В последнее время я несколько раз становился свидетелем дискуссий в страховой среде о достоинствах, недостатках и перспективах прямого страхования в сравнении с обычными бизнес-моделями.
Надо сразу отметить, что в России эти новомодные схемы применяются почти исключительно в автостраховании. Другие ритейловые продукты пока не обратили на себя внимание новаторов.
Адепты прямого страхования в качестве достоинств отмечают, во-первых, серьезную экономию на комиссионном вознаграждении, которая дает возможность поддерживать заметно более выгодные цены для клиента.
Во-вторых, благодаря применению CRM-систем и вообще максимальной компьютеризации всего процесса продукт получается кастомизированным и в идеале имеет более «ровный» уровень сервиса.
Также для многих серьезным преимуществом является «маневренность» продукта. Внес, к примеру, андеррайтер изменения в базовые тарифы – и они заработали в ту же секунду, никакого временного лага на рассылку калькуляторов партнерам, обучение изменениям и т.п.
Противники, в свою очередь, говорят о том, что экономия в прямом страховании весьма эфемерна, ибо все сэкономленное КВ с лихвой съедается рекламным бюджетом. К тому же обычные страховщики, хотя и вынуждены платить КВ, но благодаря большим объемам портфелей «сбивают» убыточность, договариваясь о серьезных скидках с автосервисами.
Также существует мнение, что «бездушное» общение клиента со страховщиком через компьютер не позволяет создать прочного контакта и, таким образом, добиться лояльности потребителя.
Лично мне кажется, что на данный момент критики в значительной степени правы. Но ни в коем случае нельзя упускать из внимания то, что потребитель сейчас быстро меняется. И через 10 лет, я уверен, мы получим совсем другую картину.
Сейчас в самостоятельную жизнь входит так называемое «поколение Y» – люди, привыкшие находить необходимую информацию в Интернете (причем если раньше они были ограничены какими-то стационарными точками доступа, то теперь мобильные технологии делают доступ к любой информации реально мгновенным) и куда в меньшей степени зависящие от привычных информационных каналов – телевидения, газет, радио, личного общения. В том числе – и от личного общения со страховым агентом.
Надо сразу отметить, что в России эти новомодные схемы применяются почти исключительно в автостраховании. Другие ритейловые продукты пока не обратили на себя внимание новаторов.
Адепты прямого страхования в качестве достоинств отмечают, во-первых, серьезную экономию на комиссионном вознаграждении, которая дает возможность поддерживать заметно более выгодные цены для клиента.
Во-вторых, благодаря применению CRM-систем и вообще максимальной компьютеризации всего процесса продукт получается кастомизированным и в идеале имеет более «ровный» уровень сервиса.
Также для многих серьезным преимуществом является «маневренность» продукта. Внес, к примеру, андеррайтер изменения в базовые тарифы – и они заработали в ту же секунду, никакого временного лага на рассылку калькуляторов партнерам, обучение изменениям и т.п.
Противники, в свою очередь, говорят о том, что экономия в прямом страховании весьма эфемерна, ибо все сэкономленное КВ с лихвой съедается рекламным бюджетом. К тому же обычные страховщики, хотя и вынуждены платить КВ, но благодаря большим объемам портфелей «сбивают» убыточность, договариваясь о серьезных скидках с автосервисами.
Также существует мнение, что «бездушное» общение клиента со страховщиком через компьютер не позволяет создать прочного контакта и, таким образом, добиться лояльности потребителя.
Лично мне кажется, что на данный момент критики в значительной степени правы. Но ни в коем случае нельзя упускать из внимания то, что потребитель сейчас быстро меняется. И через 10 лет, я уверен, мы получим совсем другую картину.
Сейчас в самостоятельную жизнь входит так называемое «поколение Y» – люди, привыкшие находить необходимую информацию в Интернете (причем если раньше они были ограничены какими-то стационарными точками доступа, то теперь мобильные технологии делают доступ к любой информации реально мгновенным) и куда в меньшей степени зависящие от привычных информационных каналов – телевидения, газет, радио, личного общения. В том числе – и от личного общения со страховым агентом.
А Волга впадает в Каспийское море…
Боюсь, если через 10 лет содержание разделов «отзывы о страховых компаниях» в Интернете кардинально не изменятся, то и картина останется прежней…
тема интересна… но статья, откровенно сырая!
Алексей, затрагивая подобную тему, необходимо было проанализировать динамику поступлений компаний, где есть прямое страхование, их убыточность из из этого делать какие то выводы об эффективности. Хотя бы описали какие перспективы развития подобного в вашей (ЗАО МАКС) компании… Заходя на сайт МАКСа, понимаешь, что с агентом общаться приятнее ))
На мой взгляд, никто не мешает развиваться компаниям по двум векторам одновременно. РОСНО как пример (сильная агентская компания, параллельно развивает прямое страхование).
У меня есть небольшой бизнес в интернете — несколько «страховых» сайтов. Так вот, средний возраст покупателей КАСКО через мои сайты — 37 лет! Это далеко не «поколение Y»! Кроме того, 100% продаж КАСКО не обходятся без предварительного «убалтывания» клиента по телефону (это на тему личного общения с агентом). Как человек зарабатывающий на жизнь продажами страховых продуктов, уверен, что без «личного общения с агентом», добровольное страхование продать невозможно! И через 10 и через 20 лет общение с самым продвинутым сайтом не заменит грамотного агента.
to TruD
Сырая статья — приглашение к дискуссии. К сухой статье обычно добавить нечего, все читают и молча уходят. :-)
Сайт пока весьма своеобразный, но мы работаем над этим.
Я думаю, в ближайшие годы направление прямого страхования как раз будет существовать только при условии внешнего финансирования (эдакие долговременные инвест-проекты), либо как один из каналов продвижения универсальных компаний. (что, в принципе, лично я считаю более разумным).
Убыточность и динамику поступлений по нашей официальной статистике особо не посравниваешь, если говорить о перспективах, то в Великобритании, к примеру, доля прямых продаж в общих продажах каско до 70% уже дошла (это если Педевикии верить).
to DMitin
Разумеется, это не поколение Y. Из них самые «старички» только вступили во взрослую жизнь, основная масса ещё в школах за партами сидит. Лет через и 10 посмотрим, угадал я с прогнозом или нет.
щас Макс сопрет движок у воркла, сделает легкий сайт, выпустит приложение для айфона iMaks и лояльность клиентов увеличицца в разы.
и почему вот интернет-банк существует, а интернет-страх ни фига не существует?
Алексей, вот скажите честно, Вы самый прогрессивно мыслящий человек в Вашей компании? ну Вы ж наверно 65 миллиардов раз им говорили, что сайт и цвета не канают? чего они Вам отвечают?
P/S/ когда компании научатся принимать решение о выплате за один клик, тогда поколение Y будет гораздо больше Yдовлетворено.
to драконья ферма
Я, скажем так, далеко не единственный прогрессивно мыслящий. Над сайтом мы уже работаем. Следите за обновлениями.
Решение о выплате за один клик — это, всё-таки в реальности недостижимый вариант, который требует не только идеального страховщика, но и идеального страхователя.
«и почему вот интернет-банк существует, а интернет-страх ни фига не существует?»
В первую очередь, потому, что у нас ГК не позволяет фиксировать страховые сделки безбумажно. Фьючерсов на миллиарды баксов купить можно, а старые калоши застраховать — ни-ни! Там обманут! Полис, договор, заявление, подтверждение вручения правил, сами правила, и прочая требуха. Удивительно, что наличие требухи не мешает обманывать. Парадоксик.
«Решение о выплате за один клик — это, всё-таки в реальности недостижимый вариант, который требует не только идеального страховщика, но и идеального страхователя.»
Мы практикуем выплаты за три звонка, но в этом году перейдем на два звонка.
Не так это сложно. По имуществу, имеется ввиду. Как запустим, расскажу.
Как приятно, что есть люди понимающие, что скоро произойдет смещение приоритетов у нового поколения потребителей.
Они в первую очередь будут анализировать все предложения, наиболее хорошо представленные в сети.
Пользоваться skype, icq и т.д. для псевдо личного общения.
Предъявлять требования по максимальнму количеству on-line сервисов, начиная от оформления заявления и оплаты полиса, заканчивая подачей заявления об убытке, причем с самостоятельной фиксацией видимых повреждений и получении направлений по электронке.
Туда же должен сместиться маркетинг, т.к. правильно подмечено, что такие каналы, как телевидение и радио утрачивают силу.
«Мы практикуем выплаты за три звонка, но в этом году перейдем на два звонка»
Два — много! Коллеги просят один. :-)
За пока один нельзя.
1. Сообщить о страховом случае, уточнить список бумаг.
2. Сообщить о том, что бумаги готовы, договориться о времени осмотра.
2.5. Принять эксперта, подписать заявление, дать нам реквизиты.
3. Позвонить или принять наш звонок, убедится, что деньги перечислены.
Хотя если сделать интернет-форму заявления,
заставить людей сканировать документы, фотографировать повреждения, и самостоятельно бронировать время осмотра — можно обойтись только 1 кликом и необязательным пунктом 3. Подумать можно, но столь продвинутых клиентов пока не много…
я наблюдал технологию «за 3 звонка»:
1. страхователь в колл-центр СК с места дтп
2. гараж страхователю о месте и времени передачи пострадавшей машины представителю гаража
3. звонок из гаража страхователю, о месте и времени получения им готовой машины
правда это во франции ))
Машины НЕ страхуем.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах