Ярослав Остудин, «Астро-Волга»: «Мы охватываем по ОСАГО больше территорий, чем многие федеральные страховщики»

Беседовал Рустам Ахметгареев

— Вы стали собственником компании ещё в 2016 г. Почему в этом году решили лично возглавить компанию? 

— Причины две. Первая: наша компания собрала портфели множества региональных компаний, их руководители остались управлять бизнесом в своих регионах. И нужен был центральный человек от всей группы компаний.

Вторая причина в том, что в регионах мы остро конкурируем с филиалами крупных страховщиков. И, видимо, поэтому в отношении нас распространяется ложная информация. В ней нас сравнивают с компаниями, которые «пылесосят» рынок ОСАГО. И даже называлось множество дат ухода нас с рынка. Ни один из этих прогнозов не сбылся — и не мог сбыться. Мы докопались до первоисточников и поняли, что создание мифов связано не с руководством центральных офисов, а именно с их филиалами. Я решил взять ответственность на себя и публично развеять все эти мифы — преимущественно через соцсети. Мы описываем там и особенности нашей компании. Например, недавно на моей странице вышел пост «Мы не воруем клиентов у агентов / партнёров. Это наш принцип!». Мои профили есть в Instagram и на Facebook. 

— С 2016 г. сборы компании выросли с 500 млн р. в год до 3,6 млрд р. по итогам 2019 г. Выплаты увеличились с 270 млн р. до 1,4 млрд р. Сборы — в основном по ОСАГО, которое для страховщиков считается «опасным» видом... 

— То, что ОСАГО убыточный вид страхования, — заблуждение. Почему оно возникло? Всё просто: на рынке, где цены устанавливает государство, игрокам выгодно, чтобы тарифы корректировались и поднимались. Посмотрите на «РЕСО-Гарантию» — из года в год прибыль в этом сегменте, прекрасно отстроенная компания. 

Второе: да, на рынке ОСАГО существовало целое направление по покупке компаний, накачивания их деньгами страхователей с последующим выводом активов. Были и случаи, когда менеджмент компании реально не разбирался в страховании. Но, я надеюсь, благодаря последовательным действиям ЦБ, эта эпоха уходит или уже ушла в прошлое.

Основная проблема ОСАГО — это автомошенники. В некоторых регионах в середине 2010-х их стало так много, что продавать ОСАГО означало уходить в убыток. Страховщики стали любыми путями избегать продаж в этих регионах. Проблема доступности полисов была решена путём запуска Российским союзом автостраховщиков (РСА) в 2016-2020 гг. систем «Е-Гарант» и «Единый агент». 

Суть систем в том, что покупатель сможет купить полис ОСАГО, даже если страховщик не имеет филиала в регионе. Но эти системы создали огромные проблемы для региональных компаний. Во-первых, они перестали быть региональными, так как их полисы одномоментно стали продаваться по всей стране. Во-вторых — все эти мошенники, которые не смогли купить полисы крупных страховщиков, стали через данные системы распределяться на небольших для данного объёма локальных игроков. Что этих игроков и погубило. Они, построившие бизнес по автострахованию ещё с 1990-х годов, прошедшие кризис 1998, 2008 и 2014 гг., не смогли справиться с валом мошенников из «Е-Гаранта» и «Единого агента».

— Как ситуация повлияла на «Астро-Волгу» и как из неё выходили?

— После введения «Единого агента» мы за первое время потеряли там 70 млн р. на своём небольшом объёме в 500 млн р. сборов в год. Я просыпался каждое утро и понимал, что снова потерял 350 тыс. р., большая часть из которых — это финансирование мошенников.

Сложилась ситуация, что ты или сам продаёшь в тяжёлых территориях или «на тебя» продадут токсичные полисы твои конкуренты. Мы оперативно организовали собственные продажи в регионах «Единого агента». Почти все эти территории и до сих пор приносят нам существенную часть прибыли — хотя в целом для рынка эти регионы убыточны.

РСА ввёл несколько условий, при выполнении которых можно было «выйти» из систем. Одной из возможностей был Крым. С 2018 г. лидеры рынка покинули Крым, а мы начали работать и обеспечивать доступность ОСАГО на полуострове.

Мы — единственная страховая компания в стране, которая в период с середины 2017 г. и до начала апреля 2019 г. вышла и из «Е-Гаранта», и из «Единого агента», выполнив необходимые условия. В 2019 г. «Единый агент» отменили, а «Е-Гарант» сейчас уже не оказывает решающего влияния на финансовые результаты ОСАГО.

Таким образом, мы не только не подвергли риску свой капитал, но и единственные в стране выполнили замысел регулятора по обеспечению доступности ОСАГО, если смотреть на спектр выполненных нами условий. Обе эти вещи одинаково важны.

Те конкуренты, которые не понимают наших отношений с токсичными системами, считают дни, недели — и ждут нашего ухода с рынка. А если бы они чуть глубже разбирались в системах страхования, то поняли бы, что весь наш рост обеспечен качественным бизнесом и что не стоит ждать того, чего не случится.

— Какие ещё правила используете при продажах ОСАГО?

— В крупных городах частота страховых событий по ОСАГО 5-7%, а в районах — всего 2-3%. Поэтому почти на всех территориях у нас золотое правило: не работать ближе 50 км от границ крупных городов. Продаём преимущественно в небольших городах, а также в посёлках и деревнях. Это наше осознанное решение.

Когда выходим на новую территорию, смотрим, изучаем, какая там ситуация с автомошенниками, убыточностью. И если понимаем, что можем получить прибыль, то, активно работаем. Если нет, то просто не заходим. Но мы присутствуем где-то в 95% субъектах Федерации, от Сахалина до Калининграда. За счёт нашей работы в Крыму и Севастополе, в которых нет многих так называемых федеральных страховщиков, у нас охват по стране даже больше, чем у них. 

— А где не работаете?

— В Дагестане, например. 

— В прошлом году вы приняли портфели страховых компаний «Коместра-Томь» и «ВостСибЖасо». Это одна из стратегий развития? 

— Да. Больше половины сборов за прошлый год — это присоединившиеся к нам региональные компании, которые не выдержали гнёта «Единого агента» и «Е-Гаранта». При этом в своих исторических регионах они были всегда успешны. Когда компания присоединяется к нам, её бизнес сразу выходит из действующего сейчас «Е-Гаранта». 

Принцип принятия в группу простой: у компании должен быть прибыльный бизнес в регионе или же мы должны увидеть потенциал улучшения её результатов на имеющейся базе.
 
«Коместра-Томь» — наша первая компания, с которой мы начали страховой путь в 2015 г. «Астро-Волгу» купили уже через год, а в 2019 г. мы их объединили. Из добровольных видов страхования приняли портфель «ВостСибЖасо». Также взяли себе команды, например, из Кузбасса, Сызрани, Иркутской области. Сегодня «Астро-Волга» представляет собой объединение 8 страховых компаний. Мы присоединили к себе в первую очередь команды этих компаний — сотрудников, агентов, продавцов, которых любят на их территориях.

— В декабре 2019 г. рейтинговое агентство «Эксперт РА» отозвало рейтинг финансовой надежности «Астро-Волги» из-за отказа компании от дальнейшего поддержания рейтинга. Почему приняли такое решение? Будут ли другие рейтинги?

— Когда мы только купили компанию, решили сохранить рейтинг. Сохранили именно для того, чтобы доказать, что компанию купили добросовестные покупатели, и что с ней всё будет хорошо. 

На четвёртый год управления компанией всем, кто с ней знаком, стало и без рейтинга понятно, что у нас все хорошо. Решили обойтись без рейтинга. На данный момент сам по себе он нам не нужен и никак не помогает в бизнесе, одни затраты. Кредиты мы не берём, в крупных гостендерах не участвуем. Есть идея запустить канал продаж каско через автодилеров, там иногда крупные дилеры требуют рейтинг. Когда авторынок оживёт (и если мы решим развивать это направление) — снова будем решать, нужен ли нам рейтинг. 

— Как развиваете агентскую сеть?

— Мы — агентская компания и ценим агентов. Когда я только пришёл в страхование, меня поразило отношение некоторых компаний к агентам: как к незначительному довеску. Но агент — это же продавец твоих услуг, как можно его недооценивать? Наши кураторы, я думаю, первыми в России ввели практику самим ездить к агентам в райцентры, за сотню километров, чтобы координировать их деятельность, а не требовать от агентов срываться с места и приезжать в областной город. 

— Как пандемия повлияла на работу компании? 

— Сильно ничего не изменилось. Мы работаем далеко от крупных городов, а до деревень и райцентров «самоизоляция» почти не добралась. Большинство специалистов и так работали удалённо. Есть снижение по сборам, и мы были вынуждены пропорционально скорректировать расходы на один месяц. Но в ОСАГО, я уверен, это только отложенный спрос, люди всё равно купят обязательный по закону полис, просто позже на месяц, два или три. Поэтому специализация на ОСАГО для страховщика сейчас — это плюс. Восстановление рынка каско будет намного более длительным.

— Сколько лет существует бренд «Астро-Волга»?

— «Астро-Волга» — старейший, сохранённый в первозданном виде, частный бренд на страховом рынке. Бренду «Астро-Волга» в этом году 30 лет. И мы в честь юбилея компании запускаем розыгрыши подарков клиентам, купившим «акционные полисы». По каждому такому полису дарим 30 дней к периоду страхования! Кроме этого, на нашем youtube-канале каждый месяц будем проводить розыгрыш ценных призов среди покупателей акционных полисов. 13 июня — в сам день основания, проведём «федеральный онлайн-праздник» для сотрудников, агентов и приглашённых гостей.