Должен ли агент быть немного андеррайтером?

Нет, агент не должен быть ни на сколько андеррайтером. Андеррайтером должен быть андеррайтер, И именно андеррайтер должен сделать так, чтобы агенту должно быть невыгодно и/или неудобно привлекать плохой сегмент риска — создать именно такой продукт, именно так построить тарифы, предложить именно такую схему комиссионных.
А если топ-менеджмент, включая и андерайтинговую функцию, фактически мотивирован от доли на рынке (будь то акционерами или своими собственными амбициями), и компания работает на краткосрочную перспективу, то агент ли в этом виноват?

Тема непростая.
С одной стороны — агент зарабатывает себе на жизнь с помощью КВ. Посему размер и условия выплаты КВ является приоритетным фактором для него в выборе работодателя. Не последним фактором является финансовая устойчивость страховщика, полисы которого он продает. Банкротство работодателя — серьезный удар по клиентскому портфелю агента. Отсюда логическая заинтересованность в андеррайтинге рисков. Но я бы определил этот фактор одним из последних в мотивации агента. Всегда чаша весов будет склоняться в сторону КВ.
Применение санкций отностельно убыточности портфеля агента логична только еси его портфель состоит из значительного количества однородных рисков (каско, ОСАГО и пр.), поддающихся статистической обработке. Если агент приносит 5 СМР и 10 крупных объектов недвижимости, то этот подход не действует.

«блуждающее многотысячное племя работающих на потоке продавцов т.н. «страховок»...» — Уважаемый Дмитрий, не составит ли Вам труда конкретизировать, о ком именно речь? Надеюсь, не об организациях — партнёрах СК, в простонародье именующихся брокерами?

2noire
жирные +1
Каждый должен заниматься СВОИМ делом.

Анализ и подписка рисков, разные направления деятельности, если читать закон о страховом деле, то агент участник, но не субъект страхового дела, тогда откуда профессионалные навыки.
А замашки РГС на закрепление агентов к одной страховой компании, то дайте агенту те условия, которые ему не дадут искать лучших условий.
Вариации на тему штатные и не штатные агенты, к ним разный подход. 1997 году Минтруда выпустил квалификационный справочник, там о штатном агенте.

И по закону, и по морали агент действует в интересах страховщика и, более того, от его имени.
Потому, соглашусь в уважаемым автором, агент должен оценивать, что он страхует и на каких условиях. А не руководствоваться КВ (хотя обоснованна логика Кутека, что КВ среди мотивов будет иметь приоритет для большинства агентов).
Можно оставаться продавцом, которому не имеет значения, что продавать, — овощи или полисы, а можно быть профессиональным страховым агентом, у которого обязательно должны присутствовать знания основ андеррайтинга.

Все зависит от лимита по заключению тех или иных договоров по страхованию, которая выдала СК.
Пример по КАСКО: дали лимит 500 000 руб, свыше 500 000 отвечает андеррайтер — пусть он все пробивает по клиенту (по всем существующим базам). Не у всех агентов есть базы.
Тем самым СК может регулировать то что приходит в СК (не все конечно).

Кирилл, а о каких знаниях речь? И что вообще Вы вкладываете в понятие андеррайтинг применительно к Агенту?
Если, к примеру, ко мне обратится нЕкто, по моему скромному разумению заведомо убыточный, то я что, должен ему отказать либо согласовать с риск менеджерами СК применение повышающего коэффициента? Вы об этом?
То что Агент, уважая себя и соотвественно СК, должен при этом уважать и Клиента — реального или потенциального — не суть, и уважение сие должно проявляться в знание стр. продукта и предлагаемых СК правил игры — это да, это понятно, это и есть кмк грамотный Агент. Но вот при чём здесь андеррайтинг — не понимаю?

До своего лимита должен, а свыше пусть андеррайторы отвечают

Мне кажется, что вопрос поставлен не совсем правильно. Агент не должен быть андеррайтером, но должен понимать смысл страхования, должен понимать, как и какие условия страхования могут повлиять на страхователя, какие условия страхования будут наиболее подходящи конкретному страхователю, в т.ч. с учетом его бюджета. Агент должен не просто приводить страхователя и оставлять его на едине с андеррайтером, а понимать, какая информация нужна от страхователя, объяснять страхователю для чего это нужно и т.п., чтобы не быть «эхом» андеррайтера. Т.е. как этакий «финансовый консультант», а не просто курьер или «впариватель ненужных вещей». Вот это и будет «не просто продать полис, а продать качественно».
Но андеррайтинг дилетантом…

Уважаемый Зануда! Вы зрите в корень: конечно, я приукрасил действительность — агент очень редко обращается в компанию «номер 2 с конца». Реальность проще — такой агент заявляет: «а теперь по-нашему, по-простонародному зовусь я Брокер».
Я не затрагивал в своем тексте тему брокеров, сосредоточившись на агентах, однако, правде придется смотреть в лицо: на рынке есть как «лояльные» (устойчиво работающие с конкретной компанией) агенты, так и «блуждающие» — те, кто меняет свои ориентации чуть ли не через день. К контексте проблематики андеррайтинга я предложил бы обсуждать именно «лояльных», число которых и лояльность стремительно падают, по моим оценкам. И это, на мой взгляд — и долгосрочная (по факту) тенденция, и долгосрочная угроза розничному компоненту страхового рынка.

Уважаемые! Прочитав все что Вы написали можно сделать вывод, что Вы все теоретики и ни кто из Вас с сетью агентской не работал.

Да, Дмитрий, угроза, и еще какая!!!
А посему нормальный (в буквальном смысле) агент должен быть отчасти андеррайтером!!!
во-первых, не будут зря тратиться силы на заведомо отказных клиентов;
во-вторых, есть такой вид андеррайтинга как базовый (первичный) по простым, не требующим спец.познаний договорам.
Политически, агент мотивированный не только тупо на КВ, а на успешное и долгосрочное развитие свой компании самостоятельно сознательно будет вести работу соответствующим образом.

2 Зануда

В современных условиях бизнес-процессов посыл «каждый сам за себя» есть полнейший архаимз!!!
Без СИНЕРГИИ даже тупой железный двигатель автомобиля не работает, не говоря уже о компании — коллективе из живых людей.
Поэтому, если агент тупо несет в СК заведомо отказной договор, и деалет это поястоянно, то его действия следует квалифицировать как КРАЖУ: кражу человеко-часов бэк-офиса! со всеми вытакающими… такого агента — на «воздух»…

Уважаемый svnktr, и где Вы узрели в моих рассуждениях посыл «каждый сам за себя»? В озвученном мною принципе «каждый должен заниматься СВОИМ делом», интерпретировав его на свой лад?
Лично я НЕ СОТРУДНИЧАЮ с Агентами, стабильно приводящими в компании, с коими я работаю не первый год, исключительно убыточных Клиентов. Также в моей команде нет откровенных двоечников, НО, повторюсь, универсализм универсализмом, а перекладывать отвественность на Агента — не дело.

Зануда

Ответы на Ваши вопросы:

1. Никто не говорит о том, что агент должен быть андеррайтером: быть андеррайтером и знать основы андеррайтинга — разные вещи.
2. Все упирается в понятие андеррайтинга.
В качестве примера приведу следующее определение: Андеррайтинг — "— процесс анализа предлагаемых на страхование рисков, принятия решения о страховании того или иного риска и определения адекватной риску тарифной ставки и условий страхования" (взято из Википедии)

ИТОГО, исходя из пп.1-2, представим реальную ситуацию с заключением агентом полиса АвтоКАСКО, которые показывают признаки анализа агентом страхуемого объекта, рисков и выбора условий:
— агент должен осмотреть транспортное средство, в том числе повреждения, номера ВИН, сравнить с документами, изучить, какие противоугонные средства установлены (к примеру, данные в документах не всегда совпадают с реальностью). В определенных случаях агент должен отказать в заключении страхового договора;
— пользуясь правиламии и инструкциями страховщика правльно выбрать условия страхования, в том числе тариф и коэффициенты к нему.
Это только АвтоКАСКО. А некоторые агенты могут заниматься и более сложными видами страхования и быть готовы дать клиенту предварительное видение условий страхования.

В заключение добавлю цитату со страницы
http://finance.nur..., гда рассказвается о получении лицензии страховым агентом в США:
«Поэтому, когда агент получает лицензию, он фактически знает законы страхования этого штата, располагает сведениями, как функционирует его компания, постигает основы андеррайтинга, ценообразования и перестрахования. Все это позволяет ему грамотно вести переговоры с клиентом.»

Не поверите, я агент, и лоялен к РГС, мало того половина портфеля именно там, только если я правильно понял господина Маслова, вся теоритическая выкладка сводится к следующему,
Если я страхую к примеру в РГС клиента и знаю что в прошлом году у него, к примеру в РОСНО было 3 убытка на хорошую сумму, то Я должен повысить ему стоимость полиса, скажем на 30%.

Г-н Маслов ВАМ не смешно??
Подойдите к любой бабушке, которая работает в РГС лет 30 и предложите сделать такое по собственной инициативе…

Я думаю ответ куда вам идти очевиден…

Извините если был некорректен в выражениях.

Ну конечно андеррайтер и агент — разные специальности. И по уровню образования и опыт у них в разных областях и уровень доступа к информации для принятия решений…
Андеррайтер фактически формирует страховые услуги, создает страховые продукты, участвует в составлении правил страхован и методологии ( в основном продаж). Тут выше в обсуждении андеррайтеру приписывается и функция разработки методики и установки КВ агентам — ну это уж слишком смело — видно автор не имел практического опыта… Главное для андеррайтера — анализ и рекомендации.

А страховой агент (сотрудник отдела продаж страховой компании) занимается поиском клиентов и продажей страховых услуг, проводит переговоры с клиентом по условиям страхования и страховым продуктам, при этом он тоже оценивает риски и, как правило, имеет возможность слегка двигаться по тарифам — и все это как правило, при типовых договорах. И в этом смысле каждый агент тоже является андеррайтером. Главное для агента — работа с потенциальном клиентом.

А что касается сути статьи — как заманить агента в полноценные сотрудники, в компаньены, в этакие неформальные акционеры, заинтересованные в получении коспанией прибыли — универсального ответа, наверное нет… Мы прочитали выше мнение ЛОЯЛЬНОГО агента, и он прав — кушать хочется именно сегодня, и отказ от заведомо убыточного клиента даже ухудшит позиции агента — ведь у него и план есть…
Такова селяви…
Крайний вариант — не иметь в компании агентскую сеть.

2 prof-agent

… да ладно уж… с корректностью
куда важнее Ваши порочные мысли (и не толька Ваши, весь РГС так работает).
Оборот «повысить стоимость на 30%» на столько же крамолен, на сколько абсолютно некомпетентен.
В Вашем примере ничего повышать не надо, надо изначально рачитывать премию с учетом убытков. Что за премия была в Росно, уже не очень важно. т.к. это уже прошедшее время. А прошлого как известно уже не существует.
Кроме того, убытки бывают разной природы, и не всегда в убытках виноват страхователь. Посему, не всегда есть основания увеличивать премию даже по убыточном договору. Для таких вариантов существует такое явление как суброгация. Она вполне может убытки компенсировать и увеличение премии не потребуется.
Проблема в том, что на все эти процедуры надо смотреть не через «план продаж» а через призму андеррайтинговой политики, которую, в том числе, должен знать и понимать КАЖДЫЙ агент.
Сильно сомневаюсь что даже при наличии этой самой политики в РГСе агенты её знают, и уж тем более реализуют.

2svnktr
«В Вашем примере ничего повышать не надо, надо изначально рассчитывать премию с учетом убытков.» – Уважаемый, не составит ли Вам труда назвать хоть одну СК, в которой Ваше «надо» применительно к автострахованию, и конкретно к АВТОКАСКО является непреложным правилом, ну или хотя бы практикуется? За РГС не спрашиваю, потому как из Ваших слов явствует, о методике расчета страхового тарифа в системе неуважаемого Вами РГС Вы имеете, мягко говоря, весьма смутные представления.

2Кирилл Гацалов

Кирилл, то, что принятию ЛЮБОГО решения или расчета должен предшествовать процесс анализа, если мы ведём речь о созданиях думающих – сие не обсуждается. Равно как и то, что Агент ОБЯЗАН – именно ОБЯЗАН! строго следовать буквам правил, методических пособий, приказов и прочих указающих документов.
Приведённый Вами пример кмк и сводится к соблюдению оных, чего, кстати, считаю, вполне достаточно, что б оценить работу Агента на твёрдую четвёрку. Я это к тому, что если следование и есть андеррайтинг, то тогда да, я готов признать себя некомпетентным в этом вопросе.

Думаю, что такой подход в работе агентов возможен, если они сидят на хотя бы небольшом окладе + % от продаж, если у них только кв заставить «париться» будущими проблемами страховщика сложно

Кирилл Гацалов
И по закону, и по морали агент действует в интересах страховщика и, более того, от его имени.
Потому, соглашусь в уважаемым автором, агент должен оценивать, что он страхует и на каких условиях.

Коллеги, а какими законами и какой моралью руководствуется Банк — Агент в лице скажем кредитного инспектора сидящего на з/п? Что он может оценить, что больше его интересует: кредитоспособность заемщика или риск наступления страховго случая, и интересует ли вообще?

Хороший

Интересный вопрос. Соглашусь, что агентом бывают и те, кто занимается заключением договоров страхования не как основной профессиоанальной деятельностью, а как дополнительной обязанностью, которая граничит с его основными задачами другого рода. Однако это никак не отменяет обязанность сотрудника банка-агента действовать в интересах страховой компании, от имени которой заключается договор. Хотя, конечно, особой мотивации у такого сотрудника нет.
Если взять приведенный Вами пример, то, как правило, такое страхование связано с кредитами на новые авто, что легче

К сожалению такое страхование связано не только с новыми авто, а договор страхования в подобных случаях является лишь «приложением» к кредитному договору, в любом случае говорить даже о первичном андеррайтинге в данной ситуации не имеет смысла, ибо даже глубокий анализ портфеля договоров по данному Агенту и соответствующие выводы не дадут результата, Агент продолжит свою трудовую деятельность даже не смотря высокую убыточность… или нет?

Агент (не штатный агент компании, а мненно «продавец страховок») ни в коем случае не должен быть андеррайтером, он должен самостоятельно действовать в тех пределах, которые ему дозволены компанией. При этом он должен советоваться с андеррайтером в том случае, если параметры договора выходят за эти дозволенные пределы. И, разумеется, руководствоваться здравым смыслом.

у АГЕНТА и АНДЕРРАЙТЕРА совершенно противоположные задачи. Задача агента — собрать как можно больше денег, а задача андеррайтера — контролировать, что бы эти собранный деньги были прибыльные и создавать для агента условия, что бы агенту было выгодно работать в прибыльном для компании сегменте. А направить агента можно только одним единственным способом — «РУБЛЁМ». Рычагов достаточно много, это и повышение комиссии при кросс-продажах, снижение комиссии по убыточным договорам, установление категорий агентов с различным размером комиссии в зависимости от уровня убыточности по договорам агента вцелом или по виду страхования. По моему (хоть и небольшому) опыту могу сказать, что работают эти рычаги очень хорошо, однако их очень сложно правильно настроить. И без потери части агентской сети и части клиентов эти рычаги не заработают.