В Центральной Европе (Польше, Словакии, Чехии и ряде других стран) идет обсуждение смены модели рынка страхования жизни. Доминируют мнения, что в нынешней форме тотального диктата дистрибуции и войн комиссий у рынка почти нет перспектив. Очевидно, что кризис и безработица будут активно сокращать размеры среднего класса. Но именно для него и создавалось страхование жизни в нынешней форме инвестиционно-страховых продуктов, именно на него нацеливалась нынешняя форма симбиоза с банками.
Рейтинг трех ключевых проблем рынков выглядит так:
Рейтинг трех ключевых проблем рынков выглядит так:
1. Запредельные (до 200%) расходы на комиссионное вознаграждение, бонусы, фиксированные субсидии и зарплаты при низкой продуктивности продавцов (в среднем 0,8–1,2 продажи на одного продавца в месяц).
2. Серьезные проблемы с привлечением продавцов или отсутствие рекрутинга при низком коэффициенте сохраняемости (Retention Ratio – через год продолжает работу лишь один из 25 начинавших работать агентов). При этом МЛМ-схемы не решают проблему, а лишь увеличивают расходы.
3. Традиционные продукты по дожитию проигрывают банковским и невыгодны клиентам. А недавно внедренные схемы unit-linked на фоне проблем фондовых рынков уже не столь привлекательны.
2. Серьезные проблемы с привлечением продавцов или отсутствие рекрутинга при низком коэффициенте сохраняемости (Retention Ratio – через год продолжает работу лишь один из 25 начинавших работать агентов). При этом МЛМ-схемы не решают проблему, а лишь увеличивают расходы.
3. Традиционные продукты по дожитию проигрывают банковским и невыгодны клиентам. А недавно внедренные схемы unit-linked на фоне проблем фондовых рынков уже не столь привлекательны.
И если раньше fee-based модель продаж воспринималась со скепсисом и ухмылками, то теперь страховщики обсуждают ее как основную. И не потому, что так делают уже Англия, Австралия, Норвегия, Голландия, просто исчерпаны другие возможности сокращения расходов, а соответственно – и шансы на выживание.
К слову, про Россию. Те 70% сборов, которые страховщики получают через банки, достигнуты на фоне почти прошедшего бума кредитования. Сейчас стоит искать другие варианты роста продаж. Например, внедрение моделей активных продаж на базе банковских офисов. И я не случайно вновь и вновь возвращаюсь к агентским услугам. Именно face-to-face продажи наиболее стабильны в любые времена. Даже с учетом кризиса и развития интернет-технологий продаж.
И мне видятся два основных вызова на российском рынке дистрибуции страхования жизни в ближайшие несколько лет.
1. Реформация на агентском рынке услуг для среднего класса. Агентский рынок в этом секторе будет сокращаться. Требования к агентскому образованию и навыкам будут повышаться. Продуктовые же линейки будут выходить за рамки страхования. Мне представляется, что в этом сегменте мы идем в ногу с Европой и, соответственно, решения будут схожими. Также мне видится, что уже скоро агентскими услугами для среднего класса на местном рынке будет заниматься практически лишь один игрок.
2. Развитие агентских услуг для low-сегмента потребителей. Аналогии с рынком микрокредитования в Индии здесь вполне уместны. Особенно в части стоимости продуктов. Именно этот сегмент наиболее перспективен для роста. Но на этом рынке смогут работать только две экс-советские монополии. Зарубежные бренды этим слоем потребителей не воспринимаются.
2. Развитие агентских услуг для low-сегмента потребителей. Аналогии с рынком микрокредитования в Индии здесь вполне уместны. Особенно в части стоимости продуктов. Именно этот сегмент наиболее перспективен для роста. Но на этом рынке смогут работать только две экс-советские монополии. Зарубежные бренды этим слоем потребителей не воспринимаются.
Думаю, что эти вопросы будут обсуждаться на ближайших конференциях и круглых столах страховщиков.
Роман,
Без учета ипотеки кредиты физическим лицам в России составляют около 10% ВВП против 15% в еврозоне. То есть потенциал роста рынка по неипотечным кредитам около 5% от ВВП. Вызвано это низким проникновением банковких услуг, да и население только привыкает использоввать банковские кредиты в повседневной жизни.
Если прибавить ипотечное кридитование которое пытается развивать наше правительство, которое сейчас недоступно большей части российских заемщиков, то бум роста кредитования еще явно впереди.
Если учесть, что на одного экономически активного жителя в России (76,4 млн.человек, Росстат)приходится 87 000 рублей задолженности, которая покрывается в среднем за три месяца (средний трехмесячный заработок 28 232 рубля, по данным Росстата), тогда как в Европе средняя задолженность закрывается за 9 средних месячных зарплат.
Можете сами перевести цифры роста кредитного рынка в цифры страховой премии. Рост страхования жизни в этом сегменте ещё не исчерпан.
Поэтому вызовы сейчас перед агентсткой дистрибуцией конечно стоят, но они больше связаны на мой взгляд связаны с волатильностью рынка и смогут-не смогут «товарищи» запустить массовое ипотечное кредитование. Произойдет взросление рынка страхования жизни, что мы сейчас и наблюдаем в лице Сбербанка со товарищами.
Серьезные вызовы будут когда произойдет резкое падение цены на нефть (Америка станет нетто-экспортером, Япония пробурила разведочные скважины и т.д.) и газ (проспали сланцевый и сжиженный газ), вот это будет эффект «домино» и для страхования, но правда с определенным лагом.
Владимир, имхо, Вам давно пора переходить в топик-стартеры. По размеру коммента уже почти переплюнули Романа. По широте охвата темы — просто перекрыли в 5 раз. Тут и газ, и сланцы, и кредиты, и жизнь, и волатильность. Про агентов лишь как-то расплывчато, но на фоне разведочных скважин, согласен, это проблема мелковата.
P.S. Обидеть, наехать и т.п. — не хотел.
P.P.S. Представляться своей реальной фамилией и должностью, с Вашего позволения, пока не буду, хорошо?
Юрий М
Конечно российский рынок семимильными шагами догоняет развитый евпропейский и мировой страховой рынок, в частности по развитию агентской сети по страхованию жизни. Но на мой дилетантский взгляд нам еще далеко до зрелости в страховании жизни. Очень хорошо когда есть такие специалисты как Роман Иванов, он про реформации агентов и многое другое про страхование жизни и расскажет, а мы про разведочные скважины в Японии
Роман, а есть ли на известных Вам рынках эффективно работающая модель любых продаж «fee-free» по той же жизни? Или везде приходится поддерживать сравнимый тариф, чтобы агенты сильно не обиделись? Ведь при комиссии 200% можно бесплатно на первый год договора заключать, и это все равно выгоднее, чем такое привлечение? Есть ли такие примеры?
Зрелость в страховании жизни очень емкое и весьма профессионально звучащее понятие. Оно и развитие агентских сетей не всегда одно и тоже.
Из совсем свежего про оптимизм в сфере кредитования — http://newsru.com/...
Споры по поводу картины будущего всегда проблематичны. У всех разное представление о фактологии, причинах и последствиях. Правды в этом вопросе нет — есть только мнения. А споры вокруг мнений часто имеют не совсем адекватные цели.
Юрий, Вы мне задаете вопрос из серии «продажи ОСАГО эффективны или нет?»
Ответ может быть очень многовариантным в силу неконкретности вопроса.
В указанных мной странах такие продажи диктуются или вот-вот будут диктоваться законодательством. Скепсис при вводе модели везде одинаковый, но ситуация вынуждает.
Простой пример. Компания имеет большие сборы при высоком OPEX ratio или высокой убыточности. При некой новой модели снижаются сборы, но OPEX становится адекватным или убыточность нулевой. Вопрос — эта «некая» модель эффективна? Если да, то в чем? Почему, и.т.д…
О том какие величины fee готовы платить клиенты и как они к этому относятся, я расскажу во время своего доклада на ближайшей конференции по страхованию жизни 7 ноября.
Я плохо сформулировал, похоже. Есть ли успешные (в первом приближении — по объему) варианты построения систем продаж без комиссии? Кто-то из страховщиков преуспел в прямых продажах, продекларировав существенное снижение тарифа для конечного потребителя?
«А вот кому „жизнь“ прямо со склада, без торговой накрутки»?
«Вы платите только за нетто-рисковую ставку!»"
вот вечно вы, бауманцы, каверзно и непонятно спрашиваете.
давайте вот я попробую спросить.
Роман!
Если тетенька из бухгалтерии лайфовой страховой компании захочет полис купить, она тоже через агента будет договор заключать?
To Юрий М
В Ваших формулировках много эмоций и мало конкретики. Сорри. Я не смогу уточнять, уточнять и уточнять — что, как и с чем сравнивать. Повторюсь лишь, что эти fee-based правила — являются требованиями национального страхового законодательства, регулирующего деятельность финансовых консультантов. Кое-какие ссылки на эти правила и прочую документацию Еврокомиссии тут уже приводились. Посмотрите комментарии к моим предыдущим блогам.
Ну и поддержать Вас Вашей стилистикой цитирования различных фраз народного эпоса, я себе позволить не смогу. Еще раз, сорри.
То Драконья ферма.
На такой вопрос я не смогу дать точного ответа, а предполагать не буду. Но нужно иметь в виду, что общение с любым клиентом в UK сопровождается заполнением 4-х экземпляров анкеты-опросника (Разной величины от 20 до 54-х страниц). Экземпляры идут — клиенту, агенту, компании и местному регулятору FSA (http://www.fsa.gov...)
Подчеркну, что речь идет о каждой продаже, включая сотрудников страховщиков.
Это связано с тем, что на рынке в конце 90-х был отмечен вал жалоб клиентов о том, что агенты ввели в заблуждение или плохо разъяснили правила.
Зарегулированность усложнила всем жизнь, в разы сократила агентский рынок, но заработки оставшихся агентов выросли в разы, а претензии клиентов подобного рода — исчезли.
Логика развития любого рынка говорит о том, что в этом направлении двигаются или будут двигаться все.
Неужто правда все так плохо у меня с родной речью? Какие эмоции и уточнения?
Вопрос (уже не к Роману!):
Где мне можно купить полис страхования жизни, НЕ ПЛАТЯ — ни мне, ни страховщику — НИКАКОМУ агенту? Ни 5, ни 50, ни 100, ни 200%? Есть ли такие благословенные места на планете номер 3? Я сам освою все 50 страниц анкеты в 4 экземлярах, раз уж приперло и меньше нельзя. Просто я знаю, где купить КАСКО без КВ, дешевле. А жизнь — не знаю. И спрашиваю потому.
Страховой рынок деградирует и ни о каком развитии не идет речь. В упадке находится весь финансовый блок в России. Как таковой ипотеки в России нет, статистика дутая, банковский сектор лихорадит, страховой в агонии, рынок ценных бумаг почти мертвый, но самое главное — средний класс уменьшается. Уже, как минимум, 4 года средний бизнес или выводит бизнес из России, или закрывается. То что остается пытается держаться на плаву, но с трудом.
В Лондоне…
Роман Иванов
Вы рисали:
«Доминируют мнения, что в нынешней форме тотального диктата дистрибуции и войн комиссий у рынка почти нет перспектив.»
Объясните пожалуйста, как Вы считаете, кроме обязаловки и вмененки в России нужны агентские сети?
To siv-i
Извините, я не понимаю Ваш вопрос.
йонас
фундаментальный анализ, но верный.
Юрий,
Наверное в первую очередь Вас интересует, где купить дешевле, а уже во вторую, есть ли там скидка за отсутствие КВ или нет. На первый вопрос можно просто обзвонить ряд СК.
Хотя сам вопрос действительно интересный, — есть ли действительно в России успешные проекты по продаже Жизни с существенной скидкой за прямую продажу? Может кто знает примеры?
Владимир,
цифры абсолютно верные, но все же Европа со своей политикой и ее результатами тоже не лучший пример, чтобы их догонять по уровню кредитования. Поэтому я все же надеюсь (именно надеюсь), что политика в России в сфере кредитования будет более консервативная.
В части агентской сети, думаю, что проекты Сбербанка и ВТБ станут самым серьезным вызовом (причем я говорю не о страховании при кредитовании, а именно про классическую жизнь). Количество точек продаж, возможности в части удаленных продаж, а так же определенное пересечение по продуктам Жизни и банковским продуктам сделают свое дело.
Ну а вопросы по макроэкономике, тут я думаю у нас лет 15 в запасе есть, и уж точно тогда вопросы страхования будут носить не первоочередной характер.
Дмитрий,
У меня лично нет желания догонять Европу или Америку по уровню кредитования, да и не моя это компетенция. Очередной «пузырь» нашей экономике явно не нужен. Но это сделают без нас, кредитование «двигатель» внутреннего потребления. Нет у России в настоящий момент предпосылок увеличения экспортного потенциала углеводородов по «различным» причинам, а расти ВВП должен. Значит будет постоянная искусственная стимуляция ипотечного и другого кредитования для увеличения внутреннего потребления и роста ВВП со стороны государства.
Я не против проектов Сбербанка и ВТБ по страхованию жизни, но успех у них будет только при страховании при кредитовании. Классическая жизнь «не пойдет», она обречена пока на «выживание». Нет массового среднего класса кто её покупает, и пока нет предпосылок для его появления. Потребителя надо создать для начала, а это задача государства, которую оно решить пока не в состоянии по всем известным причинам.
Развитие агентских сетей у нас неплохое, есть и методологическая база и тренеры, да и руководители хорошие есть, продукта хорошего нет для немногочисленного и небогатого среднего класса. Зрелость страхования жизни наступает когда достигается определенный объем страховых премий и наступает стабильность, нам до этого ещё на мой дилетантский взгляд далеко.
Про макроэкономику:
Запас по времени он есть всегда, вопрос как он используется, в настоящий момент уже около 45% торговли российскими ценными бумагами происходит на зарубежных площадках, такого не было с 2008 года. Падение ликвидности может убить вконец отечественный «полудохлый» финансовый рынок.
Роман!
Немного поясню. Есть на рынке СК, которые говорят, что им не нужны агенты, с ними много проблем. и эти СК не относится к кэптиву.
Хотел узнать Ваше мнение, а именно:
При прямых продажах всегда ли нужны агентские сети?
Если СК говорят, что им не нужны агенты и их модель продаж сделана так, чтобы продавать без агентов, то мое мнение — им агентская сеть не нужна.
Я уже писал где-то, что нет правильных или неправильных решений.
Есть эффективные или неэффективные.
PS. Термин «прямая продажа» используется кем угодно, как угодно и подразумевает чуть ли не все виды продаж. Поэтому конкретного и точного ответа на Ваш вопрос дать невозможно. (http://ru.wikipedi...)
Дмитрий, Вы меня поняли, именно это я и спрашивал с самого начала — есть ли принципиально безагентские продажи жизни и каков в них профит клиента?
Ведь если есть — это же путь!
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах