Кому платить КВ, если претендентов много?

14:40
17
СамиМыНеМестные

Коллеги! Поделитесь, пожалуйста, опытом/мнением, как разрешить следующие конфликтные ситуации:

Ситуация 1. Брокер оформил договор с клиентом, получил заслуженное вознаграждение. На следующий клиент продляет договор в офисе. Брокер (позвонив клиенту), узнает о пролонгации, снова претендует на тот же размер КВ, так как были договоренности о «привязке» клиента! Вопрос: эта привязка- пожизненная, даже если клиент подряд 10 лет будет страховаться исключительно в офисе?
Ситуация 2. Постоянная конкуренция агентской сети и офисных продаж. Новый клиент, получив информацию о стоимости полиса КАСКО от агента, перезвонил напрямую в офис, где ему предложили скидку в рамках офисных продаж. Естественно, клиент оформляется в офисе, отношения с агентом напрочь испорчены. Агент в гневе, требует сатисфакции в виде КВ, грозит уйти к конкурентам (агент- нужный, с хорошим «нетолькомоторным» портфелем ).
Ситуация 3. Продаем КАСКО через автосалон (70% машин — кредитные). Аппетиты банков на КВ известны. Плюс неменьшие аппетиты салона. Понятно, что чтобы не вылетететь в трубу с таким «проектом», тарифы повысили. Клиент, которому посчитали КАСКО в салоне, обратился к знакомому агенту, тот посчитал на 15 тыс.дешевле. В итоге недовольны все, кроме банка: и клиент, и салон, и агент.
Ситуация 4. Робкие попытки продаж через Интернет (со скидками) встречают ожесточенное сопротивление представителей обоих выше упомянутых каналов продаж — и агентов, и брокеров, так как размер скидки приблизительно равен размеру КВ.

17 комментариев
17 комментариев
  • А-Брокер
    15:32

    Достали уже эти «сговоры» Страховщиков с Банками!
    ВТБ-24 — КВ 40%, Россельхоз — КВ до 35%, Банк Москвы, Промсвязьбанк, другие.
    Агенты оформляют полисы бесплатно, а «папины дочки» в банках рубят их заработок, ехидно ухмыляясь.
    И что, после этого они хотят всерьез мечтать о цивилизованном отношении Клиентов к Банкам и Страховщикам?
    Никогда.
    До тех пор, пока не будет преодолена Жадность системных банков.
    А преодолена она будет нарастающей конкуренцией развивающихся средних банков, работающих в открытую со своими Агентами и Брокерами.
    Движение уже идет, Средние банки начали покупать достаточно серьезных СК.

  • А-Брокер
    15:39

    По поводу поделиться мнением по вопросу КОМУ ПЛАТИТЬ КВ?
    С начала веков ИСТИНА была одна:
    Рабский труд Унижает!
    Поэтому Вывод:
    Платить надо тому, кто Реально работает, т.е. тому, кто рассчитывает стоимость полиса, консультирует по вопросу страхования Клиента, оформляет сам полис и сопровождает Договор страхования на всем его протяжении и в течение срока исковой давности после его окончания.
    В ходе всего этого процесса возможны несколько конкретных физических/юридических лиц, КВ должно быть поделено между ними самими так, чтобы они были в дальнейшем МОТИВИРОВАНЫ на Качественное обслуживание Клиента.
    Тогда будет достигнута Главная Цель!

  • Анна NCI
    16:05

    А если посмотерь на взаимоотношения Банка и СК с другой стороны… СК нужна аккредитация Банка, за это надо платить. Вот СК и платит. Аппетит посредника для Страховщика дело десятое, главное висим почетными на сайте Банка третьими в списке, рекомендованных страховых организаций. Клиент с кредитной машиной все равно придет страховаться, портфель СК наращивает, КВ платит. Какая для СК разница кому: банку или агенту. Главная цель достигнута!

    А по поводу ситуаций:

    Ситуация 1 — брокер не прав. Не удержал клиента, не заработал денег.

    Ситуация 2 — если есть разница между офисными продажами и продажами через посредников, то тут можно сказать «очень жаль...». очень жаль и СК, и брокеров… конкуренция на одном поле это сильно…

    Ситуация 3 - вопрос: почему есть разница в салоне и у агента?? и почему возмущен клиент? он застраховался на 15 тыс. дешевле?

    Ситуация 4 — так и правильно, что встречают! агентам за спасибо что ли трудиться? СК платит агенту только КВ, платите ЗП и вопросов не будет. Яркий пример Ренессанс. агент считает КАСКО, озвучивает клиенту сумму, тот соглашается, узнает, что это Ренессанс Страхование, который «вообще-то трудиться без агентов, по низким тарифам», пишет с сайта, а там реально дешевле. И соответственно уходит прямиком в СК. в чем смысл работать с такой страховой посреднику…

    как-то сумбурно вышло… ;)

  • 123456789
    18:12

    Вопрос в том, что оплата труда должна быть равной — тут и ФАС есть где разгуляться — почему за одинаковые действия рядовой агент получает 25%, а СБ — 45%

  • драконья ферма
    00:21

    меня взволновало недовольство агента вот об чем: я посчитал тариф, а мне не заплатили КВ. следуя данной логике, на мне обязан жениться каждый, кто на меня посмотрел. товарищи агенты, вам не кажется, что вы паразитируете на пролоббированном не вами бизнесе, не неся ни фига никакой ответственности? я естесссно про осагу пока, маловероятно, что в приведенном примере товарищ агент просчитал тариф по немоторам.

    • 123456789
      09:53

      Если бы страховые компания могли страховать то же ОСАГО без агентов, то давно бы страховали — не волнуйтесь. Если не могут пусть блин платять!

      Жениться после обмена взглядами идея не новая, но интересная!

  • гость (гость)
    11:16

    Работаю в салоне, большая часть банков отказались от КВ. Объемы нужны всем. Если банк хочет видеть большее количество клиентов, ему приходится отказываться от КВ, иначе в салоне просто не будут клиентов ориентировать на этот банк (как правило в салоне большой выбор кредитных организаций). Допускаю, что у банка может быть договоренность с СК и они все же получают что-то.
    P.S. салон так же получает от банка за выданные кредиты ;)

  • Роман Иванов
    14:58

    Возможные варианты:

    (они, правда, должны быть закреплены в кодексе компании и все агенты и брокеры должны с ним знакомиться и подписывать при оформлении контрактных отношений)

    1. Привязка пожизненная. Это — предпочтительнее. Или, как вариант — комиссия первые 5 лет договора. Далее, плавное снижение до 0, при этом постоянное информирование клиента (чтобы брокер его с собой не утащил) о снижении цены полиса за постоянство. То есть увеличение привлекательности, чтобы брокер этого клиента не перевел в другое место. Система работает, если в компании с клиентами налажена обратная связь. (типа колл-центра) и если для агентов\брокеров есть много других бонусов — типа за величину портфеля, постоянство работы, постоянство клиентов и.т.д.

    2. Если содержите агентскую сеть, то цены должны быть едины. При других вариантах — вы сами плодите себе проблемы. Агенты в таких ситуациях начинают работать только на себя. То есть они будут сидеть в Ваших офисах, но продавать то, что им выгодно и от тех, от кого выгодно. Кстати, прямые продажи через офис по затратам не сильно отличаются по РВД от агентов — аренда офиса, оргтехники и проч.

    3.Невыгодные проекты лучше и проще просто закрыть. Если Вы, конечно, не Красный Крест или Гуманитарная организация по вспоществованию благосостоянию менеджмента банков и салонов.

    4.Интернет-проект лучше развивать как Интач. То есть — без агентской сети. Если она есть, то лучше через Сеть делать портал своих агентов. Это и их закрепляет в компании и дает возможность продвинутым пользователям оформлять что-то через сеть.

    И общий комментарий. Продажи через людей (агентов) очень тонкий механизм и либо им серьезно заниматься, тогда все ставки на него. Либо не заниматься вообще. То есть, СК, в идеале, работает в формате только сервисно-андерайтинговой компании с едиными условиям для всех посредников.

    А все миксы-компромиссы вас в любом случае догонят.

  • Артем Филатов
    21:59

    А чем КВ в 20 % не устраивает агентов, банки и иные каналы продаж?
    Разве не достаточно оптимизировать ряд бизнес-процессов для оптимизации (простите за тафтологию, если имеет место) издержек, что бы РВД канала продаж был ниже ставки рефинасирования?

    Тогда совладельцем каналов продаж будет вроде как и рентабельно…

  • Марс (гость)
    12:44

    Ув. Автор

    В нынешней ситуации СК пляшет под дудку с начало Банка потом АвтоСалона, Брокера, Агента и именно в этом порядке. Хотя Автосалон уже выходит на первую позицию.

    крупная сеть автосалонов в Татарстане диктут Всем свои условия и банкам и СК
    1. Ни одна СК представленная в этом салоне не платит банкам КВ
    2. Салону далеко и поровну акредитована та или иная СК в том или ином банке
    3. Пожизненная пролонгация — КВ за последующие года получает Салон (хоть в офисе СК оформился, хоть агент привел)
    4. Все Банки платят Салону!!!
    5. Уровень направления на ремонт от СК не менее 70% от СП ( при КВ 29-30%)
    ИТД

  • СамиМыНеМестные
    15:27

    Ув.коллеги! Спасибо за комментарии.
    Понятно, что представители каждого из каналов продаж отстаивают свое право на вознаграждение и имеют свое видение описанных ситуаций.

    Мысли вслух по итогам прочитанного:
    -развить директ-направление и сохранить имеющуюся агентскую сеть затруднительно (или вообще невозможно)
    -«сохранить мир» между всеми продавцами можно только при условии одинаковости тарифов (вот только РВД у всех разный...). С автосалонами при этом условии вообще придется расстаться, ибо последнее озвученное условие сотрудничества от одного из салонов: 25%КВ (премия за вычетом комиссии перечисляется через 40 дней после окончания отчетного месяца) и 100% ремонтный ресурс :shock:

    Ситуацию с «пожизненной» привязкой клиента к брокеру пока принять не готова :D , честно…

  • cds-boss
    19:08

    Ситуация 1: заплатите агенту.
    Ситуация 2: заплатите агенту.
    Ситуация 3: заплатите агенту.
    Ситуация 4: заплатите агенту.

    С уважением,
    страховой агент.

  • IID (гость)
    14:42

    Коллеги! Только что произошла вопиющая ситуация на предложенную тему. :) )) Прошу ваших комментариев.

    История состоит в том, что от нас, как брокера запрос направлен в страховую компанию (подразделение по работе с корпоративными брокерами), некоторое время обрабатывался, а спустя две недели работы сотрудник клиента позвонил в СК и попросил назначить встречу на следующий день (пятница). Далее сотрудники СК (те самые, которые получили запрос в обработку) сорвались на встречу и там сказали клиенту, дословно: «работать без посредника более выгодно». На мой запрос, сделанный в четверг сотрудники СК не ответили ни в пятницу, ни в пнд. Во вторник попросили брокерское письмо, после чего в процессе разговора с клиентом и выяснилось о том, что компания ведет себя, мягко скажем, не этично.

    Вопрос поведения клиента не стоит, так бывает. Клиент новый, его мне передали из другой СК — там был отказ по риску и менеджер спросил клиента — если я вам дам адекватного брокера, вам это будет интересно? Клиент сотрудничать согласился, однако, видимо, за время общения особой прелести в брокере не увидел. Безусловно, тут есть о чем говорить, но волнует нас другое.

    Наш куратор (начальник отдела по работе с брокерами) в ответ на вопрос — как вы предлагаете решить данный вопрос и как оцениваете действия сотрудников ответил:
    цитирую:
    «По состоянию на четверг выяснилось, что оба андеррайтера работают с одним и тем же запросом только под разным наименованием ___и ____.

    В пятницу было принято решение съездить к страхователю и разобраться в сложившейся ситуации.
    Страхователь подтвердил, что направил запрос по нескольким(!) страховщикам и брокерам. Окончательное решение по вопросу страхования имущества и грузов было принято в пятницу — страховщик _____, без участия посредников.

    Таким образом, страхователь создал ситуацию, при которой сам может выбрать лучшие условия страхования, без учета интереса посредников за проделанную работу.

    Позиция ______ в отношении ____ (брокера) неизменна, мы намерены продолжать с Вами плодотворное сотрудничество по всем направлениям. „

    Удивительный цинизм. :)
    Или только мне так кажется?

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля