— Сергей, год начинался с разговоров о затоваренных складах, а заканчивается дефицитом. Что говорят ваши цифры?
— Ситуация действительно парадоксальная. В первом полугодии мы наблюдали достаточно большое количество автомобилей на складах у автодилеров, связанное с завышенными ожиданиями от 2024 года. Во втором полугодии картина перевернулась — склады стремительно опустели перед повышением утильсбора, сейчас по понятным причинам спрос снизился.
Все это, безусловно, нашло свое отражение в усилении конкуренции между страховыми компаниями, в борьбе за клиента, партнера, в поиске новых решений, которые можно предложить автомобилистам — новых цифровых продуктов и сервисов по урегулированию убытков. И в таких непростых условиях Росгосстраху удалось стабильно наращивать страховую премию по каско в дилерском канале продаж. Во втором полугодии сборы выросли на 86% к первым шести месяцам.
Что касается будущего, то мы видим 2026 год примерно равным по объемам 2025-му. Мы ожидаем падения рынка в первом квартале — «Автостат» прогнозирует снижение продаж приблизительно на 40% от нынешнего уровня — с последующим ростом в течение оставшегося года. Мы, со своей стороны, планируем расти в каско в дилерском канале и дальше выше рынка.
— Как вы бюджетируетесь в таких условиях?
— Мы пришли к выводу, что в текущей ситуации классическое годовое прогнозирование часто не попадает в цель из-за достаточно большого количества факторов в течение года. Мы достаточно гибко подходим, регулируем ежемесячно все процессы и закладываем основу последовательности и прогнозируемости наших действий для партнеров и наших клиентов.
И это позволило «Росгосстраху» нарастить долю компании на рынке страхования новых легковых автомобилей до 5%, и, что очень важно, мы увеличиваем нашу долю в дилерском канале, который остается драйвером продаж каско с полным покрытием.
— Это потребовало перестройки процессов внутри «Росгосстраха»?
— Безусловно. Мы делегировали часть полномочий «на места», сократили цепочки согласований. Невозможно реагировать на изменения рынка оперативно, если процедура утверждения занимает месяц. Сейчас скорость реакции определяет всё: от IT-разработки до запуска новых страховых продуктов. Продукт, актуальный полгода назад, сегодня уже может быть «мертвым».
Наша задача — в условиях инфляционного давления сохранить наполнение продукта, убирая неэффективные внутренние расходы, а не перекладывая их на клиента.
— Автомобили дорожают, кредиты дорогие. Как найти баланс в стоимости страхования, чтобы это было выгодно всем?
— Сейчас не время для сверхприбылей. Если кто-то пытается заработать «в моменте», он теряет клиента. Мы смотрим на рынок комплексно: сегодня клиент выбирает не только машину, но и финансовые условия. Конкуренция колоссальная: человек заходит в три-четыре дилерских центра, и разница в ежемесячном платеже даже в тысячу рублей может стать решающей.
Поэтому мы работаем совместно с нашими партнерами для комплексного предложения нашим клиентам с участием автопроизводителя и автодилера. Это совместные программы, где каждый участник предлагает решения, чтобы итоговое предложение (цена авто + ставка по кредиту + стоимость каско) было подъемным по цене для покупателя.
Поодиночке мы бы просто не продали продукт. В коллаборации мы нивелируем для клиента финансовые шоки.
— Если маржа минимальна, в чем интерес страховой компании?
— Наш интерес — в CLTV (Customer Lifetime Value). Покупка автомобиля и полиса каско/ОСАГО — это точка входа клиента в экосистему «Росгосстраха». Мы строим отношения вдолгую.
Если клиент оформил у нас полис при покупке авто, получил качественный сервис и урегулирование, он остается с нами. Дальше он покупает страхование квартиры, медицинские продукты, страхует жизнь. Статистика показывает: лояльный клиент со временем расширяет портфель продуктов внутри компании — для себя, семьи и друзей.
Те компании, которые сейчас пытаются демпинговать, чтобы просто «пересидеть» сложные времена, или, наоборот, завышают цены ради мгновенной прибыли, — проиграют. Выживут те, кто выстраивает долгосрочный сервис.
— Главная «страшилка» последнего времени — дефицит запчастей и долгий ремонт китайских авто. Как с этим обстоят дела?
— Ситуация стабилизировалась. Проблемы были на этапе смены европейских брендов на китайские, когда логистические цепочки только выстраивались. Сейчас каналы поставок налажены. Мы внимательно следим за обратной связью: жалобы на сроки ремонта имеют тенденцию к снижению, их стало заметно меньше.
Более того, в рамках наших партнерских программ с импортерами мы гарантируем ремонт у официальных дилеров. Это ключевой момент для клиента: он покупает не просто полис, а гарантию того, что его машину восстановят качественно и быстро.
У нас за последний год показатель CSI (Customer Satisfaction Index — индекс клиентской удовлетворенности) урегулированием убытков в каско оставался довольно стабильным — сейчас он составляет 8,4 по 10-балльной шкале. Считаем, что это очень хороший показатель — если честно, даже выше того, на что мы рассчитывали. Но, безусловно, будем стараться дальше работать над его увеличением.
— Рынок сужается, борьба за клиента и партнеров обостряется. Почему выбирают «Росгосстрах»?
— Во-первых, федеральный масштаб. Мы присутствуем в каждом уголке России. Клиент может купить автомобиль в Москве, а уехать эксплуатировать его в удаленный регион. Автопроизводителю и автодилеру важно знать, что где бы ни оказался клиент, там будет офис «Росгосстраха» и наш сервис. Онлайн-продажи растут в мегаполисах, но регионы все еще покупают и обслуживаются офлайн.
Во-вторых, финансовая устойчивость и предсказуемость. В турбулентное время партнеры (автопроизводители и дилеры) ищут не того, кто пообещает самую низкую цену сегодня, а того, кто гарантированно выполнит обязательства завтра и через год. Наша стратегия последовательна, и это ценят.
И в-третьих, технологичность. Несмотря на любовь к живой покупке автомобиля, все финансовые сервисы уходят в цифру. Урегулирование убытка через приложение, без визита в офис — это уже гигиенический минимум, который мы предоставляем на высоком уровне. По каско у нас уже половина заявленных страховых случаев урегулируются по цифровым каналам через приложение. По ОСАГО — больше 40%.
Мы уверены, что уже сейчас страховые компании конкурируют не ценой, а сервисом и удобством для клиентов и партнеров. Поэтому в «Росгосстрахе» мы идем в обновление ИТ и продуктовой линейки.
В 2026 году планируем перевести партнеров-автодилеров на удобную, современную фронт-систему, а также обновить линейку своих продуктов каско.
— Чего вы ждете от 2026 года?
— Главное ожидание и надежда бизнеса — это предсказуемость. Как правило, бизнес адаптируется к любой среде, если понятны правила игры на долгий срок. Но пока мы готовимся к тому, что волатильность сохранится.
Сильная сторона «Росгосстраха» в том, что мы глубоко интегрированы в планы автопроизводителей и умеем оценивать риски клиентов. Мы не ждем «лучших времен», мы меняемся здесь и сейчас. Те компании, которые не перестроили процессы на быстрые циклы принятия решений, рискуют потерять конкурентоспособность уже к концу следующего года.
