«Ингосстрах-Жизнь» агентам-новичкам 4 месяца платит фиксированный доход, привязанный к KPI

— Может ли страхование жизни снова стать драйвером рынка?

— По мнению экспертов страхование жизни может стать драйвером страхового рынка в 2022 году. Успех страховщика в этом виде страхования складывается из двух составляющих — клиентской ценности продукта и наивысшего уровня сервиса, как в момент покупки, так и при пост продажном обслуживании. 

— На рынке больше развит банковский канал страховок жизни, почему «Ингосстрах-Жизнь» делает упор на агентах?

— Стратегически «Ингосстрах-Жизнь» акцентирует своё внимание на развитии управляемых каналов продаж, таких как агентский и прямой, а это позволяет делать продукты, ценные для клиентов.

На сегодняшний день именно агентская сеть — это один из самых клиентоориентированных каналов донесения до потребителя ценностей и принципов компании. Поэтому стратегический курс «Ингосстрах-Жизни» направлен на дальнейшее укрепление этого направления.

Развитие агентского канала важно ещё и с точки зрения уменьшения зависимости от банковского канала. За последние несколько лет кэптивизация сегмента страхования жизни возросла до отметки в 87% от общих объёмов сборов всех страховщиков жизни. Механика продаж массовому сегменту в отличие от private через банковский канал не всегда прозрачна и построена так, что значительная часть страховой премии отходит банку в качестве комиссии, что сужает возможности страховщика наполнить продукты дополнительными опциями. А это необходимо для увеличения ценности не в ущерб стоимости.

Клиентоцентричный подход нашей компании не останавливается только на наших клиентах, но в такой же степени распространяется и на агентов. Для соответствия ожиданиям коллег мы внедрили одну из лучших систем мотивации на рынке.

— В чём заключается ключевая идея «Ингосстрах-Жизни» в работе с агентами?

— Я убеждён, залогом успешных продаж является искренняя вера и уважение агента к предлагаемому им продукту. Наша задача эту ценность донести. Важно отметить, этого не всегда может быть достаточно, агент должен хорошо представлять и психологический портрет клиента, и разделять его мировоззрение и ценности. Это достижимо при условии сложившегося доверия между агентом и клиентом, оно завоёвывается сочетанием честности, открытости и прозрачности продуктового предложения. Данный подход для «Ингосстрах-Жизнь» является приоритетным, и клиенты, чувствуют это, о чем свидетельствуют и результаты продаж, и исследуемые метрики лояльности и клиентского опыта (NPS/CSI).

Накопительное страхование жизни (НСЖ), по сравнению, например, с ОСАГО, не являются продуктами повышенного спроса. Но именно эта программа зарекомендовала себя как продукт с высокой клиентской ценностью. Программы НСЖ обеспечивают 100% сохранность капитала, гарантированный доход фиксируется в договоре. Однако, несмотря на очевидные преимущества перед альтернативными предложениями на рынке, НСЖ требует мастерства агента и его искренней вовлеченности. Перед коллегами стоит непростой выбор, с одной стороны закрыть сделку здесь и сейчас и двигаться дальше, с другой — покупая полис НСЖ, клиент доверяет агенту самое ценное — собственную жизнь. Это очень тонкий момент, когда агент для клиента становится, своего рода, близким человеком, почти родственником на что требуется время. Отточенные навыки продаж продуктов НСЖ позволяют существенно увеличить преимущество агента перед коллегами по цеху. Если агент сумел завоевать доверие в столь тонких областях, то справиться с ОСАГО или каско, уверен, не составит особого труда. Как результат — увеличивается количество кросс-продаж и доход агентов, продающих и страхование жизни.

По словам заместителя генерального директора по розничному бизнесу «Ингосстраха» Алексея Власова: «Всегда считалось, что в мире не существует универсальных продавцов, но результатами своей работы наши агенты доказывают обратное».

— Что нужно для достижения показателя продаж?

—  Ключевое — иметь и создавать прозрачные и понятные для клиента продукты. Успех достижим, когда продукт разрабатывается от запросов клиентов. Другое — удовлетворённость страхователя приобретённым продуктом и желание его посоветовать. Именно агент помогает в достижении данных целей, являясь амбассадором бренда, ключевым элементом, играющим решающую роль в донесении ценности продукта, предоставлении наивысшего качества сервиса. В ситуации волатильности, неопределённости, когда люди стремятся обрести уверенность в своём будущем — это особенно важно.

Отмечу, именно благодаря прозрачности НСЖ, его доступности, вариативности страховых сумм, сроков, и рисковому наполнению, агенту предоставляется возможность выстроить доверительные отношения с клиентом. Все наши агенты — высококвалифицированные эксперты, владеющие всей полнотой продуктовой линейки и закрывающие любые потребности клиентов в части страховой защиты.

—  Как выглядит система мотивации агентов?

— Работу мы начинаем с подключения агента к продажам классических программ НСЖ. По мере его развития расширяем витрину предложений, что открывает дополнительные инструменты для заработка, увеличивает его доход.

Новичкам, на протяжении 4 месяцев компания платит, в том числе, фиксированный доход, привязанный к выполнению KPI. Наша задача — поддержать коллег на первых этапах, дать возможность сформировать портфель с регулярными взносами, который будет приносить агенту уже пассивный доход. И возможность сконцентрироваться на новых достижениях, за которые так же предусмотрен отдельный от комиссионного вознаграждения бонус. В итоге уровень дохода универсального агента в интервале полугода увеличивается в среднем на 30% от текущего заработка.

—  А какие-то нестандартные методы мотивации используете?

— Второй год подряд для сотрудников и агентов компания проводит конкурс «Инго-Жизнь». Он стартует в апреле и длится до конца года, за этот период участники должны выполнить KPI, а победители на торжественной церемонии награждаются денежными и ценными призами. В 2022 году количество номинаций увеличено в два раза.

— Какие продукты сейчас распространяют ваши агенты?

— Мы разрабатываем и запускаем продукты исключительно под запросы наших клиентов, предоставляя решения с наивысшей ценностью. К примеру: НСЖ «Авантаж» — накопительный продукт по принципу конструктора: в зависимости от потребностей клиент выбирает сроки страхования, рисковое наполнение, периодичность оплаты и страховую сумму.

Есть НСЖ «Авантаж Копилка» — продукт с гарантированным доходом в конце срока страхования, заключаемый на 5 или 7 лет (5 лет — доход 15%; 7 лет — доход 20%).

НСЖ «Гарантированный доход», позволяет подобрать не только срок действия полиса, но и доход, зафиксированный в договоре.