Какая страховая компания не хотела бы иметь большой портфель «не моторных» клиентов-физлиц по рисковому страхованию: недвижимости, НС и т.д.? Страховщики жалуются на низкую страховую культуру населения и в основном довольствуются поступлениями по этим видам, которые приносит банковское страхование. Конечно, во многих странах именно банки продвигали страхование физических лиц. Известно, что значительная часть заёмщиков, привыкает к страховым полисам и хочет их сохранить после расчётов по кредиту. Почему у нас эта система не работает?
Конкретный пример. Через моё агентство 3 года были застрахованы муж и жена на случай смерти по любой причине и инвалидности 1 и 2 группы. Он на 3 млн.руб, жена на 1,5 млн.руб. по тарифу 0.25%. Они вернули банку кредит и решили продолжить своё страхование.Страховая компания отказала им в пролонгации.Так как они перестали быть заёмщиками банка, они потеряли привилегию на покупку полиса по тем же тарифам и с тем страховым покрытием, которое у них было раньше. Та же страховая компания предложила более высокий тариф, при этом исключив из страхового покрытия риск естественной смерти.Этот вариант страхователей не устроил.
Довольно часто мои клиенты, которых в банке обязали застраховать себя на случай смерти и инвалидности, объект недвижимости, хотели бы купить полисы на более высокие страховые суммы, чем требуется для обеспечения кредита. Просто, для себя и своей финансовой защиты. Они готовы это сделать на основании подтверждения дохода и рыночной стоимости объекта недвижимости. Однако сделать это не могут по тарифам, которые установлены для банковского страхования. Пожалуйста, покупай дополнительно полисы по более высоким тарифам для свободного рынка. Однако там, на свободном рынке даже полис, включающий риск смерти по любой причине, купить очень сложно и неоправданно дорого.В основном риск смерти по причине иной, чем НС, присутствует в накопительных программах по страхованию жизни.А рисковый полис НС, включая смерть от НС, естественно, можно купить без проблем.Однако по цене, которая в той же компании часто выше, чем полис в пользу банка с более широким покрытием.
В первой половине нулевых годов сложилась парадоксальная ситуация: на ограниченном рынке банковского страхования стали применяться тарифы по страхованию рисков физических лиц, которые значительно ниже цен на свободном рынке даже сегодня. Эти тарифы чуть ниже рынка в страховании недвижимости и титула, но на порядок ниже по страхованию жизни и здоровья заёмщиков. Видимо, страховщики увидели в банковском страховании — реальный, понятный канал продвижения своих полисов, в котором надо усиленно конкурировать.А продажи физическим лицам на свободном рынке по не моторным выдам страхования для них вещь непонятная и непредсказуемая. Нет спроса со стороны «нецивилизованных» страхователей, получите завышенные тарифы для случайных продаж тем чудакам, которые без банковского принуждения хотят застраховаться. Инициатива гражданина добровольно застраховаться на высокую страховую сумму вообще выглядит подозрительно. Уж не мошенник ли?
В тарифной политике страховщиков на свободном рынке есть своя логика.Клиенты же не знают, что переплачивают в несколько раз больше, чем в Европе. Продажи полисов физическим лицам вне банковского страхования пока не велики. Зачем потребителям давать низкие тарифы, если спрос не гарантирован?
Однако почему нужно отказывать клиентам, которые прошли банковский фильтр, подтвердили свою добропорядочность погашением кредитов, в праве на пролонгацию полисов на прежних условиях, мне непонятно. Неясно и почему клиенты не могут застраховаться на более высокие страховые суммы, чем предусмотрено в кредитных договорах.Страховщики же там, в банковском страховании, не благотворительностью занимаются, тарифы должны быть обоснованы. Косность и больше ничего.
Господи, ну почему я даже до половины дочитать не могу?!
Бывает. Заголовок задел, а содержание Вам не интересно. Мы же разные.
Да просто кратче нужно. Много воды. Мы же привыкли ухватывать сразу суть, а у Вас она как нефтяное пятно в океане.
Как человек, который сам пишет много, могу посоветовать при написании текстов держать в уме то, что большинство читающих это сообщение сами вполне в курсе дела или ситуации и нет нужды подробно, как для читателей непрофильного СМИ, расписывать всё и вся.
Лучше в тексте сконцентрироваться на одной мысли или посыле, а уже потом другие аргументы и примеры приводить в комментариях при обсуждении.
Заметка не должна быть больше 1-1,5 тыс. знаков, иначе ее просто не прочтет большинство участников, привыкших к новостийному формату.
Понятное желание автора полностью и всесторонне показать проблему должно быть самоограничено в силу более важной цели — ознакомить с проблемой максимальное количество читателей.
Большое спасибо за ценный совет.
Я тоже сейчас думаю, что нужно стараться разделить материал на основную мысль, а вызвав интерес, развивать и дополнять её в комментариях. Век живи…
а Вы поробуйте почитать сей опус при бессонице, наверняка поможет
Коллега, не переживайте, Вы не один.
" на случай смерти по любой причине" — это включая хронические заболевания, суицид… это где такие условия??? да и по возрасту через три года тариф может увеличиться.
Тариф, естественно, зависит от возраста. Но эти мои клиенты люди -молодые, чуть за 30. У них тариф остался бы, как год назад.
И смерть от болезни (внезапно обнаруженной), и суицид ( с временной франшизой) могут быть застрахованы.
Жаль, что Вы, видимо, кроме «звериных» тарифов в своей компании, ничего на рынке не видели. А мы копаемся в таблицах 50 страховых компаний.
вовсе и не «звериные» тарифы, конечно не 0,25%, но вполне приемлымые.
Олег, добрый день.
От всех сообщников благодарю за прекращение рекламы своей компании.
Тем не менее, пожалуйста, укорачивайте тексты. Вы так сможете привлечь больше читателей и больше положительных и конструктивных отзывов.
Я человек на Вашей площадке новый, не отформатированный. Пока ищу свой путь.
Я не сделал ссылки на свои радио и ТВ программы, потому что их нет, так как тема слишком-специальная.
Надо пообщаться с модератором сайта. Может, мой формат больше подходит для блогов, чем для заметок в сообществе.
Буду признателен за дальнейшие максимально критические замечания и добрые советы.
для банков и автосалонов работают спец. программы (спец. тарифы) по Н/С, поэтому перестаете быть их клиентами -прекращаются условия спец.программ и дальше страхование Н/С по общим правилам и тарифам. Да еще необходимо андеррайтера убедить в обоснованном выборе страховой суммы и рисков, иначе будет отказ. Много клиентов теряем из за этого.
Для тех кто «в теме» так пространно писать не надо, а кто не «в теме» отпишется как нибудь, даже не дочитая текст
ни разу не дочитал посты данного автора до конца, слишком много букв, слишком размыт смысл.
Спасибо, что не теряете надежды в молодого автора и не оставляете попытки вчитаться в мой очередной текст. Понимаю, что Вам есть, чем заняться, и ценю Ваше время.
Отступы после каждого абзаца надо было делать.
В моём оригинальном файле, с которого копировал, вроде, были абзацы. Извините, что потом, при размещении, не проверил. На самом деле «кирпич» страшноватый получился.
Как многа букав…
неосилила, простите
Это Вы меня простите. Надеюсь, что как прямые Лобачевского где-то пересекаются, так и Ваши попытки осилить мой текст встретятся когда-то с моим более коротким и ясным изложением.
прочитал, согласен.
не нужны клиенты СК, могут только плакать что нет культуры а предлагать адекватные продукты это нынче редкость.
Дочитал всё.
Проблема именно в неготовности СК продолжать работать с клиентом после окончания его «залогового рабства».
Недавно объяснял одним коллегам, что для безубыточного клиента, который выплатил кредит за автомобиль вполне допустимо при пролонгации сделать скидку 25% за счет отсутствия теперь КВ для банка и бонуса за безубыточность. И что вы думаете? Отказались, потому что «слишком жирно ему будет». С таким уровнем психологии в финансах только обязательные и вмененные виды будут уделом страховщиков.
Меня очень беспокоит отсутствие у национальных страховщиков навыков работы в жесткой конкурентной среде. Бороться до последнего за удержание каждого клиента.
За счёт вменённых страховок, настройки салонного канала, обязательных видов страховщики не набираются силы, а становятся рыхлыми, как бройлерные цыплята. Они живут только сегодняшним днём. А завтра их зарежут средние и даже мелкие иностранные страховщики после разрешения на открытие филиалов по соглашению с ВТО. Крупные иностранные страховые холдинги, которые уже пришли в Россию, никого не пугают.Они пока кроме тупой бюрократии и централизации ничего на наш рынок не принесли. Проблемы для российских страховщиков, которые не подготовятся в ВТО, принесут корейцы, китайцы, турки, о которых мы пока почти ничего не знаем.
Не стоит сгущать краски, никто в Россию филиалами не «ломанется». Гораздо проще и безопаснее открывать дочерние компании. И открывать будут не «мелкие иностранные страховщики», а только те, для кого стратегия выхода на международные рынки является основной. Остальные будут бороться у себя в стране за своё место под солнцем. По крайней мере практика это показывает именно так.
Мы живём в мире «чёрных лебедей». То, что сейчас кажется маловероятным или даже невероятным может стать реальностью. Все процессы в мире ускоряются.Места под солнцем на высоко-конкурентных зрелых рынках уже не осталось. Не вижу причин, почему иностранные страховщики не воспользуются своим правом на упрощённую процедуру входа на российский рынок с открытием филиалов.
Видите ли, нельзя считать возможность выхода одного или даже нескольких иностранных страховщиков «чёрным лебедем», если следовать подходу Талеба, ни по степени влияния на рынок, ни по скорости/моментальности воздействия.
Чтоб не писать очень много, скажу, что выйти им помешают:
1. отсутствие желания
2. отсутствие знаний о новом рынке
3. превышение риска потерять деньги над вероятностью заработать больше, чем при аналогичных вложениях в свои структуры внутри известных и освоенных рынков (скорее они будут искать там свой «голубой океан», чем пускаться в плавание по неведомым морям)
4. ограничения регуляторные в собственной стране
5. риски предъявления претензий к головному офису
6. разные стандарты надзора
7. проблемы с консолидацией отчетности и интеграцией продуктов
8. проблемы с требованиями Солвенси 2 по необходимому дополнительному запасу капитала
9. стандартный набор политических рисков
10. банальное незнание языка
а главное — отсутствие желания идти на чужие рынки, т.к. даже не прямые финансовые затраты их остановят, а несоизмеримые затраты времени, сил, личного ресурса топ-менеджеров для реализации сомнительного по своему уровню финансовой результативности проекту, риск плохих новостей для фондовых площадок.
Добрый день!
Типично агентская точка зрения: «а почему нельзя страховать имущество на большие суммы», «почему нельзя увеличить страховую сумму просто так»?
А платить потом страховая компания будет как? Просто по желанию клиента?!
Ведь будет отчет со сметой и больше чем стоит это имущество все равно не заплатят.
Немного не в тему, но задело!)))
Для меня большой комплимент, что я выразил агентскую точку зрения. Было время, сам делал актуарные расчёты для страхнадзора, утверждал руководства для андеррайтеров своей компании, но всегда помнил, что, в первую очередь, я-агент.
Кто ещё кроме агентов донесёт до всезнаек в центральных офисах реальное отношение клиентов к их страховым продуктам?
всезнайки в центральных офисах делятся на 2 группы —
1) андеррайтеры, которые должны сделать продукт, который не пригодится страхователю.
2) маркетологи и продавцы, которые должны придумать как продать то, что сделали андеррайтеры.
вы кого из них хотите вылечить?
У меня нет таких нереальных планов, кого-то вылечить. Хоть бы на миг вывести из пребывания в их «идеальных виртуальных мирах», как в матрице, чтобы глаза приоткрыли, где они, на самом деле.
Хотел бы дополнить Вашу картину типовых сотрудников центрального офиса типовыми «стражами». В управления региональной политики специально набирают много бывших военных, чтобы центр и продающие подразделения имели одностороннюю связь: только сверху вниз. «Стражи» охраняют покой и уверенность в правильности курса у руководства, а также идеальные миры Ваших персонажей от грубости и нескладности реальной жизни. Они готовы быстро и решительно дать административного пинка всяким сомневающимся из регионов.
Читал и не понял — откуда в брокере взался вдруг банковский НС?
И с чего вдруг страховщик потом отказал в пролонгации безубыточному клиенту?
Как-будто пример из жизни Хоббитов. Переживаешь за них 3 часа, а после кино понимаешь, что ноги у них таки волосатые. Брррр!
Всё правильно, Китёк. Нечего этим шерстоногим брокерам рассуждать о большой политике Средиземья!
Брокер, ведь, должен 2 вещи знать: где ему стоять, чтобы застраховать побольше ОСАГО и, во-вторых, где комиссия по ОСАГО выше.
Китёк, Вы не в курсе, что не все операции по банковскому страхованию «распилены» между банкирами и сотрудниками страховщиков?
Моё агентство в этих нишах подбирает не только КАСКО, как все, но и ипотечные виды, отдельное страхование жизни и здоровья заёмщиков, делаем неполное непропорциональное страхование для промышленных объектов.
А что такое неполное непропорциональное страхование для промышленных объектов в в этих банковских нишах?
Страхование банковского залога (промышленных объектов) не на полную страховую стоимость с возмещением реального фактического ущерба по восстановительной стоимости по нескольким страховым случаям с агрегатной страховой суммой.
Я где-то слышал, что называется это «система выплат по первому риску». Но пусть будет непропорциональным страхованием. Пост на дворе, ругаться не будем.
Принцип первого риска рассматривает только один страховой случай в течение действия договора.
А неполное непропорциональное страхование предусматривает выплаты, сколько их случится.
Кстати, а что за лохо-банк? и что за напыщенный страховщик?
Имена героев в студию! Если стесняетесь — Вы мне шепните, а я озвучу.
Страховщик -совсем неплохой. И банк-нормальный. Это система. На мой взгляд, абсурдная, которую стоит поменять почти всем компаниям. Если честно, я написал «почти» на случай, если у кого-то из страховых компаний по-другому, а я -не в курсе. Но у всех страховщиков, что я знаю, одно и тоже.
Я не имею права раскрывать данные о договорах страхования в соответствии с большинством агентских договоров с страховщиками.
А чисто по-секрету? Тет-а-тет?
Уважаемый Kutёk!
Вам привет от выхухоля с соседней ветки обсуждения…
Есть такая вещь как антиселекция.
Страхующий кредит в банке в плане риска ни чем от средне статистического человека не отличается, т.к. это не он пришел страховатся, а ему страховку навязали.
Если же он пришел страховатся сам, то либо у него повышеная страховая культура, либо он подозревает что уж с ним то НС в ближайшем будующем произойдет. Соответствено риск возникновения НС для него выше среднего, значит и тариф будет больше.
Как в анегдоте:
Алло это страховая можно застраховатся от пожара, только выписывайте полис скорее елка уже догорает и начинают тлеть шторы
Это очень грустно, потому что является типовой точкой зрения людей, не уважающих профессию и своих страхователей.
Идеальным клиентом для таких специалистов по страхованию является клиент из-под палки, «залоговый раб». Причём лучше всего, когда с банком согласованы условия страхования, не предусматривающие выплат возмещения, чтобы и банк получил КВ до 90%, и страховая компания только полисы распечатывала…
А если " залоговый раб", выйдя на свободу вдруг захочет добровольно страховаться, то или у него «крыша поехала»( какой же дурак будет добровольно страховку покупать?) или, что более вероятно, он-шельма мошенничество с ёлками задумал.
К сожалению, эта убогая антиселекция страхователей заменяет многим страховщикам серьёзную, плановую работу по предотвращению мошенничества.
Типичная точка зрения продавца. У стахового продукта есть нетто-ставка это объективная реальность, такая же как закон всемирного тяготения, и от всяких расуждений о палках и неуважение страхователей она не зависит.
Можно, конечно, расказать про несправедливость закона всемиреного тяготения, призвать отменить его и прыгнуть с крыши, можно также на основание лозунгов про уважение страхователей начать продавать продукт ниже нетто-ставки. Результат в обоих случаях будет похожий.
Хотите продать дешевле сделайте скидку из комисии.
Так можно обманывать только себя и своих клиентов. Тарифы для банковского страхования по личному страхованию просчитаны, обоснованы, и нетто-ставкой, и рисковой добавкой и нагрузкой на ведение дела… Причём даже эти специальные тарифы выше европейских. Нежелание удерживать клиентов после освобождения из «кредитного рабства» просто косность и жлобство.
Что касается заинтересованности в клиентах с моей стороны. У моего агентства среднее КВ около 14 % из-за скидок клиентам.
При завышении страховщиками на свободном рынке тарифов по личному страхованию в несколько раз, уменьшение КВ существенно не отражается на стоимости полиса.
Олег,
Ваш вопрос в чем заключается?
Банковский и агентский канал — это совсем разные вещи. Совсем.
И почему Вы не можете застраховать своих клиентов по любой причине? В чем сложности? Есть рисковые программы, покупать накопительный полис совсем не обязательно. В чем сложность, если клиент готов предоставить подтверждение своих доходов? Плюс медицину нужно обязательно пройти.
И что значит дорого? И относительно чего???
Заинтересованный взгляд.
Спустя 2 года хочу признаться Вам, что Вы совершенно были правы… Во всем…
Спасибо Вам!
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах