором, то есть снижает конечную цену продукта существенно меньше, чем то, на что в действительности мог бы рассчитывать клиент. Введение существенной франшизы дает реальное снижение убыточности большее, чем показывает простой актуарный расчет, так как многие убытки, не сильно ее превышающие, просто не заявляются или «утрамбовываются» под нее. Также при наличии франшизы страхователь и страховщик избегают лишнего общения и взаимного раздражения при урегулировании «мелочевки», что хорошо сказывается на вероятности пролонгации договора. Есть еще один фактор – из-за недостаточного резервирования у большинства страховых компаний снижение кэш-потока даже при последующем снижении убыточности является непозволительной роскошью.
Пока что все попытки массово продавать продукты добровольного страхования с франшизой заканчиваются почти ничем. Однако есть надежда на то, что с развитием страховой культуры в России франшизы займут свое законное место в договорах, помогая страховщикам и страхователям качественно взаимодействовать.
Тут весь вопрос не в том, что франшизу не любят, а в том, как ее предлагают – зачастую сами продавцы не могут или не хотят продать продукт с франшизой. Ситуация может дойти до смешного – позвоните в топовые компании в прямые продажи – много узнаете о франшизе в три головы!: )
У некоторых страховщиков есть весьма понятная и действенная франшиза – «динамическая».
Она вполне понятна страхователям и реально удешевляет конечную стоимость страхования (7-15%). Дин. Франшиза начинает действовать с третьего СС, первые два – выплаты без франшиз. Страхователи по КАСКО охотно берут данную франшизу, особенно те, у кого хороший возраст и стаж.
Арсений Поярков
Все просто: агенты, продавцы, любые другие продающие подразделения — НЕДОСТАТОЧНО или ВООБЩЕ не разъясняют клиенту что это такое на простом понятном языке. (Иномарка, либо отечественная, либо грузовик пяти летний, где ремонт- у официального или нет, по направление страховщика и т.д.)
Соглашусь со всеми Коллегами, что сами страховщики в лице своих продавцов не предлагают толком франшизу клиенту либо не могут его убедить в ее преимуществах, прежде всего в снижении тарифа.
(у многих продавцов, как таковых, особенно посредников, вряд ли будет интерес убеждать купить дешевле страховку, чем ее можно продать)
Сделать же условие о франшизе практически обязательным в масштабах всего рынка, как в других странах, маловероятно.
Поскольку от «принуждающего» страховщика множество клиентов это либо спугнет к другим либо кого-то из клиентов такое условие просто не устроит ввиду отсутствия интереса.
Только время и созревание страховой культуры среди населения (с помощью страховщиков и проф.посредников) может популяризовать франшизу — когда люди почувствуют для себя ее преимущества и будут советовать родным, друзьям и знакомым
Есть две проблемы: 1) продавцы полисов; 2) покупатели полисов.
Продавцы не предлагают для удешевления стоимости полиса франшизу, покупатели не берут на себя ответственность.
А третий вариант отсутствие финансовой грамотности в обеих категориях.
Здравствуйте!
Заранее хочу поблагодарить за интересную тему.
На мой взгляд, только за счет применения франшизы удается хоть как-то снизить стоимость страховки (не учитывая ряд других понижающих коэффициентов).
На мой взгляд, нужно пытаться донести (или как высказался автор «популизировать») франшизу. Хотя скажу на своем опыте, что не так много договоров удалось заключить с применением франшизы.
Считаю, что тут кроется ряд причин:
Первая — это страх клиента в очередном подвохе со стороны Страховщика. Если учесть европейский опыт, то там практически во всех договорах присутствует франшиза, что заметно снижает стоимость страховки. Европейцу и в голову не приходит идти по какой-нибудь мелочи с заявлением по страховому случаю, а что у нас… Идут еще и толпами. Людьми движет жажда наживы.
Таков менталитет русского человека.
Добавлю еще, что сам институт франшизы на данный момент недостаточно четко идентифицирован не только в законодательстве, но и в правилах страхования самих страховщиков.
Например, по поводу применения франшизы при агрегатной страховой сумме у меня была довольно обширная дискуссия, к окончательному результату в рамках которой так и не пришли.
@Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
Интересно почитать дискуссию или узнать ключевые вопросы
я думаю, что проблема основная в другом:
слишком большая разница в тарифах на рынке! возьмите рядового агента, в портфеле которого полисы нескольких компаний, и рядового покупателя, который, разумеется, имеет вполне понятное желание сэкономить. агент дает расчеты по нескольким компаниям, с франшизами и без. в итоге клиент выбирает вариант «БЕЗ» средней компании, который по цене, как правило, дешевле полиса с франшизой топового страховщика.
аналогичная ситуация возникает, когда клиент самостоятельно обзванивает страховщиков. выбор его в 90% случаев будет таким же!
а бренды, рейтинги и прочее — это чисто наши с вами, уважаемые коллеги, любимые игрушки
Проблема франшизы во многом связана с проблемой РВД в ОСАГО…
Низкое качество каналов продаж страховых продуктов.
Развращенный обязательным страхованием полупрофессиональный продавец никогда не сможет продавать продукты с франшизой на нужном уровне.
Кто сегодня продает продукты с франшизой в массовом порядке? Только подготовленные продавцы в офисах компаний и профессиональные агенты.
Банкам и салонам франшиза не нужна — они будут продавать продукты с ней только при наличии спроса со стороны страхователей. А сформировать такой спрос (понимание выгодности франшизы) способны только профессиональные продавцы.
Конечно, тема франшизы имеет гораздо больше нюансов и проблем…
Ух ты как Андрей Знаменский лихо связал ОСАГО и франшизы. Полёт мысли очень нравится.
А я бы проблему сформулировал иначе. Морфология! Вот в чем загвоздка. Начав свою карьеру в страховании на заре 90-х годов, слово «франшиза» я пытался запомнить 2 недели. Сложно у меня всегда было с иностранными языками. Запоминал ровно до того момента, пока мой уважаемый руководитель не объяснил все на пальцах — куды там и чаво. Легче от этого не стало, но слово начало с чем-то ассоциироваться. Прошли годы… уже все друзья и приятели, регуляно общающиеся со мной могут без заиканий отличить страхователя от страховщика (один высокий чиновник от страхования долго их путал), страховую сумму от страховой премии и… могли без запинки выговорить слово «франшиза». Все они для себя считают это слово вершиной знаний. Я не хочу им объяснять смысл, само слово самодостаточно.
Был бы спрос, была бы и франшиза. Вот раз-два обожжешься о «износ» и «предоставьте еще пару справочек из органов» и другие уловки страховых, чтоб не платить — сразу приходит мысль либо о вообще отказе от страхования, либо о страховании только тотальных рисков.
Работая в СК федерального значения, услышал фразу: "… а франшиза — эта шиза… ". После этого задумаешься с кем работаешь. Например, франшиза в ОСАГО…
Коллеги, всем доброго здравия!
По-моему, только nkiselev узрел проблему на самом корню. Мотивация решает все
Уважаемый Арсений!
Во благо развития ГУТ’ы и страхового рынка в целом 
На Ваши три причины, могут дать Вам три быстрых и простых совета, как в рамках отдельно взятой компании повысить спрос на франшизы. Советы выработаны опытом и проверены практикой лично. Даю бесплатно
Первое. Показывайте ее. Выгоду (ал-я мотивацию) и Ваш потребитель и Ваш продавец должны видеть. Пока же у подавляющего большинства страховщиков коэффициенты, связанные с введением франшизы мирно располагаются в недрах методичек. Я не говорю о поле «франшиза» в полисе, я говорю о том, что клиент должен видеть: «20 т.р. безусловная франшиза (–10%)(0.90))». Учить, как многие Коллеги призывают, бесполезно и не принесет ровным счетом ни каких плодов. Фишка должна быть видна, а не скрыта – это обычный механизм продаж. Если фишка на виду, то продавец будет вынужден ее объяснять. Если фишка – в инструкции, то продавец (за редким исключением) не будет о ней рассказывать.
Вот заходите Вы в магазин бытовой техники, проходите к рядам телевизоров и видите, что каждый из них имеет этакую «кучку» наклеек с непонятными для потребителя «фишками», НО, фишками.
Сделать это, кстати, не так сложно, разработав читабельный вопросник или бумажный калькулятор. Могу дать примеры
Второе. Как уже упомянули Коллеги в комментариях, налегайте на отложенную франшизу (с N-ого страхового случая). Переход должен быть безболезненным.
Третье. Что не упомянули Коллеги в комментариях, налегайте на условную франшизу для того что бы опять же переход был безболезненным.
Существует и еще огромная масса способов сделать франшизу «популярной», но все прочее по соотношению результат / затраты – проигрывает указанным выше способам.
И относительно Вашего пункта №один. Я бы не согласился со «святой верой». Гражданин Российской Федерации на самом деле измучен потрясениями последних пары десятков лет. Кредит доверия населения к финансовым институтам исчерпан на долгие годы вперед, причем к любым финансовым институтам.
Все-таки решающую роль играет то, о чем сказал проницательный и уважаемый nkiselev.
И последнее, Уважаемые Коллеги, иногда читая некоторые комментарии, складывается впечатление, что общее отношение к Страхователям таково: «малая финансовая безграмотность и безграмотность в принципе». Читая иные комментарии, можно сделать вывод, что: «Западный Страхователь грамотен и подкован». Ну, нельзя же так не любить и не уважать своих Сограждан и недопустимо так не любить своих потенциальных Клиентов. Я немало общаюсь с иностранцами и уверяю Вас, они знают о страховании значительно более поверхностно, нежели в этом разбирается рядовой российский страхователь КАСКО, который вынужден во всем разбираться сам, чтобы не быть очередной раз «кинутым» очередным финансовым институтом (в его понимании). Да он «хромает» в терминологии, но схватывает все «налету».
Природа (источник) популярности страхования «там» заключается совсем не в том, о чем говорят «здесь» очень и очень многие Коллеги, профессионалы и сильные мира сего. Популярность страхования в развитых странах заключается не в рекламе и не в освещении страховых услуг (не в первую очередь как минимум), а в выстроенной на уровне государства системе мотивации. Мы не придем к этому быстро, нам предстоит долгий путь налаживания мотивационных связей.
В правилах СК Франшиза предлагается НЕПРАВИЛЬНО!
Во-первых, если Вы не виноваты в ДТП и есть ответчик — через ОСАГО и прочее Вам положено полное возмещение без вычетов-франшиз.
Но предлагаемая в СК франшиза ТУПО исключает всё это, заставляя клиента её оплатить, — при этом
СК присваивает (прикарманимает) положенные клиенту эти деньги по суброгации, вдобавок,
лишая клиента законного права возместить кусочек недоплаты франшизных денег!
Когда не было ОСАГО, франшиза была «честной».
Более того, в отдельных случаях автовладелец имеет право взыскать УТС (каско, как правило исключает эту возможность — имеет право).
Во-вторых, франшиза должна быть разной не тупо по сумме, а зависеть от условий(обстоятельств) получения страхового случая и частоты таких случаев.
В-третьих, франшизой может быть УТС, даже моральный вред(в свете перспективы положительных подвижек законодательства в этой сфере ).Что, конечно, потребует повышение грамотности юристов СК, добивающихся взысканий с виновников, так как клиент имеет своё право переуступки требований с полным набором требования всего, чего только можно!
В-четвёртых и пятых …-есть много чего предложить, если заниматься страхованием как творчеством,
с научным подходом,
с социальной ориентацией,
для ЛЮДЕЙ, как ни банально это звучит.
а не изысканиями типа –
как бы прокатить –продинамить клиента с выплатой, а лучше вообще не признать случай страховым,
как, так хитро забацать правила, чтоб потом клиенту отказать с наслаждением выполненного долга,
как грамотно обнулить счета и раствориться в тумане…
и таких «как» -воз и маленькая тележка.
Вот куда направлена энергия страховых бонз в желании повысить рентабельность бизнеса. Лавры наркокартелей не дают уснуть?
2 YTGJH
Дмитрий Анатльевич! Я Вас узнал. Смените ник на свой
Франшиза нужна и действительно СК должны преподносить и популизировать ее в добровольных видах. А вот в обязательных, в том числе и ОСАГО стоило бы ввести ее на законодательном уровне, в небольших объемах, например в размере страховой премии. Что это даст? Материальную ответственность причинитля вреда, может на дорогах поаккуратней ездить будут и коэф. бонус-малус(в части повышающего коэф. за ДТП, все равно не работает) можно отменить, а на тех кто не стал причинителем вреда никак это не скажется, только на следующий год страховая премия и франшиза будут меньше.
Кирилл,
Дискуссию можно частично поискать на другом сайте (том где раньше был и сам АСН), но там только маленькая практическая часть причем без учета типа страховой суммы. Основные вопросы:
1. По какому принципу должна устанавливаться агрегатная страховая сумма при наличии франшизы (сверх франшизы или включая)? В зарубежной практике насколько мне известно есть два соответствующих термина Excess и Deductible.
Отдельно следует отметить тонкости с пропорциональным страхованием имущества (ГК РФ про франшизу «не знает» и предлагает «тупо» сравнивать страховую сумму и стоимость). С другой стороны в страховании предпринимательских рисков часто используется большая агрегатная франшиза и если устанавливать страховую сумму, «включая франшизу», потом может быть много «непоняток»
2. Как добиться того, чтобы максимально возможная сумма «разовых» выплат в рамках агрегатной страховой суммы соответствовала сумме выплаты по total'ю?
3. Как можно обеспечить возможность самостоятельного дострахования суммы в пределах франшизы с учетом запрета на страхование сверх страховой стоимости (напомню, ГК РФ про франшизу «не знает»)?
С позволения г-на Знаменского чуть добавлю и разверну его тезис.
«Низкое качество каналов...» это еще очень мягко сказано!!!
Качества нет никакого!!! Одни продажи!!!
Торговля, а не страхование — вот проблема ВСЕГО СТРАХОВАНИЯ!!!
«Развращенность продавца» есть естественный итог общерыночного посыла — страхуем как получится, как Бог на душу положит. А между тем франшиза, как и другая «экономика» договора есть предмет профессиональной СИСТЕМНОЙ АНДЕРРАЙТИНГОВОЙ работы, которая в России ПОЛНОСТЬЮ ОТСУТСТВУЕТ.
Оптимизироваться за счет отказов в убытках — это примитивная глупость собственников и топов СК, и причина таких мер как раз полное отсутствие сетевого всеобъемлющего андеррайтинга, т.е. начальной работы по договору.
Что мешает эту ситуацию исправить?
Всё просто: зачем нам андеррайтеры, «накачаем» страховщика, продадим, купим другого — сделаем с ним тоже самое. И для всего этого андеррайтинг вообще не нужен. Даже там где андеррайтинг «типа есть» он мало похож на самого себя. За «нужный» договор ген. дир. любому андеррайтеру голову открутит, и даже слушать не будет, потому что ген. диру не андеррайтинговый результат нужет, а тупой кэш. Что будет через год с этим договором и риском его может вообще не волнует. Докризисная «торговля» страховщиками сдулась, а теперь криво-косо сляпанные под продажу компании вынуждены со всем этим «багажем» что-то делать и это делание лихорадит весь рынок.
Вообще, странно было смотреть на включение в профильный страховой закон квалификационных требований к директору, бухгалтеру на фоне полного отсутствия каких либо даже упоминаний об андеррайтере как важнейшем субъекте страхования.
В классификаторе даже нет такой професси до сих пор!!!
Дорогие друзья, какие там франшизы? )))
«Зрите в корень» призывал классик)))
Дорогие коллеги, спасибо за интересную дискуссию!
Конечно, мир несовершенен. И его несовершенство не исчерпывается отсутствием активных продаж страховых продуктов с франшизами. Но в наших силах делать его чуть лучше, в частности, развивать страховое дело в России. Многие рынки переживают времена резкого подъема, когда для извлечения прибыли достаточно на нем просто присутствовать. Потом приходит время, когда это становится мало. Надо усиленно работать, предлагать сервис, быть лучше конкурентов. Так и у нас.
Польза франшизы будет распробована участниками рынка, только для этого потребуется еще некоторое время. А вот к условной франшизе надо подходить очень аккуратно. В условиях нестабильной общей системы (законодательства о франшизах, расчетов убытков и т.п) введение дополнительного переменного фактора вряд ли добавит доверия страхователей к страховщикам и, скорее всего, опять станет предметом массового недовольства.
Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
Спасибо за ответ — возьму на изучение )
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах