Навеяно http://www.asn-news.ru/blogs/2/post/213?page=4#comments-list

09:12
29
Евгений А

Я в стаховании достаточно давно, с прошлого века . Абсолютно понятно, что места работы приходилось менять (причины разные и достойны отдельной темы «почему вы ушли из ск»), поэтому есть некий опыт общения с работодателями и тенденция последнего времени — особенно явный уклон на вопрос «а сколько с собой объёмов принесёте?», ответ на к. в принципе и является определяющим при принятии решения о приёме на работу в продающее подразделение.
Однажды, совсем недавно, на текущем месте работы мне сказали, что мой личный план (тоже тема — «личные планы в ПП — путь к единению или расколу коллектива?»)должен быть не менее 2 млнруб премий в месяц и я со свойственной мне прямотой (откровенно скажу, что прямота моя губительна для меня же в плане карьерного роста) ответил: «если бы у меня был ежемесячный портфель порядка 2млнруб, то по самым скромным подсчётам я мог бы получать КВ порядка 400 000,00р. ...» — дальнейшее обсуждение как-то зашло в тупик, но предложения от руководителя идти в агенты не поступило.
Тема очень сложная, к. затронул Руководитель СК Россия, ведь возможен вариант, что беспортфельный при прёме на работу сотрудник, наработает портфель и с ним перейдёт в другую СК, брокеру.
В общем и )) и (( как всё на страховом рынке нашей Родины…

29 комментариев
29 комментариев
  • Ins-Shura
    09:19

    Так что предлагаете?
    Брать «беспортфельных» — надо или нет, плохо или хорошо?
    И по всем остальным затронутым вопросам — может, дадите советы, мнением поделитесь: как, с Вашей точки зрения, правильно-то?

    • Евгений А
      10:49

      думаю беспортфельных брать надо с инвестпериодом на полгода — если это ритейл, если претендент на руководящую по корпративным клиентам — то минимум год (только кто такие сроки даст ?) при наличии конечно опыта работы на аналогичной должности не менее 3х лет в одной компании…

      если бы я знал ответы на все затронутые вопросы, то «жил бы в Сочи»(с) :)
      но я думаю на эту тему, и обязательно поделюсь своими соображениями…

      • драконья ферма
        12:25

        беспортфельных продавцов на полгода на фикс оклад? а на хрена им продавать тогда?

        • Евгений А
          13:14

          тогда что такое портфель в контексте разговора? вот у меня вагон контактов, а если выразится горячая база клиентов, но я не могу гарантировать, что они со мной все перейдут в другую СК, а работодатель на это и расчитывает, а я расчитываю, что смогу на новой земле привлечь новых клиентов для СК и может быть кого-то из своей воронки продаж наработанной. А есть продавцы, которые смело заявляют, что такой-то объём однозначно будет у вас с моим приходом — это-то и есть опасный штатный продаваец, к. СВОЙ портфель (про свой (его) интерес я уже отмечал) с таким же успехом и уведёт при смене работы, т.е. мы имеем дело с неким симбиозом менеджера-агента, к. просто оклад и бонусы не улыбаются, он работает больше на себя (действительно, а что в этом плохого) а не на компанию!
          Вот и поражает упрямство работодателей в поиске менеджеров с портфелями такого рода…

        • драконья ферма
          14:28

          Евгений, горячая база клиентов -это, несомненно, шикарный козырь. Однако судя по всему, Вы осуждаете предприимчивость продавца, который туда-сюда водит портфель. Скажите, пожалуйста, какие именно личные и профессиональные качества таких аморальных продавцов, на Ваш взгляд, достойны негативной оценки?

  • драконья ферма
    10:38

    я может быть представитель тупого поколения Z, но объясните мне плз — чем плох вопрос «А СКОЛЬКО ОБЪЕМОВ ВЫ С СОБОЙ ПРИНЕСЕТЕ» для потенциального сотрудника продающего подразделения (если я верно расшифровала аббревиатуру ПП)?
    и еще вот меня такой вопрос волнует — а 400 тыс руб КВ — это много считается?

    • Даат
      10:44

      400 тыс. КВ в месяц — много. При таком КВ агента на штат не переманишь, ему и в агентах хорошо живется, без офисной обязаловки.

      • драконья ферма
        10:52

        да, но как минимум половинку этого кв надо распределить, чтобы канал продал не пересох. плюс когда вращаешься в определенных кругах для организации такого дохода, резко возрастает уровень демонстративного потребления, в итоге даже не знаю, скока тайлера остается для души.

      • Евгений А
        11:57

        о чём и речь!

      • драконья ферма
        12:28

        имхо у человека, имеющего портфель, есть обязаловка похлеще офисной, которая офисным работником кажется раем небесным — тусовки, тусовки, тусовки. на самом деле это троекратный гемор по сравнению с офисным сном. я даже не знаю, накинется сейчас на меня пролетариат за такие слова или нет.

        • Пролетариат (гость)
          12:42

          Смотря с какой целью накидываться уважаемая ДФ ;) Если только накинуться чтобы на тусовку страховщиков-маргиналов от пролетариата пригласить вас вместе сходить :)

        • Даат
          13:20

          По личному опыту: агенты с такими портфелями в штат не идут. Т.к. такими агентами становятся люди совершенно определенного психологического склада и им таки нравится агентский образ жизни, административный гемор в добавку к необходимости продавать малок то готов на себя взять. Встречаются, конечно, отдельные экземпляры, но они в офисный планктон идут с соверешнно конкретной целью и конкретными амбициями. И таких единицы, т.к. сочетать в себе талант продавца и талант управленца дано далеко не каждому, что продавцу, что управленцу.

    • Евгений А
      11:14

      Приветствую! я из того же поколения! :)
      вопрос не плох, но он основной и можно сказать практически единственный из уст работодателя (имеется ввиду не работник ОтдКадров СК), но как-то странно, что не интересно работодателю «А как будете прирастать?», т.е. в более развёрнутом смысле «где Ваш бизнес-план?»
      Я хотел сказать, что выявлена тенденция отбора кадров на руководителя ПП — «сколько у Вас есть уже денег, которые Вы можете занести в нашу СК?», а что делать таким как я? которые за идею (оклад +бонус) работают и не формируют себе переходный чемоданчик? Я могу выстоить работу, обеспечить прирост и всё конечно при использованиии ресурсов Компании, но у меня нет гарантированного переходного портфеля, только контакты, но контакты не так радуют работодателя (действительно — что с неё взять с этой воронки продаж? (сарказм)).

      аббревиатура «прально» расшифрована

      400т.р.КВ в месяц- мне не известны СК, в которых руководителю ПП (уровень начупр, департамента) с бонусами удаётся заработать в месяц хотя бы 200т.р.(без левака — что кстати характерно для штатных продавцов с портфелями — иначе зачем он ему? только как аргумент торга с новым работодателем? мне смешно, но я не считавю чужие деньги, ради Бога) поэтому и считаю, что агент с портфелем 2млнруб зарабатывает больше в месяц. Если таковые есть — напишите, я возьму на заметку.

      • Евгений А
        11:17

        «если таковые есть» — это о СК…

      • драконья ферма
        13:13

        Евгений! объясните мне, домохозяйке — а чем плохо формирование переходного чемоданчика?
        а считать чужие деньги можно и нужно, иначе какой Вы руководитель пп?
        судя по Вашим высказываниям, Вы не хотите быть хорошим продавцом, Вы хотите быть просто хорошим. а за это денег платят только женщинам, и то редко…

        • Евгений А
          13:24

          можно спорить, но бессмысленно…
          непонятные гендерные флюктуации появились :)

          у нас разные понятия о хорошем штатном продавце, у меня другие критерии оценки и наличие «своего объёма» в них имеют незначительный вес, если не нулевой

          другое дело, что Руководители зачастую подталкивают своими решениями руководителей ПП к мысли — а не начать ли его формировать?

        • Даат
          13:28

          На мой вкус, не совсем корректное замечание. Давайте все таки определимся о каких должностях мы говорим.
          1. Продажник: т.е. переход — по сути — агента из одной СК в другую (Вы, кстати, верите в то, что он перейдет, а не заключит параллельный договор?), в данном случае вопрос о портфеле понятен и уместен.
          2. Руководитель ПП: т.е. управленец в первую очередь. Управленец должен управлять, а не вкалывать на линых продажах, личные продажи он может осуществлять с меньшей головной болью в качестве агента. Личные продажи управленца не приоритет, а некая подушка безопасности. В данном случае вопрос о личном портфеле доупстим и нужен, но не должен быть решающим. Если СК покупает управленца, то покупает в первую очередь его умения и навыки орагнизационной работы.

