Ярослав Остудин, «Астро-Волга»: «Мы охватываем по ОСАГО больше территорий, чем многие федеральные страховщики»

Как собрать 3,6 млрд р. по «обязательной автогражданке» и получить прибыль, объединив 8 страховщиков ОСАГО в одну агентскую компанию? Об этом — в интервью собственника и нового гендиректора СК «Астро-Волга» Ярослава Остудина для АСН.

12:00
20
На фото Ярослав Остудин.
Беседовал Рустам Ахметгареев

— Вы стали собственником компании ещё в 2016 г. Почему в этом году решили лично возглавить компанию? 

— Причины две. Первая: наша компания собрала портфели множества региональных компаний, их руководители остались управлять бизнесом в своих регионах. И нужен был центральный человек от всей группы компаний.

Вторая причина в том, что в регионах мы остро конкурируем с филиалами крупных страховщиков. И, видимо, поэтому в отношении нас распространяется ложная информация. В ней нас сравнивают с компаниями, которые «пылесосят» рынок ОСАГО. И даже называлось множество дат ухода нас с рынка. Ни один из этих прогнозов не сбылся — и не мог сбыться. Мы докопались до первоисточников и поняли, что создание мифов связано не с руководством центральных офисов, а именно с их филиалами. Я решил взять ответственность на себя и публично развеять все эти мифы — преимущественно через соцсети. Мы описываем там и особенности нашей компании. Например, недавно на моей странице вышел пост «Мы не воруем клиентов у агентов / партнёров. Это наш принцип!». Мои профили есть в Instagram и на Facebook

— С 2016 г. сборы компании выросли с 500 млн р. в год до 3,6 млрд р. по итогам 2019 г. Выплаты увеличились с 270 млн р. до 1,4 млрд р. Сборы — в основном по ОСАГО, которое для страховщиков считается «опасным» видом... 

— То, что ОСАГО убыточный вид страхования, — заблуждение. Почему оно возникло? Всё просто: на рынке, где цены устанавливает государство, игрокам выгодно, чтобы тарифы корректировались и поднимались. Посмотрите на «РЕСО-Гарантию» — из года в год прибыль в этом сегменте, прекрасно отстроенная компания. 

Второе: да, на рынке ОСАГО существовало целое направление по покупке компаний, накачивания их деньгами страхователей с последующим выводом активов. Были и случаи, когда менеджмент компании реально не разбирался в страховании. Но, я надеюсь, благодаря последовательным действиям ЦБ, эта эпоха уходит или уже ушла в прошлое.

Основная проблема ОСАГО — это автомошенники. В некоторых регионах в середине 2010-х их стало так много, что продавать ОСАГО означало уходить в убыток. Страховщики стали любыми путями избегать продаж в этих регионах. Проблема доступности полисов была решена путём запуска Российским союзом автостраховщиков (РСА) в 2016-2020 гг. систем «Е-Гарант» и «Единый агент». 

Суть систем в том, что покупатель сможет купить полис ОСАГО, даже если страховщик не имеет филиала в регионе. Но эти системы создали огромные проблемы для региональных компаний. Во-первых, они перестали быть региональными, так как их полисы одномоментно стали продаваться по всей стране. Во-вторых — все эти мошенники, которые не смогли купить полисы крупных страховщиков, стали через данные системы распределяться на небольших для данного объёма локальных игроков. Что этих игроков и погубило. Они, построившие бизнес по автострахованию ещё с 1990-х годов, прошедшие кризис 1998, 2008 и 2014 гг., не смогли справиться с валом мошенников из «Е-Гаранта» и «Единого агента».

— Как ситуация повлияла на «Астро-Волгу» и как из неё выходили?

— После введения «Единого агента» мы за первое время потеряли там 70 млн р. на своём небольшом объёме в 500 млн р. сборов в год. Я просыпался каждое утро и понимал, что снова потерял 350 тыс. р., большая часть из которых — это финансирование мошенников.

Сложилась ситуация, что ты или сам продаёшь в тяжёлых территориях или «на тебя» продадут токсичные полисы твои конкуренты. Мы оперативно организовали собственные продажи в регионах «Единого агента». Почти все эти территории и до сих пор приносят нам существенную часть прибыли — хотя в целом для рынка эти регионы убыточны.

РСА ввёл несколько условий, при выполнении которых можно было «выйти» из систем. Одной из возможностей был Крым. С 2018 г. лидеры рынка покинули Крым, а мы начали работать и обеспечивать доступность ОСАГО на полуострове.

Мы — единственная страховая компания в стране, которая в период с середины 2017 г. и до начала апреля 2019 г. вышла и из «Е-Гаранта», и из «Единого агента», выполнив необходимые условия. В 2019 г. «Единый агент» отменили, а «Е-Гарант» сейчас уже не оказывает решающего влияния на финансовые результаты ОСАГО.

Таким образом, мы не только не подвергли риску свой капитал, но и единственные в стране выполнили замысел регулятора по обеспечению доступности ОСАГО, если смотреть на спектр выполненных нами условий. Обе эти вещи одинаково важны.

Те конкуренты, которые не понимают наших отношений с токсичными системами, считают дни, недели — и ждут нашего ухода с рынка. А если бы они чуть глубже разбирались в системах страхования, то поняли бы, что весь наш рост обеспечен качественным бизнесом и что не стоит ждать того, чего не случится.

— Какие ещё правила используете при продажах ОСАГО?

— В крупных городах частота страховых событий по ОСАГО 5-7%, а в районах — всего 2-3%. Поэтому почти на всех территориях у нас золотое правило: не работать ближе 50 км от границ крупных городов. Продаём преимущественно в небольших городах, а также в посёлках и деревнях. Это наше осознанное решение.

Когда выходим на новую территорию, смотрим, изучаем, какая там ситуация с автомошенниками, убыточностью. И если понимаем, что можем получить прибыль, то, активно работаем. Если нет, то просто не заходим. Но мы присутствуем где-то в 95% субъектах Федерации, от Сахалина до Калининграда. За счёт нашей работы в Крыму и Севастополе, в которых нет многих так называемых федеральных страховщиков, у нас охват по стране даже больше, чем у них. 

— А где не работаете?

— В Дагестане, например. 

— В прошлом году вы приняли портфели страховых компаний «Коместра-Томь» и «ВостСибЖасо». Это одна из стратегий развития? 

— Да. Больше половины сборов за прошлый год — это присоединившиеся к нам региональные компании, которые не выдержали гнёта «Единого агента» и «Е-Гаранта». При этом в своих исторических регионах они были всегда успешны. Когда компания присоединяется к нам, её бизнес сразу выходит из действующего сейчас «Е-Гаранта». 

Принцип принятия в группу простой: у компании должен быть прибыльный бизнес в регионе или же мы должны увидеть потенциал улучшения её результатов на имеющейся базе.
 
«Коместра-Томь» — наша первая компания, с которой мы начали страховой путь в 2015 г. «Астро-Волгу» купили уже через год, а в 2019 г. мы их объединили. Из добровольных видов страхования приняли портфель «ВостСибЖасо». Также взяли себе команды, например, из Кузбасса, Сызрани, Иркутской области. Сегодня «Астро-Волга» представляет собой объединение 8 страховых компаний. Мы присоединили к себе в первую очередь команды этих компаний — сотрудников, агентов, продавцов, которых любят на их территориях.

— В декабре 2019 г. рейтинговое агентство «Эксперт РА» отозвало рейтинг финансовой надежности «Астро-Волги» из-за отказа компании от дальнейшего поддержания рейтинга. Почему приняли такое решение? Будут ли другие рейтинги?

— Когда мы только купили компанию, решили сохранить рейтинг. Сохранили именно для того, чтобы доказать, что компанию купили добросовестные покупатели, и что с ней всё будет хорошо. 

На четвёртый год управления компанией всем, кто с ней знаком, стало и без рейтинга понятно, что у нас все хорошо. Решили обойтись без рейтинга. На данный момент сам по себе он нам не нужен и никак не помогает в бизнесе, одни затраты. Кредиты мы не берём, в крупных гостендерах не участвуем. Есть идея запустить канал продаж каско через автодилеров, там иногда крупные дилеры требуют рейтинг. Когда авторынок оживёт (и если мы решим развивать это направление) — снова будем решать, нужен ли нам рейтинг. 

— Как развиваете агентскую сеть?

— Мы — агентская компания и ценим агентов. Когда я только пришёл в страхование, меня поразило отношение некоторых компаний к агентам: как к незначительному довеску. Но агент — это же продавец твоих услуг, как можно его недооценивать? Наши кураторы, я думаю, первыми в России ввели практику самим ездить к агентам в райцентры, за сотню километров, чтобы координировать их деятельность, а не требовать от агентов срываться с места и приезжать в областной город. 

— Как пандемия повлияла на работу компании? 

— Сильно ничего не изменилось. Мы работаем далеко от крупных городов, а до деревень и райцентров «самоизоляция» почти не добралась. Большинство специалистов и так работали удалённо. Есть снижение по сборам, и мы были вынуждены пропорционально скорректировать расходы на один месяц. Но в ОСАГО, я уверен, это только отложенный спрос, люди всё равно купят обязательный по закону полис, просто позже на месяц, два или три. Поэтому специализация на ОСАГО для страховщика сейчас — это плюс. Восстановление рынка каско будет намного более длительным.

— Сколько лет существует бренд «Астро-Волга»?

— «Астро-Волга» — старейший, сохранённый в первозданном виде, частный бренд на страховом рынке. Бренду «Астро-Волга» в этом году 30 лет. И мы в честь юбилея компании запускаем розыгрыши подарков клиентам, купившим «акционные полисы». По каждому такому полису дарим 30 дней к периоду страхования! Кроме этого, на нашем youtube-канале каждый месяц будем проводить розыгрыш ценных призов среди покупателей акционных полисов. 13 июня — в сам день основания, проведём «федеральный онлайн-праздник» для сотрудников, агентов и приглашённых гостей.
20 комментариев
20 комментариев
  • йонас
    12:30

    А что у Вас в Калининграде происходит? Агенты недовольны работой подразделения в регионе.

  • Manson123
    16:19

    Больше года сотрудничаем с Астрой. Приходи ко мне йонас, всё оформим.

  • Margo_agent
    17:01

    Калининградская область г. Гусев.Работаю в страховании уже более пяти лет. Являюсь агентом компании Астро-Волга уже второй год. По моему опыту работы с другими компаниями, Асторо-Волга на мой взгляд является лучшей компанией. Один из главных плюсов работы в программе, наличие онлайн-чата с отзывчивыми консультантами. Любой вопрос решается в короткие сроки. Куратор, с которым я непосредственно решаю насущные вопросы, так же организованный и надёжный сотрудник, вовлечённый в работу агента. Слаженность в работе, даёт нам и нашей компании хорошие результаты.

  • АгентОсаго
    17:25

    На данный момент считаю что одна из честных, по отношению к агентам и к клиентам компаний.Очень хороший куратор. клиенты по выплатам тоже довольны. жаль сегментация из года в год меньше.но работать с компанией приятно.так что успехов!

  • АгентОсаго
    17:26

    Ещё пожелание не раскидываться средствами на футбол и т.п вещи… не то время

    • Margo_agent
      10:39

      Это реклама, а реклама двигатель прогресса!))
      Вот как раз в такое время и нужно заниматься рекламой. И так как, СК Астро-Волга в Калининградской области относительно недавно на рынке страхования, то нам реклама просто необходима.

      • АгентОсаго
        21:32

        Должна быть стабильность помимо рекламы. Пролонгацию безубыточную лучше бы брали всю… А то получается в прошлом году подходили, в этом году не страхуем… некрасиво, да и люди огорчаются, естественно антиреклама.

  • назорщик
    12:47

    дорогой Ярослав. нижнюю пуговицу пиджака не застегивают. влияет на серьезность отношения к собеседнику.

  • Евгений Иванюга
    14:49

    Обычный пылесос, с предсказуемой судьбой. НАСКО также хорохорилась.

  • lolek&bolek
    17:20

    Ярослав, третий год наблюдаю за развитием Вашей компании. Есть в работе компании как плюсы, так и минусы. За последнее время, активное движение компании в регионах замедлилось. C чем это связано?

  • Omss2006
    17:52

    Есть опыт работы с данной компанией и не только мой, основываюсь на мнении многих людей работавщих с данной компанией, и которые полны негатива. Возможно бы и не писал данный пост, но если говорить о работе на Дальневосточном рынке, то основной принцип компании, можно назвать блефом, куратор — одно слово куратор, кинуть на КВ — и сказать в конце месяца, извините но вы не получите того, что мы вам обещали, по той причине, что у вас высокая убыточность? Я, как продавец, как могу регулировать убыточность, если мне дают работать в тех рамках, в которых компания посчитала для себя безубыточной, Не выполнить обещания, не выплатить Комиссию в должном обьеме, мотивируя тем, что высокая убыточность по портфелю — вот принцип работы компании Астро-волга, куратор — это у них человек который просто подключил агента, заключил с ним договор, в большей степени не прямой, а субагентом, через его основного агента, человек от которого ни когда не дождешься поддержки, который просто напросто не отвечает на звонки, в тот момент когда это очень нужно. Руководство компании везде трубит о том, что агент у них самое главное звено в работе. Но просто в один прекрасный день агент подходит к своему компьютеру, и не может войти в свой личный кабинет по причине того, что ему тупо сменили пароли, ни как это не обьяснив. При попытке выйти на кого то повыше, ты понимаешь, что они все в одной упряжке, что куратор, что федеральный представитель, что выше стоящее руководство. Разорвать отношения с недовольным агентом и передать портфель конкурентам еще один из принципов компании. За годы работы в страховании и сотрудничестве со всеми игроками на рынке, с такой мутной компанией мы не работали. P.S. Я вижу одно, Компания дала управление в руки одного человека, который делает то, что захочет на своей территории, портит отношение к компании в целом, не может выстроить доверительные отношения с агентами, сплошной негатив, а руководство видимо устраивает эта ситуация, раз до сих пор не разобралось со всем этим. Ярослав, разберитесь наконец уже с Николаевым и Полукаровым, наведите порядок, работать с этими людьми невозможно, из за них страдает репутация и ваша и компании, а вы, я вижу, прикладываете все силы для развития, но с таким подходом в регионах, все ваши старания будут безуспешны.

    • АгентОсаго
      20:26

      В нашем регионе с куратором все отлично. Общаемся весь день и вечер и даже ночью порой… так что не надо всех под одну гребенку.
      Самое главное что у этой компании есть нормальная сегментация, то что берут и что не берут. А большинство компаний агентов точно за людей не считают, почему агент должен вбить все данные чтобы узнать- берет ли компания клиента или нет? Скотство одним словом… Это унижение просто. Альфа, ВСК, Инггострах, Согласие (Согласие -это мутная компания самая первая ввела такие способы отсева клиентов!) и многие другие просто издеваются над людьми, которые между прочим приносят им прибыль… По поводу КВ- к примеру ВСК, АЛЬФА, ИНГОС обзванивают агентские базы и прекрасно страхуют вообще без агентов, умная компания Тинькофф вообще не платит за пролонгацию, Ингос то платит то не платит, или совсем смешные деньги и т.д…

    • Korbin
      19:55

      Это ж сколько времени было на такой комментарий потрачено, да еще и с форматированием, и такой с запятыми, где надо. Готовились, видно, молодцы!

  • s.demina Представитель СК
    11:52

    Добрый день!

    Уважаемые читатели, все комментарии Ярослав Остудин дает на своих страницах в Instagram https://www.instag... и Facebook https://www.facebo.... Сегодня как раз вышел новый пост про секреты «Астро-Волги».

    С уважением, менеджер клиентской поддержки
    АО СК «Астро-Волга»

  • Экс-аджастер
    22:38

    Сегодня была информация в Интернете, что сбежал за рубеж бывший собственник и руководитель когда-то одной из крупнейших авиакомпаний Трансаэро. А как в своё время пиарили его в СМИ и на телевидении -успешный топ-менеджер. бизнес с нуля и т.д. и т.п. Закончилось всё как обычно — деньги в офшорах, компания- банкрот. Поэтому не надо нам про успешный страховой бизнес в России рассказывать. Кто работал и работает в страховой отрасли, тому и так всё ясно.

  • SergG
    18:52

    Есть такая зависимость:
    Чем ближе конец, тем виднее попытки пиара. Видать скоро конец.
    Другого вывода эта агонистическая «попытка» активности явно не имеет…

    • s.demina Представитель СК
      15:12

      Добрый день!

      Работа на рынке страховых компаний определяется объективными данными о качестве работы компании, а не её медийной активностью.

      http://www.asn-new...

      С уважением, менеджер клиентской поддержки
      АО СК «Астро-Волга»

  • SergG
    08:59

    Годы в небытии. И вот здрасьте.
    Современный пиар он такой.
    Как агония.

    photo

  • SergeyCrane
    14:37

    Сам себе пишу, с интересом читаю, сам себе отвечаю… дискуссия

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля