Вклад в прибыль «Согласия» внесли и растущие агентские продажи

22% сборов «Согласия» за 9 мес. 2020 г. пришлось на агентов-физлиц. Как преодолеть кризис с помощью IT и агентского канала — в блоге для АСН директора по розничным продажам «Согласия» Руслана Сатюкова. 

20:13
На фото Руслан Сатюков.
До конца марта прошлого года никто не мог себе представить недели и месяцы самоизоляции и ограничений, крайне затруднительно было прогнозировать какие-либо варианты развития ситуации и её влияния на нашу жизнь.

Эти события наглядно продемонстрировали отсутствие альтернативы развития цифровых решений страховыми компаниями. Страховщики-лидеры сфокусировались на развитии дистанционных сервисов, онлайн-канала продаж, разработке новых и модификации действующих продуктов, предлагаемых дистанционно, упростили урегулирование убытков, оптимизировали взаимодействие посредников с компанией.

Период самоизоляции также способствовал повышению операционной эффективности, сокращению затрат на аренду помещений вследствие перевода части сотрудников на удалённую работу. 

Закономерное сокращение совокупных сборов российских страховщиков на 13% во II квартале 2020 г. ожидаемо компенсировалось положительным ростом по итогам второго полугодия и очень позитивными результатами I квартала.

Как себя чувствовала розница «Согласия» в 2020 году?

Результаты нашей работы во многом повторяют рыночный тренд. Готовность IT-инфраструктуры компании позволила в кратчайшие сроки внести необходимые изменения и организовать полноценную удалённую работу сотрудников во время самоизоляции.

От динамики I квартала, по итогам которого мы увеличили сборы на 20% относительно аналогичного периода 2019 г., и плановых значений нас отдалили первые две недели локдауна. Поступления ожидаемо сократились почти на 50%, а в некоторых сегментах бизнеса снижение доходило до 90%.

В дальнейшем мы компенсировали падение и достаточно быстро восстановили положительные показатели продаж. Таким образом, по итогам II квартала страховые премии в розничном канале выросли относительно аналогичного периода 2019 г. на 14%. При этом мы недополучили порядка 0,6 млрд р., запланированных ранее. В основном это сборы по чувствительным к ситуации видам страхования, таким как страхование выезжающих за рубеж и «Зеленая карта». По ключевым видам нам удалось сохранить положительный рост сборов даже в этих условиях.

Онлайн-продажи получили новый импульс, и в настоящее время демонстрируют накопительный рост относительно прошлого года в 3 раза.

Наше мобильное приложение и сайт компании позволяют оформлять полисы е-ОСАГО, страхования имущества и личного страхования, не выходя из дома. Мы упростили и процесс урегулирования убытков. Клиенты нашей компании активно пользуются этими инструментами. Всё это позволило нам компенсировать падение по «выпадающим» сегментам бизнеса.

III квартал мы закрыли уже с ростом на 28%. Стоит отметить, что был обеспечен устойчивый рост в ключевых для нас сегментах бизнеса таких как: добровольное страхование прочего имущества граждан (рост на 31%), автокаско (+20%), ОСАГО (+48%), страхование жизни (+31%). В целом за 9 месяцев 2020 г. мы выросли (с учётом всех факторов влияния пандемии) на 20% относительно того же периода прошлого года.

В IV квартале мы также сохранили эту динамику, благодаря чему в целом за год увеличили сборы в розничном канале на 21% (или порядка 1,8 млрд р.).

За 9 месяцев 2020 г. страховая компания «Согласие» заработала 1 млрд р. чистой прибыли, и свой вклад в этот результат, несомненно, внесли и растущие агентские продажи. Замечу, доля агентского канала в общих сборах компании составляет около 38%, из них более половины приходится на розничную агентскую сеть. Вызов прошлого года стал для нас возможностью для роста бизнеса, что подтверждают и наши результаты.

Агентский канал в рознице

Агентские продажи демонстрировали положительную динамику даже в период ограничений. Так, согласно данным ЦБ, сборы российских страховщиков через агентский канал по итогам I полугодия 2020 г. выросли на 11,3%. Они увеличивались в I квартале (на 12,5%) и сохранили рост во II квартале (на 10,1%). 

За апрель-май 2020 г. агентский канал продаж в рознице «Согласия» также продемонстрировал рост на 14% к аналогичному периоду прошлого года. За 9 месяцев продажи через канал увеличились на 30%. Рост обеспечен за счёт массовых видов страхования. Это только подтверждает тот факт, что население не теряло и не теряет интереса к взаимодействию со страховыми компаниями через агентов. 

Развитие розничных продаж — это в известной степени дорогое удовольствие, в особенности если приходится закладывать фундамент для их поступательного роста. Мы активно инвестировали в развитие розницы в период её становления в новом формате на протяжении всего 2019 г. и в прошлом году. Расширив наше территориальное присутствие, мы значительно укрепились в ключевых для нас регионах, увеличив число офисов на 17% (с 330 до 385). Число агентов «Согласия» уже превышает 8 тыс. Это меньше, чем мы планировали, но такого числа агентов в рознице компании ранее не было, и мы довольны результатом.

Ещё весной мы упростили процесс сдачи страховой документации для агентов, предоставив возможность дистанционной сдачи отчёта, упростили и выплату комиссии, расширили список доступных онлайн-продуктов и сейчас продолжаем расширять возможности нашей агентской сети.

Мы не должны забывать, что уровень благосостояния во многих населённых пунктах нашей страны и в мегаполисах различается, что определяет потребительское поведение — онлайн просто не всем доступен, даже сейчас. Нельзя исключать и возрастной фактор. Старшее поколение как минимум не имеет привычки пользоваться мобильными сервисами. Все это нужно учитывать и этим нельзя пренебрегать. Агентские продажи имеют значительный потенциал.

Обратная связь от агентов

Страховой агент — это ключевой субъект института страхования. Посредники несут страховую культуру, формируют интерес к страхованию. Мы стремимся максимально сократить вхождение в специальность и всегда готовы помочь. Отметим, что школа страхового агента «Согласия» предоставляет возможность обучаться онлайн.

Нам крайне важно узнавать мнение наших агентов и штатных сотрудников агентского канала продаж. В октябре мы провели опрос о том, как они в целом оценивают взаимодействие с компанией. В исследовании приняли участие более 600 агентов и 200 штатных сотрудников, занимающихся развитием агентского канала

Мы получили позитивную оценку по таким направлениям как эффективность взаимодействия с компанией (8,7 баллов из 10), прозрачность системы мотивации (7,3 балла из 10), удовлетворенность сотрудничеством с компанией (7 баллов из 10). Агенты высоко оценивают нашу продуктовую линейку по автокаско, ИФЛ, личному страхованию и страхованию жизни, отмечая, что компания предоставляет все самые востребованные продукты на рынке в каждом сегменте добровольного страхования.

Обратная связь позволяет нам определить ряд направлений, по которым мы будем активно работать в 2021 г. Мы планируем регулярно проводить подобные опросы для оперативного устранения недочетов и отклика на пожелания агентов.

Наша стратегия в сложившейся социально-экономической ситуации максимально гибкая, мы будем тонко адаптироваться к изменениям на рынке, максимально смягчая негативные последствия для сотрудников, защищая интересы клиентов и обеспечивая агентов дополнительными инструментами и неизменно высоким комиссионным вознаграждением. Мы продолжим следовать стратегии развития агентской сети и в 2021 г. планируем существенно увеличить её, вместе с тем работая над ростом её производительности и финансовой эффективностью.
Добавьте АСН в избранное на Яндекс.Новостях
 
Добавить комментарий
Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля