«Кроссы» в ОСАГО: зло или благо?

08:56
81
Дмитрий Маслов

Не люблю я «вызывать огонь на себя», но появился кейс, который стоит разобрать с профессиональных позиций. На днях АСН выступило с «разоблачением» крупнейшего игрока рынка, заподозренного в навязывании дополнительных услуг при продажах ОСАГО. Это вызвало бурю комментариев, почти все из которых сводились к осуждению такой практики. Хотя никто и не отрицает, что юридически страховщик может проводить какую угодно внутреннюю политику мотивации персонала, даже не самую умную. Главное – не нарушать лицензионные условия (широта охвата предоставления услуги по ОСАГО) и требования законодательства по защите прав потребителей, в той мере, которая регулирует отношения в страховании.

Конечно, стоит более детально разобрать ситуацию с правовой точки зрения: правомочно ли продавать ОСАГО (назовем это «просто-ОСАГО») только в одной точке продаж в субъекте Федерации, а в остальных – только в пакете с другой услугой («ОСАГО+»). Надеюсь, более глубоко знающие и толкующие право коллеги, например, г-н Гацалов, возьмутся разобрать этот кейс. Тем не менее, сейчас стоит вывести правовой аспект из обсуждения, потому что два других – экономический и маркетинговый – заслуживают большего внимания.

Начнем с экономического. Очевидно, что таким решением этот страховщик (а, вероятнее всего, и многие другие, не допустившие пока столь неуклюжей утечки информации) сфокусировался на решении двух проблем. Первая связана с убыточностью, которая оказывает все большее давление на рынок. Обусловлено это как внутренними ошибками страховщиков, так и явным отставанием страховых покрытий по закону об ОСАГО от экономической реальности, от роста фактических ущербов. Из первой вытекает вторая проблема: сильнейшее давление затрат на продажу (КВ внештатным продавцам, зарплаты, бонусы и премии штатным) на уровень РВД, вышедшее за рамки экономического благоразумия. Почему вторая вытекает из первой, понятно: нельзя так дорого платить за убыточный «товар».

С маркетинговых позиций этот крупнейший страховщик пока не получил ни плюсов, ни минусов. Зачем такое неудобство было введено для клиентов, ясно и привлекательно не объяснено. Одновременно не получилось и «полезного» скандала, так как СМИ не подхватили тему и не принудили общественным мнением переиграть политику страховщика с извинениями и последующими бонусами клиентам в качестве реверанса. В этом смысле косвенно подтверждается, что практика подобных нормированных кросс-продаж – явление сильно более широкое и глубокое, только реализация может быть либо умной и изящной, либо прямолинейной.

И здесь стоит подойти к ответу на главный вопрос: а зло ли это? Закон об ОСАГО несовершенен и клиентоориентированности в нем хватило только на преамбулу. Реальность отношений на дорогах уже давно отстала от конъюнктуры начала 2000-х, а заплатки на закон напоминают действия крупнейшего разработчика операционных систем: не выпустить нельзя – слишком много пользователей, но выпустить актуальный Service Pack – невозможно, всегда отстаешь.

Поэтому я предложил бы рассматривать такие проявления кросс-продаж как своего рода заплатки на практику страхования ОСАГО в целом. И страховщики, и страхователи, и посредники, и законодатели, и регулятор, и поставщики услуг методом проб и ошибок, через противостояние и конфликты ищут модель отношений, которая будет приемлема для всех. Просто сейчас – и уже несколько лет – основное противоречие лежит в плоскости острой и все нарастающей неудовлетворенности ТЕХ, КТО ПЛАТИТ ДЕНЬГИ ЗА УСЛУГУ, КАЧЕСТВОМ УСЛУГИ. Невозможно это оправдывать только недостатками закона или пресловутой неразвитостью страховой услуги или ее дороговизной. Или неправовым поведением.

По-моему, все упирается в культуру сервиса: если взял деньги за услугу – изволь ее оказать, объяснить, как оказал, и – главное – постоянно улучшай. В этом смысле те же законодатели – сервисмены, их профессия – улучшать законы к неким референсным значениям. А сейчас законодательство об ОСАГО попало в ловушку времени – конструкция закона и производные нормы из прошлого, а референсных значений никто не знает и не хочет готовить для будущих изменений.

Очевидно, что за это деньги платить не хочется. Однако без улучшения услуги, без цивилизованных кросс-продаж к ней и дополнительных нестраховых услуг ОСАГО рискует из системного блага превратиться в порочный сбор денег.

Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
81 комментарий
81 комментарий
  • драконья ферма
    10:06

    Дмитрий, не обижайтесь за невольную аналогию, но знаете, мне вот Ваша позиция напомнила ситуацию с маникюром — я всегда крашу ногти бесцветным лаком, а мне моя маникюрша всегда говорит — крась ярким за дополнительные 30 рублей, а то замуж не возьмут. То есть она мне сервис пак предлагает, системное благо, так? если бы полис по ДГО давал бы в качестве преимущества не только увеличение страховой суммы, но и вменяемость процедуры урегулирования, то народ бы может и благодарность на заборах написал. Но деревянность интерфейса никак не вяжется с термином сервис-пак.

  • Дмитрий М.
    10:30

    2 драконья ферма

    В случае с Вашим маникюром «системным благом» является сама возможность оказания Вам платной и легальной услуги по маникюру. Service pack — верно, возможность предложить Вам по тем или иным мотивам дополнение к основной услуге, вне зависимости от Ваших традиционных предпочтений. Такая услуга не исключает Вашего юридического права от нее отказаться или попросить о еще какой-либо другой дополнительной услуге.
    Я пока воздержусь от обсуждения урегулирования убытков, свое мнение по качеству сервиса я кратко изложил выше. Надеюсь, Ваша позиция — не «против интерфейса», а «против деревянности интерфейса»))))

  • Дмитрий М.
    10:40

    2 Scarh Neamhai (А.А. Суворов)

    Рад, что хоть что-то Вам понравилось))) «Системное благо» — это обусловленная законом всеобщая возможность получения материальной компенсации потерпевшей стороной. Эта модель ДОЛЖНА совершенствоваться. Вот, упрощенно, о чем я написал.
    И я сознательно кратко обозначил, что юридический аспект рассмотренной ситуации нельзя толковать однобоко, не препарировав его по правовой сути. Поэтому Ваш комментарий получил бы дополнительную ценность, глубину и обоснованность, если бы Вы привели четкие и однозначные неполитизированные аргументы.

  • Заинтересованный взгляд
    10:51

    Идея привязать к «локомотивному» виду хоть что-то (добровольную ответственность, несчастный случай...) не нова. Уже на зубах навязли эти «мантры», что клиент, застраховав ОСАГО, купит еще хоть что-то, а лучше так целое КАСКО – «мы подберем ключик к страховому интересу и кошельку клиента».
    Все идею кросс-продаж пытаются реализовывать в разное время и по всякому: то в плановые показатели вводили коэффициент, то бланки чистые не выдавали, если нет «квартирки» на дюжину ОСАГО, то размер комиссионных начинал зависеть от «кросса», нов результате, всё это толком ни к чему не приводило. Обычно только вызывало обратный эффект — агенты кооперировались между собой, уводили клиента в другие СК, устраивали скандалы, истерики и забастовки.
    Не добившись победы над продавцами, не найдя мотивационных рычагов, РГС решил упростить себе задачу — переложив проблему на плечи клиента. И как верно заметил г-н Маркаров в одном из недавних обсуждений, что должна же компания поиметь свой интерес за то, что развернула крупнейшую сеть и присутствует даже в самых малоплатежных регионах.

    Хорошо, что Дмитрий Маслов, как человек много лет отдавший Росгосстраху и хорошо знающий проблематику, поднял эту тему еще раз.
    Попытки продавать ДСАГО-покрытие с негодящимися для клиента условиями также обсуждалась пару месяцев назад http://www.asn-new...

    Но, как ни странно, эффект от этого «нововведения» будет.
    Не привыкли наши граждане, что у них есть хоть какие-то права, не будут ничего требовать, в другую компанию не пойдут (а вдруг там то же самое?). Скорее всего, заплатят больше, материть страховщика (которого в принципе давно не волнуют репутационные риски) и весь такой страховой «бизнес» станут сильнее, а выплат ни больше, ни лучше не будет, а вот прибыль вырастет. И, думаю, вырастет неплохо. Заметьте, не по ОСАГО (где и так цены подняты, и общество возмущается крокодильими слезами страховщиков, которым всё мало, и они уже практически за свой счёт «осуществляют социально значимую функцию по убыточному виду»), а вырастет прибыль именно по добровольным видам, которые в дальнейшем, при оценке выплат к премиям в ОСАГО, уже никак не учитываются.

    Плохо, что данное «ноу хау» будет воспринято как победа вмененных продаж и, возможно, быстро принята «на вооружение» другими участниками рынка. В проигрыше останутся клиент и имиджи, как страхования, так и государства.

  • драконья ферма
    10:58

    Дмитрий, в отличии от маникюра в страховом бизнесе основная цель страховой организации предложить массовому клиенту не то, что ему потребуется, а то что ему вероятнее всего НЕ потребуется. а для этого надо приложить массу усилий, особенно работая с целевой аудиторией РГС. Но компания, обладая неплохим ресурсом, пришла к совершенно деревянному решению тупо скрепить один полис с другим, увеличивая тем самым расходы на ведение дела и уменьшая рыночную стоимость компании в части стоимости торговой марки. Сервис паком было бы, если бы РГС или иные монстры нашли бы способ научить среднестатистического российского гражданина перестать быть яростно уверенным, что все кругом ему должны, и помочь ему осознать, что его жизнь не должна причинять никому хлопот, в том числе и финансовых. Тогда можно было и ДГО продавать серийно и страхование ответственности владельца жилья. Такая стратегия неминуемо бы привела к системному благу. А нынешняя стратегия кроме неприглядного пиара вряд ли приведет к чему-то «в рамках референсных значений»

  • Юрий Нехайчук
    11:22

    Увы, данный пост — всего лишь еще один «щщщикарный пример» как неумение управлять РВД и продажами анансируется под майонезом «Ой какое убыточное у нас ОСАГО»…
    Думаю, что тут была бы уместна пословица про глаз клиента и бревно страховщика

  • Дмитрий М.
    12:19

    2 драконья ферма 2

    Сдаюсь! Вашу «маникюрную» аргументацию мне не переаргументировать))) Однако, в моем понимании — цель страхования это не только возможность компенсации как таковая (может пригодится, а может и нет). Все же возможность компенсации неразрывна с периодом покрытия, т.е. неразрывно связана с неизменностью такой возможности в застрахованный период. Это значит, что страховая услуга актуальна с самого начала периода страхования, поэтому нет здесь вероятности «потребуется»/«не потребуется» (это не отменяет вероятность страхового события).

    Одновременно, полностью согласен с Вашим тезисом об «уменьшении рыночной стоимости компании». Ситуации, подобные описанной в материале АСН от 29.08.11, в цивилизованном бизнес- и потребительском сообществах однозначно вызвали бы резонанс, влияющий на рыночные оценки компании и, возможно, на стоимость, если она имеет рыночное котирование. Обобщенно, резонанс сложится из суммы репутационных последствий (навязывание дополнительной услуги к публичному договору, без адекватного маркетингового обоснования; резкое сужение канала дистрибуции; массовое возмущение и отзывы) и объективных признаний наличия опасного уровня убыточности (см. цитируемый приказ из Свердловска).

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    12:33

    Дмитрий,

    Вся проблема в том, что разбирается конкретный пример — ИМХО «неадекватное» поведение РГС…

    Относительно «кроссов». А не надо ничего придумывать. Сделайте дополнительный продукт, устраняющий глюки ОСАГО и люди к Вам потянутся:

    1. Выплата в пределах лимита (оптимально 1-3 млн. рублей) определяется исходя из требований потерпевшего или его страховщика (согласованных в досудебном или судебном порядке, но без искусственных методик, износа и т.д.) — за вычетом вызмещения, «причитающегося по ОСАГО (которое в таком раскладе никого не интересует).

    2. Основания для затягиваний выплаты и отказов разумно минимизированы.

  • Alexander Solodnikov
    12:57

    Мне кажется, что проблема не в ОСАГО как таковом. Вид-то во многих регионах прибыльный, а если вывести КВ на уровень более-менее адекватный (про 10% рынок уже давно забыл, хотя бы 20), то вид будет лакомым кусочком для многих.
    К сожалению, страховщики к себе клиентов по ОСАГО завлекали совсем не качеством урегулирования, а постоянным повышением комиссионого вознаграждения.

    Но ведь основную роль в постоянно растущей потребности в деньгах, на мой взгляд, сыграл КАСКО. ведь именно в этом виде страховщики демпингуют, не особо заботясь о качестве урегулирования и внутренних процессах урегулирования, получая дополнительно к низким тарифам выскоие выплаты связанные с мошенничеством на всех этапах.

    Изменение закона по ОСАГО и приведение его к актуальному состоянию, мне кажется, положительно, конечно, отразится на рынке, но не сможет вылечить его.

  • Alexander Solodnikov
    13:07

    Я еще одного не понимаю, почему все так во всеулышание кричат, что ОСАГО такой прибыльный вид. Особенно обидно, когда этим занимаются люди на федеральных каналах или радио. Почему-то все считают, что страховщик только получает премии и выплачивает убытки. Все забывают про комиссию агентам и РВД. С учетом этого ОСАГО близок к самоокупаемости в части регионов, а в большинстве нерентабелен вообще.
    Все забывают про необходимость формирование резервов… Именно такая политика (полученная премия и выплаты) привела рынок в состояние, в котором он сейчас находится. Именно такие люди, которые были и есть у руководства компаний и считают, что если за первое полугодие 46 млрд. премия 29 млрд. выплаты, то у страховой компании 17 млрд. прибыли, привели к тому, что на рынке все компании, которые реально обеспечены и капитализированы, можно пересчитать по пальцам одной руки.

  • Юрий Нехайчук
    13:20

    to Alexander Solodnikov
    Гм… а ничего что КВ у нас официально ограничена 10%? Или все таки как обычно — прибыль превыше всего? Тогда зачем начинать говорить о социальной ответственности?
    Может напомнить какой объем премии СК должна направлять на формирование резервов? Надеюсь не нужно, но тогда к чему вопли о «необходимости их формирования», если вы сами их выедаете за счет раздутого РВД?

  • Olenka
    14:45

    Вообще посыл Вашего поста очарователен «Неважна нам правовая сторона вопроса, давайте про блага экономические поговорим»
    Бог с ним, что это наручает все что можно — страховое законодательство, законодательство о защите прав потребителей, антимонопольное))))
    Сразу Ваши корни видны

  • Заинтересованный взгляд
    14:51

    to Alexander Solodnikov

    Не хочу повторять прописные истины, которые недавно мы тут всем профессиональным сообществом пытались объяснить г-ну Маркарову в комментариях к его посту «И вновь об экономике ОСАГО» http://www.asn-new...

    На что особо хочу обратить внимание, так это на то, что НЕЛЬЗЯ суммировать виртуальные резервы и реальные выплаты. Резервы — величина расчетная, оценочная и только в учете они показываются как расходы (заметьте, БУДУЩИХ ПЕРИОДОВ), не являясь таковыми, по сути. Ведь неиспользованные на выплаты резервы = положительный технический результат, по сути — прибыль. Вы еще вспомните пункт 2 статьи 22 закона об ОСАГО (отложенный резерв сверх пятипроцентной маржи рентабельности).

    Поэтому сравнивать платежи и выплаты по ОСАГО в течение года вполне допустимо — учтите, что пенетрация вида уже почти достигла предела, скорректируйте на инфляцию цены в калькуляциях по ущербу и всё. Внутри года (во избежание ошибки) стоит также учитывать и большую долю заключаемых договоров в 1-м квартале (около 40% от годового объема) в силу введения этого вида с нового года, что и повлекло цикличность перезаключений.

    Нельзя сбрасывать со счетов, что от прибыли (о-очень немаленькой) от ОСАГО, полученной/накопленной за предыдущие годы все СК развили свои сети, открыли офисы, обставили их и содержали громадный штат сотрудников. Так вот эти расходы де-факто легли на ОСАГО, но ведь это не единственный вид, который существует в этих компаниях. Почему же тогда алокация расходов сети легла только на один вид? Потому что остальные виды кросс-субсидировались (в части некомиссионных расходов) за счет этого обязательного вида.

    Резюме — компании сознательно ведут бизнес с завышенным КВ, залезая в нетто-ставку (которая тоже, как мы видим, была рассчитана с огромным запасом), а теперь применяют все мыслимые и немыслимые усилия (в собственных структурах или во властных), чтобы сохранить статус-кво и, ничего по сути не меняя, продолжать получать непредусмотренную законодательством прибыль с этого «социально значимого» вида за счет миллионов автовладельцев, распределяя ее внутри неэффективных собственных структурных подразделений, а также выплачивая в виде комиссий, зачастую, афилированным посредникам.

  • Vitaliy
    16:55

    Мда… много на себя берете, если считаете комментарии к посту Маркарова «прописными истинами», там лишь пара комментариев стоят внимания, много еще о чем можно было поспорить, просто не хотелось поддерживать автора поста (когда модно его ругать)…

    Резервы считать надо, и они (резервы убытков) ЯВЛЯЮТСЯ расходами будущих периодов, вопрос лишь в правильности расчетов… Говорить о прибыльности ОСАГО, отнимая сумму выплат от суммы сборов, имеет смысл только если сборы и выплаты стабильны и не меняются с течением времени. Когда же у компаний растут сборы и выплаты (что наблюдается в последние годы), учитывать резервы просто необходимо, поскольку растут резервы убытков.

    Высокие КВ это отдельная тема, почти все СК на нее повелись, сыграла конкуренция, кто вовремя остановился – остался наплаву, а глупцы типа Росстраха идут ко дну. Конечно это также негативно сыграло на ОСАГО.

  • noire
    17:22

    Vitaliy

    если Вы внимательно читали комментарии к упомянутому выше блогу, претензии выдвигались к тому, что «убытками будущих периодов» считался резерв незаработанной премии, а вовсе не резервы убытков.
    И, с 2008 года собранные премии растут на 7% в год, в основном за счет роста средней премии, а количество застрахованных ТС остается приблизительно одинаковым (предлагаю раскурить годовой отчет РСА за 2010 год, где есть вся эта информация). Каким образом тут должны непредсказуемо вырасти резервы убытков, если количество автомобилей под риском остается более-менее тем же?

  • nadins-nsk
    17:37

    Я вообще считаю, что КВ по ОСАГО это роскошь и излишество, оно портит и развращает агента. Агента надо заинтересовать развивать ДВС, привлекая сервисом, а ОСАГО — это визитка компании которую он представляет. Надо было еще в 2005 году его отменить и направить в резерв, в РСА.

  • nadins-nsk
    17:42

    А что касается «кроссов» — то это и должно быть основной мотивацией агента, только не «по-солдафонски». Господа Страховщики, улучшайте сервис, создавайте продукты, шевелите мозгами, развивайтесь! Агент должен хотеть подавать ВАШ продукт, а клиенты должны его СПРАШИВАТЬ.

  • Vitaliy
    17:43

    Да, РНП там не причем, это явный косяк г-на Маркарова, но вот именно с вашей подачи (кстати авторитетной) все начали говорить что резервы (не только РНП) там вообще не уместны, хотя не все так однозначно…

  • Vitaliy
    17:44

    предыдущий мой комментарий был для noire

  • Заинтересованный взгляд
    17:54

    to Vitaliy

    С удовольствием читаю ваши комментарии, всегда приятно видеть небезразличного и заинтересованного человека.
    Кстати, Маркарова никто не ругает из «модных» соображений. Просто люди не любят, когда их за болванов держат.

    К вашему вопросу.
    Еще раз — резервы — величина несуществующая в денежном эквиваленте. Нет таких мешков с деньгами, а на этих мешках надпись «Резервы». Настоящие только платежи, выплаты и прочие затраты, которые списаны со счета / зачислены на счет в случае страховой премии. Т.е. ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА. Поэтому и нельзя расчетную или оценочную величину будущих выплат, посчитанную по формуле или иным образом приравнивать к РЕАЛЬНЫМ выплатам, которые как-то будут происходить в будущем.

    Не верите мне, посмотрите комментарии той же Пермяковой. Или очень наглядный пример «на пальцах» от noire http://www.asn-new...

    К тому же вы сами легко можете суммировать все премии и все выплаты по годам и увидите, сколько денег остается на всё остальное. Вычтите оттуда нормативное РВД и получите прибыль этого вида. Вот эта цифра вас, думаю, серьезно удивит.
    Смотрите:
    По данным РСА за период с июля 2003 по декабрь 2010 было получено 524 млрд. руб. премий и выплачено 265,5 млрд. руб. выплат. Что составляет всего-то 50,7%. Учитывая, что за период 2007-2010 гг. платежи и выплаты сильно не менялись и колебались где-то на 5-10% от предыдущего года, то вполне можно считать динамику близкой к стабильной. Можно «накинуть» в расчеты еще 10% для верности. Так вот, за 2008 год выплатили 45,9 млрд., за 2009 – 48,6 и за 2010 – 53,8.
    Понятно, что часть выплат 2010 года еще «доходила» по событиям 2009 года и, соответственно, часть будет «доходить» в нынешнем 2011 году, и, прибавив еще 10% на рост выплат, хорошо, даже 15% (8 млрд.), мы получим в итоге 273,5 млрд. выплат. Что даст нам показатель убыточности (а не просто коэффициент выплат) за весь рассматриваемый период в 52,2%, а полная убыточность самого 2010 года будет близка к 65-68%.
    При этом разница (платежи-выплаты) за эти годы составит 250,6 млрд. рублей.
    Немаленькая такая «заначка» получается, не находите?

    Таким образом вы сами видите, что этих денег с головой хватит на все выплаты, все официально предусмотренные КВ и РВД, а всё остальное – детские сказки и обман потребителя.

  • Юрий М
    17:59

    Два вопроса — 1. Имеет право крупный, значимый Страховщик не продать (мне, или всем сразу) полис ОСАГО, мотивируя любой причиной (бланки не отгрузили, печати нет, не хочу, я похож на мошенника, документы сомнительные, в офисе коммунальная авария и пр.)?
    2. (Умозрительно).Если сейчас попробовать отпустить ОСАГО на волю рынка (тарифы, сервис) — будет краткий шторм, а потом штиль? Или длинный шторм и все утонут?

  • noire
    18:02

    Vitaliy

    Во-первых, я не могу отвечать «за всю Одессу», и кто что с моей подачи там стал потом утверждать.
    Во-вторых, резервы, даже пресловутые резервы убытков, там действительно не при чем, а «при чем» должно быть изменение в резервах. Раз уж мы принимаем во внимание все выплаты по календарному периоду независимо от андеррайтерского периода.
    В-третьих, знаете, какой резерв составляет львиную долю всех технических резервов по ОСАГО на российском рынке? Правильно, это именно РНП. Мы живем не в ЕС и не в США, где у убытков ОСАГО тяжелый и длинный хвост. О значимом материальном влиянии резервов убытков (РЗУ и РПНУ) говорить не стоит, его просто нет.

    Если есть желание обсудить на цифрах, открывайте тему на форуме и обсудим спокойно, без привязки к определенным блоггерам и личных симпатий или антипатий.

  • Vitaliy
    18:09

    2 Заинтересованный взгляд

    Я придираюсь не к цифрам, а именно к вашему тезису что резервы нельзя считать расходами будущих периодов. Не хочу вступать в перепалку, а то предыдущим комментом Вы призвали на помощь и Елену Пермякову и noire :)

    Мой посыл в том, что резервы очень важный показатель для оценки финансового состояния СК

  • Vitaliy
    18:13

    2 noire

    Да, надо бы отдельный пост про резервы…

  • Vitaliy
    18:21

    2 Юрий М
    1) я так понял, что сотрудники РГС не отказывают, а говорят что право заключить договор ОСАГО у них имеет только заместитель директора, а того уже километровая очередь
    2) сказать навскидку — идея хорошая, но скорее всего там много подводных камней

  • Заинтересованный взгляд
    18:28

    to Vitaliy

    Считать-то их можно как угодно, но выплатами они станут только по факту перечисления денег, а как компания их формирует — ее личное дело (в пределах нормативов).
    Нет в жизни никаких «расходов будущих периодов». Это всё — ожидание расходов и приблизительная (расчетная) их оценка, не более. ЛЮБЫЕ расчеты резервов по факту будут неправильные, т.к. итоговые выплаты НИКОГДА не совпадут с их оценочным значением. И это – нормально. Резервы – только ориентир.
    А говорить об итоговой и единственно правильной убыточности можно уже после урегулирования всех событий по полисам каждого конкретного года.
    Поэтому, повторюсь, и РНП и прочие (более приближенные к выплатам) резервы – только ориентир. Да, они влияют на оценку будущей платежеспособности, но не факт, что по заявленным страховым событиям оплатят столько, сколько заявил клиент или пострадавший (вычтите франшизу, износ и просто недоплаты по «несогласованным» деталям), не все события будут признаны страховыми и пр., а значит, опираться в споре на резервы, когда есть статистика платежей/выплат за много лет нет нужды.

  • Вадим Демченко
    18:45

    Ух, как автогражданка плющит. Прямо баталии. Вообще, конечно, удивительно, что на 9-й год действия закона идут споры по методологическим вопросам. Я даже специально пробил поисковиком — нет в рунете методики расчета убыточности. Просто заговор какой-то))).
    Наверное, мне придется отсканировать свои, 96-го года, методички с дарственной надписью Дейкина и выложить их. А актуарии брагу варят)))
    Вообще, Вы, Vitaliy, в споре с ЗВ и noire не правы. ЗВ Вам даже оценочным способом посчитал итог. Только там правильнее все-таки нетто-премию использовать, но все равно получается около 130 млрд. руб. прибыли за время действия закона. Больше 4 млрд. евро.
    Есть и третий аргумент. За все время ОСАГО ни одна компания не отказалась от этого вида по доброй воле. Видимо, не так уж убыточно все это.
    Ну и страховщиков можно понять. Мне первые лица крупных компаний говорили буквально слово в слово: мы с введением ОСАГО впервые живые деньги в руках держим.

  • Alexander Solodnikov
    23:37

    2 Заинтересованный взгляд

    Я, когда писал про резервы и необходимость считать правильно финансовый результат, а не жить только кассовым методом имел ввиду н только ОСАГО, а скорее все устройство страховых компаний, включающие все виды страхования. Ведь именно это и неналичие вот этих самых мешков с надписью «резерв» не позволяет сейчас страховым компаниям нормально функционировать. Да и откуда им взяться, если тариф мало-мальски покрывает кв и выплаты.

    Считать, сколько заработали на ОСАГО с 2003 года, бессмыслено, т.к. этих денег в рынке страхования давно нет :)

    Читать про порог кв в 10% на страховом сайте — смешно :)

    Да, и про раздутый штат и рвд в каждой статье читать тоже как-то обидно и смешно. Люди не знающие и не понимающие страхования рассуждают о раздутости штата, представляя, что страховая компания — это такая касса, куда деньги входят и выходят. А ведь это, на мой взгляд, оди из самых сложных финансовых институтов. Да, завышение рвд в многих компаниях, уверен присутствует, но, во-первых, многие компании с этим активно дорытая, а, во-вторых, высокие рвд характерны не только страхованию, а всему российскому государству в целом.

  • Юрий Нехайчук
    01:01

    Я бы на месте РСА и Надзора обратил внимание на персонажа данного, да плачи его по КВ совсем недетскому: «Да и откуда им взяться, если тариф мало-мальски покрывает кв и выплаты»

    Опыт работы пользователя Al***der Sol**dnikov
    Head of strategy depelopment center
    Osnova
    Insurance industry

    Вы бы аккуратнее мусье, не палились бы так…

  • Юрий Нехайчук
    01:18

    Охохохушки… Директор по развитию у многоуважаемой компании «ОСНОВА» аж 1986 года рождения! е88888 т888 ма88 (это не лично о вас многоуважаемый АС)… куда рынок катится… Все, пора к цыганам, в Яръ. Забыться и упиться.

    Александр, а вы нам не расскажите о своих личностных и качественных достижениях на ниве страхования, ну пожалуйста? Очень хочется узнать куда развивается «ОСНОВА», если контора ваша даже в ФАС полный список документов про своих акционеров перед радостным сои… слиянием с «морячками» собрать не может?

  • Юрий Нехайчук
    01:28

    а ведь хорошо, наверное, что пока у «Основы» лицензии на ОСАГО нет… Право слово, ой хорошо, аж от души отлегло

  • Ins-Shura
    07:21

    Какой Вы, Юра, неприятный, завистливый и самовлюбленный человек. ЧСВ совсем зашкалило. А ведь Вы же уже взрослый мальчик. Кстати, какого Вы года рождения?

  • АСН Администратор
    07:57

    Ins-Shura, предупреждение!
    Юрий Нехайчук, полупредупреждение!
    Господа, без перехода на личности и взаимных нападок, плз.

  • Alexander Solodnikov
    09:53

    Юрий, я с Вами, к сожалению, не знаком. Ох, не знаю, что у Вам такое пристальное внимание к моей фигуре вызвало. Ничего противозаконного я не написал. Написал лишь то, о чем весь рынок и так 3 года знает и обсуждает.

  • Читатель
    10:17

    2 Юрий Нехайчук
    Браво, Юрий!!! Вы разглядели самую суть Основы ))))) снимаю шляпу
    Потому акционерам и признаться стыдно, что владеют ТАКОЙ компанией с ТАКИМ менеджментом )))
    а насчет лицензии на ОСАГО — они уже давно и активно тогруют полисами «морячков»

  • Вадим Демченко
    10:48

    А.Солодникову

    Думаю, Юрия задели Ваши фразы:
    «Считать, сколько заработали на ОСАГО с 2003 года, бессмыслено, т.к. этих денег в рынке страхования давно нет :)
    Читать про порог кв в 10% на страховом сайте — смешно :) »
    По крайней мере, находясь в аналогичном отношении к рынку (проф.наблюдатель), я тоже слегка обескуражен совсем нескрываемым цинизмом.

    Ответьте, пожалуйста, по первой сентенции. Если их нет, то где они? Есть у Вас какая-то информация на этот счет? Ведь там и мои деньги, я исправно платил взносы все годы действия ОСАГО и не разу не обращался за возмещением, как и другие автовладельцы по моим полисам. Где деньги, Александр?
    Где бонус-малус, которого я тоже ни разу не получил?
    Где ИТ-система?
    Нету и спрашивать «бессмысленно»?
    Что-то у вас, страховщиков, чего не хватишься, ничего нет!
    Только песни, подобные стону…

    По поводу второго утверждения.
    Вам смешно выполнять требования закона при том, что страхователь их выполнять обязан. Правильно ли я Вас понял?
    А что нужно, чтобы стало не смешно (по крайней мере)? Уголовные преследования? Давайте вместе подумаем, как их организовать. Вы готовы?

  • Заинтересованный взгляд
    11:04

    to Alexander Solodnikov

    Не собираюсь оценивать ваши личные заслуги и участие в развитии страхового рынка, всегда считал, что среди молодежи есть очень одаренные и активно развивающиеся специалисты.
    Так вот специалист никогда не будет утверждать что-то, предварительно не разобравшись в вопросе, а, допустив ошибку, просто признает ее без попыток юлить и пытаться сказать, что я, мол, не это имел в виду.

    Ваши цитаты: «Я еще одного не понимаю, почему все так во всеулышание кричат, что ОСАГО такой прибыльный вид» и «Считать, сколько заработали на ОСАГО с 2003 года, бессмыслено, т.к. этих денег в рынке страхования давно нет :) ».

    Так вот о прибыльности вида я уже как мог подробно расписал, разжевал даже с учетом платежей и выплат за все годы. Притом, что убыточность по 2010 году попутно получили около 65%. Даже добавив (рыночные?) 15-20% КВ и еще 10% на прочие РВД получаем ПРИБЫЛЬНЫЙ ВИД. А вы почему-то утверждаете, что «тариф мало-мальски покрывает кв и выплаты». У вас какие цифры в расчете?
    Если кто-то тратит денег на прочие расходы больше, чем зарабатывает, то это не проблема тарифов по ОСАГО, а бездарная и безответственная политика менеджмента. Еще раз повторюсь, используя ОСАГО рынок сильно «поднялся», отстроил или открыл офисы, купил компьютеры, машины, программное обеспечение, нанял прорву народа в штат и еще агентов. Так вот, Александр, деньги эти на рынке есть. Не все, но есть. Они, как драгоценности из «12 стульев», превратились в недвижимость, транспорт, связь, коммуникации и оборудование. И то, что их нет на счетах компаний в виде «живых» денег не помешало им перейти в другие статьи баланса в разделе «Активы».
    А остальные пошли на личное, не всегда оправданное обогащение так называемых «посредников». Рассказать вам как после введения ОСАГО директоры филиалов из крупнейших компаний, имея как верх мечтаний служебную «Волгу», через год уже покупали себе личную «Ауди А6»?

    Цитата: «Да, и про раздутый штат и рвд в каждой статье читать тоже как-то обидно и смешно. Люди не знающие и не понимающие страхования рассуждают о раздутости штата, представляя, что страховая компания — это такая касса, куда деньги входят и выходят. А ведь это, на мой взгляд, один из самых сложных финансовых институтов».

    Здесь вы скатываетесь в риторику в стиле г-на Маркарова – «мы ж за всю страну в ответе, кто же, если не мы?».
    И, рассуждая о «раздутости штата», некоторые наверняка точно знают, о чем говорят. Вы же сами, наверняка, знаете, что такое реинжиниринг бизнес-процессов и сколько ненужных, дублирующих, неэффективных функций и бесполезных людей можно сократить на каждом из них, а другие оптимизировать, людей правильно загрузить и в любой большой компании 10-20% админзатрат можно только на этом сэкономить. Неоднократно проверенно на практике.
    И не такой уж уникальный финансовый институт страхование, не заблуждайтесь. В основе лежат две простые функции: создавать денежные фонды и производить выплаты при наступлении убытков. Осталось покрыть административные и операционные расходы, и затраты на сбыт. И не такие уж у нас сложные математические модели в прайсинге и анализе используются, а некоторые компании так вообще без них обходятся.

    Цитата, с которой никто не спорит: «Все забывают про необходимость формирование резервов… Именно такая политика (полученная премия и выплаты) привела рынок в состояние, в котором он сейчас находится» как-то не стыкуется с другой: «Я, когда писал про резервы и необходимость считать правильно финансовый результат, а не жить только кассовым методом имел ввиду не только ОСАГО, а скорее всё устройство страховых компаний, включающие все виды страхования.
    Ведь именно это и неналичие вот этих самых мешков с надписью «резерв» не позволяет сейчас страховым компаниям нормально функционировать».

    Только мы не обсуждали, надо или нет формировать резервы. Мы говорили, что резервы – это не денежный фонд, поэтому учитывать их в убыточности «в лоб» нельзя, а если учитывать, то учитывать только разницу между резервами на начало и на конец. И помнить, что это – метод УЧЕТА, а не деньги.
    Никогда в страховании не бывает таких «мешков резервов» — есть расчетная величина резервов и какие-то активы (не обязательно деньги) для их покрытия. Говоря очень упрощенно, не важно, какие посчитаны резервы, главное, чтобы денег всегда на выплаты хватало.
    А по ОСАГО денег хватает, если их не тратить бездумно и хватает с большим запасом, а не «мало-мальски». Разница брутто в 250 млрд. руб. или нетто в районе 100 млрд. руб. (нет, вы вдумайтесь в цифру 100 000 000 000 руб.) вполне достойный «бонус» страхового рынка. Это, считай, по 15 млрд. в год прибыли приходится.
    Если взять данные 2010 года, то по добровольным видам (без жизни) и ОСАГО собрано 535 млрд. и выплачено 287 млрд. Доля ОСАГО в этих цифрах аж 17% и 19% соответственно. Не так уж и много. А живут компании и особенно их региональные офисы как раз за счет ОСАГО.
    По сути, прибыль от ОСАГО субсидирует другие виды, в т.ч. КАСКО, о котором вы пишете. А главное – субсидирует неэффективные бизнес-процессы, коррупционные и откатные схемы.

  • Vitaliy
    11:19

    2 Заинтересованный взгляд

    Надо бы срочно тему по резервам. Уважаемая, Елена Пермякова, может Вы откроете пост с каким-нибудь общим ликбезом?
    Мои краткие расчеты (с учетом резервов) показывают прибыль почти в два раза меньше чем считают кассовым методом…

  • noire
    11:21

    «Люди не знающие и не понимающие страхования рассуждают о раздутости штата, представляя, что страховая компания — это такая касса, куда деньги входят и выходят.»

    Александр, а страхование — это именно такая касса и есть. В нее деньги входят и выходят, и являются единственной опорой бизнес-цикла. Никаким производством товаров, например, страховая компания не занимается.

    Более того, если Вы изучите великий и ужасный Solvency II, вершину современной страховой мысли, то с удивлением увидите, что основой для него также является, по сути, продвинутый кассовый метод.

  • Вадим Демченко
    11:24

    А.Солодникову-2

    Читаю дальше Ваши пассажи. Что значит «обидно и смешно»? В обычной жизни это, как правило, взаимоисключающие состояния человека. Горечь обиды прорывалась хохотом, так? Или смешно, куда ушли деньги, и обидно, что про это спрашивают? Вы уж, Александр, разберитесь, где тут правда: «про раздутый штат и рвд в каждой статье читать тоже как-то обидно и смешно» и тут же — «завышение рвд в многих компаниях, уверен присутствует».

    В Ваших аргументах вообще ничего не понял, но начну со второго. Страховщикам, вообще-то, памятник надо ставить государственным мужам нулевых годов, а Вы их норовите виновниками сделать высоких РВД в страховании. Некрасиво.

    Насчет «с этим активно дорытая». Не расшифровал, не смог))). Но подход правильный. Академик Щерба в свое время предложил эту идею: «Глокая куздра штеко будланула бокра и курдячит бокрёнка». Вот что-то в этом духе проработать, мне кажется, будет стройная система защиты ОСАГО.

  • Vitaliy
    11:27

    Тут (http://www.insur-i...) есть цифирки за период с 2004 по 2010 года (к сожалению, данных по 2003 году я не нашел).

    Возьмите период равный 7 годам, т.е. так чтобы резервов на начало периода не было. РНП на конец периода будет, на мой взгляд, 47.6 млрд, а РУ я поставил минимальную цифру в 4.3 млрд. Прибыль за все года составила порядка 70 млрд., а по кассовому методу она чуть более 122 млрд.

  • Заинтересованный взгляд
    11:44

    to Vitaliy

    данные РСА
    2003 (июль-дек.) млн. руб. СП=25 349 СВ=1 192

    учтите, что на самом деле РНП не превратится в выплаты (2011 года за полисы 2010-го) весь, а только его небольшая часть.

  • noire
    11:55

    на 31.12.2010

    Доход:
    Подписанная премия за 7 лет: 494.5
    РНП на начало: 0
    РНП на конец: 47.7 (одной восьмой)
    Заработанная премия за 7 лет: 446.8

    Расход:
    Оплаченные убытки: 273
    Резервы убытков на конец периода:15 (~один полный квартал оплаченных убытков 2010 года)
    Резервы убытков на начало периода: 0
    КВ за 7 лет (10%) за вычетом отложенной аквизиции: 44.7

    Техрез:
    113.5 или 25% к заработанной премии.

    Никакому крупному западному страховщику такой норматив технической прибыльности и не снился.

    Перепроверяйте, считала очень бысто и на коленке.

  • Vitaliy
    12:02

    ок, у меня РНП вычитается из сборов, т.е. я беру в расчет только ЗП (заработанную премию). Таким образом, с учетом 2003 года (СП=25 349 СВ=1 192) кассовая прибыль равна 141.6 млрд, а с учетом резервов 89,6 млрд.

  • Vitaliy
    12:04

    noire

    мне кажется надо КВ поставить 20%, то что закон позволяет, можно даже 23% (отчисления в РСА). С остальными расчетами согласен

  • noire
    12:13

    Vitaliy

    Закон об ОСАГО (8.2.)

    При этом доля страховой премии, применяемая при расчете страховых тарифов и непосредственно предназначенная для осуществления страховых и компенсационных выплат потерпевшим, не может быть менее чем 80 процентов от страховой премии.

    20% — это все-таки и КВ и прочие РВД, а не только КВ. ОК, давайте посчитаем финрез с 20%, даже милостиво не принимая во внимание инвестдоход, полученый за 7 лет.

    Получается 68.8 миллиардов рублей чистой прибыли, т.е. совершенно живых денег после всех предусмотренных расходов. Это — ОЧЕНЬ много.

  • Alexander Solodnikov
    12:25

    Всем

    я прошу прощения, что вызвал столь бурную реакцию своими нелепыми сообщениями. В каждом из постов, честное слово, высказывал лично свое мнение состоянием рынка. И никого лично не хотел обидеть или съязвить. Если что-то и было, то это была случайность, за которую еще раз прошу прощения.

    Посмотрите объективно на рынок. Большинство участников переписки — это люди, которые видят страхования изнутри.
    Куда ушли деньги? мне кажется, частично на оптимизацию, частично на покрытие других видов, частично на РВД. РВД же в середине 2000-х действительно было завышенным. Тогда никто не ждал резкого падения рентабельности рынка.

    Тема по резервыам, без сомнения, будет полезна, только от того, что эта тема появится формирование резервов в большинстве (заметьте не во всех, а в большинстве — не надо всех под одну гребенку) компаний не начнется. В статье про Рострах комментарий актуария Росстраха, наверное, многие читали. Тем не менее Росстрах на это не много внимания обратил.

    Закон надо соблюдать. и я 2 руками за его соблюдение.

    вообще жалко, что каждый читает и перебирает слова так, как он хочет, не пытаясь на это взглянуть как-то целостно.

  • Заинтересованный взгляд
    12:41

    Мне кажется, что мы опять ушли немного в сторону от темы Дмитрия Маслова — кросс-продажи в ОСАГО.

    Похоже, что мы тут заодно показали супердоходность ОСАГО в его до-сегодняшнем состоянии и ожидаем сверхсупердоходность после повышения коэффициентов.

    Получение допдоходности за счет «добровольного» вида как бы выводит этот вопрос из под интереса Минфина, РСА и пр.
    Конечно, в такой ситуации де-факто принудительные «кросс-продажи» ДСАГО (заметьте, что в РГС выплаты по нему также производятся с износом) кажутся издевательством над клиентом и еще раз вопиют о беззубости, молчаливости и избирательной глухоте надзора.

    Опыт соседней Украины, которые год назад повысила премии по ОСАГО, показал, что выплат ни больше, ни лучше не стало, а вот КВ выросло до 35% и даже до 40-50%. Той ли дорогой идем, товарищи?

  • Vitaliy
    12:43

    2 noire

    Но и этот расчет (за период равный 7-8 лет) мне кажется неверный, т.к. прибыль рассчитывалась страховыми компаниями по окончанию каждого года (причем правильно рассчитывалась) и использовалась по своему усмотрению.

    По идее надо делать расчет по каждому году…

  • BIK
    12:44

    Нехайчук правильно делает, что жжет. Даже с полу-предупреждениями. Иначе мы можем хватиться права «читать и перебирать слова так, как он хочет». А уж за целостность нашего взгляда будьте спокойны. Поцелостнее (или поцельнее) :) )) будет.

  • Заинтересованный взгляд
    12:55

    to Vitaliy

    прибыль по концу года именно РАСЧИТЫВАЛАСЬ.
    И, уверяю вас, как раз НЕправильно, если исходить из понятия прибыли не в бухгалтерском, а в страховом виде. Т.е. для определении прибыли по каждому году надо дождаться окончания ВСЕХ договоров, заключенных в нем, в т.ч. дождаться закрытия всех выплатных дел по таким договорам. Только потом (где-то через год-полтора в нашем случае после окончания страхового года) можно говорить о настоящей прибыли.
    Что мы как раз и можем сегодня сделать ретроспективно.

    А то, что какие-то деньги компанией тратились, так это не аргумент. РВД выше 20% тоже тратился, но ведь это не значит, что бесхозяйственность или несоблюдение нормативов делают обязательный вид менее прибыльным.

  • noire
    12:58

    Vitaliy

    Если залезть в дебри того, как проедалась ежегодная прибыль, мы будем еще несколько дней дискутировать и половина участников будет забанена.
    Кстати, «использовалась» компаниями ведь именно кассовая прибыль (живые деньги), игнорируя резервы и прочая.

    Ну давайте посчитаем результат самого свежего, 2010 года.

    Входящий РНП (одной восьмой) 45,2
    Исходящий РНП (одной восьмой) 47.7
    Подписанная премия 91.6

    (!) Заработанная премия: 89.1

    Входящие РУ: 13.7 (= 4 кварталу 2009 года, грубо)
    Исходящие РУ: 15.6 (= 4 кварталу 2010 года, грубо)
    Оплаченные убытки: 55.5

    (!) Итого понесенные убытки: 57.4

    (!) РВД и аквизиция 20% от заработанной премии: 17.8

    Финрез по году (чистая прибыль): 13.9

  • Вадим Демченко
    13:24

    Не беря на себя право обобщать и подытоживать дискуссию, хочу высказать свои соображения, попутно фиксируя какие-то вещи, которые мне кажутся важными.

    1. Между «говорящими головами» (это не ругательство – журналистский жаргон) страхового рынка и остальными интересантами страхования давно образовался раскол, который становится все глубже и воспринимается оппонирующими сторонами все обостреннее (пост Д.Маркарова, например, и эта ветка). Уже видно, что объяснения и аргументы времен вступления закона об ОСАГО в силу не работают. Даже многие страховщики не готовы присоединяться к «хору бедных», а наоборот – готовы обсуждать реальную картину. Что же касается генералов рынка, то они по понятным причинам еще не получили новых установок и продолжают гнать весь табун в тупик обязательных видов страхования, слепленных по лекалам ОСАГО.

    Понятно, что расчет итогов ОСАГО – чисто технический вопрос. Не бином Ньютона, как говорится, и рано или поздно здесь будет консенсус.

    2. Учитывая такие настроения на рынке, генералам следует готовиться к более серьезному обсуждению не только этого вопроса, но каско. Напомню тем, кто не знает. Стоимость полиса каско в России в НЕСКОЛЬКО раз выше, чем в большинстве стран Европы. Эту проблему нужно тоже обсуждать и что-то делать. По таким расценкам моторное страхование никогда не будет массовым, а КВ разумным. Нынешних капитанов страхового производства, возможно, это устраивает, а вот страхователей и инвесторов – нет. Только не надо вопрос каско сводить к статистике ДТП.
    Если все-таки наш рынок будет двигаться в сторону цивилизованности, то ему никуда не деться от снижения цены на массовый продукт. Вспомните, как стали массовыми компьютеры или мобильная связь. Если в Германии полис (каско + ответственность на 7,5 млн. евро + бонус-малус) стоит на тяжелый внедорожник, то, либо мы должны стремиться к этому результату, либо согласиться, что страхование у нас – лишь законный способ ограбить терпилу.
    В первом случае будет актуальной дискуссия, которую затеяла Е.Пермякова по поводу качества страховой услуги и ее наполнения сервисом. Во втором – будут запредельные комиссии (нормальный человек никогда не будет страховаться по существующим тарифам, подсознательно понимая, что это невыгодно), полная зависимость страховщиков от государства и внешних продавцов и такое же полное отсутствие каких-либо бизнес-перспектив для страхования в стране.

  • Alexander Solodnikov
    13:26

    КВ, наверное, правильнее будет считать от подписанной премии, т.к. выплата КВ происходит при заключении договора. Но, т.к. разница в них небольшая, то сильно на расчет это не повлияет.

  • Вадим Демченко
    13:26

    Дополнение
    Следует читать:
    «Если в Германии полис (каско + ответственность на 7,5 млн. евро + бонус-малус) стоит на тяжелый внедорожник 500 евро»

  • noire
    13:33

    Александр Солодников

    Еще есть такая неприятная вещь, как амортизация аквизиционных расходов, поэтому правильнее как раз от заработанной.

  • Vitaliy
    13:42

    noire

    Сумма 13.9 и сумма 36.1 (91.6 — 55.5) существенно разные цифры. Я оппонировал к расчету прибыльности ОСАГО, к конкретным цифрам, к методу кассового расчета. А то запишите меня в стан «хора бедных» :)

  • Alexander Solodnikov
    13:51

    noire

    да, че-то про дак подзабыл :) прошу прощения :) согласен :) но дак — это настолько эфемерная вещь, не свойственная расчетам на российском рынке :)

    Про Германию — в стране крайне развит инструмент франшизы + есть единая база всех убытков, что позволяет безошибочно тариф определять + уровень мошенничества там гораздо ниже, чем в России (думаю, 15-20% выплат в России на мошеннические убытки приходятся), да и уровень автоматизации там, конечно, на порядки выше.

  • Вадим Демченко
    14:05

    Александр,

    Я рад, что мы почти договорились)).

    1. Франшизу — рекламируйте, объясняйте.
    2. Базу — создавайте. Ничего не мешает, вроде.
    3. Мошенников — не берите на работу, как минимум. Заведите себе стоп-лист какой-то, что ли. Год назад один чиф мне жаловался: сотрудник свинтил миллион рублей подъемных по агентству, уводит агентство и клиентов. Спрашиваю — в прокуратуру, в суд будете подавать? Нет, говорит, если бы миллион долларов — тогда, да. А так — лениво.

  • Alexander Solodnikov
    14:56

    Вадим,

    всегда приятно прийти к единому мнению :)

  • Юрий Нехайчук
    22:20

    to Ins-Shura
    «Какой Вы, Юра, неприятный, завистливый и самовлюбленный человек. ЧСВ совсем зашкалило. А ведь Вы же уже взрослый мальчик. Кстати, какого Вы года рождения?»
    — ой ой, я сейчас расплачусь, сидя над гнездом (( меня потроллили…
    Если вас так мой год рождения интересует — ну так поинтересуйтесь в открытых источниках, я ж в отличие от онанимов не скрываюсь под ничего не значащими никами.

    П.с. И да, считаю что каждый должен делать свою работу качественно, чего как раз так не хватает нашему маленькому и убогому рынку, плачущему о своей микроскопической 2проц долей в ВВП. Может подумаете о качестве работы? о клиентах? Глядишь и потянуться к вам люди.

  • Юрий Нехайчук
    22:26

    г-ну Администратору. Пардоне муа, замечание увидел позднее написания коммента «Страховому шурику». Будем исправляться!

    г-ну Alexander Solodnikov
    Не льстите, поразил лишь цинизм рассуждений и отсутствие принципов, что впрочем характерно не только вам лично, но всему рынку. Если хотите предъявить претензии — думаю вам не составит труда найти меня. В крайнем случае мой телефон пароли и явки есть у коллег из АСН.
    Да, кстати, на заметку так сказать: внимания особого не понадобилось. Выяснение чужой личности в наш продвинутый 21 век занимает обычно не более 5 минут

  • Вадим Демченко
    09:55

    К реплике от «04.08.2011 12:41
    Заинтересованный взгляд»

    Возврат в тему, т.е. в невозможное

    Потому и доказывали сверхприбыльность ОСАГО, чтобы стало ясно, что при таких формах «сотрудничества с клиентами» никаких кросс-продаж быть не может. Ну с точностью до статистической погрешности и генетических мутаций в популяции клиентов в сторону неадекватности.

    Страховщикам нужно вначале добиться ОСОЗНАННОГО спроса на продукт ОСАГО, затем УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ этим продуктом, а лишь потом ждать «кроссов».

    Неужели, ЗВ, Вам это непонятно? Вы ведь пишете здесь вполне здравые вещи.

  • Vitaliy
    10:10

    2 Вадим Демченко

    Сверхприбыльность еще никем не доказана, пока лишь одни слова. Возьмите любой другой вид страхования и посчитайте по аналогии с расчетами по ОСАГО выше…

  • Заинтересованный взгляд
    10:23

    to Вадим Демченко

    именно об этом и вопрос. Неужели сегодня никто толком не может предложить реальное ДСАГО, а главное — продвинуть его?
    Есть ли вообще хоть какая-то положительная (не говорю «статистика») информация по реальным кросс-продажам к ОСАГО? Только не когда полис КАСКО считается проданным «кроссом» к ОСАГО и заключены они в один день :-)

    Ведь умеют же нормально платить по КАСКО, есть масса примеров (понятно — своим клиентам, а не каким-то пострадавшим).
    При этом мне не известны примеры работы с базой клиентов по ОСАГО в течение года, чтобы разработать и продать своим же (!) клиентам простой понятный продукт (НС, жилье, жизнь...). Ведь по месту жительства, марке авто, году выпуска и кол-ву водителей вполне можно сделать важные маркетинговые выводы, сегментировать клиента и постараться точно «попасть» в его страховой интерес.
    Есть какая-то компания или все, как вокруг вижу, только и «шинкуют» КВ?

    И хотелось бы услышать Дмитрия Маслова. А то «заварил кашу» и пропал.

  • noire
    10:32

    Vitaliy

    давайте посчитаем КАСКО, давайте только данные.

  • Вадим Демченко
    10:38

    2 Vitaliy

    Даже уже неинтересно это обсуждать. Вы просто передергиваете. Если Вы не согласны с многочисленными выкладками, приведенными только в этом посте и посте Д.Маркарова, еще не означает, что «никем не доказана». Вы, уважаемый, пока что далеко не все. Конечно, доказывалось словами, а не делами. И страховщикам нужно быть благодарными судьбе, что «дел» так немного, а не дергать судьбу за усы))))

    А то ведь, не ровен час, кто-нибудь займется всеми этими притворными договорами по маркетингу, заполнению БД и проч., где вы прячете незаконные завышенные комиссии. Вот тогда начнутся «дела»)).

    Другой вид, говорите? СМР, что ли? Грузы? И каким образом это будет опровергать хоть что-нибудь из написанного здесь про ОСАГО?

  • Вадим Демченко
    10:50

    2 ЗВ

    Да нет, конечно, кто-то что-то пытается делать. Периодически в СМИ какие-то отзвуки проходят. Но больше, как «упражнения ума». Потому что гонку за кэшем никто не отменял.

    Сами же видите, какая конкурентная ситуация на рынке. Более того, она еще подстегивается крупняком, рассчитывающим (уж не знаю, справедливо или нет), что малыши в этой гонке передохнут. А, дескать, вот тогда… Но никакого тогда не будет.

    Вот как-то так… Без внешнего остужения рынка он сам из этого не выкрутится.

  • Заинтересованный взгляд
    10:55

    to Vitaliy

    Скажите, какие еще доказательства нужны, если мы насчитали не меньше 120-130 млрд. прибыли при 524 млрд. сборов? Они-то и дают норму рентабельности (прибыль деленная на себестоимость (с-сть=выплаты + РВД)) в 33%. А законодатель говорил о граничном значении в 5%. «Лишние» 100 млрд. и называются СВЕРХПРИБЫЛЬЮ.

    Помните, мы недавно обсуждали с П.Самиевым? Кто и почему смог заработать в страховании?

    Вот еще ссылка на РЕСО-Гарантию — http://www.asn-new...
    Всё очевидно — при сборах в 2010 г. 35,8 млрд. и выплатах 19,4 млрд. компания показала чистую прибыль в 3,8 млрд. р. Очень достойный показатель, если есть желание прибыль показывать :-)

    И причитать о сирости-убогости страхового рынка не надо, сами с него живем и, чай, не на «жигулях» ездим. Заодно посмотрите, как улучшились «жилищные условия» и обстановка в офисах СК, не говоря уже о личном улучшении у сотрудников продаж, урегулирования и пр., а особенно — в регионах. В ОСАГО всё и всем пошло на пользу — от КВ и до «пропадающих» полисов.
    Так сказать, и прямые, и косвенные признаки «роста благосостояния» налицо.

  • Vitaliy
    13:05

    2 noire

    Вы что и КАСКО считаете сверхприбыльным?

    2 Вадим Демченко

    Ну вообще-то кто кричит больше всех, тот и должен доказывать :)
    А вообще конечно я за то чтобы настал тот час, когда «кто-нибудь займется всеми этими притворными договорами по маркетингу, заполнению БД, и проч.»

    2 заинтересованный взгляд

    Вы кажется пропустили слова noire: «Получается 68.8 миллиардов рублей чистой прибыли, т.е. совершенно живых денег после всех предусмотренных расходов»

  • Заинтересованный взгляд
    13:13

    Vitaliy

    вас смущает какая цифра: в 100 млрд. или в 69 млрд. по сравнению с 26 млрд. по закону?

    noire считала для вас все резервы на конец 2010 года
    я взял метод андеррайтингового года и экстраполировал его исходя из расчета (помните, плюс еще 8 млрд. на выплаты 2010 г.?) и динамики выплат.
    Так вот, не хочу уходить в «дебри», но расчет РНП всегда не равен последующим выплатам. Причем, чем больше заложена «дельта» в тарифе, тем больше они не совпадут в итоге. Поэтому цифра всё же ближе к 100, чем к 70.

    Правда, нет времени сейчас всё это снова рассказывать.

  • noire
    13:21

    Vitaliy,

    у Вас какое-то странное понимание моих слов.
    Нет, КАСКО я отнюдь не считаю сверхприбыльным, а предлагаю взять этот (совершенно добровольный и рыночный) вид, как хорошую отправную точку для того, что страховые акционеры считают «нормальной прибыльностью» для своего бизнеса.
    Ну и более того, это тоже моторный вид и сравнивать намного легче, по крайней мере аппетит акционеров к рискам этих двух видов должен быть сравним.

    Ну и сколько у нас комбинированный коэффициент в КАСКО? По моему опыту — не меньше 95%. А в ОСАГО? Да вот, по 2010 году я считала раньше — 85% получается. Назовите мне хоть один еще системный бизнес в России (кроме очевидных примеров), который может приносить такой возврат на капитал?

  • Вадим Демченко
    13:31

    2 Vitaliy

    Ну Вы уж вообще с нам, как с овцами))). Сам удивляюсь своему терпению)

    «Ну вообще-то кто кричит больше всех, тот и должен доказывать :) »

    Громче, звонче, толще, внушительнее крикнуло государство. Гляньте — до сих пор региональные СМИ давятся возмущением. И крикнуло, опираясь — надеюсь — на статистику, подсунутую страховщиками.
    Дайте хотя бы ЭТУ статистику, тогда и требуйте доказательств. Больше без статистики, Виталий, не требуйте от меня ничего. Надоело…

  • Vitaliy
    17:07

    2 Вадим Демченко

    Я тоже удивляюсь вашему терпению ))) Честно ) Вы мне показались более эмоциональным

    2 Заинтересованный взгляд

    100 млрд. уже не 120-130 млрд., так ведь?

    2 noire

    Мой вопрос был провокационным, и ответ вполне меня устроил…

    И вообще господа, пора остановиться ))) Дискутировать можно и дальше, но в принципе я понял вашу позицию и вы мою. Мы уже начинаем придираться к несущественным моментам, мелочам так сказать. Надо быть выше этого…

  • Заинтересованный взгляд
    17:20

    Vitaliy

    Очень коротко, чтоб «не придираться»:

    Сумма Премий=524,0.
    Сумма Выплат (с «довеском» в 8 на «хвост» убытков 2010) =273,5
    Разрешенный РВД (23%) = 120,5.
    Итого затрат 394. Разница 524-394=130.
    «Норма прибыльности» в 5% = 26,2.

    Чистый сверхПУПЕРдоход = 103 млрд.

    Точно, не бином Ньютона. Арифметика.

  • Кирилл Гацалов
    20:43

    Войдя сегодня в эфир и прочитав пост уважаемого Дмитрия, был прямо-таки польщен упоминанием моей персоны.
    Но раз автор предлагает не рассматривать правовую сторону вопроса, обойду ее сейчас — закрыв глаза, сто раз скажу себе гипнотически «Кирилл, забудь на час, что ты юрист, представь себя просто человеком и выскажи обыват.точку зрения на маркетинговую и экономическую сторону вопроса»..))

    1. Локомотив и мотив.
    Конечно, теоретически ОСАГО многие хотели и хотят видеть локомотивом для развития страхования и потребностей на страховые услуги среди населения, развития страховой культуры…
    Чтобы разок оказавшись в лице виновника ДТП, русский человек понял, как полезна страховка вообще… и какой он Ванька-дурак, что ДСАГО вовремя не купил…
    … Ан нет… мало покупают доброволки граждане — не понимают благость…
    Если покупать билет в вагоны КАСКО, ДСАГО, Страхование жилья и т.п., которые ведет ОСАГО локомотив у граждан отсутствует мотив (как поэтично пишется), то привлекать клиентов можно, не выходя за рамки закона (гипноз прекращает работать, и из человека превращаюсь опять в юриста)…
    Допустим, расширяя рекламу и проводя различные акции…
    Реклама противопожарного страхования — вчера видел соцрекламу пожарной безопасности…
    Купоны со скидкой на бензин покупателям ДСАГО…
    Лотерея среди покупателей ДСАГО…
    Может, вышевысказанные предложения провальные — ну не маркетолог я…

    2. Если закон не устраивает, то надо добиваться его изменения, а не искать, как обойти.
    Если закон об ОСАГО не устраивает в нынешнем состоянии, значит надо постоянно заявлять об этом в законодат. и иные органы, направлять законодательные предложения, шуметь об этом в СМИ… РСА на что…
    понятно, что мои слова звучат наивно — закон имеет социально-политический масштабный характер и повышать перед выборами опять тарифы никто не будет, исходя из заявляемой страховщиками убыточности…

    Но в любом случае делать любые экономические и маркетинговые шаги можно, не нарушая закон… Если закон мешает разумным обновлениям, то надо добиваться изменений закона, а не его обхода… Все! Гипноз спал и я опять превратился в юриста…
    который не перейдет дорогу на красный, даже если машина за километр, а светофор на красных воротах надо ждать еще несколько минут…

  • Дмитрий М.
    21:15

    Кирилл! Отлично, что Вы открыли глаза)))) Потому что под гипнозом Вы рассуждали… как избиратель, который почти или совсем никогда не ходит на выборы и иногда ругается с телевизором.
    Конечно, закон не простой инструмент, его тяжело принять, очень непросто применять, еще сложнее корректировать и настраивать. И дело не в тарифах и прочих важных бантиках. Это, возможно, один из первых законов в постсоветской России, который побуждает (или хотелось бы, чтобы так было) участвовать в процессе цивилизованного возмещения вреда пострадавшей стороне и обозначает своими именами степень материального риска.
    Потому что все остальное в России — это ожидание исполнения государством своих функций: в случае с компенсацией пострадавшим — можно ждать, что государство приведет за руку в суд виновную сторону, в суде пострадавшего будет защищать не только адвокат, но и представитель государства и т.п., как было раньше. То же и с соседями, которые могут залить сверху — ведь ЖЭК это тоже в какой-то степени «государство» — вот он и поможет. А возьмем лесные пожары — сгорит, так сразу ведь компенсируют из резервного фонда главы правительства, да еще и губернатор может тысяч 150 подкинуть… Несть числа примерам массового социального и экономического иждивенчества.
    Более того, защищать свои права, в том числе избирательные и политические, — это отучили еще большевики.
    Поэтому я отношусь к ОСАГО и к закону об ОСАГО очень серьезно. Я готов принимать и обсуждать претензии к деятельности страховщиков (всех и конкретных отдельно), там точно есть слабые и иногда отвратительные вещи. Но в целом этот закон оказал, на мой взгляд, очень серьезное позитивное воздействие и на отрасль (которую в нашей стране принято ругать, хотя я не знаю в России ни одной отрасли, которую бы не ругали (ну, может, только урологов и генекологов)), и на клиентскую среду, и на систему отношений.
    Поэтому открывайте глаза — и если будет желание, попробуйте разобрать правовой кейс, который я обозначил в первых двух абзацах своего поста, это реально будет полезным для рынка, если подойти к теме с холодной головой и ГК подмышкой)))

  • Дмитрий М.
    23:18

    2 Заинтересованный взгляд (05.08.2011 10:23)

    «Заварив кашу», я отключился от темы ОСАГО, перебравшись позагорать в маленькую страну, где машин меньше, чем приличных страховых компаний в России, имеющих лицензии на ОСАГО. Меня окружает демеханизированный мир, мелкие крабы роются в песке, а интернет настолько расслабленный, что возможности включиться в дискуссию по поводу высказываний уважаемого Д.Маркарова и способов подсчета финансового результата у меня не было.
    Однако было бы с моей стороны бестактным по отношению к комментаторам улизнуть, не расставив своих акцентов.
    Я затеял эту тему ровно потому, что отношусь к страхованию технократически и всегда ищу пути повышения эффективности и возможности развития и инноваций. В моей практике так сложилось, что ОСАГО никогда не было моим приоритетом, поскольку я фокусировался на сложных массовых рентабельных направлениях (в первую очередь имущество физ.лиц, ипотечное страхование, малый и средний бизнес и т.п.). Однако, я получил много подтверждений тому, что кроссы и, в более широком смысле, т.н. «семейное страхование» — это реальная перспектива розничного сегмента с высоким потенциалом. Я не являюсь апологетом всеобщего страхования ОСАГО как кэшегенерящего вида, так же как и «КАСКО для всех», потому что уверен — каждая компания должна фокусироваться на конкретных сегментах и на них развиваться, в том числе в генерации выручки и финреза на 1 клиента. Но для этого надо: а) изучать своих и не-своих клиентов; б) подбирать под эти задачи продавцов соответствующего профиля; в) совершенствовать и кастомизировать услуги своим клиентам.
    Просто за последние несколько лет все участники рынка почувствовали себя очень большими и универсальными, наподобие самой большой из российских универсальных компаний. И поэтому все вместо осознанного и выверенного сегментного развития предпочли путь работы со всей клиентской средой сразу. Понятно, почему так делает РГС — это, без шуток, его крест, это существенная и системная характеристика этой компании, иначе она бы отрицала саму себя и изначальные принципы своего создания и деятельности. Здесь сразу оговорюсь, что я считаю, что СОГАЗ, РЕСО и Ингосстрах все же сумели структурировать свое взаимодействие с клиентской средой. Но практически все остальные включили «пылесосы» и отключили профессионализм, который является предпосылкой деятельности ЭФФЕКТИВНОЙ. Произошла массовая охота за кэшем, которая в розничных видах отлично обеспечила очень многих штатных и внештатных игроков рынка, но ни на йоту не приблизила рынок к финансовой устойчивости и капитализированности.
    Поэтому, повторюсь, «кроссы» и способность их развивать (через профессионализм продавцов, качество функциональных страховых и нестраховых сервисов, «вкусность» продуктов, маркетинговые идеи и т.п.) — для меня ключевой критерий цивилизованного и профессионального развития розничного компонента страхового рынка. В моей практике это удавалось«фифти-фифти», наибольшие успехи достигались именно в ОСАГО в силу куцести и ограниченности этой базовой услуги, очень неплохой потенциал у КАСКО среднего класса, и пока совсем невостребован потенциал кроссов на клиентскую базу ДМС.
    Цитирую nadins-nsk от 03.08.11:
    "… А что касается «кроссов» — то это и должно быть основной мотивацией агента, только не «по-солдафонски». Господа Страховщики, улучшайте сервис, создавайте продукты, шевелите мозгами, развивайтесь! Агент должен хотеть подавать ВАШ продукт, а клиенты должны его СПРАШИВАТЬ..."
    Мне такая позиция идеологически близка, я специально акцентировался на культуре сервиса, хотя этот аспект не был никем толком подхвачен.
    Поэтому, подводя промежуточный итог развернувшейся дискуссии, хочу сказать, что считаю, что ОСАГО — чудо и удача, данная «свыше» российскому страховому рынку и российским клиентам. Это позволило некоторым вменяемым акционерам вести свои страховые компании по пути технологического развития и реальной капитализации. Это позволило очень многим клиентам реально решить свои проблемы на дорогах. Однако, как бывает со всеми удачами и чудесами, российские люди (страховщики, страхователи, гаишники, власти, техцентры и т.п.) обошлись с этим чудом к своей сиюминутной выгоде и сообразно своим представлениям о цивилизованном. А представления эти в большинстве своем — «азиопские» (от слова Азиопа, кто не помнит)…
    … Пойду пинать крабиков)))

  • Юрий Нехайчук
    01:07

    to Заинтересованный взгляд
    А вы не думали, что в гонке за прибылью Ресы кроется иная мотивация, чем «могут же, когда захотят?» )

    to Админстрация…
    Ребята, перестройте же уже движок для комментариев по типу «жж-ного» (комментарии на комментарии), с рассылкой мессаг о пришедших сообщениях

  • АСН Администратор
    06:38

    Всему свое время. Все будет. Но не быстро.

  • Scarh Neamhai (А.А. Суворов)
    10:02

    Дмитрий,

    особенно понравился конец — про то что ОСАГО «рискует из системного блага превратиться в порочный сбор денег».

    ИМХО, ОСАГО в РФ уже давно является системным благом только для страховщиков, для который данное системное благо как ни странно практически идентично «порочному сбору денег»… так что трансмутация элементов данном случае не имеет смысла.

    «Кроссы» не стоит мешать с банальным нарушение законодательства (уклонение от исполнения обязательств по заключению публичного договора).

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля