Страховые полисы обросли посредниками

В обсуждении участвовали: Дмитрий Большаков, ОСАО «РЕСО-Гарантия»; Татьяна Никитина, ООО «РОСГОССТРАХ»; Антон Рюмин, «КИТ Финанс Страхование»; Александр Баклушин, ЗАО «Объединенная страховая компания»; Марат Асланов, ООО «Универсальный страховой брокер»; Инна Чехович, ООО «Бриг»; Алекасандр Тутинас, ООО «Право и страхование».

Есть претензии

Крупные страховщики сразу же высказали ряд претензий к посредникам. «Этот канал продаж добился низких тарифов, высокого уровня вознаграждения и бесплатного пользования оборотными средствами страховщика, – говорит Татьяна Никитина, первый заместитель директора филиала «Росгосстрах» в Петербурге и Ленобласти. – При этом посредники регулярно повышают свои финансовые требования к страховщикам, систематически задерживают перечисление нам денег, то есть получают бесплатный кредит».
Татьяна Никитина добавляет, что зачастую посредники работают исключительно в собственных интересах, не принося пользы ни клиентам, ни страховщикам. «Частично отношения между посредниками, страхователями и страховщиками, сегодня напоминают ситуацию конца 80-х начала 90-х годов. То есть полного финансового беспредела», – подчеркнула Татьяна Никитина.

Деньги кончились – дружба врозь

Хотя еще пару лет назад отношения между посредниками были нормальными. В период роста, рынком прощались многие ошибки и неверные решения, а экономическую неэффективность можно было перекрыть возрастающими поступлениями. «Но из-за кризиса рынок съеживается, продажи упали, автопарк стареет и страхуется реже, так как чем старше автомобиль, тем выше на него тариф, – отмечает Дмитрий Большаков, заместитель генерального директора «РЕСО-Гарантия». – Особенно пострадали розничные продажи, в первую очередь каско. В результате посредники стали задерживать деньги на все более длинные сроки». Также Дмитрий Большаков подчеркнул, что на рынке происходят совершенно недопустимые ситуации – ряд скандально ушедших игроков (которые сбежали с деньгами страховщиков и с бланками полисов) пытаются зайти на рынок под новым именем.
Ужесточение отношений к посредникам у страховщиков началось в конце 2009 года. «Еще в 2009 году большинство страховщиков были готовы подписать агентский договор с любой компанией и выдать ей стопку бланков полисов, – говорит Александр Баклушин, директор петербургского филиала «Объединенная страховая компания». – Но после ряда скандальных уходов ряда посредников, подписать договор с любым «брокером» рынка могут только страховщики, чувствующие себя в нем неуверенно».
«У крупных посредников образовались значительные внутренние дебиторские задолженности, так как с ними не рассчитались субагенты, – объясняет сложившуюся ситуацию Инна Чехович, генеральный директор страхового брокера ООО «Бриг». – А в начале 2010 года ряд страховщиков стали нагнетать обстановку с платежами».
Впрочем, ужесточили свои позиции страховщики не просто так. В начале 2010 года произошел скандальный уход с рынка группы посредников – ООО «Прогресс-Нева Консалтинг», ООО «Дивизион» и ООО «Финэкспресс». По данным газеты «Деловой Петербург», посредники выехали в неизвестном направлении из арендованного ими здания и могли забрать с собой до 100 млн. рублей.
Тем не менее, для добросовестно работающих посредников сложившаяся ситуация была очень неприятна. «Январь – традиционно полурабочий месяц, не все посредники полноценно работали, что, естественно, сдвигало сроки расчетов», – продолжает Инна Чехович. Она утверждает, что в настоящее время большинство крупных посредников урегулировало дебиторские задолженности.

За очистку рынка

Участники пресс-конференции единодушно признали, что в общих интересах сделать так, чтобы посредники работали цивилизованно. «Отсутствие внятной политики со стороны госрегулятора к посредникам привело к хаосу в этом канале продаж», – отмечает Татьяна Никитина. Но пока законодательной базы нет, страховщики сами пытаются регулировать отношения. Так «Росгосстрах» планирует постепенно снизить комиссию посредникам, несмотря на возможные риски уменьшения объемов продаж и при этом увеличить число собственных агентов. В ОАО «РЕСО-Гарантия» регулярно проводят «отсеивание», по данным компании в 2009 году из 115 проверенных посредников юрлиц, 11 получили отказ.
«Как и большинство страховщиков, мы ужесточили требования и с рядом посредников соглашения не подписываем, – добавляет Александр Баклушин. – Из 50 компаний «черного списка» на моем столе, с 2-3 сотрудничать уже отказались. Хотя знаем, что ряд страховщиков и посредников с ними работают. Будем считать, что они понимают возможный риск, что взносы от страхователей к ним поступят с опозданием или не поступят вообще».
Посредники также расторгают договоры с ненадежными партнерами. «Мы хорошо понимаем проблемы страховщиков, так как наша компания также страдает от неплатежей субагентов, – говорит Марат Асланов, генеральный директор «Универсальный страховой брокер». – На рынке нередко число посредников, через которых проходят деньги от автовладельца к страховщику достигает 4-5, что дикость. Но в 90% случаях страховщики сами виноваты в такой ситуации, так как не готовы объединить усилия, чтобы решить проблемы.
«Наша компания постепенно переходит на работу с физлицами агентами и расторгает договоры с посредниками второго звена, – говорит Инна Чехович. Конечно, у нас останутся несколько партнеров, проверенных временем».
Инна Чехович полагает, что страховой рынок нуждается в ресурсе, на котором можно будет посмотреть и оценить статус посредника, изучить отзывы и, может быть, комментарии самих страховщиков. «Недобросовестные игроки, таким образом, будут выявляться самими же страховщиками, крупными посредниками и клиентами что позволит избежать многих проблем всем игрокам на рынке страхования», – заключает она.

Нужный канал

Несмотря на критику посредников, страховщики признают нужность этого канала продаж. Но только в случае, когда посредник действует в интересах клиента. «Участие посредника, а это дорогой канал продаж, должно повышать качество услуги для автовладельца, – говорит Дмитрий Большаков. – В таком случае посредник оправдан и целесообразен. Например, компания может предложить услуги по сопровождению договора или по решению проблем у клиента при ДТП. Если он после продажи полиса ничего не делает, то необходимости в таких фирмах нет».
Даже компаниям, ориентирующимся в своих продажах на прямое страхование, не обойтись без агентств. Так «Кит Финанс Страхование» наравне с основным видом – прямым страхованием, использует свою штатную структуру (в основном, обслуживающую корпоративных клиентов) и страховых посредников. «Кит Финанс Страхование» развивалось на базе другого страховщика – «Класс», и отказываться от сформированной им структуры продаж, было нецелесообразно», – говорит Антон Рюмин, директор Департамента андеррайтинга и продуктов прямого страхования «Кит Финанс Страхование». По его мнению, от посредников в компанию приходят клиенты, которым подходят условия из всего спектра страховых продуктов.
«На рынке есть посредники, желающие не просто «распилить» комиссионные, а произвести добавленную стоимость на услугу: помочь клиенту сделать выбор, разъяснить условия страхования.
Есть и такие, кто помогает своим клиентам на стадии урегулирования убытков», – заключает Антон Рюмин.
Более того, важность посредников может возрастать, так как из-за кризиса ряд страховщиков стал хуже платить. Именно квалифицированный посредник должен обратить внимание автовладельца на нюансы выплат. «Страховые компании начали минимизировать свои расходы, которые выразились в сокращении персонала по отделам: учета; служб безопасности; бухгалтерии, – рассказывает Александр Тутинас, директор по развитию страхового брокера «Право и страхование». – Отделы урегулирования убытков зачастую переводятся в другие города, что отражается на скорости выплат. Все это отразилось на качестве предоставления услуг».
Александр Тутинас добавляет, что в активе у брокера гибкий подход к потребностям клиента, знание страховых программ, оперативность принятия решения, возможность консультирования клиентов по вопросам урегулирования убытков.

Страховщики сами виноваты

На пресс-конференции посредники сами обвинили страховщиков в стимулировании продаж посредниками, не обладающими должной квалификацией. По мнению представителя брокера ОО «Бриг» в 2008-2009 году страховщики сами стимулировали посредников работать на объем, так как от этого напрямую зависел размер их вознаграждения. Появилось значительное число договоров с партнерами, обеспечивающими объемы продаж, «на особо выгодных условиях». Качество работы с автовладельцем страховщиков не интересовало.
«Каналы коммуникаций у страховщиков зачастую плохие. Нередко они «сидят» на объемах и не заинтересованы в одиночных клиентах, в отличие от нас. Нам важен каждый страхователь, даже с небольшой премией» – добавляет Марат Асланов.
Частично страховщики с этим соглашаются «Страховщик должен следить за своими контрагентами, проводить анализ дебиторской задолженности, и как она гасится. Кто последний спохватится, тому может не хватить» – считает Александр Баклушин.
Он приводит примеры случаев, когда агент физлицо проигрывал пару сот тысяч рублей «чужих» денег в игровые автоматы. «В случае с посредником юрлицом, «проигранные» суммы гораздо значительнее. Потери могут составить миллионы рублей» – предупреждает Александр Баклушин.

Итоги

Участники пресс конференции полагают, что в отсутствии законодательных норм, регулирующих действия посредников, этот рынок во многом останется хаотичным. «Рынок посредников вряд ли сможет сейчас саморегулироваться, так как конкуренция среди брокеров еще жестче, чем среди страховщиков, – считает Марат Асланов. – Именно это не позволяет надеяться на создание СРО или ассоциации, которая могла бы контролировать качество предоставляемых услуг.
Объединение может быть создано, но лишь для того, чтобы захватить большую часть рынка и оттеснить конкурентов».
В ОАО «РЕСО-Гарантия» говорят о том, что рынок все же постепенно чистится от недобросовестных страховщиков и посредников.
По мнению Антона Рюмина негибкое законодательство в части ОСАГО также тормозит очистку рынка от недобросовестных компаний.
«ОСАГО – это стандартный продукт, но заключить договор по нему сложнее, чем в более сложном КАСКО – утверждает он. – В автокаско можно заключить договор, встречаясь с клиентом только при урегулировании убытков, и даже продлить его дистанционно. При ОСАГО надо встречаться ежегодно, а при изменении в договоре – еще чаще.
Такая негибкость создавала почву для развития посредников, по доставке полисов ОСАГО, оформлению и переоформлению документов и пр.
Хотя в электронном виде все можно сделать намного быстрее, технологическая и правовая база позволяют это сделать».

ТТ цифры

В Петербурге и области работают около 3 000 агентов физлиц, около 200 агентств юрлиц сотрудничают напрямую со страховщиками.
В Санкт-Петербурге официально зарегистрировано 16 брокеров (на 01.04.2010)
Средняя комиссия по каско в Европе – 8-12%, а по ОСАГО — 2-3%.
Средняя комиссия по каско в России – 20-35%, а по ОСАГО — 10-40%.

Николай ЛЬВОВ