Страховщики, в полной мере ощутившие в кризис нестабильность партнерских каналов продаж, всерьез развивают собственные агентские сети. О планах по увеличению числа агентов объявили многие компании. Но, пожалуй, для всех с определенного момента главным становится вопрос не количества, а качества.
«Ростра» тоже пускает свежую кровь в свою агентскую сеть. Основной канал поставки новых агентов у нас – специализированные рекрутеры. Мы привлекаем большое количество кандидатов в агенты, а затем их серьезно просеиваем и тестируем. В общем, как в американской армии: делаем из простых рекрутов профессиональных сержантов.
По стартовой мотивации агентов-новичков я бы разделил на две группы. Первая, самая многочисленная, – это люди, нуждающиеся в подготовке и профориентации, то есть те, которые приходят за знаниями. Это интересные и перспективные кандидаты. Но, увы, основная их часть быстро «отваливается». Хороший эффект на эту группу оказывают мастер-классы крутых продавцов или профессионалов-андеррайтеров. Наша задача – показать им, что сейчас интересно, а дальше будет еще интереснее, мощнее и глубже.
Вторая группа – это агенты, которые хотят быстро выйти на стабильный высокий заработок. Их основная ценность – высокие амбиции, сильная мотивация к получению быстрого эффекта и готовность к жертвам для достижения поставленной цели. За три месяца такого агента можно зарядить на серьезную выработку и вывести на результаты высшей лиги. Наша задача – работа с психологией таких агентов.
Как правило, эта группа изначально нацелена на быстрые продажи автокаско и ОСАГО. Если их не перенастроить, они будут брать худшие из рисков, которые просто лежат на дороге. Такие новички приводят в компанию проклинаемый андеррайтерами «блуждающий» портфель, побывавший уже в разных компаниях и отсеченный ими по разным причинам. Мы не приветствуем оголтелых агентов, стремящихся только в автострахование. Если их не удастся перенастроить, мы, скорее всего, расстанемся с ними.
К сожалению, в России существует традиция более легкой работы, и многие агенты не хотят глубоко идти в профессиональном развитии. Часто виной тому – сами страховщики. Некоторые из них просто не объясняют агентам, какой полис какую реальную стоимость имеет для компании. Кроме того, задача многих страховщиков – просто гнать кэш. Такие платят агентам за любые продажи.
Амбициозным и в хорошем смысле жадным агентам мы стараемся объяснить, что верный путь к высоким и стабильным заработкам – кросс-продажи. Самое главное – сломать страх перед продажей неочевидных видов страхования. Зацепившись за каско, не меньший, а то и больший доход в среднесрочной перспективе можно получать на тех видах, которые агенты, как правило, не трогают. Я считаю своей задачей донести до каждого агента, что профессиональный рост – это универсализация и что агент с большими доходами по автокаско – не виртуоз в страховании.
Что-то подобное я уже слышал в разговорах о Сколково, когда спросили — а собственно с чего вдруг ученые всего мира кинутся заселять миллионы квадратных метров научных корпусов? Заинтересовать зарплатами их будет непросто. Жизненным комфортом, мягким климатом, криминальным вакуумом, сверхсовременным оборудованием Подмосковье также не славится. Рекомендовали искать нематериальные стимулы.
Может быть и с агентами попробовать нематериальными стимулами? Грамоты, доски почета, медали «агентская слава», личное рукопожатие генерального директора. Чуть не предложил жёлтый фотоаппарат лучшему агенту месяца, но это уже материальное благо. А комиссии отодвинуть на второй план.
Лично я все же сторонник экономических рычагов воздействия. Агенту должно быть НЕВЫГОДНО заключать плохие договора страхования. А это уже работа для актуариев и методологов. Должны же они хоть что-то делать.
Естественно, что развивая агентский канал продаж, Вы развиваете свою страховую компанию, а канал партнеров только партнеров…
Интересная тема. Коллеги, а как сделать невыгодным для агента заключать плохие договоры? Обязать его, чтоб он сам приплачивал за продажу полиса ОСАГО? И отказать не может, публичный договор. Ну да, отмазки типа бланков нет… Думаю пока основная проблема в том, что очень просто любому агенту найти компании, которые нормально платят за всякий мусор
Мама Анархия: А вот это уже проблемы тех компаний, кто берет «всякий мусор». Раз его берете — не жалуйтесь на агентов. Платите за ОСАГО 36% — радуйтесь любым полисам. Платите 10% — тогда надо становиться Ингосстрахом, РГС, РОСНО и т.п. Их же тоже продают и те же самые агенты, потому что народ спрашивает.
Мне кажется что в данном случае заметка господина Маслова не об ОСАГО — не лучший пример. А о… допустим, дачах. Агент — не пожарный надзор — ему надо деньги зарабатывать. Как из общего потока отфильтровать тарифом хорошие дачи от не очень? Задача не из самых простых, на личном опыте знаю. Как это не удивительно, но самая дорогая, обеспеченная всем чем можно квартира принесла больше всего убытков, как по цене так и по количеству, только потому, что 3-мя этажами выше расположена импровизированная гостиница для гастербайтеров. Как это понять и оценить тарифом??? И что сказать агенту?
Да, вот именно ответ на вопрос, КАК ИМЕННО научить агентов фильтровать риски, хотелось бы услышать.
Kutek,
Своя правда есть у всех. Несколько моментов:
1. Дмитрий явно обозначил, что к безусловно «плохим» полисам он относит прежде всего высокоубыточное в массе КАСКО. Т.е. Ваш пример про убыточную квартиру не репрезентативен — сложно собрать вменяемый портфель по НИ не получив ни одного убытка, каждый из которых потенциально несопоставим с убытком по договору КАСКО.
2. В описанной Вами ситуации возможны варианты. Например, если «гостиница» есть уже давно, то это может быть выявлено в рамках заполнения заявления на страхование в части ранее имевших место убытков. Агенты ОЧЕНЬ часто относятся к данному аспекту «спустя» рукава. + есть такая вещь как суброгация.
2 Bertold Greek, Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
учить агентов фильтровать риски — нормальной СК и в голову не придет. На эту фильтрацию привлекаются ВЫСОКО(!)квалифицированные специалисты — андеррайтеры. Это их(!) задача заниматься сопоставлением рисков и тарифов.
А что касается проблемы «спустя рукова» так она в России стара как мир, страховые агенты в этом разрезе есть проекция всей массы общественного сознания страны: «абы как, лишь бы было». Применительно к страхованию проблема «абы как...» полностью на совести топов: если они этой важности не понимают, тогда вообще о чем говорить, а если понимают но этом вопросом не занимаются, то из топов их надо перевести в обычные «манагеры», с которых взятки почти гладки.
Надо окончательно усвоить: только(!) качество управление — вот залог как успеха, так и провала бизнеса. Всё остальное — текущие и совершенно спокойно решаемые задачи.
фраза интересная в материале прозвучала: «Некоторые из них просто не объясняют агентам, какой полис какую реальную стоимость имеет для компании.»
что значит «не объясняют»?! у любого товара, в том числе и у страховки, есть цена. если Вы выставляете тариф на свои полисы каско 4-5%, и платите при этом кв 25-30%, а потом заявляете, что финрез какой то грустный получается, не стоит в этом агентов винить. проблема в Вас.
Нет ЖАДНЫХ агентов, есть ЖАДНЫЕ страховые компании. Даете высокое КВ всем подряд, чтобы получить побольше страховых премий? Получайте «блуждающий» портфель.
Профессиональных агентов практически нет на рынке (или их единицы). Есть продавцы полисов, которым главное продать и получить максимально возможное КВ. Качество услуги такого продавца весьма низкое.
Чтобы развивать агентскую сеть (агентский канал), специалисту компании надо как минимум самому иметь опыт работы агентом (хотя бы пару лет). Надо хорошо себе представлять специфику работы агента и никакое психологическое образование и умение настраивать на результат не является критерием для отбора специалиста по работе с агентами в компании.
2 nkiselev
Мне кажется, автор имел в виду, что одни договоры страхования для компании более ценны, чем другие. Не в смысле цены, а в смысле ценности.
понимаете, все что мы (страховщики) имеем в виду, мы однозначно продавцам можем донести только условиями (тарифами, комиссиями и тп). все остальное — демагогия!
где же найти эту армию профессиональных агентов, для которых ОСАГО и КАСКО не цель…
Давно известно, что Бабу-Ягу надо выращивать в своем коллективе. Профессиональных агентов можно, конечно, перекупать, но тогда их лояльность в большинстве случаев ниже плинтуса. Хотя растить, конечно, долго…
Господин Маслов видимо лукавит. Вряд ли он не имеет представления о РЕАЛЬНОМ положении на страховом рынке. Не секрет, что основные поступления приносит страховым компаниям ТОЛЬКО АВТОКАСКО (хочет она этого или нет)! Откажитесь от него и поступлений будет 0. Кросспродажи возможны только на базе АВТОКАСКО, тас казать, отталкиваясь него.
