Итак, Уважаемые Коллеги и Сочуствующие, проблема в следующем — до определённого момента были одни тарифы базовые КАСКО и одни коэфф по возр/стажу и в один момент и то и другое поменялось… появилась статистика продаж, что страдает сегмент страхователей БЕЗУБЫТОЧНЫХ по которым увеличили коэфф за возр/стаж (+ по некоторым ТС и базовые тарифы) — премия при безубыточной пролонгации становиться на 10ки рублей больше, чем по предыдущему безубыточному году! Статистики таких прецедентов недостаточно для обоснования претензий на пересмотр тарифной политики, как МАТЕМАТИЧЕСКИ показать, что новая тарифная политика УБИВАЕТ безубыточных страхователей?
Заранее благодарю за конструктивные советы!
Евгений,
ИМХО только через сравнение коэффициента детерминации моделей с учетом и без учета безаварийности.
А как выглядит регрессия, для которой R2 предлагается считать? Вот так: (расторжение) от (возраст, стаж, аварийность)?
Нет, я имел в виду две регрессии — зависимость частоты страховых случаев или среднего размера убытков от N или N+1 (c учетом безаварийности в предыдущем периоде) факторов.
Если R2 для регрессии на N+1 факторах будет выше, и при этом влияние безубыточности будет отрицательным, значит необходимо учитывать безубыточность как отдельный существенный фактор.
Такой подход даст ответ только на вопрос: является ли безубыточность в прошлом страховом периоде значимым фактором для убыточности в текущем страховом периоде.
Евгения А же волнует совсем другой вопрос: по сути, ценовая эластичность спроса на продукт при «дискриминирующем» факторе — «безубыточность». Я боюсь, тут так в лоб не построить правильную модель.
Евгений А, простите за нескромный вопрос, но он на самом деле определяет совет. Вам нужно объяснять убитых страхователей актуариям или продавцам?
Руководству компании
А как Вы определили для себя, что убиваются именно безубыточные страхователи?
Набралась статистика по реальной пролонгации. Безубыточным с малым стажем и возрастом до 35 пролонгироваться не выгодно тк стоимость больше ощутимо (даже иногда при том что страховая сумма меньше)
А стратегия относительно портфеля у руководства какова — рост, удержание, сокращение?
Судя по всему — удержание. При чем безубыточных приносят в жертву молодым да неопытным.
Я бы сначала сам для себя на пересчете сравнил синяки и шишки от убийства безубыточных с пирогами и пышками от прихода маловозрастных и малоопытных страхователей.
Не вижу проблемы в данной ситуации. Скорее всего руководство СК посчитало нужным поднять ставки на 20-30%, дабы не отставать от своих собратьев по разуму (имею ввиду розничные СК) и не впадать в омут демпинга — это ответ.
А если Вы хотите математически обосновать руководству потерю ценных и безубыточных Страхователей при пролонгации, то возникает вопрос — зачем Вам это?
Вывести из под удара неубыточных. Одних примеров «убойной» пролонгации недостаточно.
Евгений, может я совсем из деревни, конечно, но чё то у меня есть сомнения по поводу Вашей мотивации не на КВ, а на технический результат.
сегмент то реально убыточный в основном — кредитные дешевые иномарки + на второй-третий год эксплуатации такую авто передают неопытной, жене с большим документальным, но нулевым реальным стажем вождения.
вот Вы если математически не можете доказать, то хоть тезисно приведите аргументы — опишите защищаемый Вами сегмент поподробнее, может я ошибаюсь, может там одни одинокие бизнесвумен на универсалах, хранят авто в гараже, в будни ездят на служебных машинах, в выходные пьют или спят.
Сомнения в данном случае излишни. Как продавец я мотивирован можно сказать кв (хотя в моём случае система мотивации не агентская, я не агент). Не в этом суть — суть раскрыть негативную сторону новой тп научно а не простой статистикой потерь безубыточных клиентов — вот и всё и не надо искать чёрную кошку в тёмной комнате
а вот интересно, по статистике в noire комнатах больше noire кошек или безубыточных клиентов с малым стажем до 35 лет?
извините меня за мой невольный французский. может, заметит кто надо…
Безаварийные клиенты с малым стажем есть (даже в этом сегменте частота все же ниже 100%), но их действительно мало. Более того, для маленького стажа безаварийность намного более «случайна», чем для солидного стажа. Смысла паниковать от ухода безаварийных страхователей пока не видно. Нужно сравнить дополнительную премию, полученную по тем, кто все-таки пролонгировал договор по повышенным тарифам, с потерей маржи по тем, кто отказался.
Кстати вот насчет домохозяек vs бизнес-вимен, отчего-то женщины действительно статистически значимо хуже мужчин в смысле убыточности в первые два года стажа, а потом эти группы полностью выравниваются. Эффект «подаренных прав»?
Евгений А
Копайте в этом направлении, читайте книгу:
Ж. Лемер. Системы бонус-малус в автомобильном страховании: Перев с англ., изд. 2-е- М.: Янус-К, 2003. — 259 с., илл.
Не засоряйте эфир. Зесь Вам вряд ли кто сможет внятное сказать
Книга, конечно, хорошая, но как она поможет Евгению А решить его вопрос, не совсем ясно.
Евгений А
Я думаю, что в этом случае математически показывать что-либо бесполезно. Покажите сначала арифметически.
Разделите страхователей на 4 группы, для каждой посмотрите «старый» и «новый» средние тарифы:
(аварийные, маленький стаж):
(аварийные, большой стаж)
(безаварийные, маленький стаж)
(безаварийные, большой стаж)
Потом посмотрите уровень пролонгаций в каждой из этих групп (как количество пролонгаций к общему количеству по истекшим договорам). Покажите цифры, потом будем думать дальше.
Из житейских советов — просите актуариев удешевить высокие франшизы для молодых водителей.
гран мерси. тре-тре помогли. спасибо. описал ответ, жду — сразу выгонят или помучают
ничего расчитывать не стал. основной посыл коррелирует с Вашим «Безаварийные клиенты с малым стажем есть (даже в этом сегменте частота все же ниже 100%), но их действительно мало. Более того, для маленького стажа безаварийность намного более «случайна», чем для солидного стажа. Смысла паниковать от ухода безаварийных страхователей пока не видно.»
Noire, а у меня к Вам в этой связи вопрос навеяло.
Предположим, франшиза, пусть даже очень дешевая, не оказывается достаточно популярной мерой. Предположим, ужесточение тарифной политики ведет к дополнительному обременению безубыточных страхователей при пролонгации.
Как на Ваш взгляд, имеет ли смысл компенсировать потери таких страхователей увеличением срока страхования?
Проверочный код — NEGR
Если мы принимаем два указанных Вами факта, как истину, то, конечно же, не имеет смысла. Потому что мы тогда оставим в портфеле как раз убыточных страхователей в большей доле, к тому же на больший срок. Может, я как-то не так поняла условие задачи.
Я считаю, что есть два ключевых момента в успешном страховании молодых водителей — это франшиза, которая подрезает частоту (франшиза в маркетинговых целях может быть возрастающей, например, 0% по первому событию и 2% по последующим — или даже условной) и бонус-малус (работающий не только в сторону бонуса, но и в сторону малуса), который помогает удерживать «лучших из худших».
И, в моем понимании, любые изменения тарифной политики должны касаться только нового бизнеса, поэтому мне в принципе непонятна ситуация, о которой говорит Евгений А — ковровое тарифное бомбометание по макро-сегментам. Старые убыточные пролонгации следует вычищать «малусом», урезать покрытие, либо вообще честно отказаться от их страхования, если там совсем все плохо.
Видимо, я не совсем ясно высказался.
Говоря «компенсировать потери таких страхователей», я имел в виду как раз безубыточных и их дополнительные расходы на следующий страховой период.
Любапытнай
это может быть, конечно, вариантом, но вызовет ли это понимание у клиентов? Как мне кажется, это еще может дополнительно их отпугнуть.
noire,
Срок 12+ я рассматриваю как альтернативу франшизе. Вот, франшиза клиентов пугает больше, чем дополнительные месяцы.
2 Любапытнай (гость)
Вот действительно вдумался и мне эта идея показалась интересной, но требующей анализа и доработки, т.к. на рынке подобные предложения от СК не встречались.
Под 12+ понимается продление срока действия первого полиса клиента если на момент его окончания он оказался безубыточным? — Или предложение безубыточным клиентам продлить полис по новым тарифам, а при условии безубыточной езды в течении последующего года страхования (регрессные случаи тут лучше не учитывать), предложить им бонусное увеличение действия полиса на определенный период (фиксированный или в пропорции от увеличенной премии, что сделает данный «инструмент» применимым как раз для категории клиентов, попавших под резкое увеличение тарифов)?
Второй вариант реально может быть мотивирующим для клиента и безубыточным в этом плане для СК, т.к. в случае наступления страхового события, компания ничего не теряет, ведь договор заключен на актуальных для рыночной ситуации условиях, а если убытка так и не произошло, то получила и деньги и клиента.
Данная идея в большей степени маркетинговая и вполне может быть не жизнеспособной с точки зрения актуариев, да и вообще, повлечет за собой много изменений в компании для обеспечения и учета таких клиентов. Хотя на фоне заключения некоторыми компаниями договоров сразу на 5 лет…
Ну я, собственно, потому и задал вопрос «чорному» актуарию
Насколько я понял ответ, с ее точки зрения актуарных противопоказаний нет.
Противопоказаний нет, я вам даже подскажу, где рыть.
В Украине запускались продукты «Каско 12+2» (Оранта) и 3 месяца в подарок (вроде Альфастрахование, но могу ошибаться).
Первый: 2 бонусных бесплатных месяца к 12 безубыточным.
Второй: при рассрочке оплаты на 4 взноса и отсутствии убытков за первые 3 периода четвертый платеж «прощался» компанией.
Ни то, ни то особой популярностью не пользовалось, при этом была заметна неприятная, но не критичная тенденция клиентов чинить все царапины именно в «льготный период».
А «чорный» актуарий, это как черный альпинист
2 noire
«Ни то, ни то особой популярностью не пользовалось, при этом была заметна неприятная, но не критичная тенденция клиентов чинить все царапины именно в «льготный период».»
Именно это явление меня и интересовало!
Похожесть в программах есть, но задумка основывалась именно на теме топикстартера, т.е. сохранение клиентов в случае повышения коэффициентов, не зависящих от убыточности.
Мне кажется, что клиенту очень сложно будет объяснить вот это:
"предложение безубыточным клиентам продлить полис по новым тарифам, а при условии безубыточной езды в течении последующего года страхования (регрессные случаи тут лучше не учитывать), предложить им бонусное увеличение действия полиса на определенный период (фиксированный или в пропорции от увеличенной премии"
имхо тут компания как-то заранее ставит себя в положение оправдывающейся за повышение тарифов.
Вот еще идея, можно попробовать «внутриквартальный» простенький какой-нибудь бонус-малус. 3% скидка к предыдущему квартальному взносу, если не было убытков за предыдущие 3 месяца.
2 noire
Компании и так и так оправдываться перед безубыточным клиентом за повышение тарифов. Любой безубыточный клиент считает, что цена должна уменьшаться если не было обращений с его стороны.
Войдите через свой аккаунт в соц. сетях или почтовых сервисах