Снизить РВД на 15–20%? Реально!

08:23
19
Арсений Поярков
президент, к.э.н., аналитическое агентство «БизнесДром»

Обозначившееся в 1 полугодии 2014 г. снижение РВД у страховых компаний – тенденция, безусловно, позитивная. Понятно, что ситуация, когда страховщик «проедает» половину заработанной им премии – как минимум, странна.

Однако если внимательно посмотреть на причины этого приятного нового тренда, то радость  быстро испаряется. По сути, основной двигатель процесса – тяжелая ситуация на рынке ОСАГО и каско, который находится под мощным прессингом «автоюристов».   

Получается, что рынок сам по себе не сделал ровным счетом ничего для снижения РВД. А между тем, потенциал для их снижения еще колоссален.

Основной резерв кроется в комиссиях. Но не столько в комиссиях посредникам, о которых принято так много говорить, а в коррупционных комиссиях, без которых иногда не обходятся продажи внутри самих страховых компаний.

Доходит до абсурда.

Недавно мы помогали застраховать через тендер корпоративный автопарк с суммой премии больше 30 млн р. (требовалось каско и ОСАГО). По желанию клиента обратились к одной очень крупной компании, чтоб не показывать пальцем, скажем, из топ-10 по сборам.

Обозначили все условия, комиссию, проходной тариф. Сразу после подачи документов на тендер курирующий топ-менеджер вместо того, чтобы оформить внутри компании расчет с нашим официальным агентским вознаграждением, заложил черную «откатную» комиссию. Ее размер в полтора раза превышал стоимость нашей работы.

На прямой вопрос, заданный этому менеджеру о причинах такого специфического решения, началось какое-то мямление о низких тарифах и вообще непростой жизни. То есть человек не только пытался получить откат со своей же компании, но и попытался «кинуть» брокера, что принесло компании дополнительный вред.  В результате страховщик был вычеркнут из списка претендентов на победу в тендере.

Случай, к сожалению, абсолютно типичный для крупных страховщиков. Между тем, минимально обуздав внутреннюю коррупцию, убрав настолько вопиющие случаи, уже можно снизить расходы на корпоративное страхование на 15–20%.

Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
19 комментариев
19 комментариев
  • Bast Basta
    09:38

    В штате страховых компаний ведь нищенские зарплаты. Итак уже кто мог тот свалил. Не виноват менеджер. Если менеджеру по регламенту будет причитаться до 5 % мотивации от договора результат будет налицо и в мыслях у него не будет «накалывать» брокеров и саму СК…

  • Bast Basta
    09:38

    В штате страховых компаний ведь нищенские зарплаты. Итак уже кто мог тот свалил. Не виноват менеджер. Если менеджеру по регламенту будет причитаться до 5 % мотивации от договора результат будет налицо и в мыслях у него не будет «накалывать» брокеров и саму СК…

  • Круглая Лысая Голова
    10:05

    Странно читать, хотя нет не странно. Это же Россия.
    "Основной резерв кроется в комиссиях. Но не столько в комиссиях посредникам, о которых принято так много говорить, а в коррупционных комиссиях, без которых иногда не обходятся продажи внутри самих страховых компаний.

    Доходит до абсурда.

    Недавно мы помогали застраховать через тендер корпоративный автопарк с суммой премии больше 30 млн р. (требовалось каско и ОСАГО). По желанию клиента обратились к одной очень крупной компании, чтоб не показывать пальцем, скажем, из топ-10 по сборам.

    Обозначили все условия, комиссию, проходной тариф. Сразу после подачи документов на тендер курирующий топ-менеджер вместо того, чтобы оформить внутри компании расчет с нашим официальным агентским вознаграждением, заложил черную «откатную» комиссию. Ее размер в полтора раза превышал стоимость нашей работы.
    Очень грубо, но получается что жулик жалуется на жулика, за то, что его обжулили :D

  • йонас
    10:30

    Порочная практика считать страхового брокера жуликом.
    Жулик тот кто ворует у своей компании, у своего партнера. Скорей всего этот эпитет можно отнести к сотрудникам страховых компаний, так как порочная мотивация в страховых компаниях может сломать психику любому своему сотруднику.

  • Арсений
    10:40

    Круглая Лысая Голова, в чем по-вашему тут обман?

  • Круглая Лысая Голова
    11:25

    Ваши слова, специально выделил «мы помогали застраховать через тендер… Обозначили… проходной тариф.» Клиент забил на тендер и хотел конкретную компанию и Вы ему её готовы были преподнесть.

    Правильно ли я Вас понял, что тендера как такового и не было? Были участники общего забега, а победитель гордо бы подъехал к финишной черте с самым лучшим тарифом, не без Вашей помощи. Так понятнее

  • Круглая Лысая Голова
    11:31

    Жулик тот кто ворует у своей компании, у своего партнера.
    Перефразируем. Если не у своей, то можно, то тогда Робин, Гут?
    Страхование нынче не комильфо. Как внутри, так и с клиентами

  • hu-ha
    11:32

    +1 :) )))

  • йонас
    11:53

    Кому как, но страхование это наука и искусство вместе взятое. Необходимо работать, созидать, а не воровать, Круглая Лысая Голова!!!

  • Арсений
    11:59

    Большинство клиентов хотят конкретный тариф намного больше чем конкретную компанию. Причём тариф хотят весьма конкурентный, как правило. Зайдя «с улицы» такой тариф клиенту не получить, сколько тендоров ни проводи.

    Брокер обозначает нужные условия для страховой компании (помогает ей приобрести клиента), обеспечивает тем самым для клиента желаемую цену договора, а также помогает урегулировать убытки.

    Крупные компании страхователи делают это через официальные тендеры с оплатой услуг брокера напрямую. Большинство же, в силу особенностей налогообложения и текущей стадии развития рынка, проводит такие неофициальные тендеры, где брокер выступает как агент.

    Все более чем честно и понятно.

  • йонас
    12:03

    Тендер формируется, хотелки клиента не всегда обоснованы и приходится адекватно объяснять и формировать услугу по его потребностям через тендер. И не факт, что лучшее предложение по цене и качеству даст, интересующая клиента компания. Но Ваш скептицизм очень пугает.

  • space
    12:57

    Непонятно возмущение автора сложившимися традициями делового оборота. Как многие на этом форуме говорят — «страхование это БИЗНЕС» и «невозможно заставить работать страховщика на невыгодных ему условиях».

  • пр@хожий
    13:16

    ситуация. описанная вами, не нова и очень распространена
    простой пример: основная масса «радеющих» за развитие страхования ТС это директора филиалов, которые при «планировании» бизнеса изначально закладывают «небольшой» ручеек от КВ в известное направление

  • orphey
    14:33

    А где тут бизнес?
    Схематоз какой то…
    Проводят тендер, но условия уже известны?!?
    + откат посреднику?
    Как это уже доставло: платить нормальную цену никто не хочет, но сервис подавай на высшем уровне.

  • королek
    15:39

    Арсений, Вы пишете: «Большинство клиентов хотят конкретный тариф намного больше чем конкретную компанию. Причём тариф хотят весьма конкурентный, как правило. Зайдя «с улицы» такой тариф клиенту не получить, сколько тендоров ни проводи.»
    Но ведь крупные страхователи (например, в электроэнергетике) часто проводят переторжку. Разве не с целью не мытьем, так катаньем тариф снизить. При этом перед переторжкой формируется группа желательных участников, а нежелательных отсеивают на первом этапе.

  • Mitrofan
    10:51

    Если уж есть желание убрать коррупционное кв, так наверное надо было сообщить в СБ компании о таком предложении, но по очевидным причинам, думаю этого не было сделано. решение этой проблемы перекладывается на доброго волшебника. грустно

  • Mushrooom
    17:17

    А мне больше интересно, чего пытается добиться автор, выкладывая данный пример

  • hris
    14:40

    на мой вкус в том, что брокер получает оплату услуг от клиента, не?

  • Арсений
    14:53

    hris, это зависит от формы отношений с брокером, которую определяет клиент. Крупные компании обычно действительно платят брокеру напрямую. И то не всегда (в том числе и в этом случае было иначе). В основной массе приходится работать по «агентскому» формату

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля