Игорь Фатьянов, Группа «Зетта Страхование»: «У нас существует специальная программа по возвращению в команду сотрудников "Альянса", покинувших компанию до сделки с "Зеттой"»

— В последние годы (из-за влияний последствий коронавируса, СВО) страховой рынок продолжает монополизироваться?
 
— Сами по себе СВО и прошедший «коронакризис» с монополизацией никак не связаны. Рынок страхования был и так достаточно консолидирован, и тренд был заметен до последних макрособытий.

Например, «кэптивы» крупных банков, давление которых на рынок особенно чётко проявилось на рынке ипотеки в последние несколько месяцев. Я помню, когда они страховали 70-80% розничных клиентов своих материнских банков по ипотеке, а сейчас эта цифра доходит до 99%.

Да и в целом кэптивные компании за последние годы резко увеличили проникновение в клиентскую базу своих холдингов. 

Но с 1 сентября вступили в силу законодательные изменения, которые гарантируют допуск сторонних страховщиков к клиентам банков. В частности, Постановление Правительства, за соблюдением которого следит ФАС. Пока, конечно, тема не раскрыта, но мы надеемся, что этот шаг позволит повысить конкуренцию.

— Как законы последних двух лет повлияли на зарегулированность страхования? 

— Идёт только публичное смягчение, т.е. регулятор позволяет публиковать меньше информации, доступной в интернете любому лицу. А фактический контроль не ослаблен. Он эволюционирует, из юридического становится более технологичным. Например, сейчас ЦБ готовит новые изменения по корпоративному управлению, требованиям по управлению рисками и не только.

Из-за появления новых «технологических» форм контроля регулятор теперь может не требовать резкого увеличения уставных капиталов, так как имеет возможность точечно контролировать и требовать наращивать качество активов в рамках уже действующих размеров капиталов.

Даже создание «НСИС» («дочки» ЦБ, которой поэтапно переходят IT-базы страховщиков — АСН) — это тоже продолжение проникновения регуляторных практик. Но не через требования по нормативам, а через «регтех» — эффективный контроль, построенный на обработке первичных массивов данных.

— Стало ли меньше денег у потребителей на страховые услуги? Растёт ли доверие к страхованию?

— Проблема с невысоким проникновением страхования в ВВП заключается не в недоверии, а в наличии такого объёма активов, чтобы у населения (и конкретной семьи) возникло желание их застраховать. Для этого нужен определённый уровень доходов. А как мы знаем, реальные доходы россиян не упали, но и не выросли, если только не принимать в расчет инфляционный фактор. Так что проникновение страхования стоит на одном уровне, если считать в реальном выражении.

— Как уход крупных страхователей из России повлиял на рынок? 

— Он ощущается, конечно, но не драматично. Ушло достаточно большое число компаний, но портфель не «схлопнулся». Я ожидал более сильного влияния. В каких-то отраслях уход западных компаний ярко бросается в глаза, в каких-то нет. Посмотрите на пищевую промышленность. Бренды, вроде, ушли, но предприятия продолжают работать. Поменяли владельца, но сохранили все свои стандарты, в том числе и по страхованию. И тогда получается, что для нас ничего не изменилось.

— На уровне высших лиц сейчас часто говорят про кадровый голод. Есть ли он в страховании?

— Да, есть. И он колоссальный. Ощущается на всех сегментах: топ-менеджменте, офисных работниках, программистах, агентах. Помимо прочего, это ведёт к росту зарплат. Из-за слияния с «Альянсом» нам проще заполнить какие-то сектора, но если бы мне пришлось собирать команду с нуля, то я бы испытывал проблемы на любом уровне.

— Удалось ли сохранить команду «Альянса», который с 2014 года постепенно сокращал присутствие в России? А в начале СВО решил не развивать новый бизнес (то есть работал только со старыми клиентами), что привело к увольнению части сотрудников ещё до перехода компании в Группу «Зетта Страхования».  

— Я считаю, что мы сохранили «костяк», ДНК компании: ключевая команда на местах, сохранены корпоративное управление, отношение к сотрудникам, клиентский сервис, качество продуктов. Это видно и по тому, например, что пролонгация договоров в ДМС осталась на уровне выше 90%.

Мы продолжаем расти в бизнесе и поэтому нанимаем ежемесячно по 50 человек. Более того, у нас существует специальная программа по возврату в команду сотрудников, ушедших в 2022 году из «Альянса», если сейчас видим в них потребность для развития бизнеса. Относимся к этой задаче очень серьёзно, под неё выделен специальный бюджет. Активно работаем в этом направлении, люди возвращаются. 

Есть небольшой органический отток кадров на обычном уровне, как это было и до сделки. Наши сотрудники весьма компетентны, работоспособны и поэтому востребованы. Причём конкуренция идёт не только с российскими компаниями. Сотрудники могут переходить в разные регионы мира, из недавних примеров — Ближний Восток, Европа. Это свидетельствует о высоком уровне и команды, и российского страхования в целом — оно не ограничивается только компетенциями внутри страны. 

— Уход «иностранцев» привёл к перетасовке кадров на рынке? 

— Я бы не сказал. Это повлияло на экспатов, но они составляли небольшую часть персонала, в основном работали у иностранных компаний все же россияне. Мне нравится услышанная фраза: «Бренды уходят, а люди остаются». Люди — носители знаний. Они стали более ценными. 

— Набираете ли новых страховых агентов? 

— Да, мы расширяем свой бизнес. В корпоративном бизнесе сейчас по всей сети ООО «Зетта Страхования» открываем филиалы АО «Зетта Страхование» (бывший «Альянс»), также будем получать лицензию ОСАГО на АО. Но это только видимая часть айсберга. Благодаря синергии компаний у нас есть новые продукты, соответствующие лучшим мировым практикам. Мы считаем, что они востребованы клиентами уже сейчас.

Поэтому мы расширяем агентскую сеть, активно привлекаем страховых агентов к сотрудничеству. Даём возможность продавать больше продуктов и делать это на всей территории России. Обеспечиваем комфортную деятельность, в том числе и c IT-поддержкой, облегчающей заполнение документации. 

— Сейчас подрастает поколение, которое с детства привыкает пользоваться интернетом, онлайн-услугами. Это приводит к уменьшению продаж через агентский канал?

— Нет. Тут несколько факторов. Возможно, молодёжь не ищет агентов, но агенты ищут молодёжь. И получив однажды от агента подробную консультацию о сути продукта, молодые люди в следующий раз предпочитают снова позвонить или написать агенту, а не самостоятельно разбираться уже в какой-то другой программе. 

Плюс онлайн-продажи не обходятся дешевле, это лишь миф. Аквизиционные расходы в «цифре» не ниже транзакционных расходов в агентском канале. 

Мы видим, как агентский канал спокойно выживает на других рынках: английском, польском, китайском, гонконгском. Этот канал предоставляет очень качественную услугу. Мы вкладываем ощутимые суммы в то, чтобы поддерживать цифровой путь агента, облегчая ему работу и давая возможность больше зарабатывать.

Агенты и сейчас, и в будущем будут продолжать оставаться ценным для страховщиков каналом продаж.

По теме: 
Игорь Фатьянов, Группа «Зетта Страхование»: «Фактически сейчас мы объединяем наследие "Цюриха", "Альянса" и "Росно"»