  • Seventy
    13:33

    Вопрос «сколько с собой принесете» конечно может поставить в тупик. Но в случае, когда собеседование проводит толковый специалист, а не «менеджер-вершина-эволюции», столь прямолинейные и наивные вопросы не должны задаваться. Да и прямой ответ на такой вопрос — далеко не гарантия того, что ответ будет приближен к реальности. Идти надо от частного к общему. Садимся с соискателем за стол, берем ручку и листик. Выясняем каких партнеров соискатель планирует «перевести» в компанию, какой размер среднемесячной премии по каждому из этих партнеров, сколько агентов готовы последовать за соискателем, какие премии несут, есть ли в активе договоры с корпоративными клиентами, когда пролонгация и на какую сумму? База розничных клиентов? Как все это распределяется в течение года? Какие технологии соискатель готов привнести в компанию, какова отдача от этих технологий по прошлому месту работы. Я схематично сейчас набросал алгоритм. По такой схеме «раскрываем» потенциал соискателя процентов на 70-90% и путем нехитрых арифметических манипуляций получаем ответ на вопрос сколько «стоит» конкретный соискатель.

    • noire
      13:39

      После того, как о портфеле соискателя все известно (включая названия корпоративных клиентов, партнеров, суммы и даты пролонгаций) — самого его можно уже и не брать (главное, не потерять листик с записями) :)

    • драконья ферма
      17:12

      тогда получается, что любое собеседование должен проводить адекватный человек. а в отделе кадров обычно таких нет. как быть?

      • Пролетариат (гость)
        18:57

        привет Драконья Ферма!!!
        Это снова, я твой пролетариат!

        Отвечаю на вопрос так.
        Значится проводятся раз другой в году знаковые страхОвые сборища страховЫх буржуев там всяких, например международная конференция по страхованию под эгидой ВСС.

        Значится билет туда стоит несколько десятков тысяч рублей с пансионом и хавчиком, как-то так.

        Буржуи туда приезжают чтобы потусить, перетереть, познакомиться с кем-нибудь полезным ну и кто зачем еще.

        Значится, выбираем цель. приезжаем, обольщаем, тусим, общаемся и на работу мимо HR напрямую пробираемся.

        • драконья ферма
          19:19

          чё то вроде 21 век, а пролетариат всё равно из всех щелей лезет.

        • Пролетариат (гость)
          20:50

          Вроде и 21 век, а в отделе кадров до сих пор адекватных людей нет, один пролетариат

  • Seventy
    09:20

    "… драконья ферма
    тогда получается, что любое собеседование должен проводить адекватный человек. а в отделе кадров обычно таких нет. как быть? ..."

    Кадры решают всё! (Не моё ;) )
    Как быть? Как вариант, привлекать вышестоящего (для вакантной позиции вышестоящего) руководителя — страховщика к собеседованию.

    • драконья ферма
      13:27

      для того, чтобы понять — пора привлекать вышестоящего или не пора, надо все же быть адекватным. иначе вышестоящие тоже станут неадекватными.

      • iliaa.com (гость)
        15:04

        В России менеджером называют любого. А менеджер в продажах — это человек, который может сам подобрать, обучить и развивать свою команду. Его ключевой навык — построить вертикальные связи. Навык агента — горизонтальные связи. Но агент — не статусно, поэтому люди, которые по жизни с агентскими, часто отличными, навыками — идут в управленцы. Причина — исключительно статус. Так вот с неразвитым навыком менеджера — людей привлекать к работе у себя такому псевдоменеджеру сложно. Он не тот и не обучен. Как результат он перекладывает свою работу по рекрутингу и сколачиванию команды на отдел кадров. А свою некомпетенцию объясняет тем, что кадровики плохо людей подбирают. Так — везде. И поэтому -везде проблемы…

        • драконья ферма
          17:26

          все-таки иногда хочется, чтобы кадровик, получающий 100 тыщ руб отличался уровнем интеллекта от кадровика, получающего 20 тыщ рублей. и чтобы менеджер все же занимался хотя бы не первоначальным отсевом. но это мечты домохозяйки.

  • iliaa.com (гость)
    00:13

    Еще недавно в Изумрудном городе были ситуации, когда кадровики со 100 действительно отличались от 20. Причем иногда в обратную сторону. В этом же городе менеджерами назывались и люди в розовых рубашках у касс Макдональдса. Ну так на то и город Изумрудный…

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля