Банкострахование: кэптивы начинают и выигрывают?

07:33
26
Павел Самиев
Генеральный директор аналитического агентства, «БизнесДром»

В этом году банкострахование – фактически единственный канал продаж, который обеспечит более-менее значимый прирост страхового бизнеса на фоне общей стагнации. Даже снижение прироста с 28% в 2012 г. до 20% в 2013 г. (которого мы ожидаем) – это все равно существенно выше общего прироста рынка. Да и в этом общем приросте вклад банкострахования окажется больше половины.

При этом и участники рынка, и регуляторы много критикуют нынешнюю модель работы банков и страховых компаний. Во-первых, банковский канал – это самые высокие комиссии. По официальным данным, комиссии составляют почти 40% страховой премии. На самом деле они еще выше: все прекрасно знают, что при ипотечном и потребительском кредитовании комиссионные доходят до 80–85%. Во-вторых, банки диктуют страховым компаниям инвестиционную политику, требуя размещать у себя депозиты. Если это не противоречит отбору банков по критерию надежности, то это нормально. Однако если розничный банк дает бизнес страховщику, кто будет думать о надежности? В-третьих, критика со стороны некоторых регулирующих органов вызвана тем, что банки зачастую навязывают клиенту дополнительные страховые услуги по завышенным тарифам.

Кроме того, преимущество в сегменте банкострахования, как недавно отмечалось, находится в руках кэптивных страховщиков.

В такой модели акционеры группы «банк-страховщик» сами в полной мере не понимают опасности, связанной с ведением бизнеса исключительно внутри своей группы. По сути, родственные банк и страховая компания – это два кармана одного пиджака. Акционер, как правило, решает только, должен ли центром прибыли быть банк (тогда комиссионное вознаграждение будет очень высоко), или страховая компания (тогда банк почти не будет получать комиссии). В этой системе не хватает общего риск-менеджмента, общего взгляда на то, какой масштаб рисков берут на себя в совокупности и банк, и страховая компания. С учетом реальной оценки рисков может обнаружиться, что холдинг от такой системы в целом проигрывает. А отдавать риски внешним страховым компаниям было бы дешевле и выгоднее для группы. С другой стороны, в такой модели один из участников связки может быть убыточным, другой – прибыльным (в зависимости от решения акционера – где центр прибыли), но общий результат – положительным. Это тонкий вопрос и, возможно, мегарегулятор сможет комплексно и более точно оценить эти риски.

Что может поломать даже то хрупкое равновесие на рынке и дать еще больший импульс к росту кэптивности – это запрет посредникам указывать себя выгодоприобретателями.

Этот запрет фактически «убивает» нормальную систему работы на рыночных условиях. Он создает абсолютно четкий сигнал: только связанные банк и страховщик могут работать без «подпорок» и всяких сложных конструкций типа дополнительных брокеров при банках. Если акционер у банка и страховщика один, то он вполне может оставить весь финансовый результат на страховщике, не передавая его в виде комиссий в свой же банк. А вот как в данном случае действовать рыночной компании – это большой вопрос.

В общем, банкострахование – это сложный канал продаж, где кэптивные компании сейчас получают все больше преимуществ.  С другой стороны – это фактически единственный канал продаж, который еще можно (пусть с натяжкой) назвать драйвером роста (кстати, и в страховании жизни – настоящем, некредитном – в том числе).

Тут как в известном высказывании о демократии Уинстона Черчилля: банкострахование – это самый плохой и проблемный канал продаж. Если не считать все остальные.

Исследование по теме:
«Страхование через банки в 2012–2013 гг.: сравнительный анализ успешных программ страховщиков-конкурентов, показатели по сегментам продаж, механизмы продаж и прогноз развития»

 

Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
26 комментариев
26 комментариев
  • Trailer
    10:09

    Не вижу ничего сложного создать своего брокера, если надо сохранить кэптивность )) Вот в Бразилии точно также организовали кэптивных брокеров и прекрасно работают — и банки, и не страховые посредники (например, крупные ритейлеры). Доп. рабочие места в экономике создадут в конце концов ))

    И потом, можно поспорить с утверждением, что «группы «банк-страховщик» сами в полной мере не понимают опасности, связанной с ведением бизнеса исключительно внутри своей группы». Банк отлично представляет себе бизнес своего страхового кэптива и контролирует его (если не контролирует — это не очень правильный Банк). А вот какие (условно говоря) «скелеты в шкафу» рыночных страховщиков — кто ж его знает (ну если нет отработанной системы оценки СК в Банке и понимания, кто есть кто на страховом рынке в целом).

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    10:17

    +1

  • MIRNbIY
    10:25

    +100500

  • Заинтересованный взгляд
    10:37

    Существуют ограничения на работу брокера в пользу одного страховщика, а к тому же брокер обязан раскрывать свою «связанность» со страховщиком и размер комиссионных, если получает их от СК.

    Запрет быть выгодоприобретателем при проведении посреднической деятельности по необязательному виду или необязательному по законодательству страхованию — вещь вполне разумная. Если банк хочет реально защитить себя от рисков, вполне может страховать финриски невозврата кредита в случае смерти заемщика. Обойдется почти вдвое дешевле, чем обычное (не под 85% КВ) индивидуальное страхование жизни заемщиков. Тут тебе и риск-менеджмент, и экономия на реализации. А зарабатывают банки пусть честно на процентном доходе.
    Если хотят продавать какие-то другие страховки, не связанные с кредитом или залогом (ВЗР, НС, ответственность, ту же накопительную жизнь и пр.) — вперед, тут уже вопросов с АКВ быть не может.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:05

    ЗВ, насчет фин. рисков не соглашусь:

    1. Налог на прибыль
    2. Сложные условия (нужно очень аккуратно прописывать, что является страховым случаем, + возникает вопрос добросовестности действий банка в случае смерти заемщика — ведьпри наличии страховки банк может быть не заинтересован в истребовании долга с наследников и т.п.). По сути с частью соответствующих вопросов уже благополучно столкнулись при внедрении страхования ответственности по ипотечным кредитам.

  • Trailer
    11:23

    Ну по идее единственный (кэптивный) страховщик в Банке — тоже не очень правильно, но работают все ) И брокера может учредить сам Банк и т.д. Размер комиссий кэптивных страховщиков сейчас увидеть не большая проблема, хоть в той же статистике ФСФР (примерно можно понять, сколько, например, ППФ платит), хоть в клиентских договорах страхования. И также будем видеть комиссию брокера, ничего не изменится.

    Запрет быть выгодоприобретателем посреднику — вещь разумная, безусловно. Но если клиент не возражает, то почему нет? Ведь в случае смерти заемщика процесс «СК- погашение кредита» несколько проще чем «СК-Выгодоприобретатель-погашение кредита». Вопрос дискуссионный ))

    Потом, зарабатывать только на процентном доходе и отказаться от страхования — ни один чисто розничный Банк сейчас на это не пойдет, слишком велика доля комиссионных доходов в прибыли Банка. Ну или придется свернуть все POS-кредитование как минимум ))

  • Заинтересованный взгляд
    11:31

    Налог на прибыль — решаемая вещь, было бы желание (ограничение по отнесению на затраты и описание, какие риски могут подпадать под это определение),

    Ответственность по ипотечным кредитам — обычное GAP-страхование, притянутое не с той стороны. Вообще нужно не изощряться в придумках обходных маневров, а четко выстроить логическую систему.

    Да, банк в случае смерти заемщика не будет истребовать долг и отбирать залог у наследников должника. И это совсем неплохо, может показать как конкурентное преимущество. К тому же страховка со снижающейся страховой суммой всегда дешевле стандартного лайфа с фиксированной.

  • Заинтересованный взгляд
    11:36

    Вот об этом и речь.
    Пусть зарабатывают, продавая реальные страховки, а не просто перераспределяют доходность при выдаче кредита.
    Заемщику ведь все равно. Он что так, что этак платит те же деньги. А всякие «игры», что при просрочках оплаты по кредитам с меньшей процентной ставкой у банка как бы виртуально задолженность по балансу ниже — уж точно не должны быть причиной сохранения сегодняшнего перекоса.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:40

    Так ведь если не предпринимать попыток истребовать долг с наследников и прочих товарищей, наступление страхового случая (по страхованию фин. рисков) произойдет в т.ч. в результате умышленных действий страхователя…

  • Заинтересованный взгляд
    11:43

    И по POS-кредитам.
    Нечего дурить людей всякими «нулевыми» кредитами. Пусть выдают кредиты, четко показывая, сколько, когда и как надо заплатить. А то все эти хитрые варианты со страховом тарифом, указанным за месяц и пр. дурно пахнут, если говорить о прозрачности взаимоотношений, клиентоориентированности и полноты раскрытия всех существенных условий. Да, люди узнают, что за POS-кредитование они платят десятки и десятки процентов годовых, но в итоге в бизнесе ничего не изменится.

  • Заинтересованный взгляд
    11:45

    Писал выше, что там финриск в результате смерти заемщика. Умышленные действия страхователя здесь может быть только самоубийство. И даже это некоторыми лайфовыми программами покрывается.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:53

    ЗВ,

    ИМХО — торопитесь что-то сегодня… Какое самоубийство? Страхователем по такому договору может быть только банк.

    что касается фин. риска «в результате смерти», согласно действующему законодательству смерть сама по себе к реализации риска не приводит к прекращению обязательств (т.е. убыткам банка). Так что для реализации страхового случая необходимо совпадение двух факторов, один из которых может быть следствием умышленных действий страхователя.

  • hris
    13:32

    +1

  • Заинтересованный взгляд
    14:39

    Вы считаете, что банкиры вернутся к практике «братков» и будут «мочить» должников за просрочку?

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    14:54

    Заинтересованный взгляд,

    к чему столь «заезженные» гиперболы. Я всего лишь обратил Ваше внимание на отдельные сложности замены классического страхования жизни на страхование финансовых рисков Банка.

    Никто с паяльником бегать не будет, но при наличии наследников и адекватной наследной массы в рамках предлагаемой Вами схемы страхования возможен только один «законный» варианта позитивного для банка развития ситуации — наследники не исполняют обязательства и после получения банком страхового возмещения соответствующие права требования переходят к страховщику (ИМХО смысл такой негоции исчезающе мал).

    По сути, такая страховка может быть нужна либо в отношении обязательств физических лиц без родственников или имущества, либо для компенсации затрат на взыскание задолженности. Стандартное личное страхование справляется с теми же + многими другими рисками гораздо лучше и проще.

    Да и брокеров «городить» вовсе не обязательно. Тот же вариант коллективного страхования, при условии корректной реализации, вполне себе неплох.

  • Заинтересованный взгляд
    15:19

    Да, далеко мы ушли от темы Павла.

    Согласен, если бы не вопрос неадекватных тарифов и комиссий, то не надо никакого огорода городить.

  • Aleksey Orlov
    01:15

    Когда экономисты от страхования анализируют причины роста или стагнации страхового рынка, в том числе и в сегменте банко- страхования это вполне понятно, однако когда эксперт — экономист берется анализировать правовые вопросы отношений в сегменте банко- страхования, здесь стоит быть повнимательнее, имею в виду эксперту. На сегодняшний день большинство банков используют схему в потребительском кредитованияи так называемого " присоединения к программе страхования" или " к договору коллективного добровольного страхования жизни и здоровья заемщиков ", в которой Банк является Страхователем и сам волен назначать выгодоприобретателем и определять условия договора страхования. Заемщику оставляют право подписать заявление на страхование, в котором выразить по за готовленной банком форме согласие с назначением Банк выгодоприобретателем( требование ст934 ГКРФ) и обязанностью оплатиь банку денежные средства за: " передачу страховщику сведений о Застрахованном лице" — что является его императивной обязанностью в силу ст. 944 ГКРФ, и компенсацию страховой премии- что так же является императивной обязанностью Страхователя ст. 934ГКРФ. И кто же решил, что Страхователь может выступать посредником в страховых право отношениях между Застрахованным лицом и… Страховщиком?! По крайней мере закон " Об организации страхового дела в РФ" указывает только на две категории посредников в страховых операциях: страховых брокеров( необходима лицензия как субъекту этой деятельности) и страховых агентов( представляют Страховщика в сделке договор страхования), та что места Страхователю( банку) в законе не уделили ( ст.8), зато в другом законе " о банках и банковской деятельности законодатель прописали прямой запрет заниматься страховой деятельностью ( ст. 5), но экономистам видимо про это знать не положено. В приведенной схеме Заемщик, он же Застрахованное лицо по договору страхования, стороной по сделке в договоре страхования не является, и в силу ст. 308 ГКРФ обязательств нести не должен, но банкирам на это " все равно", как все равно и Верховному суду, который не усматривает явных нарушений закона при такой схеме право отношений, у заемщика есть право согласиться платиь не только за кредит проценты, но и " комиссию за присоединение " банку, которая в разы больше самой платы за страхование. Здесь уместно задать экономисту- эксперту вопрос, а каковы потери потребителей банковских услуг при такой схеме получения кредита, и на этот вопрос эксперт должен дать абсолютно четкий ответ: " в размере прибыли банка от небанковских операций", иначе говоря от предпринимательской деятельности вопреки закону. И как поется в известной песне " в остальном все хорошо".

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    09:29

    Алексей,

    почему Вы считаете что компенсировать расходы (не важно в силу каких обстоятельств они возникают) может только участник соответствующих договорных отношений?

  • filou
    11:41

    Дорогой Павел, а что мешает разрубить гордиев узел всего лишь одной законодательной инициативой — обязать составлять трехсторонние приложения к любому полису, продаваемому вне стен страховой организации, с указанием размеров всех комиссий по конкретному полису? Будь то «плата за присоединение», КВ / АВ, псевдорасходы на аренду одного кв м площади на территории продавца и мытье полов на этом кв м, словом, все.
    Пусть конечный потребитель страховой услуги, застрахованный, плательщик за страхование собственным кошельком голосует за условия, на которых он ту или иную страховку покупает. Ведь раз он платит, то имеет право знать, сколько копеек с уплаченного им рубля ушли на страхование / резервы, а сколько — Зульфие из кредитного отдела банка / автосалона, ее начальству и их хозяевам на пиво, блэкджек и сами знаете что, типа «бонусы».
    Конечно, это всех проблем не разрешит (есть ведь еще и profit sharing, например), но активность «продавцов» слегка остудит, ведь нормальный покупатель сделает выбор в пользу той страховки, в которой больше денег ушло на страхование, а не на мытье полов и прочую очень важную услугу, оказываемую под столом.

  • Мизантроп
    12:40

    А почему бы, продолжая Вашу мысль, не обязать ритейлеров на каждом товаре не писать размер торговой наценки и размеры разного рода мерчендайзинговых платежей, которые делают производители? И когда Вы в ресторан приходите — в меню обязательно писать не тлько цену салата, но и себестомость продуктов, их которых он сделан? Нормально?

  • filou
    13:03

    В среднем по отрасли валовая маржа ритейлеров (разница между ценой закупки товаров и ценой продажи) составляет 23-25%, у крупнейшего «Магнита» — 26,5%. По данным Российского топливного союза, операционные затраты в одном литре бензина составляют 4 руб., из которых лишь 4% — агентские услуги. Агентства при продаже авиабилетов берут комиссию от авиакомпании в 2-6% от стоимости билета (данные агентств), при этом комиссия при продаже полисов пассажира авиатранспорта составляет уже 16,8% от цены полиса.


    Вот когда (если) страховщики и их лучшие друзья — хозяева всяко-разной дистрибуции — научатся работать по таким же законам рынка, с вашим сарказмом охотно соглашусь. Кроме того, в ритейле, общественном питании у вас всегда есть выбор: между условными М.Видео и интернет-магазинами с тем же товаром; между лангустами в La Maree и филе-о-фиш в McDonalds. Но в страховании в этой стране выбора нет: обращаясь за кредитом в Сбербанк, вы не можете купить страховку на стороне, ибо и компания может не входить в список «бережно отобранных», и полис, как надо банку, вам в поле не выпишут.

  • filou
    15:11

    Да и сравнение не вполне адекватное:

    на каждом товаре писать размер торговой наценки и размеры разного рода мерчендайзинговых платежей

    Приобретая товар в магазине, или услугу «поесть» в ресторане, услуга магазина или ресторана заканчивается потреблением того, что купили или съели, за исключением, разве что, отравления.
    А со страхованием — совсем другая песня. Или вы исходите из принципа «заплатил и забудь»?

  • Павел Самиев
    19:38

    2 filou

    В принципе я с Вами согласен, думаю, можно было бы ввести такое раскрытие комиссиий, другой вопрос, что и это можно обойти платя КВ не как КВ. А раскрывать полностью структуру расходов это конечно будет странно. Таких примеров действительно не видел…

  • filou
    01:22

    Павел, благодарю за ответ. Вот тут (http://ins.1prime....) высказывается мнение, что

    усилия надзора должны быть направлены не на ограничение размеров комиссии для конкретных посредников, а на контроль за страховщиками, чтобы те своими действиями, в том числе и выплатой высокой комиссии, не ставили под угрозу свою платежеспособность и финансовую стабильность

    … «пока мы (страховщики вмененной мегаоптовой НСки) придумаем и воплотим — на грани, но не за гранью закона — схематоз, о котором никто никогда не догадается».
    «Замкнутый круг какой-то получается», как в известном анекдоте…

  • Aleksey Orlov
    16:03

    Потому что в противном случае получая деньги «ни за что» они квалифицируются ка " подарок", но в том то и дело, что обозначают сделку как услуга.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    16:07

    Алексей,

    стандартная практика оказания консультационных услуг (в т.ч. юридических) — помимо собственно стоимости работ, определяемой исходя из количества человеко-часов (в разрезе категорий специалистов) и их «цены» потребитель компенсирует исполнителю накладные расходы (например, расходы транспортные связанные с командировкой консультантов, гос. пошлины и т.д.). Очевидно, что непосредственно в договорные отношения, связанные с той же перевозкой он при этом не вступает…

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля