Проблема №1 в страховании – кадровая

00:30
29

В страховании, как и в любой другой отрасли, куча проблем разной степени сложности и приоритетности решения. Но, однозначно, проблема № 1 – это проблема кадров.

Сейчас передо мной стоит задача обновления кадров в нескольких агентствах столичного региона. Наши зарплаты и мотивационные программы вполне достойны, а главное – экономически обоснованны и математически просчитаны. В целом, уровень дохода привязан к объемам, которые генерирует конкретное агентство. И с чем мы сталкиваемся в большинстве случаев?

Возьмем студентов. Мы готовы брать на работу молодых специалистов и вкладываться в их обучение. Специально интересовался размером стипендии студентов экономических факультетов московских вузов– 2700 р. в месяц. Но приходя устраиваться на работу, выпускник вуза сразу претендует на зарплату, которая больше вчерашней стипендии даже не в десять раз. Вопрос: а готов ли он, обладает ли он хотя бы минимальным объемом необходимых базовых знаний? Чаще всего – нет. В вузах дают знания очень далекие от тех, которые реально нужны рынку. К сожалению, очень распространен и живуч миф о суперрентабельности и супердоходности страхового бизнеса. Люди идут в страхование, полагая, что делать здесь ничего не надо, а деньги при этом можно лопатой грести.

Оставим студентов и разберемся с уже «опытными» соискателями. К сожалению, в этой категории мало людей, готовых работать на результат, но много тех, кого я называю «тусовщиками от страхования». Услышав стартовую зарплату, такой человек возмущенно восклицает: «Как такое может быть?! Пойду к конкурентам, у них в два раза больше!». Человек не слышит доводов о том, что у компании с такой зарплатной политикой через полгода – год деньги кончатся, после чего неизбежно последует смена работы. Ответ примерно такой: а мне больше не надо, все так быстротечно, что и год – это блестящий жизненный отрезок. За это время я заработаю две цены, а там разберемся.

Если бы это был хороший специалист, который в состоянии обеспечить рост грамотной агентской массы, лояльных клиентов и хорошего портфеля – не вопрос. Мы же часто сталкиваемся с тем, что люди «с опытом» элементарно не умеют планировать рабочие цифры, не знают, с чего начать и задают вопросы типа «как я зайду в подъезд, если там домофон?» Это что, отсутствие способности подумать или посыл «вы мне все разжуйте, а я просто зайду и возьму деньги»? Зачем мне такой менеджер даже бесплатно? Мы можем платить и пяти-, и шестизначные зарплаты. Но если объемы агентства 100 млн р. в год и основу портфеля составляет находящийся на грани рентабельности мотор – о чем мы говорим? Реально тех денег, на которые человек претендует, он не зарабатывает.

На рынке до сих пор существует некая нездоровая прослойка, которая очень мешает серьезным страховщикам вести грамотную кадровую и зарплатную политику. В таких компаниях–хулиганах коэффициент личной эффективности менеджера завязан исключительно на объемы, а слова типа «финрез» не звучат в принципе. Но на старте своей карьеры человек должен задумываться, как будет восприниматься запись в его резюме о работе в компании–«беспредельщике» и какого веса добавит послужному списку опыт работы в хорошей стабильной компании. У первого со временем наступят серьезные проблемы с трудоустройством, а второй на рынке будет нарасхват. Да мы и сами не отпустим ценного сотрудника, обучим, хорошо мотивируем и дадим возможность расти и развиваться.

Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
29 комментариев
29 комментариев
  • Дмитрий М.
    01:14

    «Кадры решают все» — это еще классики совершенно справедливо заявили. Поэтому вряд ли на российском страховом рынке был когда-либо благополучный период тотальной удовлетворенности топ-менеджмента своим персоналом.
    В реальности менеджмент и персонал в большей своей массе пребывают в состоянии своего рода «водяного перемирия», которое балансируется настройками мотивационных программ и задач бизнес-планирования.
    Однако в последние 3-4 года даже особо респектабельные компании с богатой историей, которых нельзя заподозрить, что они «компании-хулиганы», так вот, эти уважаемые компании откровенно и целенаправленно задают тон в кадровой политике, который сводится к тому, что о «финрезе», конечно, говорят и пишут, но все равно — «коэффициент личной эффективности менеджера завязан исключительно на объемы».
    «Вот тебе, бабушка, и Юрьев день»)))

  • Архангел
    07:29

    Стоит ли удивляться, что все соискатели хотят высокую зарплату сразу, а работодатель хочет платить исключительно тем, кто работает выше среднего? Едва ли.
    Упоминание степендии как таковой к привязке заработной платы даже студента, на мой взгляд, неуместно.

  • И снова я
    08:46

    А еще есть прослойка, которая ходит за своим руководителем независимо от своего уровня подготовки. Просто потому, что она образует некую «команду». Руководителю это удобно — прийти с «командой». Естественно, приходит эта прослойка с повышением в должности и зарплате, а как же??? При этом старые кадры — пинком под зад, без разбора. А в реальности даже ОСАГО посчитать не могут. А уже офисом продаж руководят! Команда!

  • akbarsins
    09:56

    Эта проблема касается, к сожалению, не только структур продаж, но и всего кадрового состава страховых компаний.
    Зачастую, посмотрев сводку кадровых перестановок, создается впечатление, что наблюдаешь за передвижением шариков в закрытом лабиринте — из одного тупичка перекатились в другой, поменялись местами…

  • Архангел
    09:56

    ну раз про РГС и кадры, то думаю в тему будет:

    Газета РОСГОССТРАХ N4(135) 2010 год, статья: Сегодня воруешь — завтра сидишь!
    (http://www.rgs.ru/...)

    цитата:

    «Преступная группа была выявлена в Архангельской области, где преступники промышляли получением незаконных страховых выплат в компании РОСГОССТРАХ. В состав группы входили и.о. начальника регионального Центра урегулирования
    убытков Пастухов А.С., специалист отдела выплат ЦУУ КУННИКОВА Л.Г.,
    работник клиентского сервиса Кузнецов Ф.А., бывший руководитель ЦУУ Каширин О.В. Уголовное дело против этих, уволенных ныне сотрудников возбуждено также
    по ст. 159, ч. 4 УК РФ.»

    Неделю наза мне пришел ответ на претензию подписанный И.О. начальника РЦУУ г. Архангельска Кунниковой Л.Г.

    Невероятное совпадение ФИО?

  • ivan V
    10:23

    Если человек имеет желание работать в страховом бизнесе, то начало карьеры в РСГ является лучшим вариантом. В Росгосстрахе, действительно, хорошая система обучения, замечательные программы страхования, изучив которые, человек даже ранее никогда неработающий в страховом бизнесе становится профессионалом. Видимо, к Вам приходят на собеседование молодые люди, не понимающие, какие знания и опыт можете им дать. И это их проблема – не Ваша.
    Но среди «опытных» соискателей подавляющее большинство тех, кто ходит из компании в компанию своей клиентской базой. А страховые их берут с большой радостью, не думая о том, что уходя, такие продавцы и у них так же уведут часть клиентов. Страховые компании наперебой зазывают к себе продавцов со своими портфелями и у продавца всегда есть широкий выбор.
    Так же поступают спецы по региональному развитию. Приходя в очередную страховую компанию на очень приличные зарплаты, обещают золотые горы. При этом приводят «свои» команды во главе с директорами, которые, конечно же, приходят со своим портфелем. А через год-два этот региональщик пойдет в другую компанию на более высокую зарплату и будет так же вести бурную деятельность не на увеличение портфеля с тем составом, который, возможно, работает уже не один год, а займется заменой филиальной команды. И всё повторится.
    Так что, задачу обновления кадров в нескольких агентствах столичного региона Вы, безусловно, выполните, но как скоро и для этих кадров будите искать замену

  • Читатель
    10:42

    В общем и целом правильно, такова кадровая политика РГС — набирать вчерашних выпускников ВУЗов, а то и старшекурсников, пытаться обучить их азам страхового дела и пусть «пашут» (именно, как трактор) за копейки на благо великого и могучего РГС.
    Вот только учить особенно некому, «пахать» за 17-20 т.р. никто не будет, да и что-то понимать в своей работе эти студенты начинают в лучшем случае где-то через год. Как только начинают понимать — считают себя крутыми профессионалами и уходят к конкурентам, за «блестящей карьерой» и длинным рублем. И РГС начинает новые наборы и обучения… И работать (реально, а не зарплату получать на престижной должности) опять некому…

  • svnktr
    11:09

    г-н Автор, про бардак «во фронте» можете не рассказывать, он у всех на виду, всем ясен и понятен.
    Расскажите лучше, почему в РГСе «бэк» — основа основ страхового бизнеса, получает реальные(!) ГРОШИ, да + условия работы, когда при безграничном регламенте внутренних бизнес-процессов, их «прозрачности» и «вменяемости» в РГСе требуется кроме з.п. персоналу молоко бесплатно выдвать?!!! ЗА ВРЕДНОСТЬ ДЛЯ ЗДОРОВЬЯ один только этих самых регламентов, не говоря о прочих вредностях…
    Тут в соседнем топе андеррайтеров обсуждали… их «вредность» и нужность.
    Поделитесь, от чего же РГС своим собственным не платит достойно и не удерживает.
    Вот уж что-то, а анждеррайтинговая практика в РГСе выдающаяся, и через пару лет работы человек с головой действительно становится приличным спецом.
    Только где ответные шаги работодателя???

  • Kutёk
    11:16

    Мои личные наблюдения после посещения нескольких офисов крупных страховщиков — РОСНО, МСК, РГС, Капитал, еще кто-то уже забыл. В залах сидят или студенты или вчерашние студенты, администраторы зала старше только возрастом и апломбом. Уровень квалификации редко превышает калькулятор сайта каско и ОСАГО. Один раз случился сбой сети, так мне 30 мин никто не мог посчитать каско. На предложение сделать это на бумаге ответили удивленным молчанием. От заученных наизусть инструкций — шаг вправо-влево уже умственный коллапс.
    Напоследок оставил посещение офиса Ингосстраха на Лесной и здесь меня ждало самое большое открытие. Чтобы посчитать 3 машины по каско и ОСАГО я потратил 1,5 часа (!!!) из них 30 мин стоял в очереди и час (!!!) считали. Стало очень грустно, Ингосстрах для меня всегда был компанией профессионалов. Мой ведущий специалист делает все то-же самое за 10 мин и не требует за это ни премий ни почетных грамот.
    Это общая тенденция — написать 100 инструкций, набрать под них низкоквалифицированный персонал, чтобы платить меньше денег. Дальше — чёс клиентов.

  • svnktr
    11:51

    2 Kutek

    … наоборот)
    набрать «чайников» и уже для них писать 100 (или 98, в зависимости от их способностей) инструкций.
    Получится, что нормальную з.п. потребует один-единственный «писатель» инструкций.
    На том и стоим…

  • Kutёk
    12:30

    Писателя после написания 98 инструкций можно тоже послать подальше.

  • Вадим Демченко
    12:39

    Зря Вы, Игорь Николаевич, подняли эту тему. Но раз подняли, то вот Вам по ней доп. вопросы.

    1. Вы правильно отмечаете, что это проблема №1. А помните ли Вы, как вместе с Пашей Милединым мы к Вам, тогда президенту РАСОВТ/РСА, приходили и говорили, что нужно делать институт развития рынка? Где он? Какой институт на сегодняшний день, когда даже 3-5 крупнейших страховщиков не могут договориться по ключевым вопросам, может стать площадкой консенсуса? Разве не сами страховщики разрушили все основания для малейшей отраслевой договоренности?

    2. Может быть, возможно разделить весь массив страховщиков на прослойки, здоровые и не очень. Но лично я все меньше вижу различий. По своему уровню, Вы легко можете получить доступ к информации служб безопасности о кандидатах, бороздящих рынок многие годы — «тусовщиках». как Вы выразились. Посмотрите, как растет их благосостояние (недвижимость, автопарки, доли в сервисах и клиниках и т.д.) и посмотрите на послужной список, где они все это добывали в поте лица за короткое время. Почему, зная все это, их раз за разом принимают на работу в новые компании на должности волшебников?

    3. Чего Вы хотите от студентов? Имидж страхования настолько упал за последние годы, что сюда идут люди (не только студенты) с весьма прагматическими целями — заработать побыстрее бабла. А студенты, покантовавшись переносчиками бумажек на практике, очень быстро ухватывают, как люди строят свои карьеры в страховом бизнесе.

    4. С самого момента запуска ОСАГО мы постоянно писали, что страхование становится массовым, что позарез нужна система подготовки кадров и т.д. и т.п. Я лично лоб себе разбил об эту стену. Нет, никому ничего не нужно — набрали людей, которым все равно, что продавать — хоть полисы, талоны техосмотра… А сейчас кадров нет? Откуда они возьмутся? Советская система обучения доведена до состояния полного упадка и сервильности — ускоренной подготовки гендиров в соответствии с требованиями закона, а новой как не было, так и не будет. Только не говорите мне, что какие-то волшебные «корпоративные университеты» закроют проблему. Они лишь отражают уровень недоговороспособности страховщиков между собой.

    5. Но даже и те кадры, что можно назвать профессионально подготовленными ставятся в компаниях в условия, когда их профессионализм не востребован, либо востребован в какой-то извращенной схеме. Помните тендер по имуществу МИДа? Тарифы компаний различались в 4 раза! А ведь вроде все претенденты были из здоровой прослойки? Как с этим быть? И зачем тогда иметь какую-то подготовку?

    Ну вот, вкратце и слегка сумбурно, Игорь Николаевич, сумел сформулировать вопросы с Вашему посту. Другими словами, давайте пойдем дальше. Вместо того, чтобы сечь розгами студентов, посмотрим в корень проблемы.

    С уважением и ожиданием ответов,
    В.Демченко

  • Эдвин
    12:59

    Неудивительно,.
    Я начинал свою карьеру в агентстве РГС, также после окончания института. У нас 80% агентов были бабушки и дедушки, работавшие там со времен Госстраха, которые занимались страхованием по ОСАГО (других программ осилить не могли).
    А остальные 20% — студенты 4-5 курсов, и домохозяйки.
    Считали все в ручную (компьютер для агентов был один просто, и то всегда занят был).
    условия работы такие:
    — агентский договор (официальное трудоустройство только после привлечения большого колличества страховых премий, но у нас никто так и офицально не устроился)
    — з/п только А.В., которую постоянно умельшали!
    -план повышался на ряду с падением ставок по А.В.
    В итоге агенты зарабатывали по 4-12 тысяч чистыми, стажа в трудовую нет, соц.пакета нет.
    штатные сотрудники получали от 10 до 25 тысяч в среднем.
    А новых агентов найти не могли на протяжении полугода, которое я там проработал, потому что условия не подходили для соискателей. Они хотели всё и сразу, а тут не зарплаты официальной не соц.пакета… только бренд компании!
    Но школа в РГСе на высоком уровне, я от туда многое подчерпнул.
    Просто с условиями по з/п, которые предоставляла компания своим сотрудникам (ничего лишнего не позволяла) я считаю, что писать о низком уровне сотрудников, устраивавшихся на данные вакансии, это просто ни к месту!

  • Sergey Kazyukov
    13:17

    Правда жизни такова, что агент, продавец, продает то, что легче продается, а в нашей действительности это обязательные или вмененные виды: т.е., в рознице — ОСАГО и каско, т.к. все еще большое число транспортных средств продается в кредит. Не думаю, что стоит ожидать от агента особой прыти в продажах высокомаржинальных (для страховой компании) имущественных видов, «жизни» и пр., пока собственники крупнейших страховщиков, включая РГС, лоббируют обязательные виды, включая повышение тарифов по ОСАГО.
    Чего вы ждете от рынка, если сами являетесь частью этой системы?

  • Nimfa Администратор
    16:28

    Здесь на сайте есть раздел "Досье персон", можно посмотреть кто из великих и как делал карьеру и выявить "тусовщиков"

    http://www.asn-new...

    Вот например написано, что многоуважаемый Игорь Жук начинал карьеру в страховании страховым агентом в далеком 1991 году.


  • Чернов А.Ю.
    17:50

    Главное рентабельность и динамическое развитие агентства, темпами прироста 5-10% в год. Высокомаржинальный кэш должны генерировать Головные офисы.

  • Юрий М
    22:51

    Не далее как вчера получил запрос от кадрового агенства запрос рекомендаций — ищут персону что -то бла-бла вице-президента, руководителя подразделения, продающего корпоративный бизнес с личным портфелем не менее 100 млн. руб. Компания из первой десятки. Почему то ее не пугает нерентабельный мотор, готовы почти на все :) Очень интересно, кого же они все таки хотят найти и как хорошо подумали? Ответил, что знаю нескольких человек с таким портфелем и несколько руководителей продавцов. Но, к сожалению, это всегда разные люди. К теме — сейчас т.н. «большие и приличные компании», как видно, таким образом символически «ходят под себя» и портят себе же рынок, на котором собираются вскоре остаться внесколькером. Почему, как вы думаете?

  • Maksim
    19:43

    Игорь Николаевич Жук, просьба ответь на мою запись!!!
    Почему РГС расторгает договор с агентом который приносил чуть меньше половины плана одному из агентств РГС, получал благодарности подписанные Вами, так сказать за высокие темпы роста! Да и в портфеле кроме Мотора было много всего!
    Как мне обьяснил руководитель этого агенства за то что Вы я вляетесь учередителем брокера(страхового агентсва), но предложила мне другую схему работы(брать бланки вообще без агентского договора)Отличный ход!!!
    И это Росгосстрах!!!
    Просьба Игорь Николаевич прокоментируйте!!!
    Лично

  • Kadarka
    18:27

    Игорь Николаевич, чем РГС лучше остальных? Другие строят по крупицам и ничего, не умерли

  • Vaycheslaff
    23:18

    По-моему Игорь уже сам не рад, что озвучил «Проблему № 1». На самом деле эту тему мог поднять и раскрыть практический каждый руководитель агентства, я не говорю уже о представителях топ-менеджмента. Наверное Автор хотел получить нечно большее, чем нападки в свой и компании РГС адрес… наверное подискутировать хотел, а в ответ: "… зря вы..." и подобное. Если мы всегда ТАК будем реагировать на темы, поднимаемые топами, то скоро вообще не узнаем их мнение по каким-либо вопросам. Ну да ладно… теперь о главном:

    — по стечению обстоятельств приходится решать похожие задачи, с единственной поправкой… не обновление, а формирование кадрового состава агентства, что называется «с нуля». Проблемы аналогичны, и, наверное, это нормально… в одной стране живем. Поэтому «Люди идут в страхование, полагая, что делать здесь ничего не надо, а деньги при этом можно лопатой грести» — это не проблема страхования… это проблема общества, в котором люди не хотят работать, а хотят ЗАРАБАТЫВАТЬ и причем сразу и много. И уж что что, а страхование в целом от этого очень многое потеряло (примеров достаточно).

    — что касается студентов, один простой пример: на прошлой неделе посетил «Ярмарку вакансий» в институте менеджмента и маркетинга, где помимо представителей страховой компании были интернет провайдеры, консалтинговые, производственные компании… и фирма, занимающаяся продажей цветов корпоративным клиентам. Надо отдать должное представителям СК, т.к. их презентации были на голову лучше и интереснее остальных, но… как вы думаете, возле кого после официальной части собралось больше всего молодежи? Правильно… возле представителей фирмы, торгующей цветами! Вывод — страхование поколение будущего не считает перспективным и интересным направлением!!! Страхование — это не модно! С эти нужно что-то делать… может быть начать с лекций в вузах? Например каждый директор филиала- минимум одна лекция в месяц, каждый заместитель- одна в квартал. А почему нет?))) Игорь уже наверное привык к куче нормативов, таких как СМАК… одним больше, одним меньше)
    Далее… наверное единственное с чем не могу согласиться, так это с тем, что конкуренты предлагают неоправданно высокие ЗП. Действительно, в среднем, в РГС они в 2 раза ниже рынка (что касается менеджеров агентских групп и руководителей агентств)… но неоправданным я бы считал ЗП РГС, а не ЗП рынка. Об этом не буду… дело компании.
    А вообще, дейстивельно, непросто… но, с другой стороны, было бы странным, если б сегодня в СК выстроились очереди из профессионалов, которые «в состоянии обеспечить рост грамотной агентской массы, лояльных клиентов и хорошего портфеля».
    Поэтому задача трудная… но решаемая.
    Удачи вам!
    П.с. «Трудное- это то, что можно сделать немедленно… невозможное займёт немного больше времени»

  • И снова я
    09:37

    Ну все как всегда — хочется как лучше, а получается «как всегда». Как часто руководитель садится за стол, раскладывает все по полочкам, продумывает каждый шаг, думает системно, глубоко и далеко вперед. Говорит красиво, связно, долго и убедительно. Потом вдруг, в один прекрасный момент, сзади подходят акционеры и бьют по башке наотмашь: «А сборы где, дружок???»
    И все.Наш герой сникает, глаза его бегают, руки чешутся. Он уже не смотрит куда-то вдаль, а сразу бросает клич по агентам, брокерам, продавцам… какой уж там финрез, объемы давай! А то ведь снимут, как пить дать снимут...)

  • йонас
    10:05

    Профессионализм руководства компании бывает сомнителен. а дальше как снежный ком. Посредственность под себя набирает еще худший вариант.

  • Belka
    12:23

    Ну и все-таки, на кого в итоге падает выбор?

  • Bertold Greek
    14:36

    Очень понравился заголовок в корпоративной газете. Традициям верны!

  • Эксперт страхового рынка
    15:40

    Очень интересно рассуждать о доходах в 2700 руб. и сравнимых с ними, считая «экономически обоснованнными и математически просчитанными», а собственные доходы экономически просчитали? В магазин сходить, еды купить, за квартиру заплатить и пр. Есть такая страна — Росгосстрах, о том, что Вы написали надо молчать и не позориться. Перестаньте мучить своих сотрудников таким нищенским существованием, и этим гордиться!!!

  • Демьян Богатый
    17:32

    Действительно проблема № 1, раз так много самых разных отзывов, поэтому автору, безусловно, спасибо. Росгосстрах, по-моему, известен, как кузница кадров с хорошей школой. Возможно, проблема компании в том, что хорошая мотивация уже обученным молодым спецам в действительности не предлагается. Мне лично недавно пришлось общаться с молодой очень энергичной и супер толковой вчерашней студенткой, с головой у девушки все очень хорошо, хватает все на лету, если чего не знает — доходит сама. Проходила практику в ргс, но после практики не задержалась, условия не устроили. по окончании института искала работу на зарплату от 40 тыс., получила предложения после собеседований от двух страховщиков. но в итоге — отец оплатил обучение за границей и девушку уехала туда за знаниями.

  • Светлана Васильевна
    15:40

    Что касается проблемы завышения своей стоимости на рынке труда, то она присуща не только студентам. Дело в том, что дамы и господа вообще не понимают откуда берется и каким образом формируется их зарплата. Принося доход компании в 30 тысяч рублей все хотят зарплату в 40, давайте ещё подсчитаем затраты на содержание офиса и прочее… Борюсь с этой проблемой разъясняя этот момент своим сотрудникам и люди реально понимают и становятся более вменяемыми и начинают РАБОТАТЬ а не «числится в штате». Тоже самое касается плана продаж, у нас такая ментальность все, что я не понимаю – плохо. Увеличили план продаж, з/п понизили – ПЛОХО! Тык вот надо объяснять, почему так происходит доступным языком за счет чего формируется этот пресловутый план и как сделать чтобы з/п работника удовлетворяла его интересы и не уводила баланс компании в минус…

  • Кирилл Гацалов
    23:58

    http://www.asn-new...

  • WildOrсhids
    00:04

    ух, топ менеджеры думают было бы болото лягушки напрыгают, вчерашний студент если я смогу себя подороже продать не зря мама платила за универ, товарисчи у нас рыночная экономика, каждый преследует свои интересы, старые кадры они конечно проверенные, но способны ли мыслить в ногу со временем? принимать решения и способы их решения быстро? новые кадры без опыта, но не значит плохие и глупые. РГС кузнеца кадров? сомнительно, если и кузница то узкопрофильная, в маленьких компаниях обзор то побольше. А ложка маленькая дегтя, а сколько лет нынешнему главному в реально компании №1? упс а ведь кто то делает ставку на молодых да наглых :)

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля