Елена Набатчикова, ВСК: «Наши агенты получают комиссию, даже когда клиенты оформляют полисы онлайн»

— Елена Дмитриевна, как строится работа со страховыми агентами в ВСК?

— В основе нашей работы с агентами лежит комплексный подход, который мы реализуем через три ключевых направления: привлечение новых агентов, оснащение их современными цифровыми инструментами и всесторонняя поддержка на всех этапах сотрудничества.
Большое внимание уделяем оптимизации процесса подключения новых агентов, в том числе онлайн. Например, с помощью «Кабинета потенциального агента» агент может подписать договор с компанией и начать работу всего за 1-2 дня, рекорд — подключили «новичка» к работе за 3 часа 18 минут.

При этом мы сохраняем личные встречи и, конечно, поддержку кураторов — так агенты получают и технологии, и человеческое участие.

— Какие продукты ВСК реализует через агентский канал?

— Через агентский канал мы реализуем широкий спектр страховых продуктов в розничном и корпоративном сегментах. Агенты выступают не просто продавцами, а персональными советниками, которые помогают клиентам разобраться в сложных вопросах страхования. Отмечу, что 49% продаж через посредников мы реализуем именно через агентский канал.

Существенную долю портфеля в рознице традиционно составляют моторные виды страхования — ОСАГО, каско, а также страхование домов, квартир, ипотечных рисков и страхование от несчастных случаев.

Тенденция последних лет в автостраховании: распространение программ каско с урезанным покрытием, что позволяет клиенту за небольшую цену защитить автомобиль от самых актуальных рисков. В ВСК мы реализуем программу мини-каско «Компакт» в нескольких вариантах на выбор, но все они покрывают главный риск — дорожное происшествие по вине установленных третьих лиц, в том числе с поддельными и истекшими полисами ОСАГО. Полис включает опцию «мультидрайв» — управлять автомобилем может любой водитель — и действует независимо от срока ОСАГО. Стоимость начинается от 2 001 рубля, а максимальная выплата достигает 1 млн рублей. Недавно мы расширили покрытие: в новые полисы автоматически без доплат включили защиту от повреждений, вызванных беспилотными летательными аппаратами (БПЛА), добавили риск ДТП с обоюдной виной.

Мы работаем над продуктовой линейкой по страхованию имущества. Застраховать квартиры и дома агенты могут в Личном кабинете продавца. Программы страхования предполагают гибкие условия: можно выбирать нужные риски, застраховать дом даже на стадии строительства, во время ремонта или при сдаче в аренду. Дома стоимостью до 5 млн рублей могут приниматься на страхование без выездного осмотра, а свыше этой суммы — с очным осмотром или осмотром онлайн через мобильное приложение. В полис можно включить дополнительные строения и даже ландшафтный дизайн, а сервисные услуги, например уборка после страхового случая, предоставляются бесплатно.

В страховании юридических лиц наши агенты также работают c автострахованием, страхованием грузов, имущества компаний и ДМС — в корпоративном сегменте личный контакт, доверие и профессиональное сопровождение порой становятся решающими факторами для клиента.

Кроме того, в Личном кабинете продавца агенты могут застраховать имущество среднего и малого бизнеса или оформить ДМС для коллективов от четырех человек.

— Как у вас построена система вознаграждений и поощрений для агентов?

— Наша система мотивации агентов — одна из самых продуманных на рынке. Она включает несколько уровней поощрения, чтобы каждый специалист мог найти оптимальный путь к успеху, и стимулирует агентов к развитию устойчивого бизнеса с высокой маржинальностью.

Основу составляют комиссионные от продаж — прямое вознаграждение за сборы. Дополняют их бонусные программы, например за продажи в сегменте имущественного страхования. Мы оцениваем общую эффективность работы агента: по итогам года рассчитываем финансовый результат портфеля, и успешные специалисты получают дополнительное вознаграждение. Так, по итогам 2024 года в рамках программы мотивации «Бонус за финансовый результат» общий объем выплат составил 100 млн рублей.

Особое внимание уделяется поддержке агента на старте. Новички получают welcome-пакет, куда входят ДМС, маркетинговые материалы, своевременное информирование через специальный телеграм-канал для агентов, специальные программы и скидки на страхование для себя и близких.

По мере роста агенты повышают свой статус, который пересматривается ежегодно. Статусная модель, признанная в 2024 году лучшим корпоративным проектом по версии премии «Лучшее для России. Развитие регионов», открывает доступ к расширенному пакету льгот: полису ДМС, страхованию от несчастных случаев, открытию офисов и другим привилегиям.

Важной частью системы мотивации и управления агентской сетью являются конкурсы. Например, в 2024 году мы провели уникальный конкурс «Звезда удачи», по итогам которого семь агентов из разных регионов получили новые автомобили Haval Jolion. Мы специально разработали условия, чтобы участие было доступно как начинающим, так и опытным агентам и чтобы шансы на победу были у агентов из разных уголков нашей страны. Теперь автомобили с логотипом ВСК ездят по дорогам Ярославля, Ростова-на-Дону, Тюмени, Москвы, Санкт-Петербурга и Волгограда.

— За счет чего агенты сейчас могут конкурировать с маркетплейсами и другими посредниками?

— В эпоху цифровизации роль агента не просто сохраняется, а трансформируется в сторону более глубокой экспертизы для клиента. Агенты конкурируют не ценой, а уникальными компетенциями. Ключевое преимущество — роль личного финансового советника в сложных ситуациях. В то время как маркетплейсы эффективны для обязательных или вмененных продуктов, сложное страхование требует экспертного объяснения, персонального подхода и ответственности за выбор программы. Клиент доверяет агенту не просто продажу полиса, а защиту от возможных финансовых потерь на долгосрочной основе, он хочет получить готовое, выверенное решение от профессионала, который поможет разобраться в тонкостях продукта, будет рядом в момент урегулирования убытка и возьмет на себя все хлопоты.

Мы в ВСК активно интегрируем цифровые технологии в агентскую работу. Наши агенты работают в Личном кабинете продавца — удобном интерфейсе, где можно не только оформлять полисы, но и видеть страховую историю своих клиентов, рекомендации и прочее. Кроме того, мы запустили сервис, благодаря которому сохраняем комиссию агентам, даже если их клиенты «ушли» в онлайн, оформив полисы самостоятельно через личный кабинет на сайте или в мобильном приложении ВСК. Пока эта опция доступна для ОСАГО физических лиц, но в планах — распространить ее и на другие продукты. Такой подход позволяет сочетать удобство цифровых сервисов с поддержкой агента. На этапе пилотирования находится сервис «Агент-урегулировщик», масштабирование которого позволит агентам ВСК давать клиентам полный цикл сопровождения, включая урегулирование страховых случаев.

— Считаете ли вы важным, чтобы агенты развивали свой личный бренд с целью завоевать доверие клиентов?

— Безусловно, да. Более того — мы считаем это одним из главных приоритетов. Сегодня, когда клиенты могут легко сравнить цены на маркетплейсах, именно личный бренд агента становится его главным преимуществом. Клиенты выбирают не просто полис, а специалиста, которому доверяют.

Когда клиент привязывается к конкретному агенту, это создает долгосрочные отношения. Поэтому мы помогаем нашим агентам развивать их уникальность: учим работать с цифровыми каналами, помогаем создавать профессиональный имидж и прочее.
Результаты говорят сами за себя — только за 9 месяцев 2025 года к нам пришли более 3 000 новых агентов. Это доказывает, что современные агенты готовы вкладываться в свой бренд, а мы со своей стороны создаем все условия для их роста и успеха.