«Страхование жизни ценно не разовым заработком, а возможностью получать вознаграждение годами»

— Год назад были объединены агентские сети «Росгосстраха» и «Росгосстрах Жизни». Почему было принято такое решение?

— Агентская сеть — это важное преимущество «Росгосстраха», её развитие является одним из приоритетов компании. В идеале мы хотим, чтобы как можно больше наших агентов могли предложить клиентам полную линейку страховых продуктов: от простых, типа ОСАГО, до сложных — таких, как договоры страхования жизни.
 
Это удобно и страхователям, и агентам «Росгосстраха», потому что открывает возможности для дополнительного заработка, и агентам «Росгосстрах Жизни», потому что открывается доступ к ресурсам материнской компании.
 
Создание единой сети позволило нам укрепить горизонтальные связи между агентами, усовершенствовать систему обучения, подтянуть общий профессиональный уровень, оптимизировать расходы компаний.

— Какая доля агентов по страхованию жизни сейчас в объединенном канале? 

— Мы уже не раз говорили, что количество агентов в нашей сети не статично, оно постоянно меняется. Если говорить о доле агентов, вовлечённых в продажи сложных продуктов инвестиционного и накопительного страхования жизни, то после объединения сетей она серьезно выросла — с 3% на момент слияния до нынешних 15%. А если считать еще и тех, кто продает простые «коробочные» продукты «Росгосстрах Жизни», — то почти до 30%. 

Хочу подчеркнуть, что речь идёт не про пролонгацию, а про агентов, приносящих новый бизнес.

— Какие результаты получили после слияния агентских каналов? Какие продукты в объединённой сети принесли наибольшие сборы? 

— Мы получили очень обнадеживающие результаты, а главное — они подтверждают правильность ставки на единую сеть. Так, по объему сборов за первые 4 месяца 2022 г. мы довели долю НСЖ в портфеле до уровня более чем 33%. За аналогичный период прошлого года она составляла 18%. 

И агенты, и клиенты начинают лучше понимать суть накопительного страхования жизни — что это «игра в долгую» и направлена она на достижение долгосрочных целей. Это видно по тому, как выросло количество договоров со сроком от 6 лет и более. В 2021 г. их доля в НСЖ составляла 24%, в этом — уже более 42%. 

В целом же темпы роста сборов по страхованию жизни в агентской сети составили за январь-апрель 2022 г. более 110% к аналогичному периоду прошлого года. 

При этом видно, что агенты работают над диверсификацией портфеля: немалую долю в их продажах занимают не только классические НСЖ и ритуальное страхование, но и инвестиционное страхование жизни, которое раньше считалось преимущественно уделом банковского канала. Но если банковский канал в первом квартале этого года по понятным причинам «просел», то агентский очень заметно вырос. 

— Созданы ли новые продукты «Росгосстрах Жизни» для новой модели? Какие из них сейчас пользуются наибольшим спросом?
 
— Мы существенно обновили линейку, сделав её понятнее и актуальнее как для клиента, так и для агента. 

Например, программы «Базис» в нашей новой линейке продуктов инвестиционного страхования жизни превосходят требования Банка России по уровню страховой защиты. Для молодых страхователей по долгосрочным договорам выплата по уходу из жизни составляет до 800% от размера страхового взноса. С возрастом эта пропорция ступенчато снижается, но даже для клиентов старше 60 лет у нас в покрытие входит выплата в размере оплаченных взносов плюс 30%. 

Также мы гарантируем 100-процентный возврат капитала по окончании программы и даем клиенту возможность выбора между фиксированной ставкой доходности по программе «Базис Гарант» и потенциально неограниченной, зависящей от динамики акций ведущих российских компаний — например, «Газпрома», «Фосагро» и «Лукойла» — по программе «Базис Инвест».

Программы НСЖ также были в этом году модернизированы. Мы отказались от дополнительного инвестдохода, размер и условия выплаты которого были порой не понятны для клиентов, что служило поводом для обвинений всех страховщиков жизни в мисселинге. Зато мы расширили страховое покрытие — для людей в возрасте 18-35 лет при заключении 20-летнего договора НСЖ оно, например, составляет 400% от размера первого же взноса. То есть, оплатив 100 тыс. рублей, такой клиент имеет страховую защиту на 4 млн. Мы актуализировали перечень основных рисков и включили сервисы: помощь при потере работы, генетический чек-ап для детей и взрослых, образовательного консьержа, помощь в получении налогового вычета. Само собой, гарантировано формирование финансового резерва и 100-процентная выплата по дожитию. То есть, по сути это отличный рисковый продукт с возвратом взносов в конце срока или, если хотите, «бесплатная страховка». Причем чем срок страхования дольше, тем сумма защиты с первого дня выше и страховка интереснее для клиента. 

Также в рамках интеграции мы добавили на хорошо знакомую для агентов-универсалов платформу «Агентология» один из наиболее массовых продуктов — пожизненное страхование «Достойный век». Ранее там уже было доступно оформление популярного продукта реабилитации после коронавируса, инсульта и травмы головы «Восстанови здоровье». Оба продукта абсолютно понятны и с точки зрения клиентской ценности, и с точки зрения интуитивности оформления. Именно они зачастую открывают дорогу в страхование жизни нашим агентам, ранее продававшим только классические продукты имущественного страхования.

— Как обучаете агентов продажам страхования жизни? 

— После интеграции произошло и объединение компетенции обучающих центров «Росгосстраха» и «Росгосстрах Жизни». Сейчас у нас полноценная многоступенчатая система обучения. Ежемесячно проводится набор групп новичков для прохождения базового трёхдневного курса — это стартовый уровень. Затем для повышения квалификации есть электронные курсы и тесты на Портале развития и обучения компании. Организована система кураторства — опытные агенты и сотрудники, ранее работавшие в специализированной сети, помогают выстраивать успешные продажи «жизни» с агентами-универсалами. 

— Как вовлекаете в продажи опытных агентов, привыкших работать с имуществом?

— Агент сам заинтересован в том, чтобы открыть для себя новую профессиональную область, а для своих клиентов — новые инструменты защиты. К тому же страхование жизни — это, как правило, долгосрочные договоры, что позволяет выстроить отношения с клиентом на многие годы вперед, если не на десятилетия. У нас порядка 20% лучших по продажам «жизни» — это агенты с миллионными сборами по классическим имущественным видам. И в недавнем конкурсе по страхованию жизни победителем стал агент с большим портфелем по страхованию ИФЛ.

Кроме того, работа в страховании жизни повышает финансовую грамотность агентов, повышает их профессиональный статус и самоощущение, в какой-то степени меняет сознание. Некоторые утверждают, что человек даже внешне меняется, понимая, что новый статус требует и иного подхода к своей внешности. 

— Как меняется доход агентов, которые расширили свою линейку страхованием жизни? 

— Страхование жизни ценно не разовым заработком в момент сделки, а возможностью получать вознаграждение на протяжении всего периода действия договора — то есть, не менее 3-5 лет. И для агента вполне реально сформировать такой клиентский портфель, который на годы обеспечит стабильный доход. 

Конечно, на его размер влияет много факторов. Это и покупательская способность жителей региона, их готовность инвестировать или формировать накопления со страховой защитой. Это и напрямую зависящая от уровня жизни величина среднего взноса. Это и соотношение сложных и простых продуктов в портфеле агента. 

Наш анализ показывает, что агент универсальной сети «Росгосстраха» с нормальным портфелем добровольных видов при наличии стабильных продаж по классическим продуктам может дополнительно заработать на страховании жизни около 70 тыс. р. в месяц. 

Помимо выплаты комиссионного вознаграждения компании «Росгосстрах» и «Росгосстрах Жизнь» регулярно проводят различные конкурсы как с денежными призами, так и с нематериальным поощрением лучших агентов участием. После объединения сетей мы пересмотрели и принципы формирования нашего «золотого фонда» — «Клуба лидеров». Теперь он объединяет всех агентов-миллионеров группы «Росгосстрах» — по ИФЛ, каско и жизни.