«Темные лошадки» страхового рынка

07:15
54
Арсений Поярков
президент, к.э.н., аналитическое агентство «БизнесДром»

Согласно реестру ФСФР, на рынке сейчас работают 435 страховых компаний и 171 страховой брокер. То есть  на каждого брокера приходится 2,5 страховщика. Это соотношение кардинально отличает российский страховой рынок от западного. Например, в США на одного страховщика приходится порядка десяти брокеров. Кроме того, брокерский канал продаж там приносит не менее 70% всех премий по корпоративному страхованию. Это не удивительно: именно в этом виде страхования польза от брокера проявляется наиболее ярко. В России на долю брокеров приходится менее 20% объема бизнеса, причем большую его часть составляют каско и ОСАГО. Причин таких больших различий несколько.

Во-первых, российский рынок конкурентного добровольного корпоративного страхования до сих пор не развит. Крупнейшие холдинги, как правило, имеют аффилированного страховщика, либо страховщика, у которого они страхуют свои риски по причинам «политической» целесообразности. При таком подходе брокерские услуги бессмысленны.

Во-вторых, страховые компании всеми доступными методами пытаются выйти на клиента напрямую, минуя брокера. Особенно ярко это проявляется на второй год страхования. Интерес страховщиков понятен: убрав посредника, они получают более лояльного клиента, который уже не имеет качественного ресурса для самостоятельного анализа рынка.  Что еще более важно, в случае наступления убытка отказать или уменьшить размер возмещения далекому от страхового бизнеса клиенту намного проще, чем тому, у которого есть профессиональный представитель.

В-третьих, сам институт страхового представительства в России практически не развит. Де-факто львиная доля залицензированных брокеров является агентами страховых компаний и не занимается широким анализом конкурентных предложений,  сопровождением договоров страхования и представительством при наступлении страхового случая. Отмечу, что немалую роль играют и совершенно неразумные размеры вознаграждений, которые некоторые посредники закладывают в тариф.

В результате большинство компаний-страхователей, которые еще не столкнулись с серьезными страховыми событиями, не понимают, зачем им нужен брокер и считают его еще одним бесполезным посредником.

Однако несмотря на то, что брокерскому рынку еще предстоит пройти долгий путь самоопределения и размежевания с агентским, он имеет очень большой потенциал. Через несколько лет основной объем корпоративного бизнеса будет идти именно через брокеров. Поэтому хорош этот канал продаж сейчас или плох, страховым компаниям имеет смысл учиться с ним работать, применяя правильные подходы и соблюдая бизнес-этику. Скоро это очень пригодится.

Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
54 комментария
54 комментария
  • Охранник - Оценщик - Стрелок
    08:19

    Оптимистично.
    Апаю хотя бы только за то, что в заголовке отсутствует двоеточие

  • Александр Скиба
    09:33

    «Через несколько лет основной объем корпоративного бизнеса будет идти именно через брокеров»

    Вот «несколько лет», это сколько на Ваш взгляд?

  • драконья ферма
    09:36

    через лет пять все будет через интернет.
    не только страхование, а ваще все, даже смертная казнь за КВ по осаго.
    то есть брокерам надо как-то успеть до этого момента постраховать.

  • драконья ферма
    09:37

    это ты что ли Арсений Поярков?

  • Страх.маг.
    10:01

    Присоединяюсь. Отсутствие двоеточия +1.

  • Арсений
    10:02

    Александр, конкретный временной промежуток зависит от множества факторов, в том числе макроэкономических. Еесли предположить, что никаких серьезных потрясений не случится, пяти лет хватит.

  • Арсений
    10:05

    Драконья ферма, кстати онлайн страхование никак не противопоставляется брокерской деятельности. Качественный анализ, сопровождение и помощь в урегулировании всё равно останутся востребованными.

  • FinWomen
    10:42

    Не совсем понятна цель поста — реклама организации, где Арсений является управляющим партнером? В ключе — это правильный брокер…

  • Александр Скиба
    10:54

    То есть ближайшие лет 5 брокерская деятельность малоперспективна, так?))

  • ДЯДЯ ЛЕША
    11:11

    Автор — оптимист, каких еще поискать надо.
    Уважаемый Арсений, Вы забыли упомянуть, что все на том же западе, вознаграждение брокеру платит сам клиент, а не СК.
    Что оч. хорошо показывает «готовность» нашего бизнеса работать с брокерами.
    Страховые компании будут относиться к брокерам пренебрежительно, ровно до тех пор, пока эти брокеры живут за счет оборотных средст, т.е. за счет страховщиков.

  • Охранник - Оценщик - Стрелок
    11:48

    Арсений,

    еще скажите драконьей ферме, что Вы это не я

  • AON rus
    11:49

    оптимизм мало чем подкреплен. Я считаю брокеры немного могут увеличить своё присутствие и закрепить за собой жту нишу. Драйвером же страхования бцдцт интернет и банки.

  • драконья ферма
    11:59

    да мне по фиг на самом деле.
    главное чтобы не выяснилось что я это кто то из вас двоих

  • Охранник - Оценщик - Стрелок
    12:04

    Арсений,

    я не драконья ферма!

  • Kutёk
    12:55

    Арсений, у Вас корпоративные клиенты получились как детсадовцы с лопатками в песочнице после запеканки. Сытые, довольные и чуть неумытые.
    Если отмести из корпоратива всех производителей шаурмы, пончиков и кур-гриль, то хочу заметить — их юридические службы и отделы (да, да, иногда целые отделы) управления рисками заткнут за пояс любого новоиспеченного брокера, даже под Вашим руководством. Может поэтому никак с ними (корпоративами) у Вас и не получается взаимности? Ну сколько же можно их лохами держать?

    photo

  • Билли Бонс
    13:30

    да, да, попробуйте ка Statistik «на кривой кобыле объехать» :)
    любую СК на место поставит :)

  • SvetlanaD
    13:41

    Kutёk, абсолютно поддерживаю, знаю достаточно рисковиков в промышленности которые не то что брокера «заткнут за пояс», но и отдел выплат СК и андеров. А вот то что брокеры пытаются получить КВ и с Клиента и с СК — вот это уже реальный минус в их посредничестве. Поэтому и становиться выгоднее Клиенту «перекупить» в промышленность хорошего спеца из СК,, чем переплачивать за страховку, а потом ещё с урегулировщиками самому «воевать».

  • ДЯДЯ ЛЕША
    14:25

    Друзья мои, ну вы тоже не перегибайте. У всех свой функционал.
    Я сам являюсь специалистом по страхованию со стороны клиента.
    Моя задача проста: стучать в нужные двери. Это касается и при покупке страховки, так и при урегулировании.
    Я один на здоровущий холдинг, который занимается и строительством, и девелопментом и еще Бог знает чем.
    Далеко не все могут позволить себе содержать подобные отделы, в которых будут трудиться действительно полезные люди, т.к. это дорого.
    А нормальный брокер вполне может взять на себя эти функции.
    А большинство тех, кто может кормить подобные отделы, страхуются в СОГАЗе. :)

  • beholder
    14:29

    +

  • Арсений
    15:09

    Александр, перспектива дело субъективное, для каждого что-то своё является заманчивым и перспективным. Так что сначала надо понять, что хотите от бизнеса именно Вы, а потом примерить эти желания на реалии брокерской деятельности.

  • Kutёk
    15:13

    Вот видите — в СОГАЗе а не у брокера.

  • Арсений
    15:17

    Дядя Леша, Вами совершенно верно обозначена сущностная проблема российской брокерской деятельности, она вскользь затронута в данном посте, поскольку заслуживает отдельной подробной публикации. Вознаграждение посредника должно быть прозрачно для клиента (страхователя) и мотивировать посредника к наиболее интересному для клиента варианту решения поставленной задачи (по соотношению цена/качество, или иные условия). В реальности же при «агентской» модели работы размер комиссии от клиента скрыт и по факту очевидно, что чем цена для страхователя выше, тем больше размер вознаграждения. Со своей стороны мы предлагаем клиента взаимодействовать по правильной, прозрачной, схеме, но не всегда встречаем понимание.

  • Арсений
    15:26

    Kutёk, давным-давно, еще до трудоустройства в страховании, я работал налоговым экспертом в холдинге среднего масштаба. Хозяева холдинга очень любили всё делать силами своих предприятий, в частности открыли ресторан и кормили работников обедами. На один из первых обедов нам подали эскалоп из свинины. Какое это было мясо… Оно действительно просто таяло во рту. Такое вкусное мясо ресторанного производства очень редко удается попробовать. Через пару месяцев нам опять предложили отведать эскалопа и, увы, непонятно что случилось – то ли повар потерял мотивацию, то ли снабжение подкачало, но это был уже стандартный кусок прожаренной тушки средней паршивости. Слегка пережаренный, слегка пересушенный и не имеющий ничего общего с прошлым шедевром. К чему это всё? К тому, что конечно же крупные холдинги имеют возможность всё делать самостоятельно. Но западный опыт намекает, что аутсортинг непрофильных действий в конкурентную среду позволяет значительно улучшить результат и снизить издержки.

  • ДЯДЯ ЛЕША
    15:31

    Арсений,
    И Вас обрадую: клиент Вас понимает. Если адекватен, конечно же.
    А теперь я Вас расстрою: клиент Вам попросту не верит.
    Т.к. показать прозрачность сделки может кто угодно. Я запросто организую документооборот с СК, где будет написано, что я получил свои кровные 10%, допустим. А по факту, я получу все те же 40… ну или сколько там.
    Поэтому лекарство одно… клиент должен платить сам.
    Правда и тут засада: Затраты на вознаграждения агента клиент списать не сможет, это пойдет ему в прибыль. Вот на этом месте всегда заканчивались мои попытки сработать по западной схеме.

  • ДЯДЯ ЛЕША
    15:31

    И зачем им эти отделы…

  • Арсений
    15:36

    Если уж говорить о засадах, то и в случае если клиент сам платит посреднику, ничто не мешает последнему дополнительно еще получить денег с СК. Вопрос объективной оценки эффективности и цены предложенных решений.

  • Фин_1
    15:45

    У большинства госкорпораций есть брокер. РТ-страхование как пример.

  • Kutёk
    16:30

    Это все заграничные теории.
    Не все тут приживается на 100%.

  • Kutёk
    16:33

    Во-первых, это не тот брокер, о котором мечтает Арсений.
    Во-вторых, я в курсе как туда веником сгоняли предприятия Ростехнологий. Единственная беда была, что 70% сгоняемых предприятий были банкротами или в предбанкротном состоянии, а остальным 30% было глубоко чихать на всех брокеров вместе взятых.
    Наверное, сейчас ситуация как-то по-другому. Ну и слава богу.

  • Kutёk
    16:36

    Кстати, с 20.12.2012 чего-то фонтан тендеров иссяк. Может кто воду отключил?

  • Блондинко
    16:43

    Что-то мне подсказывает, что запад идет-западом, а мы, впрочем как всегда, пойдем своим путем ;)

  • SvetlanaD
    16:53

    Я сама была одна огромную корпорацию, с девелопментом, судостроением, своим банком и проч. и справлялась без брокера, выявляла риски, проводила закупки, фильтровала по фин. устойчивости СК, урегулирование и все остальное, не могу сказать что «задача» проста и что целый штат нуже, а один тольковый спец разбирающийся и в имущественном и в личном страховании вполне окупает свою з/п даже с учетом ЕСН

  • ДЯДЯ ЛЕША
    16:57

    С рыночным банком???
    Снимаю шляпу.
    У нас всего лишь своя внутренняя лизинговая компания.
    И я писал о том же, что вполне справляюсь.
    Хотя с брокерами сотрудничаю, т.к. обеспечение сотрудников страховками дело масштабное.
    А провести тендер… Это легко.
    а что ж вы покинули заводы, газеты, пароходы?

  • Александр Цикало
    17:52

    Арсений, почитай новую редакцию 8 статьи ФЗ ОСД, — 3 млн. руб. УК в «деньгах» с 01,07,2015, клиентский. счет, а еще с 01 августа всех брокеров будут финмониторить..

  • SvetlanaD
    18:02

    Тендеры легко ни кто не спорит, но это верхушка айсберга, достаточно сложного спектра работ, но который вполне по силам 1 штатной единице стоимость которой вполне сопоставима с КВ брокера по 1 (!) договору страхования имущества или ДМС, остальные виды идут «бонусом» такому работодателю ))))) А покинула- позвали назад в стан страховщиков, не удалось уйти отсудьбы андера)))) Планида такая :)

  • Voron
    18:10

    Почему то вспомнился анекдот про три конверта, который любит рассказывать г-н Геращенко В.В.…
    один конверт, в котором совет валить всё на обстоятельства (тупых страхователей) вскрыт?

  • Арсений
    21:46

    Зачем же так о страхователях…

  • драконья ферма
    23:46

    вот он пример того как брокер самозабвенно отстаивает интересы страхователей.
    отстаивает кстати не от слова «отстой» наверно.

  • Phantom
    13:01

    Работаю с брокерами вынужденно. Вот что для них характерно:
    1. Просят не говорить Страхователю размер брокерского КВ
    2. Не желают идти на скидку к тарифу за счет своего КВ, т.е., СК может оставить своих сотрудников без зп, но КВ не тронь!
    После этого невольно начинаешь подозревать, что брокер поддержит ту СК, которая ему больше отвалит. Так зачем они, брокеры?

  • Kutёk
    13:24

    +1
    КВ для брокера — святая корова. Готовы ныть неделями и снижать только тариф, но никак не КВ.

  • AON rus
    16:01

    Фантом, не говорите грлупости.

    1. Нормальны брокер всегда сообщает размер своего КВ по запосу клиента.
    Нормальный клиент не спрашивает размер КВ у страховщик, а спрашивает у брокера.
    Вы и сказать то не можете.

    2. Брокер получает фикстрованнный процент от премии, соответственно если КВ = 20 процентам, премия = 100 рублей, комиссия равняется 20 рублей.
    Если премия составит 50 рублей, то комиссия снизится до 10 рублей, т.е. брокер потеряет половину комиссии, а страховщик — половишу премии. Все справедливо.

  • Phantom
    16:12

    Наверное, я работаю с ненормальными брокерами… Да и как же я не могу сказать про КВ брокера, если мне приходится закладывать его в брутто-премию?? Первый вопрос, который мы задаем брокеру это о размере его КВ. А Страхователю ни-ни. Ведь если он узнает, что КВ=20%, то может поискать и другого брокера. А то и вообще пойдет в СК напрямую. Зачем нам с вами ссориться? Но и пользы особой не чувствуем. Так вот и живем.

  • Юрий М
    16:15

    Какой, однако, честшы т правтшны бокер! = like!

  • Павел Фоменко
    10:19

    Светлана, но у Вас-то опыт ого-го!!! (я не ошибся :) ?)

  • SvetlanaD
    11:19

    Павлу Фоменко — Пал Саныч конечно не ошибся, ты же не можешь перепутать своих сотрудников ;-)

  • Andrey T
    18:37

    Арсений,
    К сожалению, некоторые брокеры действительно работают не добросовестно и это бросает тень на порядочных профессионалов, предоставляющих брокерские услуги в страховании/перестраховании.
    Лично надеюсь, что профессиональные и честные брокеры смогут нормально работать на рынке не борясь со сложившимися стереотипами. Но это возможно только при взаимном уважении всех участников — страхователя, брокера и страховщика. Но пока, как не грустно, тенденция не очень. Что говорить, если такие статьи выкладывают на своем сайте страховые компании: http://reso-dms.ru...

  • Арсений
    22:54

    Хочется верить, что этот «опус» является самодеятельностью отдельных менеджеров и не отражает точнку зрения владельцев и руководства компании.

  • Мартьянов Андрей
    15:07

    Неужели это тот о ком я думаю? :)

  • Мартьянов Андрей
    15:15

    Нормальный брокер никогда не скажет свою полную кв с доп бонусами за объем и т.д. клиенту т.к. автоматически может лишиться прибыли и получить по шапке от ск за разглашение конфиденциальной информации. Нормальный клиент не спрашивает кв у страховщика т.к. понимает что это СК и скидок нема, а так же не спрашивает кв у брокера т.к., в большинстве случаев, эти две букавы ему непонятны, так что уместнее говорить о запросах на скидки от клиента.

  • AON rus
    10:44

    Доп. бонусы за объем?
    Андрей, Вы наверное перепутали договор на поставку стирального порошка в торговую сеть Метро со страховым брокерским договором.

  • AON rus
    14:58

    отличная статья. все понравилось.особенно про перестрахование.

  • Мартьянов Андрей
    22:03

    Да ну? Идите хоть раз пообщайтесь в ск по поводу кв и будет вам счастье :)

  • Brasco
    15:05

    Хочется отметить, что заголовок не вяжется с текстом, и как некоторые тут сказали, попахивает саморекламой.
    Какая-то безумная очевидность! Может быть не СК надо учиться правильно работать, а российским брокерам, которые только и умеют получать КВ? Брокер ни за что не отвечает в нашей стране, он отстраняется в случае убытка, а на СК сваливается задача работы с клиентом, штрафы за несвоевременные выплаты, размещение средств и резервов, и прочее то, что брокер не делает.
    И что будет «скоро»?
    Судя по общему тренду, скорее всего брокеры так и остануться получать КВ за заключение договора и не более того. Ведь чтобы оказывать спектр услуг нужно чуть больше знаний и стремлений коих у наших брокеров нет. Стать бессмысленной прокладкой между тем кто несет деньги и кто создает добавочную стоимость продукта-это учесть российских брокеров.

  • Умничка
    19:16

    Рынок ли не дорос до брокеров, брокеры не доросли ли до рынка… Будут качественные брокерские услуги, со временем и спрос на них появится. А пока даже участники рынка не всегда понимают на чьей брокер стороне. Комиссию со страховщика получает, а при урегулировании мешает привычным образом страхователя кидать — непорядок!

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля