Дарья Евдокимова, «Росгосстрах»: «Наш приоритетный сегмент в автостраховании — «Лады» и китайские бренды»

— Как идут продажи ОСАГО и каско через автодилеров и прочих посредников?

— Снижение есть везде, официальная статистика говорит о падении продаж автомобилей минимум на 60%. Раньше выбор брендов был огромен, и мы как компания, ориентированная на массовый сегмент и обладающая широкой сетью продаж, страховали очень много автомобилей именно в данном сегменте. Сегодня основные игроки приостановили поставки транспортных средств. Остался наш приоритетный сегмент — «Лады» и китайские бренды, клиентов которых мы стараемся максимально охватывать предложением продуктов.

Второй значимый для нас сегмент — это сегмент б/у автомобилей. К сожалению, в нем очень низкий уровень проникновения полного покрытия каско (20-30%). Сложность такого сегмента ещё в том, что клиенты, даже если оформили каско при покупке автомобиля, могут не пролонгировать договор. Поэтому, в линейке продуктов большую долю занимают коробочные решения по каско, когда можно подобрать для клиента оптимальное соотношение цены полиса и объема страховой защиты для своего автомобиля.

— Какие «коробки» наиболее популярны в автостраховании? 

— Мы в «Росгосстрахе» делаем упор на продукты, связанные с продлённой гарантией. И на расширение линейки коробочных продуктов по каско. А вообще на рынке всё плюс-минус одинаковое: все страховщики мониторят тренды и отслеживают, куда идёт рынок — в сторону б/у автомобилей, китайских машин и т.п. Интересный сегмент на ближайшую перспективу — электрокары.

— Как идёт банкострахование? Как заменили «РГС-Банк», интегрированный в «Открытие»?

— «Росгосстрах» взаимодействует со всеми банками по всей территории России. Мы фокусируемся на нескольких направлениях.

С одной стороны, мы развиваем ипотечное страхование и предлагаем клиентам застраховать свое имущество и жизнь как в офлайн, так и в онлайн каналах продаж. С другой, реализуем коробочные продукты — по имуществу, медицине и другим видам.

Если говорить о банкостраховании, кроме ипотеки, то мы всегда практикуем индивидуальный подход и готовим точечные продуктовые решения с учётом партнёра и профиля его клиентов. На текущий момент в банковском сегменте быстро развиваются продажи моторных видов страхования, где мы интегрированы в онлайн-каналы партнёра по ОСАГО, а в следующем году хотим масштабировать еКАСКО.

«РГС-Банк» теперь не «РГС-Банк», а блок автобизнеса банка «Открытие». Безусловно, это наш стратегический партнёр по всем направлениям продаж страховых продуктов. 

В целом мы занимаем сильные позиции в работе с банками, специализирующимися на автокредитовании. В продуктовой линейке «Росгосстраха» представлены продукты на весь срок кредита, которые защищают не только основные риски заёмщика, но и позволяют получать качественную медицинскую помощь в трудных жизненных ситуациях, а также оперативно решать проблемы, связанные с владением и пользованием автомобилем. Несмотря на очень сложную ситуацию на рынке автобизнеса, отрицательный тренд в продажах автомобилей, нам удалось найти программы, которые востребованы клиентами, и мы практически не упали в продажах.

— Какие коробочные продукты в основном реализуете через банковскую сеть? 

—  Мы очень щепетильно относимся к нашим продуктовым предложениям, продаваемым через банковский канал. В них должна быть явная клиентская ценность. Так, во-первых, мы видим клиентский спрос и увеличение продаж медицинских коробочных продуктов. Через них мы поможем решить любой вопрос поддержания здоровья и покроем риски которые являются исключениями из базового страхового покрытия и стандартных полисов ДМС.

Во-вторых, продукты, связанные со страхованием имущества — квартиры, дома. ИФЛ — это вообще флагманское направление «Росгосстраха». И продукты по защите имущества клиента всегда актуальны, даже в сложные кризисные периоды. В среднем в этом году мы выплачивали клиентам почти 5,6 млн р. по страховым случаям с жильём ежедневно!

Наконец, третий большой спектр коробочных продуктов, на которых мы специализируемся, — автомобильные. Авторынок претерпел заметные изменения с марта этого года. Для новых машин мы предлагаем интересные тарифы и индивидуальный подход к каско, для владельцев подержанных автомобилей актуальным продуктом является коробочное каско, которое позволяет сэкономить и в то же время не оставить «железного коня» совсем без защиты на случай ущерба. Такие полисы либо защищают от двух главных рисков — «тоталь» (когда машина не подлежит восстановлению) и «угон», либо дают возможность выбрать опции ремонта, но с ограниченным покрытием (например, если повреждение получено только от действий третьих лиц) или же с франшизой.

—  Могут ли «коробки» дать полноценную защиту, или в любом случае будут уступать классическим продуктам? 

— Разумеется, коробочный продукт всегда имеет лимиты и защитить им, например, дорогой дом полностью невозможно — требуется осмотр и подбор индивидуальной страховой суммы. Однако «коробка» предполагает защиту на случай базовых рисков и даёт возможность, скажем, сделать небольшой ремонт, если залили соседи. Кстати, сейчас активно развиваются такие продукты по подписке. Популярны совместные проекты с управляющими компаниями и застройщиками. Когда, например, владелец квартиры может защитить своё жилье, оплачивая страховую защиту частями в течение года.

Классический же продукт у нас в «Росгосстрахе» — это в основном прерогатива агентского канала, там и общение с человеком, и понимание потребности, и индивидуальный подбор решения. А «коробки» для партнёрского канала. Они не покроют все риски, но станут отличной «подушкой безопасности» для клиента и удобным инструментом продаж для нашего партнёра.

— Ипотечное страхование как развивается?

—  Неопределённость конца сентября в целом отрицательно сказалась на ипотечных займах — большинство банков рапортовали про временное снижение интереса клиентов к кредитам на новые квартиры. Тем не менее, в октябре наш материнский банк «Открытие» пошёл «против шерсти» — выдачи, наоборот, приросли к сентябрю на 15%, что позволило занять четвертую позицию по данным Frank RG среди банков по выдачам. В этом же месяце мы в «Росгосстрахе» зафиксировали 12% прирост оформленных полисов ипотечного страхования. Октябрьский рост стал результатом улучшения привлекательности ипотечных программ «Открытия», продуктивной работы с банками партнёрами и ключевыми застройщиками.

Также на ипотечное страхование серьёзное влияние оказало новое Указание ЦБ, по которому все страховые компании перешли на новые стандарты кредитного и ипотечного страхования, расширив перечень рисков и сузив перечень исключений. Сегодня у всех страховщиков практически одинаковые условия по программам.

— Развиваете ли вы онлайн-бизнес в партнёрском канале?

— Безусловно. Сейчас мы в основном развиваем продажи ОСАГО через агрегаторов, но мы также положительно смотрим на перспективы онлайн-продаж ипотечного страхования и других немоторных видов.

В банках-партнёрах мы нацелены на то, чтобы максимально интегрироваться в клиентский путь и внедрить полисы по подписке.

И в целом, мы неустанно ищем новые «продуктовые ключики» к клиентам, наша миссия — изменить финансовые привычки людей, подстегнуть их самостоятельно интересоваться вопросами собственной страховой защиты. Тогда и онлайн-продажи выйдут на принципиально новый уровень.

— Как вы оцениваете уходящий год?

— Думаю, для экономики, страхового рынка, любого бизнеса и даже отдельно взятого человека 2022 г. стал очередным стресс-тестом. И должна отметить, что мы в «Росгосстрахе» прошли его весьма достойно. В частности, по направлению партнёрских продаж мы смогли компенсировать возникшую турбулентность рынка, привлечь новых партнёров, и сегодня движемся к выполнению поставленных на год целей.