Максим Чернин: «Страховой рынок очень консервативен»

Генеральный директор компании «Сбербанк страхование» Максим Чернин– В 2012 году Сбербанк приобрел страховую компанию «Альянс лайф». Для чего это было сделано, какие первые итоги работы можно подвести?

– Направление банкострахования Сбербанк активно начал развивать с 2009 года. Это происходило в партнерстве с несколькими компаниями по разным линиям – страхование залогового имущества, страхование жизни заемщиков, страхование держателей карт, накопительное и инвестиционное страхование.
В определенный момент времени Сбербанк задумался над тем, чтобы поучаствовать в этом бизнесе не только как брокер, занимающийся дистрибуцией продуктов внешних компаний, но и как провайдер собственных страховых услуг. По страховому законодательству в России компании разделены на «лайф» (страхование жизни) и «нон-лайф» (все виды страхования, кроме страхования жизни). Страхование жизни очень близко по своей сути к управлению активами клиента.

Сбербанк детально изучил вопрос о том, как лучше выходить на этот рынок, рассматривая, в том числе, возможность развития бизнеса в партнерстве с крупными страховыми группами, а также покупку страховщика. Этот анализ длился около года, в итоге решено было запустить свою компанию, где Сбербанк становился бы 100% акционером. По сути, покупка компании Allianz Life была приобретением лицензии.
С мая 2012 года началось комплектование штата, я был первым сотрудником компании. Первые продажи стартовали в сентябре 2012 года, и с этого момента компания «Сбербанк страхование» стала еще одним партнером Сбербанка наряду с другими страховщиками жизни.

– Сейчас на рынке много кэптивных к банкам страховщиков?

- Это характерно для рынка «лайфа», драйвером быстрого роста которого последние несколько лет являлось кредитное страхование жизни заемщиков.
Есть примеры, когда банк владеет страховой компанией, и деятельность страховщика во многом сопутствует основной деятельности банка, а есть случаи, когда это – два параллельных бизнеса, которые хотя и плотно взаимодействуют, но работают не только по клиентской базе банка.

– Ваша компания активно занимается кросс-продажами клиентам Сбербанка?

– Да, мы занимаемся кросс-продажами, причем не только клиентам Сбербанка, но и Сетелем Банка, входящего в группу Сбербанк. До того, как мы выйдем на открытый рынок, пройдет какое-то время, потому что потенциал клиентской базы Группы Сбербанк огромен и сначала нужно сосредоточиться именно на нем.

– Необходимость страхования жизни клиентов по ипотечному кредитованию вполне понятна. Если говорить о Сетелем Банке, то он занимается исключительно потребительским кредитованием. Как здесь можно мотивировать клиента приобрести страховой полис и насколько велик процент продаж в этом сегменте кредитования?

– В сегменте кэш-кредитования, очень важно грамотно построить подготовку кредитных менеджеров, ведь в этом продукте кроется большая ценность для клиентов. Если с заемщиком что-то случится, то оставшаяся задолженность при отсутствии страховки перейдет его родственникам.
Но при продаже этого, как и любого другого финансового продукта, принципиально, чтобы не было мисселинга – когда клиенту не рассказывают об определенных условиях договора или сообщают заведомо неверные данные. Человек должен понимать, какую он получает услугу и сколько за нее платит.

– Зачем заемщику страховать свою жизнь, если кредит был получен на небольшую сумму?

– Все относительно. Если кредит был взят в размере 100 тыс. рублей, то для клиента с доходом 30 тыс. рублей в месяц эта сумма является весомой.

– Насколько сейчас развиты онлайн-продажи страховых полисов?

– Страхование жизни – сложный продукт, требующий основательной финансовой консультации. Поэтому накопительные и инвестиционные продукты пока невозможно продавать через интернет. Это могло бы быль актуально для коробочных решений в области рискового страхования жизни, но не думаю, что это заметно отразится на объемах сбыта.

– Если говорить о долгосрочных страховых продуктах, то здесь в целом складывается иная ситуация, чем в кредитном страховании. Что сейчас происходит в сфере накопительного страхования жизни?

– Накопительное страхование жизни, в отличие от простого рискового, подразумевает то, что страхователь или его семья получит деньги не только в том случае, если произойдет что-то негативное, но и когда клиент доживет до окончания срока действия полиса. Это одновременно и старый, и новый продукт для России. Количество клиентов, у которых есть такие полисы, сейчас не превышает 300 тыс. человек. При этом в истории нашей страны – и дореволюционной, и в советское время – накопительные полисы были очень распространены. В середине 80-х годов их открывали 70% трудоспособных граждан РСФСР. Как правило, это были детские программы: когда на имя ребенка приобретался полис, и он к своему совершеннолетию получал определенную сумму. Но в 90-е годы система кардинально изменилась. Рынок начал восстанавливаться только с середины 2000-х годов, и с 2004 года он постоянно растет. Однако, хотя клиентов становится все больше, пока мы очень далеки от тех цифр, которые есть в странах не только Западной, но и Восточной Европы.

– Какой инвестиционный доход здесь присутствует? Страховая компания начисляет проценты?

– Гарантированный инвестиционный доход определен договором. В среднем это 2,5-4%. Также есть реально начисляемый инвестиционный доход, который объявляется по результатам инвестиционной деятельности компании в каждом календарном году. Например, в 2012 году в среднем по рынку он был на уровне 7-9% по рублевым полисам.

– Это же очень сложно – продать полис накопительного страхования жизни. Для человека гораздо логичнее положить деньги на депозит. Все средства на котором к тому же, в отличие от страховых полисов, являются застрахованными.

– Ключевым фактором успеха этих продаж является правильность донесения нужной информации до клиента. Есть концепция финансового планирования, которая является базовой на западных рынках. Она говорит о том, что если у человека денег хватает только на еду и одежду, то он будет тратить их только на эти нужды. Но если появляются какие-то свободные ресурсы, то клиент, прежде всего, должен защитить себя от наступления каких-либо негативных событий. То есть сделать так, чтобы у его семьи была финансовая подушка безопасности. Эту задачу решают продукты страхования жизни. И только когда у человека появляется еще больше денег, их рекомендуют размещать в те инструменты, которые обладают высокой степенью ликвидности – например, депозиты. Ну а уже потом можно пытаться зарабатывать деньги из денег – то есть вкладывать свои средства в более рискованные финансовые инструменты – например, ПИФы, которые позволят инвестору получать более высокий доход.
Основа всех продаж страхования жизни – это личное финансовое консультирование. Никогда не будет выстраиваться очередь для того, чтобы купить этот продукт. Правильным способом продаж здесь является только личная продажа, когда консультант и потенциальный клиент сидят один на один и анализируют, какие у человека есть доходы, активы, обязательства, предполагаемые расходы. Только тогда продажа может быть успешной.

– Каким категориям клиентов продаете полисы накопительного страхования жизни?

– Сейчас в Сбербанке есть три больших клиентских сегмента. Это массовый сегмент, массовый высокодоходный (Сбербанк Премьер) и Сбербанк Первый. Кредитное страхование продается в массовом сегменте и в Сбербанк Премьер, а накопительное и инвестиционное – в Сбербанк Премьер.

– Будете выходить в массовый сегмент с долгосрочным продуктами?

– Это часть нашей стратегии, шаг, к которому мы очень тщательно готовимся. Скоро это произойдет, и, уверен, что мы совершим настоящий прорыв на рынке страхования жизни.

– Какой средний размер взноса при накопительном страховании?

– Средний взнос по нашей клиентской базе составляет около 75 тыс. рублей в год. Однако размер взноса рассчитывается индивидуально для каждого клиента, в зависимости от его потребностей и возможностей. Минимальный ежегодный взнос – 24 тыс. рублей.

– В чем заключается инвестиционное страхование?

– Здесь человек инвестирует определенную сумму денег, выбирая базовый актив, к которому будет привязана доходность по продукту: это может быть золото, индекс РТС, нефть или что-то еще. Если рынки этих базовых активов развиваются хорошо, растут, то клиент получит прибыль, которая потенциально существенно превышает доходность по депозиту. Если же рынок падает, то человек все равно получит назад ту сумму денег, которую он инвестировал. Это некий аналог структурной ноты, но он облачен в страховую оболочку, что дает дополнительные преимущества.

Продукт рассчитан на срок от пяти лет, то есть вкладывать в него нужно свободные деньги, которые не понадобятся завтра и могут работать на вас. Взнос платится единовременно. Средняя сумма взноса в нашей компании составляет около 700 тыс. рублей. Страховая защита, конечно, тоже действует: если с застрахованным в течение срока действия полиса что-то случится, то его семья получит страховое возмещение.
В России программы инвестиционного страхования были выведены на рынок в 2010 году и получили хорошее распространение, являясь сегодня одним из главных драйверов роста всего рынка.

– Насколько востребованными оказались программы пенсионного страхования?

– Пенсионное страхование на западе распространено очень широко, но в России оно пока занимает маленькую долю рынка. Из всего страхования жизни на пенсионное страхование приходится всего 2-3%.

– Как часто страхователь здесь должен вносить здесь платежи?

– Единовременно или в рассрочку: ежемесячно, ежеквартально, раз в полгода, ежегодно.

– И эти средства никак не застрахованы?

– Системы гарантийных фондов на страхование пока нет. Пенсионное страхование – это особый вид. Здесь человек платит определенную сумму денег, и вне зависимости от того, сколько он проживет, он будет получать пенсию. То есть так называемый «риск долголетия» берет на себя страховая компания. Хотя есть продукты с ограниченным сроком выплат (он может быть ограничен, например, десятью годами).

– Как рассчитываются выплаты?

– В зависимости от того, какую пенсию и какой период времени клиент хочет получать в будущем.

– Если человек умирает по достижению пенсионного возраста, то эти деньги «сгорают»?

– Да. А если до наступления пенсионного возраста, то их получают его наследники.

– На рынке есть интересные страховые продукты для заемщиков. Например, программа «Альфа-Доход» у Альфа-Банка, которая гарантирует выплаты банку в том случае, если заемщик потеряет работу. Насколько такие предложения успешны? Каких страховых продуктов не хватает российскому рынку?

– Страхование от потери работы заемщиков распространено на западе и является хорошим маркетинговым ходом. Здесь страховая защита распространяется только на случай недобровольной потери работы – то есть когда человека увольняют или компания-работодатель перестает существовать. Сейчас такой продукт на нашем рынке уже предлагают несколько компаний, в том числе и мы.

Если говорить о других инновациях, то главная – это, безусловно, инвестиционное страхование жизни. В других странах мира активно предлагаются продукты unit-linked, которые у нас не разрешены законодательно. Но частично суть этих продуктов была воплощена в инвестиционном страховании, причем способ, которым это предложение было реализовано в России, стал новым и для всего мира. Нам удалось создать удачный продукт, который, в том числе, начала копировать Восточная Европа.

В целом, отрасль страхования жизни остается довольно консервативной. Тем выше ценность примера, который я привел.

– Сейчас объемы розничного кредитования будут сокращаться. Основные же продажи страховых компаний идут через банки. Означает ли это, что страховщики станут нести потери? Что будет происходить на рынке страхования жизни в следующем году?

– Динамика рынка будет определяться несколькими факторами.
Во-первых, возможно снижение потребительского кредитования. Это приведет к тому, что страхование жизни заемщиков перестанет быть главным драйвером роста рынка.
При этом будут развиваться программы накопительного и инвестиционного страхования жизни.
Рынок, который последние годы показывал прирост на уровне 50%, будет продолжать расти. Его потенциал огромен. Например, доля страхования жизни в общем объеме страхования в прошлом году составляла 3,5%, тогда как на западе нормой считается 50%. Есть еще одна важная характеристика, которую указывают, когда говорят о степени развитости страхового рынка – это его соотношение с ВВП страны. В Западной Европе объем рынка страхования жизни составляет примерно 5-10% ВВП, в Восточной Европе – 2-4%, а у нас – меньше 0,1%.

В 2012 году объем рынка страхования жизни составил всего лишь 53 млрд. рублей. Согласно утвержденной Минфином стратегии развития рынка страхования, к 2020 году рынок должен достичь 470 млрд. рублей.

– И это достижимо?

– Это зависит от целого ряда факторов, которые находятся в зоне ответственности государства.
Российский рынок – один из немногих, где страхование жизни не предусматривает стимулирующего налогового режима. Во всем мире государство поощряет людей, которые откладывают деньги «в долгую». Мы уже давно ведем диалог с Минфином на эту тему, и надеемся, что когда налоговые льготы появятся, заявленная плановая цифра станет вполне реальной.

Также страховщики в России в определенный момент времени были не допущены к участию в пенсионной системе, в то время как на западе страховые компании всегда играли значимую роль в этом сегменте. Уравнивание прав страховщиков с НПФ могут стать хорошим стимулом для развития рынка.
И еще один фактор – принятие закона, расширяющего линейку инвестиционных продуктов (в части unit-linked).

Вообще, рынок находится в самом начале развития и обладает огромным потенциалом. Даже несмотря на кризисные явления в экономике, он продолжит расти, потому что всё больше клиентов узнает о преимуществах страховых продуктов.