Существуют три типа языка, на котором можно обращаться к клиенту:
- Язык фактов – перечисление и подчеркивание достоинств продукта,
- Язык преимуществ – это то, чем продукт выгодно отличается от аналогичных предложений,
- Язык выгод – наиболее простой и доступный способ коммуникации: объясните клиенту, что именно он получит и как это решит его проблемы.
«Привет! Я тебе уже говорил, что работаю в финансах. Так вот, у нас появилось новое предложение: кредит со ставками от 10%, банк надежный, входит в ТОП-5 крупнейших. Ты сможешь получить до 100 000 рублей, никаких справок и поручителей – оформим все за пару дней. Я позвоню вечером, обсудим подробности!».
Факты и преимущества продукта – ставки и сумма кредита – являются прямым путем к выгодам клиента. Психологи считают, что у человека есть четыре основных пространства, первое из них – его собственное. Другими словами, около 95% мыслей человека так или иначе касаются его самого. Далее идет пространство, состоящее из его ближайшего окружения, затем – знакомых и всех остальных людей. Таким образом, лучше говорить на языке выгод, а факты сводить к минимуму.
Итак, клиент сказал: «Я подумаю…» – и замолчал. Что делать? Возможно несколько вариантов:
- «А что именно вызывает необходимость подумать, обсудим конкретные вопросы?»;
- «Время – деньги, не стоит их терять!»;
- «Я согласен с тем, что и над хорошими предложениями иногда стоит подумать. Более того, я подскажу, над чем обычно думают мои клиенты, хорошо? Вот есть несколько моментов…»;
- «Я вижу, что мое предложение тебе интересно, и поэтому предлагаю потратить еще несколько минут прямо сейчас, чтобы уточнить все нюансы и детали».
