Западный direct в российских реалиях

20:00
6
Юрий Колесников
Управляющий партнер, Опора

Российский страховой рынок пока не готов к полноценному внедрению прямых интернет-продаж. Несколько страховщиков, осваивающих эти технологии, реализуют их по западным образцам, но несоответствие российским реалиям выливается в низкую рентабельность и невысокий финансовый результат.

В России direct-страхование продвигается, как правило, в рамках дисконтных маркетинговых программ. Это привлекает заведомо убыточную аудиторию, не заинтересованную в эффективной и комплексной страховой защите.

Потенциальная убыточность обусловлена также качественными характеристиками интернет-пользователей: это, преимущественно, молодежь в возрасте от 18 до 30 лет. При покупке машины они выбирают небезопасные модели по критерию скорости разгона до 100 км/ч. Отсюда – высокая рисковость заключаемых с ними договоров автострахования и низкий результат интернет-продаж с точки зрения cash flow.

Но любые новации все-таки несут позитивный потенциал. При правильном подходе технологическая перестройка бизнес-процессов, связанная с запуском проекта интернет-продаж, должна привести к комплексному инфраструктурному обновлению бизнеса всей компании.

6 комментариев
6 комментариев
  • shoorique
    23:11

    Интересна позиция по поводу маркетинговой части direct продаж. Ведь ясно что несомненный плюс — это отсутствие затрат на агентскую сеть. Минус это огромные затраты на рекламу, которые составляют довольно значительную XX% от стоимости полиса.

    Ну и доверять покупкам в интернете привыкла пока малая часть населения. Купить полис в интернете для многих так по дикости равно расплатиться за каско пластиковой картой online, транзакция на сумму в 30-60 т.р. пока не вызывает доверия. Мне кажется помимо вопросов выгоды, которой подкупают страхователей компаний предлагающие директ, супер важно делать акцент на безопасности такого метода, так как контакт лично повышает некую степень доверия человека, несмотря на то что на самом деле это не есть гарантия. Ведь все мы люди и иногда хочется и просто поговорить

  • IvanVasilevich
    23:25

    Уважаемый г-н Колесников!
    А правда ли что эти прямые страховщики «страхуют по интернету, платят по телевизору»? Или это домыслы. Вот Интернет завален жалобами на Интач которая по ящику так нас убеждает.

  • Юрий Колесников
    17:04

    @shoorique
    Уважаемый коллега! С Вашими суждениями трудно поспорить, тем не менее, я постараюсь дать комментарий по каждой из двух обозначенных Вами тем.
    Если развивать тему плюсов и минусов директа, то, конечно, отсутствие затрат на агентскую сеть – это несомненный плюс, но при этом надо отметить, что при оценке степени его «позитивности», необходимо учитывать бизнес-модель конкретного страховщика. Вполне понятно, что большинство классически рыночных страховых компаний сталкивается с проблемами при разведении данного канала продаж с остальными – с целью нивелирования их конкуренции между собой внутри компании. В этом плане, конечно, легче работать компаниям, которые изначально развиваются как чисто директ-страховщики.
    Тем не менее, будущая успешность директ-страхования в нашей стране, в первую очередь, будет зависеть от того, насколько грамотно и эффективно будут вводить этот канал в свои портфели крупные федеральные страховщики. Конечно, они столкнутся с проблемами, которые я уже озвучил, но они решаемы – просто ими нужно целенаправленно заниматься.
    В том же, что касается рекламных затрат, то их объем зависит, в первую очередь, от того, какую стратегию компания использует в отношении директа. Если это экспансия исключительно в этом направлении, то объем требуемых на ее реализацию средств будет заведомо больше, чем в том случае, если директ не выступает приоритетным каналом продаж, а лишь является одним из элементов развития бизнеса компании.
    И несколько слов в отношении целевой аудитории Интернет-потребителей страховых продуктов. Не секрет, что большая часть высокотехнологичных продуктов, таких как, например, бытовая или компьютерная техника, на этапе своего появления на рынке, не имели большой аудитории и пользовались спросом лишь у «новаторов», однако затем рынок шел по пути своего эволюционного развития и вместе с ростом информированности потребителей о новых технологиях рос и объем продаж. Думаю, что такой же сценарий будет справедлив и для директ-продаж в страховании.

  • Юрий Колесников
    17:05

    @IvanVasilevich
    Уважаемый Иван Васильевич! Хочу отметить, что проблемы по части урегулирования страховых случаев присущи не конкретному направлению страхования – будь то онлайн или оффлайн, а являются текущей проблемой страхового рынка в целом. При этом все сознательные его участники ее хорошо осознают и делают все от них зависящее, чтобы прийти к ее максимально быстрому решению. При этом и надзорные органы идут по пути ужесточения требований к страховщикам, что, я уверен, приведет к существенным позитивным сдвигам во взаимоотношениях страхователей и страховщиков.
    При этом, не в качестве попытки оправдания, а в качестве одного из элементов дискуссии, отмечу, что в кризис страховщики, в отличие от банковской сферы, не получили поддержки в виде государственного финансирования. И в 2010 году мы видим отсроченные последствия того влияния, которое оказало на страховую отрасль обрушение рынка автострахования в 2009 году. При этом масштабная волна уходов с рынка достаточно крупных страховых компаний уже прошла, и оставшиеся игроки рынка стремятся сохранить устойчивость своего бизнеса и в максимально короткие сроки решить возникшие у них в кризисный период проблемы, в том числе по направлению урегулирования. По нашим оценкам, уже в 2011 году ситуация будет значительно лучше.

  • Вячеслав
    13:10

    Согласен с Юрием, внедрение новых технологий, в том числе и интернет продажи нужны. Необходимо только не перестраивать бизнес процессы на интернет продажи, а добовлять к существующей классике, новые модели, учитывая что сейчас, да и в ближайшей переспективе объем таких продаж достигнет сколь нибудь приличного уровня.

  • Алексндр
    15:16

    Уважаемый Юрий Колесников, мне интересно почему ОСАО «Россия» всем тянет сроки по выплатным делам или вовсе не выплачивает?
    У меня произошло ДТП 13 марта 2011 г. Выплатное дело №11-4727. Выиграл суд. Есть судебное решение и исполнительный лист, но даже по исполнительному листу не так-то просто у вас получить свои деньги, так как нет денег на ваших расчетных счетах. Эл.почта для связи vivasasha1986@mail.ru

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля