Автострахование – тупик, или новый виток развития?

00:03
14
Андрей Куртасов

Сегодня 1 апреля — день смеха и шуток. Лично я праздную этот день ещё и потому, что ровно 10 лет назад был мой первый официальный рабочий день в страховой компании. За 10 лет много воды утекло, рынок динамично менялся, но вот только для меня сегодняшнее 1 апреля уже никак нельзя назвать веселым днем. И вот почему.
Я не могу понять что будет дальше с нашим Российским Автострахованием.
Для критиков хочу пояснить сразу. Я не философ, не идеолог и не журналист. Я просто страховщик с опытом работы в разных направлениях страхования и лично меня взгляд на данный вид деятельности с разных углов обзора — очень сильно заставляет задуматься над тем, что делать дальше.

Текущая ситуация.
Кто они – наши продавцы, или как зачастую мы их любим называть – каналы продаж?

1. Агентский. Для многих понятно, что за последние 10 лет мы так и не сделали данную профессию престижной. Да и вообще, считает ли наша молодежь профессией данный род занятий — ходить по страховым полям? Набор, обучение и формирование новых, молодых и энергичных страховых агентов – сводится к нулю. В основном в этом канале работают наши уважаемые и почтенные агенты старой закалки времен СССР (бабушки из Госстраха).

2. МРЭО. Там у нас только партнеры! При этом мы, страховщики, страшно недовольны результатами работы данного канала за высокую убыточность, но ничего другого придумать не можем. Ругаем их и одновременно подсказываем, что через годик работы им следует регистрировать нового ИП, т.к. старое ИП покажет высокую убыточность (за 150%) и головная компания исключит его из списка получателей повышенного КВ по ОСАГО. Как говориться: «Берем и Плачем». Кстати, а кто-то из этой же головной компании задумывался над тем почему на МРЭО у нас партнеры (те же агенты, только ИП) работают под повышенное КВ (около 25%), а в поле у нас агенты под стандартное КВ (максимум 10%)? Чем по функционалу партнеры (ИП) отличаются от агентов (физ. лиц)?

3. Банки. Это самый любимый канал всех страховщиков. Желание простого (подчеркиваю, именно простого) русского народа жить хорошо, часто ведет их в этот финансовый институт для осуществления давней мечты. Только спустя время обыватель понимает, что попал в кабалу. При этом у банков пока все хорошо. Судя по некоторым статьям в Интернете (Например, доход СБЕРА от страхования за 2011 год) – даже очень хорошо. Такому доходу позавидовали бы многие страховщики. КВ до 80% (не авто). Из автострахования они как правило забирают все КВ, которое предусмотрено структурой тарифной ставки, но и это не останавливает нас – страховщиков. Кстати, должен Вам сказать, что по моим наблюдениям потребители в «тьмутаракане» (как многие любят выражаться) — уже стали мудрее. Я лично в этом убедился работая почти год назад в сельском районе, в глубинке, где численность населения 50 000 человек. Люди там не берут автокредит, чтобы не платить за КАСКО, а берут обычный потребительский кредит, т.к. рассчитывают его «быстро» погасить.

4. Автосалоны. Самый надежный партнер страховой компании. Подходы партнерства просты и понятны всему рынку. Рыночное КВ + загрузка по ремонтному ресурсу = выполнение плана страховщика по КАСКО. Есть ещё несколько других инструментов партнерства, но они автосалону менее интересны, чем вышеуказанные два. Тарифы – почти не имеют значения, т.к. менеджер салона не будет продавать самое дешевое КАСКО, т.к. мало заработает на таких продажах, ну а самое дорогое КАСКО – не купит у него потребитель.

5. Некоторые страховщики ещё выделяют отдельно корпоративный канал. А кто они, продавцы страхования имущества и ответственности юридических лиц? Надо сказать, что многие страховщики уже так докреативилисьна этот счет, что продажу агентом (физ. лицом) КАСКО юридическому лицу по залоговому ТС — они засчитывают в результат работы 3-х каналов продаж: агентский, партнерский (т.к. залог банка) и корпоративный (т.к. юридическое лицо). Вот только в ИТОГе видна одна страховая премия, а не три, что становится предметом спора директора и трех его замов по продажам. Замы считают, что план по продажам у них выполнен (за счет затроения), а у директора в итогах только одна видна цифра, а не три … ))).

Кстати, если внимательно посмотреть пункты 2-4, то можно легко найти объяснение тому, почему у нас нет новых, молодых и энергичных страховых агентов. Понимаете?

Рентабельность. Это отдельная история.
Все считают, что в автостраховании она должна быть, но какими инструментами её добиться понимают видимо далеко не все.
Чтобы её добиться — в первую очередь страховщики пошли по пути сокращения издержек. Стали снижать численность сотрудников и офисов. Самое главное, что перед сокращением численности сотрудников опять же многие — даже и не задумались над повышением производительности труда остающегося персонала. В итоге все снова получилось как всегда «по Русски» — Работайте за себя и за того парня.

Кто-то стал «резать» выплаты. Итог – сейчас ничего не может сделать со шквалом судебных выплат по исполнительным листам.

Кто-то стал «резать» комиссии. Итог – стал терять портфель из-за ухода продавцов.

Вот и получается, что максимальный эффект наши руководители как всегда ждут от: сокращения персонала, «узаконенного обмана» потребителя и понижения уровня заработной платы персонала.

Про клиентский сервис вообще задумываются только единицы, а предоставлять его вообще никто не пытается. Были и здесь статьи на тему «Давайте покажем как мы платим», но это остается самым низким приоритетом большинства наших уважаемых страховых управленцев.

Борьба с мошенничеством в страховании напоминает борьбу самих с собой «… против тех, кто против нас, пока те, кто против тех — кто против нас – не справляются с ними без нас (слова из песни В.Цоя «Муравейник»). Не стоит продолжать. Профессионалы, подчеркиваю — именно профессионалы в этой области, прекрасно понимают о чем я пытаюсь сказать.

ИТОГ. Кто за все это платит?
А нужно ли нам задавать себе этот вопрос? Вот только рядовой потребитель, обыватель так сказать – напоминает нам об этом все чаще и чаще.

Мы попытались снова сделать для него благость – повысили лимиты (одновременно при этом подняв тарифы), дали ему талон ТО дешевле, чем раньше, а он, неблагодарный, не идет к нам и все тут. Планы сборов 1 квартала у многих крупных страховщиков летят в тартарары, рентабельность далека от планируемой, иностранцы не спешат к нам на помощь (боятся видимо) и …….

И возникает вопрос – что будет дальше с нашим Отечественным Автострахованием?
Хотелось бы услышать конструктивное мнение Уважаемого сообщества на этот счет.

14 комментариев
14 комментариев
  • Заинтересованный взгляд
    12:07

    Даже как-то неудобно комментировать очевидные вещи, которые тут написал автор.

    Но раз был вопрос, да еще 1 апреля и такой серьезный, попробую кратко ответить.

    Оглянитесь на 5, на 10 лет. И что поменялось?
    Поэтому ответ — НИЧЕГО не будет. Всё так и будет плюс-минус себе продолжаться.

    Продавцы — «продавать полЮса», пилить КВ и регистрировать «карманных» ИП.
    СК — выполнять валовые планы «по сборам» и «доле рынка», резать выплаты и придумывать новые «маловыплатные» продукты.
    Банки — создавать и развивать свои СК или тихонько «отжимать» чужие СК по комиссиям, придумывать новые страховые схемы для дополнительного изъятия денег у заёмщиков, но так, чтоб ФАС сильно не поприжала.
    Акционеры — уповать на чудо и тасовать менеджмент, забыв басню Крылова. Иностранцы, кстати, придут. Им надо тоже у себя «активность» показывать и деньги из разваливающейся еврозоны куда-то спасать — «инвестировать».
    Надзор — делать вид, что он заинтересован в чём-то, кроме своих зарплат, а на самом деле — штрафов, взяток и минимума напряжения в работе. И особенно не хотеть заниматься проблемными СК, пока их деньги еще можно как-то спасти от разворовывания.
    Объединения страховщиков — стенать о кризисе и «низкой страховой культуре», не забывая повышать тарифы и вводить новые обязательные виды.
    Клиенты — будут продолжать материть «страхОвщиков», но по-прежнему не читать условий договора, страховаться только, если заставят или, если агент в деревне будет продолжать рассказывать, что страхование домашних строений — всё еще обязательное требование государства.

    Так что всё будет как было. Даже лучше. Круче, выше, объемнее.

    Некоторые особо совестливые сотрудники страховых компаний могут разочароваться и «уйти в управдомы».
    Это будет жалко, ведь страховой отряд, в погоне за валом сборов, не заметит «потери бойца».

    А можно просто стараться хорошо делать свою работу, получать зарплату и премию, а проблемы страхового мироустройства оставить диалектике. Из каждого тупика есть выход на новый виток тупика.

  • Андрей Куртасов
    12:23

    2 Заинтересованный взгляд
    Спасибо. Очень неплохо.
    А вот можно подробнее об этом Цитата: «А можно просто стараться хорошо делать свою работу, получать зарплату и премию, а проблемы страхового мироустройства оставить диалектике…..»?

    Вы действительно считаете, что если один (или несколько) сотрудник будет просто стараться хорошо делать свою работу, то он сможет получать достойную ЗП и премию?

    Простите, но у меня возникает вопрос – в каком государстве Вы живете?
    Если в России, то в какой компании Вы видели такое?
    Вы в Москве, или в регионе?
    Ваше предложение «…получать зарплату и премию….» стало почти невозможно на региональном страховом рынке (например Краснодарского края).
    Не задумывались? Чья в этом заслуга?

  • Андрей Куртасов
    12:31

    Кстати, Заинтересованный взгляд, а почему сразу в «управдомы»? Может есть мнение, что региональные специалисты настолько бесхребетны?

    Если да, то предлагаю Вам задуматься над тем, кто сейчас находиться на пороге Вашего отдела урегулирования убытков, предлагая выкуп дел не старше 3-х лет, оказываю юридические и оценочные услуги гражданам нашей страны. Посмотрите внимательнее, это как раз те профессионалы, которых Вы выгнали на протяжении 5 лет из страхового бизнеса.

    «Управдомы» ))))))
    ну ну, ну ну

  • Страх.маг.
    14:05

    2 Андрей Куртасов.

    … предлагаю Вам задуматься над тем, кто сейчас находиться на пороге Вашего отдела урегулирования убытков, предлагая выкуп дел не старше 3-х лет, оказываю юридические и оценочные услуги гражданам нашей страны…

    Сам лично знаю таких товарищей. Там и стоят, только девушки, красивые, заманивают
    Все верно.
    Но и Заинтересованный взгляд тоже прав, ничего не поменяется, даже если стереться в порошок на работе.
    Как с полицией-милицией, всё то же и все теже.

  • D'drone
    14:08

    «Кстати, если внимательно посмотреть пункты 2-4…» — разве основная беда поименованных в сих пунктах в том, что туда уходят все «молодые и энергичные»? По-моему куда страшнее то, что являясь мощными генераторами продаж страховых продуктов они ни в малейшей степени не заинтересованы в качестве этих самых продуктов…Результат – зачем продавать качественную страховую защиту, если можно впарить что угодно – страхователь все равно никуда не денется…
    Так что я согласен с Заинтересованный взгляд – в обозримом будущем ничего не изменится: и страхователи, и (что самое забавное в данной ситуации) страховщики будут «платить и плакать». А в перспективе – либо до большого менеджмента таки дойдет, что клиенты страховщиков – это страхователи, а не банки с салонами, либо грянет гром….\

  • Андрей Куртасов
    14:11

    Дамы и Господа!
    Поясню свою позицию. Я не ставлю перед собой цель найти виноватых, либо кому-то указать на ошибки.
    Прошу прощения, если обидел пользователя под ником «Заинтересованный взгляд» за несколько некорректно высказанных фраз в его адрес. Спешка с моей стороны не должна увести дискуссию с намеченного пути.
    Моя цель совершенно иная.
    Цитата из стихов к В.Цоя «Муравейник» приведена мною в заметке не случайно. Сколько уже нет на свете этого поэта и композитора, а мы по прежнему живем как в Муравейнике: «Кто-то лапку сломал – не в счет….».

    Перефразирую свой вопрос. Сколько ещё на Ваш взгляд по времени будет такое текущее состояние Автострахования? Год, два, три? Сколько?
    Неужели нам всем нужно смериться с типичными постСССРовскими подходами?
    Неужели все считают, что поменять у нас ничего невозможно пока не вырастет новое поколение?
    Есть ли страхОвщики и СК на Российском рынке, которые готовы менять что-то сейчас?

  • Voron
    15:05

    В целом соглашусь с предыдущими автоарми – ничего не поменяется. Кто платит за всю страховую вечеринку – страхователь. У него положительных изменений не наблюдается (наоборот, «светят» новые обязательно-вменённые виды страхования). Все остальные участники сидят не для развития добровольного, а для обслуживания доставшегося от щедрот обязательного кусочка пирога. Сегодняшняя система страхования удобна почти всем (кроме страхователя), никому не нужно сильно напрягаться (система настроена, минимум дохода дает, любые изменения несут риск) – сиди себе на обязательных и радуйся не-жизни.

    Чтобы поменялось что-либо в автостраховании должно что-то существенно поменяться либо в страхователях (перестать ездить на авто и пересесть на общественный транспорт) или в системе страхования (появление новых страховщиков с премиями и сроками выплат в разы меньшими, а выплатами в разы большими). Окончательное вступление в ВТО не откроет зарубежных рынков для российских страховщиков – там поле будет прикрыто своими страховшиками. Приход страховщиков-варягов тоже вряд ли что изменит у нас, т.к. в существующих условиях (автосервисы, конкуренция, суды, посредники) будут максимум наравне с отечественными страховщиками.

    Возможны небольшые изменения в связи с увеличением охвата прямого страхования и интернет-страхования (безбумажное страхование), но погоды они не сделают, т.к. затрагивают малую часть автострахователей.

    К сожалению, нетрудно быть пессимистом в этом вопросе. А возможные пути решения я вижу в том, чтобы каждый из нас видел и использовал любые возможности заработать на решении проблем страхователей. Действительно хорошие идеи будут быстро копироваться и накапливаться, и, быть может, когда-нибудь приведут к принципиальным изменениям (например, придется защищать страховщиков от страхователей ;) )

  • Бабочка (гость)
    15:07

    Грустный пост. Безнадега какая то.и ничего не изменится до тех пор, пока большинство живет только сегодняшним днем, не загадывая на будущее. После нас — хоть потоп! Как не печально, но это истинный девиз жизни и не только в страховании, а абсолютно во всем!

  • Андрей Куртасов
    15:31

    2 Voron
    Спасибо за комментарий. Я тоже все больше прихожу к тому мнению, которое вы указали в скобках «…например, придется защищать страховщиков от страхователей».
    Думаю надо идти и строить клиентский сервис на стороне, а не в СК. Клиенты и СК готовы за это сейчас платить.
    Дальше СК устанут и будут переходить на аутсорсинг.
    Как-то так получается. т.е. Европейский путь развития.

    2 Бабочка (гость)
    Я бы не сказал, что все так печально и безнадежно. Вот я, например, вижу позитив в том, что мы здесь с Вами можем все это обсудить. Согласитесь?

    А комментарии в стиле «ничего не поменяется», так это вовсе не от того, что людям все это текущее состояние нравится. Просто объективно мало тех, кто реально Может и Хочет что-то менять (ИМХО).

  • Phantom
    19:19

    «А комментарии в стиле «ничего не поменяется», так это вовсе не от того, что людям все это текущее состояние нравится. Просто объективно мало тех, кто реально Может и Хочет что-то менять „
    А я думаю, все дело в том, что проработав более 10 лет в страховании и наблюдая, как и куда все развивается, мы невольно начинаем экстраполировать это развитие далее по временной оси. Получается грустно. А коли не в твоих силах что-либо изменить стоит ли душу рвать?

  • драконья ферма
    20:04

    а что в страховании плохого?
    денег заработать нельзя? можно
    выплату получить, правда, сложнее, но это частности, у меня например, практически всегда получается почему-то.
    люди другие, чем везде? нет, с теми самыми мотивами и соблазнами.
    так в чем суть поста? что жить тяжело?

    • Андрей Куртасов
      09:59

      2 ДФ
      Как-то все затихло… Оживим дискуссию?
      Думаю не совсем правильно ставить вопрос: «что в страховании плохого?».
      На сегодняшний день в том регионе, где я живу и работаю за последние 5 лет в страховании все стало «с ног на голову». По моим подсчетам порядка 1 000 000 000 руб. за 2011 год «вынесено» у страховщиков Края через суды.
      Не знаю, где какие люди, но миллиард рублей – это слишком много для одного региона.
      Мотивы и соблазны у всех людей может и одинаковы, вот только менталитет разный.

      При таком подходе в решении вопросов через суд – сотрудникам СК скоро нечего кушать будет, а клиентам все труднее и труднее получать выплаты, зато хорошо будет автоюристам.

      Так может всем «рвануть» в автоюристы?

  • Даат (лень логиниться) (гость)
    22:18

    2 Андрей Куртасов,
    +100.500!
    К сожалению, российское автострахование медленно, но верно превращается в некий дополнительный «налог». Суть страхования ОСАГО до сих пор в 75-80% случаев приходится страхователям на пальцах объяснять, суть же добровольного страхования… объяснять приходится реже, а вот кислую мину на лицах автолюбителей видеть приходится еще чаще. И чем быстрее умрет агентский канал продаж, тем быстрее умрет сама суть страхования. Просто потому, что объяснять долго и терпеливо, а также улыбаться на любой крепко-русский посыл станет элементарно некому.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля