За здравие агентского бизнеса

08:48
73
Арсений Поярков
президент, к.э.н., аналитическое агентство «БизнесДром»
 Хотел бы продолжить агентскую тему, поднятую Дмитрием Масловым, – но изложить альтернативный взгляд на поставленные вопросы.

Что происходит с человеком, пожелавшим стать агентом страховой компании? Грубо говоря, ему читают несколько лекций и отправляют в поле с БСО, калькуляторами/коробками – искать страхователей. При этом он не может оказать почти никакого влияния ни на цену продукта, который он продает, ни на процесс урегулирования произошедшего убытка. Агентский труд непрост, конкуренция за лакомые куски высока, отношения надо выстраивать с каждым клиентом индивидуально, часто многие клиенты знакомы между собой и общаются.

Если происходит убыток и страховая компания не платит (платит слишком мало), агент сталкивается с дилеммой – либо покрыть убыток за свой счет, неформально договорившись со страхователем (основная масса убытков ­– это все-таки довольно скромные суммы), либо навсегда потерять клиента и, вероятно, всех его знакомых. Ведь для страхователя лицо его бед – агент.

Виноват ли агент в том, что страховая не сочла нужным следовать актуарному расчету, пренебрегла при формировании тарифа макроэкономическими и валютными рисками, разбазарила резервы или, быть может, просто не хочет снимать деньги с депозитов? Очевидно, что нет. Однако парадокс в том, что расплачиваться за все эти прегрешения приходится именно агенту – своей клиентской базой и доходами.

Подавляющее большинство компаний (по доле рынка) следует жесткой выплатной дисциплине под кодовым названием: «никому, ничего». В этих условиях рассчитывать на справедливое, с точки зрения обывателя, урегулирование не приходится. Неудивительно, что на этом фоне каждый агент действительно становится индивидуальным предпринимателем и максимизирует свой КВ здесь и сейчас. Ведь в случае убытка он с высокой вероятностью потеряет клиента. Также могут внезапно измениться предлагаемые продукты, цены – и вообще все что угодно. Долгосрочные отношения со страхователем агенту выстроить при таком подходе крайне сложно. Зато можно быстро заработать за счет задирания КВ и в случае проблем даже поделиться заработанным с возмущенным страхователем, перевести его в другую страховую и «отбить» вложенное.

Даже штатным сотрудникам страховые компании в основном не могут предложить никакой мотивации, кроме вялого материального стимулирования (это проблема далеко не только страховой сферы). Но офисный планктон относительно инертен, кругозор сужен рамками компании. А агент более мобилен, может быстрее адаптироваться к обстановке. Что может заставить агента в рекомендациях страхователю предпочесть комиссию 15% от компании Х комиссии 30% от компании Y?

Только апелляция к основной ценности агента – его клиентской базе. Риски перехода должны превышать упущенную выгоду. Это возможно, когда агент уверен в своей компании, в том, что она урегулирует убытки страхователя быстро, качественно, предложит дополнительные сервисы и не станет вводить зверских повышающих коэффициентов на следующий год, пойдет клиенту навстречу в иных вопросах, когда с агентами встречаются, общаются, советуются и не кидают при первой возможности.

Агентская модель бизнеса для России абсолютно естественна, жизнеспособна и соответствует ментальности населения. Более того, на мой взгляд, именно агентские сети как сегмент, наиболее быстро реагирующий на изменение конъюнктуры, будут в значительной мере способствовать качественному развитию розничного бизнеса, постепенно переводя свои портфели в компании, занимающиеся страхованием, а не сбором денег. Просто такие компании должны оформиться и занять статистически значимую долю рынка. Подождем еще пару лет.  

Не бывает «хороших» или «плохих» каналов продаж. Вся разница – в качестве организации и моделировании результатов.
Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
73 комментария
73 комментария
  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    09:32

    Арсений, добрый день!

    Странный все таки агент получается — постоянно возникает этот термин клиент агента / «клиентский портфель» агента. Клиентом агента должен являться СТРАХОВЩИК!!! именно ему он оказывает услуги по представлению его интересов.

    Предлагаю рассмотреть такой вариант — законодательный запрет любых выплат такому «агенту» со стороны страховщика с предоставлением ему права самостоятельно определять размер страховой премии уплачиваемой ему страхователем.

  • eguerman
    10:28

    Полностью поддерживаю автора. По-моему не нужны никакие запреты, законодательная привязка агента к страховщику и т.д. Все эти меры носят заградительный характер. Это никак не способствует развитию конкуренции, зато способствует развитию фантазии субъектов рынка для нахождения обходных путей. Поверьте, с фантазией в этой стране всё в порядке)

    Со временем агенты поймут, что проще и выгоднее (в долгосрочной перспективе) продавать полисы компании с хорошей репутацией, чем срубить 30-40% КВ, а потом оправдываться перед клиентом или делать выплату из собственного кармана за обанкротившуюся СК. При текущих темпах консолидации рынка моторного страхования это не займёт много времени.

    @Scarh Neamhai (A.A. Суворов) Вы, наверное, под словами «страховая премия» понимаете «агентское вознаграждение»? Насколько я помню, в прошлой редакции закона об организации страхового дела в РФ было записано, что брокер представляет интересы страхователя и действует по его поручению. Соответственно, платить ему вознаграждение должен был страхователь. На практике это положение не работало.

  • драконья ферма
    10:47

    парни, Вы фантасты какие-то.

    Со временем агенты поймут, что проще и выгоднее (в долгосрочной перспективе) продавать полисы компании с хорошей репутацией, чем срубить 30-40% КВ, а потом оправдываться перед клиентом или делать выплату из собственного кармана за обанкротившуюся СК. (с) eguerman

    Это возможно, когда агент уверен в своей компании, в том, что она урегулирует убытки страхователя быстро, качественно, предложит дополнительные сервисы и не станет вводить зверских повышающих коэффициентов на следующий год, пойдет клиенту навстречу в иных вопросах, когда с агентами встречаются, общаются, советуются и не кидают при первой возможности. (с) Арсений Поярков

    мне даже добавить нечего к нарисованной вами макро и микроэкономической идилии

  • eguerman
    10:54

    в этом случае достаточно написать "+1" ))

  • Юрий М
    11:00

    Уважаемые знатоки агентского бизнесу!
    Давайте же обсудим, при какой возможности, если не при «первой», возможно уже кинуть агента? Я на будущее интересуюсь, на всякий случай…

  • просто Сергей
    11:00

    Арсений молодец!
    К сожалению «ОТЦЫ бизнеса» и нанятые Генеральные директора не понимают, что в России многие взаимоотношения работают на принципе «люди работают с людьми». И большинство страхователей доверяют агентам.
    Конечно, нужно считать экономику вопроса, но нужно и любить агентов.
    Главная беда СК
    1. Заигрались с Филиалами.
    2. Забыли о перестраховании.
    3. Жадность учредителей.
    4. Нет прогноза, что будет дальше.
    Вот над чем нужно думать. А не считать, как зарабатывают Агенты или еще хуже искать глобальную систематизацию агентской сети. Особенно тем людям кто никогда не был страховым агентом.
    Еще раз Арсений спасибо.

  • Даат
    11:02

    2 Scarh Neamhai (А.А. Суворов),
    «Клиентом агента должен являться СТРАХОВЩИК»
    Я вот всегда считала, что агент является посредником между страховщиком и клиентом, представляет СК клиенту, заключает договор, занимается постпродажным сопровождением.

    «законодательный запрет любых выплат такому «агенту» со стороны страховщика с предоставлением ему права самостоятельно определять размер страховой премии»
    Простите, но плачу слезами. :) ))))

    2 eguerman,
    «проще и выгоднее (в долгосрочной перспективе) продавать полисы компании с хорошей репутацией, чем срубить 30-40% КВ, а потом оправдываться перед клиентом или делать выплату из собственного кармана за обанкротившуюся СК. При текущих темпах консолидации рынка моторного страхования это не займёт много времени»
    Кроме моторных видов страхования существуют и другие, также не только предлагаемые, но и продаваемые в розничном канале. И любой хороший агент (а мы рассматриваем агентов-профессионалов) знает, что такое диверсификация портфеля, знает как и в какой степени ему нужно балансировать свой портфель по высоко-/низкоубыточным продуктам.
    Давайте не будем забывать, что в России страхование все еще является рынком пассивного спроса (за исключением обязательных видов), и именно агенты занимаются тем, что выявляют у людей потребности в страховании, подбирают оптимальные программы страхования, убеждают.
    И еще один важный аспект работы агента — постпродажное сопровождение. Агенты являются связующим звеном, именно они в спорных ситуациях в состоянии донести до СК необходимость решения в пользу клиента, а в случае крайней необходимости — защищают честь СК собственным кошельком, как уже совершенно верно отметил уважаемый Арсений.

  • драконья ферма
    11:07

    2 eguerman — нет, не плюс один
    ни разу не плюс один
    потому что наверху это не текст, а буквы в неалфавитном порядке с мутацией здравого смысла
    и товарищи агенты со стажем и похожие на них, давайте не будем включать слезы, стёб и прочую фигню, если вы не понимаете, о чем речь

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:08

    eguerman,

    Вас случайно не Алиса Селезнева зовут? Я специально проверил. В действующей редакции закона 4015-1 написано то же самое, причем последние лет 6…

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:11

    Даат,

    в Вашем изложении агент напоминает брокера. Ну объясните мне почему за защиту интересов страхователя «агенту» должен платить страховщик??? Неужели это только меня смущает?

  • Арсений
    11:11

    Scarh Neamhai затронул вопрос терминов, предлагаю разложить всё по полочкам, иначе многие читатели запутаются.
    Агент – посредник, ищущий потенциальных потребителей продукта принципала и передающий продукт принципала потребителю. Принципал уполномочивает агента действовать агента таким образом (по определению понятия). Для агента принципал является чем-то ближе к понятию «работодатель», а клиентов у агента, строго говоря, вообще нет, поскольку он никакой услуги от своего лица не предоставляет. Так что, действительно, термины «клиенты агента», «клиентский портфель агента» являются не точными, но прижились и активно используются в деловом лексиконе.
    Наиболее адекватным термином, характеризующим совокупность бизнеса, привлеченного с помощью агента, на мой взгляд, является «страховой портфель» агента.

  • noire
    11:21

    Даат,

    «И любой хороший агент (а мы рассматриваем агентов-профессионалов) знает, что такое диверсификация портфеля, знает как и в какой степени ему нужно балансировать свой портфель по высоко-/низкоубыточным продуктам.»

    Да ЗАЧЕМ это агенту? Во-первых, этого не бывает на практике (так и вижу классическую бабку-матерого агента РГС, которая говорит: «а теперь, дорогие односельчане, ваши грязные деньги я больше брать не буду, потому что кумуляция-с в нашем пгт превысила уровень толерантности к риску по ритейловому имущества. поеду в Сибирь пострахую, или с МарьПетровной по ресипросити поработаю»). Во-вторых, чтобы диверсифицировать, агенту нужно иметь доступ к полным данным компании (или с чем тогда «диверсифицировать» — внутри пары сотен собственных договоров, что ли?). В третьих, если агент задумывается об убыточности своего портфеля — это плохой агент. Дело агента — рубить бабло, за убыточностью совершенно другие люди следить должны.

  • Даат
    11:24

    Scarh Neamhai (А.А. Суворов),
    есть нечто общее в работе брокера и агента, но(!), как правило, профессиональный агент работает максимум на две компании, которым доверяет, это во-первых. А во-вторых, увы, не знаю ни одного брокера, который бы занимался постпродажным сопровождением. К тому же, брокеры работаю на столько компаний сразу, что просто не в состоянии запомнить (и донести до страхователя) особенности каждой компании. Метафорически брокер — это падший агент. :) ))

  • Даат
    11:30

    2 noire,
    жесткий у Вас взгляд на агентский бизнес. :) ) «Рубить бабло» дело брокеров/салонов/банков, а агенты работают с людьми, а не с баблом, занимаются страхованием, а не отъемом денег.
    А что касается бабули от РГС, она таки объяснит все тоже самое, но доступным для обывателя языком. :)
    И таки да, внутри пары-тройки-десятки сотен своих договоров, потому что если каждый агент заботится о своем портфеле (и его убыточности) так и СК легче. :) ))

  • Арсений
    11:37

    Юрий М, в ответ на Ваш вопрос про «кинуть» — вчера на этих страницах было обсуждение «как защититься от ухода агента» в плоскости «как отобрать портфель у негодяя — перебежчика». На мой взгляд, сама постановка вопроса таким образом уже о многом говорит…

    Драконья ферма, наступит на нашей улице праздник. Если не случится глобального коллапса, будут страховые честные, комиссии невысокие, агенты довольные, страхователи почти счастливые. Правда что доживем мы до этого времени, обещать не могу.

    Scarh Neamhai, агент получает деньги от страховой компании, потому что пока не действуют реальные инструменты представительства интересов страхователей. Так что если б агент получал со страхователя, а интересы его представлять реально не мог, было бы не честно. Рынок тут всё расставил по местам.

  • noire
    11:41

    Даат,

    видимо, мы и в разных мирах живем, и дискуссия тут не получится. В моем мире то, что вы предлагаете — это глупо и опасно. Агент не знает и не может знать целей акционеров компании, их готовность принимать на себя риски и какие, стратегические цели и приоритеты (как краткосрочные, так и долгосрочные), где у данной компании территориально поналипали кумуляции (если уж совсем по-хорошему считать), запас свободного капитала и сколько из этого запаса акционеры готовы протратить в ближайшие 12 месяцев, а сколько — в ближайшие 5 лет, структуру перестрахования, ликвидность активов и т.д.
    Уж извините, но без понимания всего этого «управлять убыточностью» даже на уровне сотни договоров нельзя. Именно поэтому обычно есть специальные подразделения.
    Но, неужели есть такие агенты, которые все это понимают и просчитывают?

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:43

    Даат, про брокеров это мощно…

    Marsh, Willis и т.д. не занимаются постпродажным сопровождением??? То что это не делают «доморощенные» российские брокеры, так они действительно исключительно «падшие» «агенты» :)

  • Phantom
    11:51

    Арсению, eguerman, Даат
    +1
    Наконец-то читаю нечто адекватное и вменяемое по поводу агентов и их взаимоотношению с клиентами и СК.

    Ферме драконов
    Ваша дремучая ненависть к агентам не совсем понятна. Мне кажется, в ней больше личного, чем рационального. Агентский канал продаж пока что незаменим на нашем рынке. Просто нужно уметь с ним работать. В 90-х годах агентами была вынуждена стать наша научно-техническая интеллигенция. Многие до сих пор работают в разных СК. И эти СК считают их своим золотым фондом.

  • eguerman
    11:54

    @драконья ферма
    хорошо, если Вам так больше нравится, пусть я буду «товарищем агентом» и/или «похожим на них»)) Но объясните, как Вы видите дальнейшее развитие рынка? Допустим, в ближайший год поправок о привязке агента к СК принято не будет. Агентские вырастут до 40-50%. Предлагать товарищам агентам 30% будет уже просто опасно (могут ведь и кинуть чем-нибудь). Как Вы, глубокоуважаемая Ферма, считаете, долго страховщики смогут платить 50%? А 80%?

    @Scarh Neamhai (A.A. Суворов): Не переживайте, миелофон по прежнему у меня. Вообще то разница в редакциях есть, но главное было в другом — этот принцип на практике не работает — вознаграждение платит страховщик.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    11:54

    Арсений,

    может определимся? То агент чуть ли не из собственного кармана выплачивает страхователю, сам выбирает для него надежного страховщика и т.д., то не имеет возможности защиты его интересов…

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    12:00

    eguerman,

    нет уж давайте до конца определимся. В ст. 8 закона 4015-1 изменения в последний раз вносились в 2005 году. С тех пор никаких изменений в формулировках не было. Это раз.

    норма действительно работает плохо, только вот и рынку от этого все хуже и хуже… Или то что эта норма не работает пошло рынку на пользу?

  • Даат
    12:09

    2 noire,
    агент должен быть сознательным союзником своей СК, поэтому имеет смысл в доступной форме объяснять агенту стратегию развития СК в целом (в общих чертах) и приоритеты развития агентского канала. Когда агента не воспринимают как помесь крепостного крестьянина с деньгопроводом, он гораздо лояльнее к своей компании и работает более продуктивно. Опять же основы андеррайтинга преподанный агенту (в самых общих чертах) + ответственность за убыточность собственного портфеля позволят избежать части убытков. И, повторюсь, мы сейчас говорим о профессиональных агентах, которые и составляют ядро агентского канала продаж. При соблюдении определенных условий из любого новчика можно воспитать профессионала.

  • Voron
    12:12

    Коллеги,

    И снова тема о посредниках, и снова стремительно накапливаются комментарии, ломаются копья личных мнений… но вы хоть на секунду задумывались – зачем и для чего спорить? Какова цель дискуссии? Пока со стороны обсуждение смотрится как субъективные выкрики из безымянной толпы, что собралась по случаю.

    Предлагаю добавить конструктивизма в дискуссию – сформулировать цель; определить получателей той истины, что родится в споре; сформулировать существующие проблемы и предложить хотя бы перечень возможных решений для обсуждения сообществом. Членам сообщества при обсуждении решений было бы достойно приводить хоть какие-то аргументы, кроме личного мнения (которое конечно же уважаемо, но Errare humanum est!). Если же самое ценное заключается именно в личном мнении, то было бы хорошо хотя бы указать занимаемую сторону баррикад – страховщик, посредник, страхователь или незримо присутствующий рядом Надзор…

    Без этого можно только пар спустить… в свисток

  • драконья ферма
    12:17

    для более четкой аргументации куплю абонемент на право в течение 12 часов пользоваться нецензурными словами русского и английского языка на сайте АСН

  • noire
    12:29

    Даат, давайте кейс. После бизнес-школы у меня постыдная слабость к практическим и тупым кейсам.

    Вы — агент крупного ритейлового страховщика. Ваш личный портфель (действующие договоры) — 300 полисов ОСАГО (КВ 30%), 20 полисов КАСКО (КВ 25%), 2 квартиры (КВ 45%). Территория, на которой все это находится — город-миллионник (любой, который Вам хорошо знаком). У Вас есть сейчас возможность продать 1 договор страхования имущества малого и среднего бизнеса, бланковый продукт, огневые риски, салон красоты в крупном торговом центре (заявленная страховая сумма 4 млн руб, первый риск). КВ 35%.

    Что Вы проверите, и какую информацию Вы будете использовать перед заключением договора, чтобы соблюсти диверсификацию, баланс убыточности и прочие заявленные хорошие вещи в своем портфеле? Я — актуарий компании, который любит отвечать агентам на их вопросы, немедленно предоставляя всю информацию, которая Вам нужна, только спрашивайте.

  • Юрий М
    12:32

    2 Арсений
    «На мой взгляд, сама постановка вопроса таким образом уже о многом говорит…»

    Очень интересно, о чем же она говорит?
    Если без стеба и мудрствования — расскажите ИДЕАЛЬНЫЙ сценарий взаимодействия АГЕНТА, КЛИЕНТА и СК, без деталей про отличное урегулирование, которое само собой. Первый год — КВ платим? А пятый? А двенадцатый? Такое же по размеру? Больше? Меньше? А если агент в тину ушел, умер, сменил работу или украл денег? А если украл не у вас, а СБ конкурентов про это вам сообщила? Бланки агент не сдал? Клиент сам приезжает в компанию, про агента не вспоминает?

  • uristirossyi
    13:40

    ПРОИЗВОДИТЕЛЬ — ПОСРЕДНИК — ПОТРЕБИТЕЛЬ = СХЕМА СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА!!!
    Вы встречали КОРНИ, которые давали ПЛОДЫ? Увы НЕТ!!!

    О чем спор может идти?
    Полностью поддерживаем Арсения — грамотный парень, финансист, имеет СВЕЖЕЕ образование, приличный стаж работы. Его позиция ясна и понятна многим.

    Тем, кто так не считает — предлагаем пересмотреть уровень своих знаний, кто были ваши учителя, которые преподавали вам экономику и в каком веке это было?
    Не надо думать по-старинке — «ВСЕ В ОДИН КАРМАН», хочешь заработать — поделись с другими.

    Каждый должен заниматься своим делом:
    СТРАХОВЩИК — разработка конкурентных страховых продуктов и контроль за динамикой урегулирования убытков,
    АГЕНТ — привлечение клиентов и внедрение страховых продуктов,
    СТРАХОВАТЕЛЬ — возмездно получает услугу «защиты».

    Не было, нет и не будет бизнеса без посредников.
    Либо этот вид бизнеса исчезнет, либо исчезнет «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ».

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    13:46

    uristirossyi,

    Так уж сложилось, что у нас с Арсением были одинаковые преподаватели (по крайней мере в ФА). Это раз.

    Посредники тоже знаете ли бывают разные. И опять же возвращаясь к вопросу об эффективности СХЕМЫ СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА!!! Имхо, в российском страховании с ней что-то не то.

  • eguerman
    14:04

    2 Scarh Neamhai (А.А. Суворов),

    Негоже в людей законами тыкать, тем более, что в Консультанте этот закон имеется в свободном доступе со ссылками на пред. редакции. Если Вы настаиваете вот суть изменений: в новой редакции ст. 8 п. 2 Закона добавлено положение о том, что брокер может осуществлять деятельность в интересах страховщика. В прошлой же редакции брокер должен был предоставлять интересы страхователя и действовать по его поручению. Из этого я делаю вывод, что ранее оплачивать услуги должен был именно страхователь, но на практике вознаграждение платил страховщик. Поэтому были внесены изменения в закон, закрепляющие сложившуюся практику делового оборота.
    От того, что норма не работала рынку не плохо и не хорошо. И на пользу рынку она тоже не пошла. Это просто пример, что рынок развивается по законам экономики, а не права. Ограничения имеют смысл только в случаях большой социальной значимости — например, обязательные виды страхования.

  • драконья ферма
    14:11

    чую возмущенно захлопывающиеся окошки эксплорера где-то вдалеке.
    uristirossyi, не все то правильно, что очевидно, и это доказывает ну вот хотя бы транслитерация Вашего ника.

    2 Даат — вопрос для обсуждения:
    вот например Вы застраховали клиента в хорошей страховой компании (назовем ее Хорстрах), получили КВ, клиент был хороший и безубыточный и на следующий год сам продлил договор с хорошей страховой компанией. Хорстрах Вам КВ за пролонгацию не выплатил. Внимание, вопрос — стал ли после этого Хорстрах плохой страховой компанией или обошлось?

  • Саманта+
    14:19

    Очень рассмешил бизнес-кейс. Агент с таким портфелем уже б ноги протянул! Хорошо что агенты-профессионалы эту муть не читают, а работают.

  • Хороший
    14:21

    Хорстрах в данном случае действует по методике С.Фролова (п.1-3; http://www.asn-new...) и не может считаться плохой :) )!

  • Voron
    14:22

    2 драконья ферма
    Прошу уточнить ситуацию с Х-страхом — что он сделает на второй год с КВ, заложенной в структуру тарифа? оставил себе, сделал скидку клиенту?

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    14:23

    eguerman,

    простите, где я «тыкал»? Может быть я где-то привел некорректную информацию?

    Нормы безусловно закрепляют сложившуюся практику, только именно в рамках норм. Никто не возражает против того, чтобы брокер, выступающий в качестве представителя и в интересах СТРАХОВЩИКА, получал от него за это вознаграждение.

  • Phantom
    14:26

    Ферме дракона
    Можно я отвечу?
    Если звонит клиент и я по базе вижу, что в прошлом году он страховался через агента, я свяжусь с этим агентом и спрошу, жив ли он и собирается ли пролонгировать договор своего клиента. Далее в зависимости от ответа этого агента.

  • драконья ферма
    14:28

    2 Voron
    если это важно, КВ данного агента пошла на покупку зимних шин на разъездную киа рио для развоза поЛюсов
    но агент об этом не знает и не узнает никогда
    он просто не получил свою КВ, каковы его выводы?

  • драконья ферма
    14:33

    Phantom
    для Вас — новый кейс
    Вы — владелец борделя. Вам звонит приятный мужской голос, и сообщает Вам о своих планах пригласить девчонок в ближайшие сутки. Вы в этом случае будете связываться с женой клиента и ээээ так сказать уточнять ее право на удовлетворение потребности клиента?

  • Саманта+
    14:35

    Поскольку Хххххстрах уже не первый год не платит агентам КВ за пролонгацию, агент заранее планирует куда оттащит на следующий год свой договор. И с пролонгацией в этой компании ой-как проблемно, какие пляски с бубном не устраивай!

  • Phantom
    14:37

    Ферме драконов
    Никак не улавливаю аналогии между агентом и женой клиента. Разве что она работает у меня в борделе девочкой?

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    14:39

    Саманта+

    Боюсь, что если компания Хххххстрах уже не первый год перезаключает договоры без всяких агентов, то с пролонгацией у неё все нормально. :)

  • noire
    14:39

    Саманта+

    а я так понимаю, что Вы — агент-профессионал и эту муть не читаете, а работаете? :) ))) или тоже теоретик?

  • драконья ферма
    14:41

    Саманта+

    а у меня тогда сразу несколько вопросиков
    а на основании чего агент принимает решение оттаскивать свой договор, если он сам прохлебал пролонгацию «своего» клиента?
    то есть если клиент обратился в компанию напрямую, то хорстрах резко стал плохой компанией?
    какие аргументы агент приведет клиенту в защиту своего намерения перевести его в другую хорошую страховую компанию?

  • Voron
    14:46

    2 драконья ферма
    Если киарио, то страховщик необоснованно присвоил себе часть денег клиента (на сумму КВ) на которую он не предоставил соответствующую услугу, что очень похоже на необоснованное обогащение страховой компании за счет клиента. Если вольно интерпретировать, то своровал у клиента, что является уголовно наказуемым. Поэтому Х-страх = Худострах.

    А вообще ДФ затронула базовый вопрос, без ответа на который споры между Агентами и Страховщиками будут продолжаться – «кому «принадлежит» клиент – страховщику или агенту?» является ли достижение готовности клиента страховаться разовым действием, или длительным? В зависимости от ответа на этот вопрос и распределяется КВ.

    С учетом того, что Агенты будут обязательно утверждать, что привлечение клиента – длительный процесс, а страховщики – наоборот, разовый, истину можно найти только обратившись к третьей незаинтересованной стороне (критерии выбора – большой вопрос для отдельного обсуждения). Пока же статистика говорит, что клиент «принадлежит» агенту (иначе они бы не тягали портфели из одной компании в другую).

  • драконья ферма
    14:49

    Voron
    колеса для киарио — оно разве не РВД?
    какое млин необоснованное обогащение?
    или это шутка третьего уровня была?

  • Сергей Борисович
    15:02

    Есть ещё один вариант «подставы» агента. Это когда страховая Компания предъявляет претензию страхователю (суброгация). Причем претензия, мягко скажем, не всегда обоснована. Ни по факту ни по сумме…

  • Voron
    15:12

    2 драконья ферма

    колеса для киарио можно отнести в РВД, но это не будет обоснованным в данном случае.

    В примере в первый год клиент оплатил 100 ед. премии и получил страховую защиту, бумажку&доставку и консультацию агентом. На
    второй год он оплатил те же 100 ед. премии, но получил уже только страховую защиту, бумажку&доставку. Консультацию он оплатил, но не получил. Данную ситуацию, я считаю, вполне можно трактовать как необоснованное обогащение (глава 60 ГК РФ.)

    жаль, что такое утверждение работает только в примере, реальность намного сложнее и нигде точно не установлено/отслеживается, что именно должен получить страхователь от страховщика…

  • noire
    15:24

    Voron, вот наконец пришел тот человек, который может классифицировать РВД на уголовно наказуемые и нет :)

    у меня вот только психологические проблемы возникают со следующими расходами страховых компаний:
    — экспатские зарплаты
    — стоимость навороченной компьютерной техники в офис
    — зарплата уборщицы тети Маши (которая хорошо моет пол только в кабинете генерального директора)
    — стоимость ежегодного аудита в дорогущей большой четверке
    — пафосный кофе для офисной кофемашины

    как вы думаете, что из этого уже должно быть уголовно наказуемо, а что еще можно оплачивать из денег клиента? :)

  • Даат
    15:31

    2 драконья ферма,
    к вопросу для обсуждения: если не только Страх Хор, но и агент Хор, то клиенту не придет в голову пролонгировать полис в обход агента.
    Со стороны же штатных сотрудников: агенту должен выдаваться список его пролонгаций за два месяца до даты пролонгации. Непосредственный руководитель агента за три недели до даты пролонгации должен связаться с агентом и выяснить будет ли пролонгация, если выясняется, что пролонгация агентом еще не отработана, то агенту дается неделя на «исправиться» и выносится предупреждение, что если клиент не будет им отработан, то его передадут другому агенту/штатному сотруднику, если агент это игнорирует, то за две недели до даты пролонгации СК на свое усмотрение пролонгирует полис. По своему усмотрению это: а) штатный сотрудник; б) другой агент по выбору СК (с урезанной комиссией). Между прочим вариант «б» дает возможность поддержать агентов-новичков.

  • драконья ферма
    15:32

    noire
    насчет кофе не горячитесь все же
    это важнейшее направление расходования РПМ, особенно если делиться со страхователями
    да и ваще, кофе вкусный.
    правда щас ведь кто-нить придет и начнет из принципа доказывать, что чай вкуснее…

  • Алексей Алферов
    15:33

    +5 Арсений
    Драконья ферма — это можно назвать как угодно. Воровство, кидалово, раз данное КВ агента осталась не в компании, а пошли на покупку колес для Рио. Спрашивается, а где же деньги которые компания выделила Вам на колеса? а может Вы руководитель филиала и Вам на год выделяют определенную сумму на обеспечение филиала, но это Вам так же не дает решать свои личные проблемы за счет агента. Интересно, а прежде чем продлять договор Вы спросили у клента хочет ли он работать через своего агента или нет. То что он позвони в компанию, а не агенту это не повод решать за клиента. Все может быть гораздо проще- клиент звонит по визитке агента. где первым прописан как правило телефон не агента компании.

  • драконья ферма
    15:36

    Даат
    Вы мне предоставили много полезной информации, однако не ответили на мой вопрос.
    вот если клиент сам позвонил в компанию и попросил выписывателя полисов выписать ему полис, и ему выписыватель полисов выписал полис, то как в этом случае быть?

  • Phantom
    15:44

    А вообще, если в тарифной ставке (брутто) заложено КВ, то оно должно быть выплачено как КВ. Иначе оно «зависает», и бухгалтеру предстоит еще поломать голову, как и куда его сторнировать.
    Либо за счет КВ можно уменьшить страховую премию.

  • Voron
    15:46

    2 noire
    мы уже приближаемся к позиции, близкой отечественной ФНС, — одно время у них было желание считать необоснованными любые расходы в части превышающей среднерыночные показателей по таким расходам…
    Вот у них психологических проблем с классификацией точно нет – как сказали, так и будет ;) )

  • Даат
    15:47

    2 драконья ферма,
    выписыватель полисов должен для начала созвониться с агентом и поинтересоваться, почему клиент звонит выписывателю полисов, а не агенту. По результатам, либо выписать полис на себя, либо на агента, но с урезанной комиссией, о чем должен внести соответствующую пометку (не в полис), либо на агента, если причина обращения клиента к выписывателю, а не агенту весома.
    Достаточно распространена ситуация, когда агент в силу загруженности направляет клиента к какому-либо выписывателю, предварительно оповестив выписывателя, что к нему придет его клиент.

  • Алексей Алферов
    15:50

    не путайте брокера, с юр. лицом агентом. Агент будь он хоть физ., хоть юр… Представляет интересы СК. А брокер интересы СК или клиента. Вот только брокеро в у нас мало и потому что гос. отганы задушат проверками, и потому что СК не готовы так работать. Ведь брокер покупает у ск продукт за брутто премию и сам решает за сколько продать ему страховку клиенту. например: если премия по каско для агента будет 100 ед., то для брокера 50. и он решает продать ли ему ее за 51 или за 151.

  • noire
    15:52

    Phantom

    :) )))))))

    Я открою Вам тайну. Все невыплаченное КВ не пропадает, оно начисляется автоматически по ночам МегаАгенту, повелителю и господину всех страховых агентов мира, а наутро удивленная бухгалтерия трет глаза — куда же сторнировалась часть премии? Но потом встает солнце, прибегают новые агенты со своими полЮсами, и бухгалтерии уже не до постижения тайн мироздания — надо колбасить платежки.

    МегаАгент потом делится по-братски с пацанами.

    Но только вы тссс, никому.

  • Phantom
    16:06

    noire
    Да я знаю.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    16:41

    Phantom,

    я ОЧЕНЬ надеюсь, что Вы шутите… Ставьте что ли смайлы. Потому что в противном случае Вы спороли такую чушь с точки зрения бухгалтерского учета, что даже как-то неловко становится.

  • Phantom
    16:48

    У нас если полис выписывается по номинальному тарифу штатным сотрудником, сидящим на окладе, КВ сливается в премиальный ФОТ. Его я и назвал бы МегаАгентом. Я не бухгалтер, и деталей проводок не знаю.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    16:53

    Phanton,

    тогда чушь не порите… С таким же успехом премиальный ФОТ можно сформировать за счет отклонения фактического уровня убытков от запланированного.

  • D'drone
    17:15

    «Подавляющее большинство компаний (по доле рынка) следует жесткой выплатной дисциплине под кодовым названием: «никому, ничего» — т.е. существует подавляющее меньшинство, не придерживающееся столь радикальной политики выплат? Стало быть, туда и должны сбежать все агенты с целью защиты своей главной ценности…Интересно, почему подобной миграции не наблюдается в реальности?
    По поводу пролонгации – а что мешает предусмотреть этот момент в агентском договоре? Полностью предусмотреть, а не только размер КВ.

  • Юрий М
    17:18

    Воооо, тема четкая пошла — формирование премиального ФОТ!
    Углубить и расширить!

  • Phantom
    17:19

    Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    У нас разные премиальные ФОТы для продавцов и функционалов. И формируются они по-разному.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    17:42

    D'drone,

    да в агентском договоре можно много интересных вещей предусмотреть, в т.ч. и запрет на представление интересов других страховщиков (то что непонятно зачем решили внести в закон).

    Phantom,

    я к чему — КВ насколько мне известно всегда «предусмотрено» в брутто-премии (ну не встречались мне случаи обособленного расчета страховых тарифов для разных каналов дистрибуции), в том числе и потому, что по идее КВ должно быть эквивалентно аквизиционным расходам при заключении договора штатными сотрудниками. Т.е. в теории должно быть фиолетово кто занимается дистрибуцией — штатные сотрудники или страховые агенты — последние просто более эффективная форма МОТИВАЦИИ.

  • Арсений
    18:06

    Коллеги, давайте разберем случай качественного взаимодействия страховой компании и агента.
    Агент привел клиента в страховую компанию «Хорошая», получил свое КВ. Например, произошло следующее распределение результата по портфелю – 30% КВ, 60% расходы компании (убытки и РВД), 10% заложенная норма прибыли компании (допустим, компания обладает хорошим интеллектуальным ресурсом и правильно прогнозирует). Все счастливы, страховой компании на следующий год выгодно продлить договор на тех же условиях, агент собирает всё новых и новых страхователей, все процветают. На следующий год за некоторое время до пролонгации агенту напомнили, чтоб он связался со страхователем. Но ужас, за год рыночная конъюнктура изменилась/клиента пытаются увести/страховой просто хочется демпингнуть и надо сделать скидку 15%. Откуда эти 15% взять? Если скинуть с тарифа, то компания в минусе (инвестиционный доход в расчет не берем). Если хотим положительный результат от операционной деятельности, единственные возможные источники – КВ и прибыль. В условиях идеального рынка компания разделяет потери, снижая, допустим, КВ на 10% и прибыль на 5%.
    Агент оказался жадным и не захотел скидывать 10% со своего КВ, пошел в офис напротив, в компанию «антиХорошая», которая оставила ему КВ 30%, соответственно получила по прохождению портфеля результат минус 5%. Акционеры убытки за свой счет гасить не захотели, рынок буйно не рос, у компании возник отрицательный кэш поток, начались проблемы с выплатами, страхователю ничего не возместили (или он из открытых источников понял что рассчитывать не на что), агент свой портфель растерял. А всё почему? Потому что надо работать с «Хорошей» компанией 
    Scarh Neamhai, возмещение агентом убытков страхователя за свой счет вряд ли можно отнести к эффективной системе защиты интересов страхователя перед страховой. Добиться от страховой какого-то шага в сторону от стандартного алгоритма может доля процента агентского состава. Так и получается, что инструментов защиты интересов страхователей у агентов нет.
    D'drone, в том и суть что миграция хороших агентов в хорошие компании существует, но пока это явление не формирует рынок, поскольку реальный рынок, в отличие от идеального, обладает ограниченной информационной открытостью и чтоб все осознали математику примера приведенного выше, требуется время.

  • Aleks_m
    22:52

    Отлично Арсений, тема и правда горячая. Подход у большинства, правда странный. Просто война, какая-то. Что агент враг что-ли? Тренеры и менеджеры среднего звена любят задавать вопрос«молодым» агентам — Кто главный в Компании? И ждут ответа-Что продавец. На самом деле — хозяин. Приходится увольнять таких «учителей». Совершенно очевидно, что для Компании важна прибыль и перспектива, а это действительно продажи и справедливое урегулирование. Конкуренция агентский канал ведется по трем направлениям- КВ, отношение к агенту (курация) и урегулирование. К сожалению, самая большая проблема -отношение к агенту. Обратите внимание, что практически во всех комментариях упоминается какой-то абстрактный агент (брокер), а посмотрите кто это такой, составьте «портрет». Выяснится, что экстенсивный канал привлечения практически исчерпан. Как правило, это люди от 25-27 лет и до пенсионного возраста со своей клиентурой и точками продаж. Исключая ОСАГО, продавцы страховых продуктов — солидные люди, а кураторами (менеджерами) становятся малограмотные девочки и мальчики, которые мнят себя неизвестно кем (наверное все-таки чем). Мне удалось повысить продажи на 40 % только за счет введения строжайших регламентов по сопровождению агентов и безусловного выполнения финансовых обязательств перед агентами. Хочу напомнить некоторым выступившим, о таком понятии как лояльность. Так вот эта самая лояльность должна формироваться прежде всего у агента и далеко не всегда это высокое КВ.

  • Охранник - Оценщик - Стрелок
    00:38

    Цитата:
    Phantom
    "… У нас разные премиальные ФОТы для продавцов и функционалов. И формируются они по-разному..."

    Feed говорит: "+0 букв".
    Тот случай, когда качество ответа пропорционально количеству букв

  • rusnick
    04:40

    Про агентов — бред полный....!!! Явно данный человек ни разу «в шкуре агента» не бегал.

  • Phantom
    10:49

    Уважаемый Арсений
    если исходить из элементарной логики, то поскольку все СК находятся в одинаковых условиях, они неизбежно должны прийти к одному знаменателю, пардон, результату: норма убыточности у всех будет приблизительно одинаковой, аквизиции тоже, прочие РВД — плюс-минус 5%, в зависимости от того, кто сколько будет тратиться
    на свой сервис. Агенты и будут пиарить эту составляющую. Вопрос в том, насколько термодинамический подход годится для прогнозирования нашего рынка. А как быть с таким явлением, как СОГАЗ?

  • Арсений
    11:51

    Уважаемый Phantom, просьба раскрыть вопрос про Согаз для более полноценного ответа.

  • D'drone
    12:23

    Арсений, я очень извиняюсь, но на мой, по мнению многих излишне идеалистический, взгляд нарисованная Вами картина чересчур идеальна. Например, — почему агент растерял свой портфель? Да, того конкретного страхователя – возможно. Может быть, даже уйдет не он один, а кого-то из друзей, знакомых прихватит. Но что помешает агенту компенсировать потерю за счет привлечения других страхователей, по схожим причинам, ушедших от других агентов, застраховавших их в компаниях «антиХорошая-1», «антиХорошая-2»? Или вот скидка – если клиента пытаются увести и удержать его по-другому агент не может, а хочет, то скидку и так сделает, причем на все 15% – иначе потеряет клиента еще до заключения договора. А если компания изменение рыночной ситуации и свое желание «просто демпингнуть» желает покрыть за счет агента, то она явно не «Хорошая»….

  • Phantom
    13:20

    Арсений,
    мне кажется, СОГАЗ не подчиняется закону возрастания энтропии, как и любая госструктура (я невольно аффилирую эту компанию с Газпромом). Правда, я ничего не знаю про агентскую сеть СОГАЗа, но если она появится. то может развиваться по другому пути, чем у рыночной СК.

  • Арсений
    23:35

    D'drone, давайте рассмотрим пример в динамике нескольких лет. Агент при каждом убытке будет терять страхователей. Конечно, какая-то замена будет, но поскольку компания «антиХорошая» со временем получит печальную популярность «Ростры» или «России», то затащить туда нового клиента будет всё сложнее и сложнее. Помним, мы обсуждаем некую идеальную картину полной информационной открытости.

    Phantom, со всем уважением, думаю что энтропия тут ни при чем. Касательно агентской сети, если она появляется в кэптивной компании, то компания либо перестает быть кэптивной (и начинает развиваться вместе с рынком), либо сеть быстро загибается.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля