Игорь Лаппи, руководитель Страховой Группы «Совкомбанка»: «Мы хотим, чтобы агент работал только с нами»

Генеральный директор СК «Совкомбанк Страхование» Игорь Лаппи (курирующий и страховщиков жизни Страховой Группы «Совкомбанка»), управляющий директор по агентским и брокерским продажам «Совкомбанк Жизни» Павел Ананьев обсудили с главным редактором АСН Рустамом Ахметгареевым планы по развитию агентской сети.
 

Павел Ананьев.

Рустам Ахметгареев (АСН): Сейчас у «Совкомбанка» два страховщика жизни. Летом стало известно, что акционеры их хотят объединить. Как идёт этот процесс?

Игорь Лаппи: Да, есть «Совкомбанк Страхование Жизни» (экс-«СиВ Лайф») и «Совкомбанк Жизнь» (экс-«МетЛайф»). Где-то в ноябре мы хотим завершить проект интеграции. «Совкомбанк Страхование Жизни» станет единственной «лайф»-компанией. Фактически это будет присоединение экс-MetLife и экс-CIV Life.

АСН: Почему решили идти именно таким путём?

Игорь Лаппи: Интеграция для нас — привычное бизнес-решение. «МетЛайф» для нас была интересной с точки зрения наличия опытной агентской сети, компетенций в сфере работы с индивидуальными и корпоративными программами по страхованию жизни. «СиВ Лайф» — это Wealth Management (управление частным капиталом), работа с инвестиционными продуктами и крупными чеками. 

АСН: Ситуация после 24 февраля вызвала проблемы в купленных компаниях?

Игорь Лаппи: Конечно, были и некоторые проблемы. В первую очередь связанные с невозможностью получать весь инвестдоход по некоторым активам. Но инвестпортфель остался (и всё равно приносит доход).

АСН: Как решали проблемы?

Игорь Лаппи: Мы достаточно быстро продали почти все свои валютные активы, уравновесив ситуацию, разместили средства в корпоративные ценные бумаги крупнейших эмитентов с высокой надёжностью. Сейчас работаем над тем, чтобы переводить клиентов с валютных продуктов в рублёвые. Процесс идёт достаточно успешно: продукт в рублёвом эквиваленте по условиям не хуже. Кто-то расторгается и уходит, для нас это дополнительный доход (там предусмотрены выкупные суммы). А кто-то остаётся. По сути, наша методика — перекрашивать клиентов из валютных токсичных активов в нормальный рубль.

АСН: В страховании жизни большую роль играет банковский канал. В вашем случае — «Совкомбанк». А у вас в планах — сильное развитие агентского канала. Продукты в офисах банков и агентов — будут одни и те же?

Игорь Лаппи: Нет, пересечения практически нулевые. В банковском канале мы продаём коробочные решения, понятные клиенту, где не требуется высокой экспертизы продавца. Например, продукт «Максимальная выгода +» — это продукт на 5 лет, с ежегодным взносом 60 тысяч рублей или 120 тысяч рублей. С общей доходностью за первый год — до 21% годовых. Через 5 лет застрахованный получит все накопленные взносы, гарантированный бонус, ежегодную индексацию взносов и налоговый вычет. Страховая выплата в случае ухода из жизни составляет 350 тыс. р./700 тыс. р. соответственно.

Это простой продукт. Мы первые такой продукт запустили — с доходностью, которая публикуется на год вперёд.

Мисселлинг практически нулевой. Мы очень лояльны к расторжениям. Если клиент год с нами прожил и выходит из продукта, то возвращаем базовую процентную ставку, даже если она соответствует ставке депозита на тот же срок.

АСН: Расскажите о развитии вашего агентского канала продаж.

Павел Ананьев: Мы видим, что растёт спрос на НСЖ. Агенты — один из лучших каналов для продажи этого продукта.

Поэтому мы решили увеличить агентскую сеть (в основе для развития страхования жизни, а затем и всех видов страхования) до 4 тысяч человек — до конца 2024 г. Финансовых консультантов (агентов), менеджеров агентской сети и территориальных менеджеров.

До конца этого года мы готовы набрать 1000 агентов.

Также открываем агентские офисы-хабы. В 2022 году открыты подразделения в 21 городах, в планах в следующем году продолжить экспансию в новые регионы.

АСН: Это будет общая сеть с «Совкомбанк Страхованием», страховщиком «не жизни» Страховой Группы «Совкомбанка»? К вам может прийти агент, специализирующий на ОСАГО и сопутствующих страховках?

Игорь Лаппи: Если он захочет специализироваться не только на ОСАГО, добро пожаловать. В нашей концепции развития агентской сети не предполагается моноспециализация, особенно на ОСАГО. Поэтому, например, в «Совкомбанк Страховании» в этом году мы закрыли агентский канал в ОСАГО. Остались каналы, которые можем контролировать — банковские, розничные, наш контакт-центр, федеральные партнёры, корпоративные продавцы и так далее. Поэтому по итогам 2022 г. у нас не будет роста в ОСАГО. Скорее всего будет один к одному с прошлым. 

Но наивысший приоритет — это продажа по агентской сети НСЖ-продуктов. Поэтому мы и начинаем с него обучение. 

АСН: Сколько зарабатывают ваши агенты в начале карьеры и после 2-3 лет работы (в Москве и регионах)? 

Павел Ананьев: Для начинающих агентов у нас есть «приветственный бонус» — по 10 тысяч рублей в первые два месяца (и это не комиссия за продажи или субсидия).

Ещё одно ноу-хау – это плата «новичкам» за встречи без продаж. Одна такая встреча — 250 рублей (и это независимо от следующих «удачных» продаж). Сейчас для агента 10-12 встреч дают одну продажу НСЖ, у новичка, понятно, больше встреч, у опытных агентов – меньше. При этом встреча, которая заканчивается продажей, не отменяет оплату нерезультативных встреч. 

Также мы увеличиваем комиссию агентов за счёт использования карты «Халва» при оплате взноса. Мы придумали «Спецрассрочку»: на оплату страховки выделяется кредитный лимит – беспроцентная рассрочка на 12 месяцев. Клиент равными платежами её оплачивает, страховая получает единовременный взнос, а агент — комиссию целиком за годовую премию. Это наша новая «фишка», которая уже хорошо себя показала.

Всё это позволяет заработать 70-80 тысяч рублей в месяц, вне зависимости от региона деятельности консультанта. Так, в I полугодии этого года «агент-новичок» заработал у нас более 150 тысяч рублей за один месяц. Такого результата он добился всего на третий месяц сотрудничества с «Совкомбанк Жизнью».

Наши опытные агенты — работающие с нами более года — имеют свою систему мотивации, благодаря которой их средний заработок за январь-июнь 2022 года вырос на 12%. По нашей статистике, лучшие агенты «Совкомбанк Жизни» получали в этот период в среднем 215-220 тысяч рублей, максимальный заработок агента из Москвы в этом году превысил 2,7 млн рублей за месяц.

АСН: Вы сказали «наши агенты». Как вы относитесь к мультиагентам, работающим с несколькими страховыми компаниями. Таких на рынке большинство.

Игорь Лаппи: Мы не против мультиагентов. Но хотим, чтобы агент работал только с нами. Мультиагенты возникли из-за ОСАГО. А в страховании жизни не расширишь воронку продаж из-за того, что имеешь контракт с несколькими компаниями. 

У нас другой подход. Мы продвигаем агента на работу именно в нашей компании — бонусами и преференциями, которые даём. Чтобы он у нас заработал больше, расширяя свой портфель, продавая продукты группы. А удивить у нас есть, чем: обучение (в том числе выездное), карта развития, понятная бонусная система, участие в корпоративных мероприятиях, тимбилдингах. Мы предлагаем нашим агентам и менеджерам социальный пакет с ДМС, такой же, как и для штатных сотрудников Группы «Совкомбанка». Впервые наши агенты получили возможность без проблем получать льготные кредиты от «Совкомбанка» и иные компенсации и льготы.

АСН: Какие «новинки» по регулированию рынка ожидаете? 

Игорь Лаппи: Появление долевого страхования жизни (ДСЖ). Надеемся, что в 2023 году ДСЖ появится на рынке. По расширению гарантий АСВ на страхование жизни мы смотрим положительно. Будем изучать детали. Это, безусловно, нагрузка на полис, и приведёт к некоторому уменьшению доходности для потребителя. И непонятно, как будет передаваться портфель в подобных случаях — клиенты же будут продолжать вносить платежи. Но будет гарантированная защита и будет проще объяснить клиенту защиту его инвестиций.