Юлия Чижман: «Привлечение портфельных агентов — одна из стратегических задач "Росгосстраха"»

О ходе проекта «франшиза для агентов», привлечении портфельных продавцов, обновлённой мотивации для сети АСН рассказала руководитель блока агентских продаж «Росгосстраха» Юлия Чижман.

12:42
10
На фото Юлия Чижман.
— В прошлом году в Москве открылся первый франчайзинговый агентский офис под брендом «Росгосстраха». На данный момент сколько открыто подобных офисов по франшизе?

— За последние полгода в «Росгосстрах» поступило более 50 обращений от агентов из различных регионов страны. Сейчас только в Москве уже работает 6 офисов по франшизе, а до конца года их будет не менее 10. Появились такие офисы и в других городах — например, в Ижевске, Саратове, Твери.

Не торопимся с масштабированием проекта и требовательно подходим к отбору кандидатов — ведь клиенты будут их воспринимать как полноценных представителей «Росгосстраха». 

Всем агентам-франчайзи предоставляются особые условия по комиссионному вознаграждению, они могут использовать логотип «Росгосстраха» в своих ресурсах в интернете и соцсетях, а мы размещаем информацию об их адресе на своём официальном сайте. 

Помогаем агенту выбрать правильную локацию офиса — там, где есть перспектива обеспечить существенный входящий клиентский поток.

— Кроме франшизы, как «переманиваете» к себе агентов с большими портфелями?

— Привлечение портфельных агентов — одна из стратегических задач агентского канала. Она обозначена и в рамках новой стратегии развития компании до 2023 г. Нами разработан профиль такого агента, модель сотрудничества. В профиле учитывается целый комплекс факторов, а не только потенциальные сборы по портфелю. Для каждого региона факторы свои — с учётом местной специфики и потребностей работающего там филиала «Росгосстраха». 

Руководителям агентских групп, отделов и агентских центров «Росгосстраха» поставлена задача по набору портфельных агентов. За шесть месяцев 2021 г. мы видим, что работу по этому направлению активизировал каждый пятый наш региональный филиал. Мы смогли привлечь к сотрудничеству несколько сотен опытных агентов — больше всего их пришло к нам в Башкортостане, Татарстане, Тюмени и Москве.

Прежде всего, мы привлекаем опытных агентов с помощью популярности бренда «Росгосстрах» — он знаком практически любому страхователю, а это, в свою очередь, позволяет агенту легко перевести свой портфель в нашу компанию.

Оставляем за собой право выбора. Если это сугубо моторный портфель с хорошими показателями по убыточности, и мы готовы его взять, всё равно ставим условия наращивать кросс-продажи добровольных видов страхования — в первую очередь, имущественных.

— Сейчас сложно убедить продавцов стать агентами одной компании?
 

— Во-первых, я бы в принципе отметила рост интереса к профессии агента. Все больше людей хотят сами устанавливать себе рабочий график, регулировать уровень дохода и работать удалённо. Это естественные процессы, и в какой-то степени их ускорил COVID-19.

Агентская работа в страховании — это марафон, требующий постоянного обучения, освоения новых продуктов и практик продаж, расширение портфеля. И как раз с «Росгосстрахом» бежать этот марафон очень комфортно. Наша компания рассчитывает работать вместе с агентами годами и десятилетиями, не перехватить клиентскую базу, а вместе наращивать её.

В принципе, наверное, мы не против мультиагентов, но считаем, что наш подход к агентской сети отличается от других компаний. Стараемся быть для наших агентов лучшей версией работодателя, а для соискателей рабочих мест — компанией первого выбора. «Росгосстрах» никогда не терял фокус на агентский канал, старался его развивать, и это даёт нам определённые конкурентные преимущества.

— Агенты «Росгосстраха» также в начале года получили возможность продавать полисы страхования жизни от «Росгосстрах Жизни».

— Агенты «Росгосстраха» всегда могли предлагать своим клиентам страхование жизни, но понятно, что основная компетенция по ИСЖ и НСЖ была в специализированной сети «Росгосстрах Жизни».

Обе сети теперь работают как единая команда, и наша задача — обеспечить большее вовлечение агентов универсальной сети в продажи страхования жизни. Для этого линейка продуктов «Росгосстрах Жизни» была обновлена. В ней появились более простые и адаптивные продукты — такие, например, как договоры инвестиционного страхования жизни «Страйк». Они ориентированы на клиентов, являющихся неквалифицированными инвесторами, и на агентов, которые не имеют за спиной богатого опыта в страховании жизни. Или, скажем, коробочный продукт «Восстанови здоровье», позволяющий застрахованному пройти реабилитацию после перенесённого коронавируса — он может быть точкой входа для агента в страхование жизни. Чтобы на этой продаже агент убедился, что страхование жизни — это не страшно, и что он может расширить свое предложение клиентам.

— Как отличается средний заработок данных категорий агентов и средняя стоимость полиса?

— Какого-то большого разрыва в комиссионном вознаграждении и доходе между агентами, которые продают «жизнь», и агентами, которые работают в других видах, я не вижу. Конечно, если найти клиента с миллионным разовым взносом на договор инвестиционного страхования жизни, то и комиссия будет очень приличная. А можно сформировать портфель ИФЛ, и стабильно получать с него высокий доход.

Для моторных агентов важно, что за счёт работы по страхованию жизни они могут увеличить срок своего сотрудничества с клиентом и, следовательно, свои возможности кросс-продаж на многие годы и десятилетия. Для агентов с «длинными» договорами страхования ИФЛ это не так важно, но это расширяет возможность удовлетворить больше потребностей клиента.

— Как «Росгосстрах» повышает мотивацию агентов?

— В прошлом году мы сделали мотивацию агентов более понятной, дополнили ретробонусами и привилегиями за результаты по сборам премии, за поддержание сбалансированного и маржинального портфеля. С этого года у агентов появилась возможность получать и пассивный доход — в виде небольшого процента со всех покупок их клиентов, зарегистрированных на нашей цифровой сервисной платформе «Мой_Сервис». 

Кроме того, в «Росгосстрахе» действует ряд дополнительных мотивационных программ — как общефедеральных, так и в региональных филиалах. Недавно в филиалах началось награждение участников нашего «Клуба миллионеров» — агентов, годовые сборы которых по каско и ИФЛ начинаются от 1 млн р. Сейчас в этом клубе 3641 человек.
 
В год 100-летия «Росгосстрах» сосредотачивает усилия на своем историческом виде — страховании жилья и имущества. До конца сентября победителей и активных участников нашего конкурса «100 лет ИФЛ побед» ждут ценные призы, главные из которых — сертификаты на строительство дома номиналом на 1 млн р. или на строительство бани на 500 тыс. р.
 
— Какой сейчас средний возраст вашего агента?
 
— Самая многочисленная когорта наших агентов — это активные и коммуникабельные люди в возрасте 35-45 лет. Представление о том, что полисы «Росгосстраха» продают в основном бабушки, глубоко неверно. Хотя, конечно, у нас есть заслуженные ветераны, начинавшие ещё в советское время и отдавшие компании десятилетия. Мы ими гордимся и очень рады, что многие ветераны даже в свои 70, а то и 80 лет продолжают работать и поддерживать свой портфель.
 
Молодёжь приходит и пробует силы в страховании, и многие с помощью наставников становятся успешными профессионалами. Серьёзное омоложение профессии агента если и было, то не за последние 10 лет, а в 2003-2005 гг., когда появилось ОСАГО.

— Смогли ли возрастные агенты перейти в IT-платформу «Агентология»?

— У нас есть агентские центры, где в передовиках освоения «цифры» были именно ветераны. Мы, признаться, даже не рассчитывали, что возрастные агенты смогут так быстро освоить цифровые продажи, но проникновение смартфонов в современную жизнь настолько глубоко и привычно уже и для старшего поколения, что освоение новых приложений не является сложной задачей.
Добавьте АСН в избранное на Яндекс.Новостях
 
10 комментариев
10 комментариев
  • АПСА
    13:02

    Торгаши в страховании это очень сильный ход…
    Все идет по кругу, что в 2000-х, что в 2010-х, что в 2020-х, ничего не меняется…
    А [Отмодерировано АСН] все крепчает.

  • GOD OSAGO
    03:30

    Допы утверждают агентам минимум 2500р, за любой полис ОСАГО. Хоть пролонгация. Вот и вся мотивация от РГС

  • Wasilews
    04:10

    РГС- компания у которой я с удовольствием увожу клиентов! Они думают, что люди не помнят, как Хачатуров кидал клиентов? А теперь они говорят: " к той компании мы не имеем никакого отношения!!! Мы теперь работаем от «Открытия». Но тогда и не говорите, что вам 100 лет!!! А то, по моему мнению, обман клиентов получается: все хорошее за 100 лет — это мы, а миллиардные хищения — это не мы, это Хачатуров. Лукавят нонешние владельцы РГС!!! И про убыток в 41 млрд. рублей, который «Открытие» покрыл из собственных средств, хотят забыть. По По-честному: считайте «историю» компании с момента покупки ее «Открытием» — это честно!!! А таких умников, охотящихся «за головами» хороших агентов, пруд пруди!!! Мне, на мой портфель по ИФЛ в 2 млн (и ОСАГО меньше 1 млн), за последний год из 5 страховых компаний предлагали свою «крышу». Тлько вот она скромно умалчивает, что агентов, бегающих из компании в компанию, в абонентской среде называют «[Отмодерировано АСН]» (могут вырезать слово модератопы-а зря). Знаю таких, которые каждый продукт носят строго в ту СК, где за него наибольшая комиссия. А создание спецпооектов для увода портфелей из других СК считаю неуважением к своим агентам и «недостойной конкуренцией». А так то легко сказать: «бренд со 100 летней историей». Ну а Вы то к этому какое отношение имеете? Вы его создавали? Вы его тупо купили!!! Только в процессе пертурбаций количество агентов РГС упало с 56 тысяч до менее 30 тысяч человек- об этом здесь ни слова.

  • Д.Ю.
    14:52

    Негативщик — человек, ставящий во главу угла негативные аспекты любой задачи или ситуации. «Белую» сторону он просто не видит в силу ограниченности кругозора или не хочет видеть в силу необычного склада ума и характера.

  • ЧЕЛЯБА
    20:11

    Комиссию агентам в рознице быстро платите или раз в месяц, как раньше?

  • Женик
    08:44

    По-моему, за последние года три это уже третий и пятый по счёту рекламируемый проект работы с агентами в РОСГОССТРАХЕ. Сначала была если не изменяет память, новая агентская модель. Типа выплаты вознаграждения немедленно, формирование спецофисов и вообще до нас тут никто ничего не делал. Выдавили всех прежних, пришла новая команда, выбила бюджет и понеслась… Потом эту команду пнули, итоги новой модели неизвестны.
    Стали массово якобы набирать, якобы набрали новых 10 000 агентов. Или может больше, кто же их считает. Не знаю, что дальше с ними стало.
    Затем новое веяние — агенты должны продавать коробки. Вот мы коробки хорошо продавали, наработаем кучу новых коробок, пусть они продают.
    Сейчас — франчайзинг… В принципе в истории РГС это уже было каким-то местом — типа именные агентские офисы.
    Жаль только, что не озвучили бюджет проекта, но речь явно идет о ярдах.

  • SergG
    18:02

    Франшизные офисы, покупка портфелей агентов и вся эта прочая фигня, в исполнении этой тети — это все уже давно сделано другими компаниями, например ингосом, Ресо, Альфы и даже унылым согласием.
    Блин, но спустя 10 лет выдавать это за прорывные идеи, которые вытащат компанию из глубочайшего кризиса это просто смешно.
    Менеджмент не способный предложить ничего нового и полезного рынку — это как раз та самая болезнь, которая уничтожает Ргс уже последние 6 лет.
    Какие портфельные агенты к ним пойдут, зачем, о чем они там вообще думают…

  • АПСА
    09:34

    Агентирование подразумевает агентские офисы под торговой маркой страховой компании, но только по генеральному агентскому договору, иначе вместо плюса для страховой компании можно получить минус.

    Покупка портфеля страхового агента подразумевает, что агент за определенную цену передает своего клиента страховой компании — это может быть повышенное агентское вознаграждение, но это должно отображено в договоре. А если страховая компания не обговорила условия привлечения клиента для страховой компании страховым агентом и не отобразило данное условие в договоре, то перетягивание клиента на себя сомнительными методами, как предложение продлить договор в офисе страховой компании или предложения лучших условий по страхованию, чем у страхового агента, то это ВОРОВСТВО.
    Проблема в работе с агентами, что нет правил игры и в том, что агент не имеет прав, но главное у него отбивают охоту отстаивать свои права.

    Как уже писал, качество персонала в страховании становится хуже, все больше привлекают людей из других отраслей, особенно с торговли, что печально сказывается на размещение страховых услуг и привлекательности страхового рынка для инвесторов и предпринимателей.

  • Д.Ю.
    09:54

    У негативных комментаторов всегда проблема с самооценкой, им необходимо из любого текста придумать убеждение, которое облегчает им жизнь. Так устроена психика.

  • АПСА
    14:11

    Сочувствую Вам.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля