Владимир Черников: «Ингосстрах-Жизнь» нацелена на работу и с private-сегментом, и с массовым потребителем»

— Владимир Владимирович, каковы финансовые итоги компании «Ингосстрах-Жизнь» за 9 месяцев 2021 г.?

— Компания «Ингосстрах-Жизнь» по итогам девяти месяцев этого года обеспечила сборы объемом 6,2 млрд р., это почти на 65% больше, чем за тот же период годом ранее. По инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ) сборы достигли 2,2 млрд р., по накопительному страхованию жизни (НСЖ) — почти 2 млрд р. Отмечу, что по НСЖ прирост составил почти 400% — показатель один из наиболее динамичных среди страховщиков жизни. На положительных результатах во многом отразилась потребность клиентов в гарантированных решениях, которые дают накопительные программы.

По итогам трёх кварталов текущего года у нас обслуживалось 132 тыс. договоров. Рост по этому показателю по отношению к прошлому году составляет 20%.

— Лидеры по сборам в страховании жизни — страховщики, имеющие тесные связи с крупнейшими банками. «Ингосстрах-Жизнь» не является «кэптивной» компанией. Как и за счёт чего конкурируете?

— Страховой продукт должен представлять ценность для клиента, тогда как оплата высоких комиссий банкам способна эту ценность сильно занижать. Поэтому мы работаем только с теми банками-партнерами, которые разделяют нашу идеологию о клиентской пользе страховых программ. Чтобы быть ближе к потребителю, мы развиваем прямые каналы продаж — фронтальный, агентский, интернет. Последний считаем потенциальным драйвером роста исходя из потребительского запроса на покупки в онлайн-режиме, поэтому уделяем ему особое внимание.

Наша линейка продуктов позволяет работать со всеми категориями клиентов, и мы нацелены на работу и с сегментами private и affluent, и с массовым потребителем. К каждой категории необходим свой подход. Скажем, по ИСЖ у нас 90% клиентов относятся к состоятельному cегменту. Они понимают суть финансовых программ. Остальным клиентам помогаем разобраться с пониманием продукта, сделать правильные первые шаги в долгосрочном страховании с инвестиционной составляющей. После заключения договора проводим так называемые welcome calls, чтобы понять, разобрался ли клиент в продукте, купил ли он именно то, что ему было нужно.

Особый упор — на совершенствование социально важных продуктов НСЖ. Развиваем это направление таким образом, чтобы оно было удобным, универсальным, закрывало как можно больше клиентских потребностей — и по формированию капитала, и по защите от рисков, причём необязательно «жизнёвых».

— Существует устойчивое мнение, что страхование жизни не покупается, а продаётся. Это убеждение пошатнулось из-за опыта локдауна и пандемии?

— Психология потребителей, да и страховщиков, конечно же, изменилась. Люди начали активно использовать интернет в плане покупок, за которыми раньше пошли бы в офисы. А значит, часто витриной уже становится не офис, а сайт компании.

Интернет — это очень удобная возможность для клиента самостоятельно детально разобраться в вопросе: прочитал, понял, вернулся ещё раз через какое-то время, сравнил. В этом плане дистанционный канал клиенту очень комфортен.

Фактически, это возможность максимально обеспечить ценность продукта для клиента. У нас есть программы, которые реализуются через дистанционные каналы, и есть уже очень хорошие результаты в этом направлении.

— Но в настоящее время динамичного роста дистанционных продаж пока не наблюдается. Что ему может помочь?

— Необходима полноценная упрощённая идентификация клиента. Сейчас страховщики жизни обязаны полностью идентифицировать клиента, если страховая премия превышает 15 тыс. р. Да, можно идентифицировать через Госуслуги — при наличии подтверждённой учетной записи. Этот механизм «Ингосстрах-Жизнь» уже давно интегрировала, но в какой-то степени это всё равно усечённый сегмент.

— Вы упомянули о развитии агентской сети. Какие шаги сделаны в этом направлении?

— Количество наших страховых агентов за последние два года выросло до 1,5 тыс. человек. В основном, рост идёт за счёт агентов, уже разбирающихся в страховании жизни или желающих разбираться. Кроме того, мы сотрудничаем и с агентами «Ингосстрах».

— Для неподготовленного потребителя и тех же агентов non-life — расскажите, чем отличаются ИСЖ, НСЖ и долевое страхование жизни?

— Каждый инструмент решает свои задачи. НСЖ — выступает долгосрочной «копилкой». Обычно есть определённый график, по которому потребитель «наполняет» свою копилку. Есть продукты с гарантированным доходом и полезными сервисными опциями, часть полисов НСЖ также предусматривает и участие в инвестиционном доходе компании, и все они обеспечивают 100% возврат страховых взносов. НСЖ также может сочетаться с другими видами страхования — например, со страхованием от критических заболеваний.

Что касается ИСЖ, то это продукт также со 100% защитой капитала, но больше для опытного инвестора или клиента, который располагает значительной суммой и готов вложить её единовременно на достаточно длительный — от трёх лет — срок.

Долевое страхование жизни (ДСЖ) — продукт будущего, который для российского рынка на текущий момент только разрабатывается на уровне законодательства и будет доступен исключительно для квалифицированных инвесторов. Продукт предусматривает возможность получения более высокого дохода, но и риски тоже выше, так как клиент сам будет управлять частью вложенных средств.

— Долевое страхование, по задумке Минфина, может вообще заменить ИСЖ или НСЖ. И долевое страхование может быть доступно не всем.

— Окончательной редакции документа ещё нет. Всероссийский союза страховщиков ведёт активный диалог с регулятором по этому проекту и несколько преждевременно говорить о том, что будет в итоге. Но я считаю, что у каждого продукта есть свои преимущества и надо их сохранить.

Квалифицированными инвесторами смогут стать и физлица, получив полный доступ к программам. Для этого необходимо, чтобы они прошли тестирование, по итогам которого будут признаны «квалами» и внесены в соответствующий реестр. Но для этого проверка будет более глубокой, чем тестирование клиента страховщиком на понимание продукта. Потенциальный квалифицированный инвестор должен будет подтвердить финансовое образование, опыт работы на финрынке, успешные инвестиции.

— Это вопросы пусть недалёкого, но будущего. А как эволюционируют продукты внутри уже привычного страхования жизни?

— На примере НСЖ могу говорить о таком векторе роста, как совмещение страхования жизни с другими видами, причем сейчас уже можно говорить о комбинировании со страхованием non-life. Недавно на рынок мы с «Ингосстрах» выпустили программу «Авантаж Квартира», которая объединяет НСЖ с имущественным страхованием квартиры. Соединили в одном продукте защиту главных материальной и нематериальной ценностей городского жителя — жизнь и квартиру.

Ещё одна точка развития — сервисные услуги. Некоторые из них уже перешли в мейнстрим. Например, телемедицина, юридическая помощь, социальный налоговый вычет «под ключ» — их включают многие страховщики.