Кто такой агент? Агент, это ПРОДАВЕЦ. Его единственная задача: найти, уболтать клиента и ПРОДАТЬ полис. Больше он ничем НЕ ДОЛЖЕН заниматься. Разбираться в убыточности и прочих тонкостях — не его забота! Для этого В КОМПАНИИ должны быть ОПЫТНЫЕ андерайтеры! А андерайтеры, в свою очередь, отчитывваются рперед руководством компании (вернее руководство компанией указывает им, в каком ключе двигаться). Значит если компания собирает «всякий мусор», ЗНАЧИТ ТАК ХОЧЕТ РУКОВОДСТВО КОМПАНИИ (Ген.директор, акционеры и пр.)! И агенты тут не причем!
Господин Маслов не лукавит.
У него в его заметке одна задача, в первую очередь это хороший правильный пиар для него и для его СК, у тех же, кто нашёл время и силы для комментов, другая — между строк его сообщения найти истинный смысл, основную идею (если только она была, разумеется). И найдя эту идею, мы, «простые смертные», уже более — менее спокойно и свободно можем её продолжить и развить.
А идея следующая — агентов в любой компании всегда мало, а уж по-настоящему хороших вообще можно по пальцам сосчитать. Или это не так?..
Для развития агентского бизнеса ответственным за это людям кроме всего прочего можно посоветовать обратить внимание на системы вербовки и удержания своих адептов тоталитарными сектами, в т.ч. и экономическими, к которым относятся широко известные в узких кругах структуры, продающие косметику, БАДы, бытовую химию и проч. Мне лет десять тому назад повезло прочитать труд главного (по компетентности) в России специалиста по сектоведению, А.Л. Дворкина, который так и называется «Тоталитарные секты», один из примеров «работы с агентской сетью» оттуда я сейчас приведу.
В «Церкви Христа», с адептами которой мне в период учёбы в университете также приходилось сталкиваться, «карьерный рост» строится следующим образом. (Напоминает немного, кстати, «росновскую» систему «агент — менеджер — рук-ль проекта — директор агентства — рук-ль территориального объединения», но это нормально, по большому счёту все структуры так или иначе имеют что-то схожее друг с другом).
Сначала ты простой смертный. Постепенно, выполняя «план по продажам», т.е. привлекая в секту новичков, ты вправе образовать из них свою «общину», так же мотивируя каждого из них на поиск, привлечение, обучение и удержание уже в свою очередь своих «агентов». Как только в твоей общине нашлось пять твоих последователей, ставших твоими достойными продолжателями и в свою очередь прилекших уже своих адептов, ты выходишь на следующий уровень, становясь «духовным отцом» уже не только для своей одной «общины», но и для тех людей, которые пришли благодаря усилиям твоих духовных «детей» и которые, таким образом, стали твоими духовными «внуками».
(сейчас уже не помню точно, как именно называются ступени этой структуры, да это и не важно; важнее другое — эффективность этой системы по заманиванию и оболваниванию людей в религиозной сфере...)
И так далее, и так до безконечности. Узнаёте в вышеописанном типичнейший сетевой маркетинг?! )))
Для читающих этот пост наверняка будет удивительным узнать, что лично я против коммерческой «секты», которая продаёт то, что хотят её основатели и учредители, ничего не имею. Даже наоборот, считаю это более справедливой системой участия в прибыли компании, чем некоторые другие системы. А вот поставить акцент мне хотелось бы вот на чём.
В «Церкви Христа» человек, имеющий и реализующий задатки лидера, удовлетворяющий своё тщеславие и жажду власти над людьми, по заданной системе должен непосредственно руководить НА ВСЕХ УРОВНЯХ СВОЕЙ СТРУКТУРЫ. Т.е. привлёк он первую пятёрку своих агентов, так с ней он обязан будет работать до конца, даже если сам он в дальнейшем будет руководителем гораздо более многочисленной сети своих последователей. Таким образом система хоть и утяжеляет саму себя и в известной степени затрудняет свой собственный рост, зато цементирует также саму себя очень и очень крепко. И человек, уже работающий в «верхах», тем не менее продолжает заниматься, пусть и не так много, как раньше, непосредственной работой «в полях», лично сталкиваясь со всеми известными при этом трудностями, сохраняя таким образом полное представление и объективный взгляд на сегодняшнюю реальность.
Возможно, что-то из вышеизложенного можно с умом использовать и в работе с агентской сетью уже не тоталитарной секты, а «обычной» страховой компании ))))
Кстати, Дворкина почитать есть смысл, захватывающая книга.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах