Глас агента по ОСАГО: обязательные «допники» для проблемных клиентов и просьбы вернуть «Е-Гарант»

АСН представляет итоги опроса страховых агентов по ОСАГО. Урезание комиссии после введения пула (наряду с сезонностью) привело к снижению доходов у 90% опрошенных агентов. Половина лишилась мотивации работать за «проценты сверх закона».

14:37
21
Агенты рассказали про падение процентов комиссии. Фото avatars.mds.yandex.net.
Рустам АХМЕТГАРЕЕВ, Юлия ГЕРАСИМОВА

АСН проанализировало ответы участников опроса страховых агентов о продажах ОСАГО.

После исключения дублирующих и неинформативных анкет в подборку вошли 105 анкет. Также при подготовке анкет АСН «вживую» опросило 7 агентов. 
 
Эксклюзивные материалы АСН и наиболее интересные статьи про страховой рынок России и мира читайте в официальном telegram-канале АСН. В день подписчики канала получат 1-3 наиболее интересных статей про страхование.

В итоге публикация основана на анализе 112 анкет.

АСН обращает внимание на то, что полученные результаты могут не отражать реальную картину и являются лишь обобщенным мнением посетителей сайта АСН, принявших участие в опросе.

Нужно учитывать и экономические факторы. Так, крупнейшие страховщики ОСАГО вошли в зону турбулентности. В I полугодии 2022 г. резкие скачки и падения произошли у 5-ти игроков из топ-10. ЦБ из-за резкого подорожания запчастей предложил расширить на 26% вверх и вниз тарифы по ОСАГО.

Откликнулись агенты из четырёх десятков регионов

В опросе АСН приняли участие агенты из четырёх десятков регионов России.

Продажами ОСАГО в Москве занимались 6,3% опрошенных, в Санкт-Петербурге — 3,6%. Из иных городов миллионников наиболее активными в опросе оказались Новосибирск (5,4%) и Пермь (3,6%).

Из регионов по доле ответов на первое место вышел Краснодарский край (4,7%). Из ставшего «наиболее» красным за начало 2021 г. по версии РСА субъекта РФ — Приморского края — поступило 3,6% ответов.

Также 3,6% респондентов заявили, что продают ОСАГО по всей России.

Сотрудничают только с одной страховой компанией 11,6% опрошенных. Все остальные являются мультиагентами и продают ОСАГО от двух и более компаний.

АСН изучило ответы агентов в срезе топ-10 по сборам по ОСАГО за 6 мес. 2022 г. Полисы «РЕСО-Гарантии» продают 39,2% опрошенных агентов, «АльфаСтрахования» — 50,9%, «Ингосстраха» — 58,0%, «Росгосстраха» — 47,3%, ВСК — 46,4%, «СОГАЗа» — 18,8%, «Ренессанс страхования» — 24,1%, «Согласия» — 25,0%, «Югории» — 29,5%, «МАКСа» — 17,0%.

КВ до введения пула

Согласно закону о страховом деле, комиссия за ОСАГО агенту не должна превышать 10%. 

27,7% опрошенных агентов заявили, что комиссия за продажу ОСАГО в начале 2022 г. (до введения пула) не превышала 10%. 

О том, что хотя бы у одного страховщика комиссия за ОСАГО могла составлять более 10% заявили 67,9% опрошенных агентов. При этом с комиссиями более 20% в этот период сталкивались 37,5% респондентов (от общего числа опрошенных). Многие из них отвечали, что такую комиссию им могли предложить сразу несколько страховых компаний. 

В частности, три московских агента рассказали о комиссиях в 20-27%. «"Несегмент" не пропускали все, за сегмент средний процент по Москве и области — 27%», — рассказал один из них.

Также комиссии более 20% получали респонденты в Воронеже — 3,6% от общего числа опрошенных, в Перми — 5,4%.

Из топ-10 страховых компаний комиссию более 10% за «сегмент» до введения пула и в «нужных» регионах могли платить все, за исключением «СОГАЗа», который останавливался на 10%, следует из ответов респондентов относительно конкретных компаний.

Какие комиссии сейчас?

О том, что хотя бы 1 страховщик по ОСАГО им на данный момент платит более 10% комиссии, заявили только 15,1% опрошенных страховых агентов. Таким образом, по сравнению с началом года половина агентов лишилась мотивации работать за «проценты сверх закона».

Об актуальных комиссиях в 20% и более заявили лишь 5,4% опрошенных (четыре московских агента и двое из Санкт-Петербурга).

Комиссионное вознаграждение (КВ) в 10% и менее получают сейчас 56,3% опрошенных агентов.

0% или 0,1% указали 15,2% агентов. В части ответов уточняется, что комиссия «обнуляется» при уходе договора в пул.
 
Перестраховочный пул: смог ли он эффективно заменить «Е-Гарант»? Отказ от учёта износа при выплатах в ОСАГО и повышение страховых сумм по рискам жизни до 2 млн р.: когда воплотятся в жизнь эти прошлогодние планы? 

Эти и другие вопросы по обязательной «автогражданке» обсудят на 8-й ежегодном «Форуме лидеров страхового рынка». Участвуют представители главных страховых регуляторов, более 200 собственников и руководителей страховых компаний, собирающих 90% всей премии в стране. 27 октября 2022 г. Центр международной торговли (ЦМТ), Москва.

Как мотивировать к продажам, если комиссия за «пул» равна 0?

5,4% опрошенных агентов рассказали, что у них нет обязанности по ОСАГО продавать «проблемным» клиентам дополнительные продукты. Часть заявила, что оформляет клиентов в пул только для того, чтобы сохранить с ними деловые отношения.

83% опрошенных прямо подтвердили, что хотя бы одна страховая компания обязывает их навязывать допуслуги для клиентов, которые попадают в пул. И при этом продать ОСАГО без «допника» в таких случаях невозможно, заявляется в существенной доле ответов. 

Примеры наиболее характерных ответов агентов: 
  • Конечно, все продают и все компании заставляют,
  • Согласно указаниями ЦБ приобретение одного товара не должно быть обусловлено приобретением другого товара. Просят? Они требуют — не выполнил условие — расторжение агентского соглашения. Средняя сумма 2500-3000.
  • Есть «несегмент», его в принципе невозможно оформить. Программа не даст. Есть полисы которые пропускает СК — но в пул, они с обязательной допстраховкой от 3 тыр. Допстраховка может быть любой, но обычно это миникаско.
  • Для проблемных «несегментных» клиентов является лишь один путь, онлайн. Причём онлайн купить нереально практически, через «Е-Гарант» можно было купить, на сайте страховщиков теперь практически невозможно, документы никто не проверяет, ошибки и т.д.
АСН проанализировало ответы агентов относительно топ-10 страховщиков, полученные данные представлены в таблице ниже.
 
Анализ жалоб агентов на топ-10 страховщиков ОСАГО по сборам за I полугодие 2022 г.
 
Место по сборам* Компания Жалобы на отказ в допуске в пул, % от опрошенных агентов Регионы либо крупные города** Жалобы на «обязательные» допники, % Регионы либо крупные города*** Примеры «допников»  Стоимость «допников», тыс. р.
1 РЕСО-Гарантия 1,8 Воронеж, Барнаул  6,3 Москва, Вологодская, Липецкая и Рязанская области, Ставропольский и Красноярский края, Самара, Пермь  добровольные виды страхования (двс) легковые авто — 3-8 тыс. р, грузовые — 5-11 тыс. р. 
2 АльфаСтрахование 3,6 Омская область, Барнаул, Воронеж, Челябинск 0,9 Красноярский край двс -
3 Ингосстрах 0 - 11,6 Москва, Санкт-Петербург, Ленинградская и  Вологодская области,  Татарстан,    Самара, Сочи, Белгород, Владимир, Воронеж, Иваново, Тюмень двс, в т.ч. стр. квартиры, от клеща, ДМС, ВЗР, путешествующие по России от 500 р. до 5 тыс р.
4 ВСК 1,8 Приморский край, Омская область 10,7 Москва, Ставропольский и Приморский края, Амурская и Нижегородская  области, Владимир,  Самара, Сочи, Иваново, Тюмень,  Ярославль телемедицина, НС, НСЖ от 500 р. до 5 тыс р.
5 Росгосстрах 0,9 Омская область  6,3 Санкт-Петербург, Татарстан, Волгоградская, Оренбургская, Иркутская и Амурская  области, Белгород каско, страхование жизни, клещ от 300 р. до 4 тыс. р.
6 СОГАЗ 0,9 Воронеж 0,9 Амурская область - 1 тыс. р.
7 Ренессанс Страхование 0 - 1,8 Новосибирская область - 2,5-3 тыс. р.
8 Югория 0 - 11,6 Санкт-Петербург, Омская и Нижегородская  области,  Башкортостан, Приморский край, Барнаул, Воронеж Надёжная поездка (нс+страховка от безполисных), иные продукты от 1 тыс. р. до 10 тыс. р.
9 Согласие 0 - 1,8 Татарстан, Самара НС, ИФЛ, ДМС от 500 до 5 тыс. р.
10 МАКС 0,9 Сочи 1,8 Ярославль, Воронеж страхование жизни и здоровья от 400 до 1 тыс. р.

* место по сборам в сегменте ОСАГО за I полугодие 2022 г. (по данным Российского союза автостраховщиков).
** регионы, из которых агенты жаловались на отказ в допуске к пулу.
*** регионы, из которых агенты жаловались на навязывание «допников».

Источник: результаты опроса АСН страховых агентов. 


В части ответов указывается, что даже «навязывание» продуктов конкретной страховой может являться и благом, т.к. все остальные СК могут и даже с «допами» не брать проблемных клиентов. Агент из Дагестана заявил, что люди из их региона «должны неделями сидеть и ждать пока пропустит какая-нибудь СК». «Уберите наш Дагестан из чёрного списка», — призвал респондент.

За оформление клиентов в пул определённую сумму с клиента лично себе берут 14,3% агентов. 

8,9% опрошенных для улучшения доступности ОСАГО предложили вернуть систему «Е-Гарант». 

Почти 90% агентов заявили о снижении доходов

Учитывая влияние на экономику санкций, а на страхование ОСАГО — введение перестраховочного пула, АСН попросило агентов сравнить их доходы со страхования (ОСАГО и иные виды) в феврале 2022 г. и июле 2022 г.

У 6,3% денежный поток от страховщиков возрос. 4,5% сохранили доходы от страхования на прежнем уровне.

89,3% опрошенных агентов заявили, что их доход с продаж ОСАГО за этот период снизился. Причём у 20,5% доход упал в два и более раза.

В чём причина падения доходов агентов? Несколько агентов заявили, что корректно сравнивать февраль и июль мешает фактор сезонности. «Летом всегда для ОСАГО «глухое» время года. Очень сильна сезонность — все уезжают на юг. Осенью будет всплеск», — указал один из собеседников.

Однако большая часть агентов считает, что положение страховых агентов в ОСАГО идёт вниз по наклонной плоскости, даже вне сезонности.

Агент из Краснодарского края отметил, что тенденция на снижение дохода идёт с 2021 г.

Респондент из Свердловской области огласил, что доход упал из-за снижения ставок, закрытия «Е-Гаранта», сужения сегмента, «уже готовы всё засунуть в пул» (ушёл полис в пул или нет, достоверно не узнать, а что страховщик написал пользователю это не проверяемо)», — резюмировал анкетируемый.

Цитаты иных агентов:
  • Резко упал, живу на «доброволке», ОСАГО около 20% от портфеля сейчас составляет. Было ранее около 60% от портфеля, 
  • Средний чек стал снижаться с момента запуска 1 этапа либерализации и индивидуализации ОСАГО, 
  • Раньше мне надо было заключить 100 договоров и я бы получил 100 тысяч, теперь 400 (договоров — АСН), 
  • Многие агенты ушли из бизнеса,
  • По ОСАГО доход однозначно снизился, так как уменьшилась комиссия, снизилась проходимость полисов, 
  • Доходы упали существенно. КВ снизилось и клиенты все чаще выбирают онлайн сервисы по оформлению ОСАГО. В феврале заработал около 50 000, а в июле чуть более 30 000, 
  • Средний заработок с договора упал на 15% чтобы сохранить результаты начала года приходится брать дополнительно непрофильную работу, 
  • Уменьшился, потому как клиенты ищут, где можно сделать дешевле и без допов. Февраль 45000, июль 33000.
Страховщики о доходах агентов

АСН отправило запросы топ-10 страховщикам ОСАГО об их позиции относительно снижения доходов страховых агентов. Ответили только две компании.

Начальник управления развития агентских продаж «Ингосстраха» Карина Елизарова отметила, что «Ингосстрах» обеспечивает своим агентам возможность сохранения и роста дохода. 

Это происходит за счёт создания сбалансированных портфелей, состоящих из микса ОСАГО и добровольных видов страхования. «Мотивируем агентов на осознанные продажи добровольных видов», — рассказала представитель «Ингосстраха».

В результате доля добровольных видов в агентском канале «Ингосстраха» выросла с 43% в 2019 г. до 51% в 2021 г. По итогам 6 мес. 2022 г. этот показатель составляет 49%, прогноз на 2022 г. не менее 51%, обратили внимание в «Ингосстрахе».

В пресс-службе ВСК указали, что наиболее явной причиной снижения дохода агента является уход клиентов от посредников в интернет. Количество клиентов с личными кабинетами в 2021 г. выросло на 30%, в 2022 г. — на 5%. «То есть, мы отмечаем стабильный рост», — заявили в ВСК. Это следствие улучшения мобильного приложения ВСК, введения новых возможностей для клиентов, прокомментировали в компании.

Как на ОСАГО зарабатывать сотни тысяч?

Ответы агентов показывают, что в ОСАГО всё же можно заработать. Так, 14 опрошенных (или 12,5%) зарабатывали в феврале или июле этого года более 90 тыс. р. на страховании. Но у 11-ти из них доходы упали в летний сезон.
 
Так, наиболее успешный агент указал, что в феврале 2022 г. заработал 450 тыс. р., в июле — 300 тыс. р. Из его ответов следует, что он продаёт ОСАГО по всей России, имея в репертуаре предложения от 10-ти крупных СК, свой сайт с калькуляторами по ОСАГО и иным продуктам.

Агент из Сочи, наоборот, видимо пользуется плодами сезонности — доход в феврале — 200 тыс. р., в июле — 400 тыс. р. за счёт продаж полисов ВСК, «РЕСО-Гарантии» и «МАКСа».

В феврале 40 тыс. р. в день, в июле — 5 тыс. р. в день зарабатывал страховой агент, специализирующийся на «несегменте» и продающий по всей России.

В основном агенты указали, что зарабатывали 30-60 тыс. р. в месяц, часть страхование использовало только как дополнительный источник дохода.

По теме: 
Число агентов 100 страховщиков выросло на 13%. Рэнкинг первой сотни
Читайте новости АСН в Телеграм-канале
 
21 комментарий
21 комментарий
  • Oksanchik
    15:39

    Не получился «глас». Очень мало агентов откликнулись на опрос. Слишком всё радужно. Мало региональных. Агенты бросают деятельность. Знаете за что увеличивается число агентов? За счёт того, что текущий агент бросает деятельность, с ним договор не расторгают и набирают снова кучу новеньких. По сути- агенты увеличиваются, а продуктивность не растёт. Сборы увеличиваются за счёт городов, районы в полной просадке. Без страховок катается огромное кол-во водителей.

  • Женик
    08:43

    Сотня ответов… Ну-ну…
    Помнится РОСГОССТРАХ пару лет назад отчитался, что набрал 11 000 (!!!) агентов по стране… Не считая уж набранных ранее.
    Хорошо правда что хоть кто-то ответил.

  • Ахметгареев Рустам, АСН Администратор
    08:59

    В анкете было 12 открытых вопросов, поэтому опрос был направлен не на как можно больший охват, а на получение ответов по существу. В следующих опросах, скорее всего, на часть вопросов сделаем уже готовые варианты ответов из возможных диапазонов, что облегчит заполнение.

  • MICE
    09:30

    Основной доход с ДК был. КВ вторично.Теперь агентский доход по ДК страховые забрали себе путем увеличения тарифа.

  • Пахом
    23:56

    Я не заметил или все таки не ответили на просьбы вернуть Е-гарант?
    Верните Е-гарант. Очень много страховок не оформляется на прямую у страховых компаний…

  • Эльдар Малакут
    13:34

    Самая большая проблема этого опроса, это то что он не устала мнение агентов на дому, которые в интересах граждан оформляют полиса онлайн и беру деньги за оформление у граждан. Самая актуальная информация у них, какие компании продают, а какие намерено не дают оформить полис онлайн

  • Ахмат_Сила
    23:33

    Я с 2016 занимаюсь страхованием и знаю одно что в последнее время под конец и Е-гарант не пропускал Чеченскую республику как и напрямую это было а теперь и пул не пропускает, пробую топовые СК в основном и регулярно но Чечня в черном списке у всех СК на протяжении 5-6 лет а до этого не могу сказать что и как, так как не занимался этим

  • Zyka
    09:09

    Да всё правильно. Несегмент без допа не оформить, а кое какой и с допом тоже. КВ порезали все, на сайтах страховых не сегмент оформить нельзя вообще никак. Тенденция последнего времени: несегментом стали почти все русские машины года так до 2010 выпуска. И гранты. Гранты почти везде не сегмент. С тоской вспоминаю кривой-косой е-гарант, в котором время от времени хоть что-то да оформлялось.

    • Oksanchik
      11:46

      Забыли Форд Фокус, все ГАЗели, грузовые, мотоциклы. По ДКП- квест со *. Аварийники- в ту же копилку. Молодых, с КБМ 1,17 берут 1-2 компании, но каждому агенту нужно найти путём перебора ВСЕХ компаний ту свою по региону. И то- не факт.

  • Subdil
    10:28

    Оформляется абсолютно всё и без допов в СК. Нужно понимать принцип пропускаемости СК на сайтах + иметь инструменты противодействия )). Но количество заявок даже на лютый несегмент падает…

  • Карен Хачатурян
    11:17

    Сейчас Агентское вознаграждение платят сами клиенты агентам, и оформляется абсолютно все без допов СК, достаточно знать про один препарат из советской аптечки)

  • PyHbl4
    15:44

    Без обид, дамы и господа, но вместо того, чтобы дружно ныть тут о «несегменте», нужно бы так же дружно закидать приемную ЦБ жалобами на сайты страховых компаний, не дающих оформлять договоры. Благо, сделать это вообще несложно, достаточно уметь делать скриншоты (а в идеале — уметь записывать видео с экрана). Понятное дело, что это не решит проблему моментально, но если жалоб будет действительно много, у страховых компаний будет такой геморрой, что они либо начнут нормально продавать полисы, либо таки выбьют с ЦБ долгожданное повышение базового тарифа, чтобы расширить «сегмент».

Оставить комментарий

Подпишитесь на новостную рассылку ASN Daily

Самые интересные материалы сайта на ваш электронный адрес
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля