Падение сборов по каско: как выйти из кризиса

14:23
17
Александр Морозов
директор департамента автострахования , Smart Driving Labs
В 2014-2015 гг. почти все страховщики существенно увеличили тарифы по каско. В результате средняя премия по каско физических лиц выросла за два года на 25%. Это сказалось на количестве договоров: в 2015 г. их было заключено на 35% меньше, чем в 2013 г. Конечно, большое влияние на продажи каско оказало падение продаж автомобилей и числа выданных автокредитов, но основную роль в добровольном страховании всегда играет цена полиса. 

Страховщики стали предлагать большие скидки на пролонгацию договоров как своим, так и чужим (особенно, безубыточным) клиентам. Активнее стали предлагать полисы с франшизой, банки стали принимать такие договоры при оформлении автокредита. Это всё ожидаемо привело к существенному снижению средней страховой премии и сборов в 2016-2017 гг. Несмотря на это, количество заключаемых договоров почти не выросло, так как тарифы для новых клиентов остаются очень высокими, и проникновение каско продолжает падать. 

В 2018 г. ожидается чуть больше продаж новых автомобилей, особенно, в кредит. Это сможет помочь остановить падение сборов, но не приведет к росту по этому виду страхования. 

В последнее время автовладельцы чаще объясняют отказ от каско не стандартным и привычным «дорого», а тем, что стоимость полиса не соответствует риску конкретного автовладельца. Например, часто звучат причины «я мало езжу» или «езжу аккуратно, а на ночь ставлю на охраняемую стоянку». Это говорит о том, что потенциальные клиенты стали считать и оценивать свои риски. Для того, чтобы продать им полис, нужно предложить цену, максимально приближенную к их индивидуальным рискам.

Как стимулировать рост продаж по каско?

Персональная тарификация каско на текущий момент выражается лишь в существенной скидке людям, страховавшимся по каско ранее, – это, по сути, система бонус-малус. Эта система хорошо работает при пролонгации договоров за счет высокой корреляции страховой истории с будущим страховым риском объекта страхования. Это позволяет страховым компаниям давать скидки 50% и даже больше, чтобы хороший клиент продолжил покупать полис каско. Но эта система не будет работать для тех 93% автомобилей, которые не покупают каско. Не будет никакой истории у клиента потом, если он сейчас не купил полис каско. Для сближения спроса и предложения каско необходимо переходить к персональной тарификации каждого потенциального клиента, это позволит убрать и текущие ограничения по продажам, мешающие развивать рынок и увеличивать текущий крайне низкий уровень проникновения. 

Если не знать о клиенте ничего, кроме того, что написано в его документах и документах на автомобиль, оценить персональный риск очень сложно. На помощь уже сейчас приходят данные и технологии. Появляются различные базы данных, позволяющие открыто или с согласия клиента узнавать информацию о людях и автомобилях. Эта информация может быть проанализирована на существование корреляции со страховым риском и внедрена в тарифные модели. При этом нужно учитывать, что с точки зрения персональной тарификации и увеличения проникновения полезными будут те данные/модели, которые позволят снизить текущий тариф по каско персональному клиенту в два-три раза или больше, так как только такое снижение может существенно повлиять на решение покупать или нет полис страхования. Либо данные и модели должны с хорошей вероятностью определять мошенников и людей с высоким страховым риском. Это позволит улучшить статистику, на которой считаются средние тарифы, и открыть сегменты для страхования, закрытые из-за мошенничества, что также положительно скажется на проникновении.

С точки зрения описанной пользы данных, на мой взгляд, на текущий момент очень сильно недооценена телематика при страховании каско. Сразу уточню, что телематика для клиента – это не только и не столько распространенный подход «установите конкретно вот это уникальное устройство и получите возможную скидку до 50%». Во-первых, мотивационная скидка при текущих тарифах должна быть больше. Во-вторых, на текущий момент всё больше автомобилей уже оснащены какими-то устройствами, позволяющими собирать и обрабатывать данные. Достаточно упомянуть обязанность установки «ЭРА-ГЛОНАСС» на все автомобили с 2017 г. И тут на первый план выходит телематическая платформа, которая способна собирать качественные данные, обрабатывать их и строить на их базе статистические/скоринговые модели, описывающие персональный страховой риск. 

Мы в «Лаборатории Умного Вождения», например, уже разработали персональный страховой скоринг, который позволяет оценивать персональный страховой риск клиента даже на этапе заключения договора и без установки какого-то дополнительного оборудования. На основании этого скоринга можно не только отсеивать клиентов с высоким риском и мошенников, но, что самое главное, предлагать клиентам с низким страховым риском тот тариф, который позволит увеличить проникновение продаж каско. А в будущем, благодаря подобным платформам и телематическим данным, страховые компании смогут по каждому автомобилю определять основные весомые критерии для персонального риска – пробег, маршруты, был ли автомобиль в ДТП, ремонтировался и т.д., в том числе, при отсутствии у клиента страховой истории. Это в конечном счёте позволит начать продавать договоры каско тем 93% клиентам, которые сейчас не страхуются, существенно увеличив проникновение каско, сборы, финансовый результат.

У страхования с телематикой есть еще один финансовый плюс – снижение расходов как на привлечение клиента, так и на урегулирование и обслуживание договора страхования, что, в конце концов, тоже должно позволить снизить тарифы без ущерба прибыли.

У персонального страхования и страхования с телематикой в частности в будущем есть очень весомый «побочный» эффект. Как только все страховые компании перейдут на персональную тарификацию, мошенникам станет невыгодно заниматься мошенничеством, так как они уже не смогут застраховать свой автомобиль по среднему тарифу. А люди с высоким страховым риском по той же причине высоких тарифов на каско будут вынуждены снижать самостоятельно свой риск: стараться водить аккуратнее, соблюдать ПДД, выбирать общественный транспорт в дни жестянщика, например. В страховании финансовая мотивация – самая действенная. 

Пример снижения своего уровня риска для страховой компании со стороны клиента мы уже наблюдали в последние три года – это увеличение количества договоров с франшизой. Раньше тарифы позволяли страховаться без франшизы, но после их серьезного увеличения в 2014 и 2015 гг., доля договоров с франшизой выросла с 5% до более, чем 50%. Есть ещё один пример нашей «Лаборатории». Мы устанавливаем клиентам на автомобиль телематическое устройство и даём обратную связь об их качестве вождения через приложение online (стандартная оценка вождения). Более 50% наших клиентов через месяц после установки устройства и получения первой обратной связи о своем вождении улучшили свои показатели. То есть они стали просто аккуратнее водить, меньше нарушать. При этом в данном случае оценка вождения никак не влияла на тариф каско, люди улучшили свой стиль вождения просто из-за наличия обратной связи. Это тоже пример того положительного эффекта, который может дать персональное страхование и телематика, в частности.
17 комментариев
17 комментариев
  • UnDer
    17:26

    Александр, здравствуйте!
    Какие внешние данные, на Ваш взгляд, будут полезны для оценки тех 93% водителей, которые не покупают каско?

    • Александр Морозов
      13:34

      Здравствуйте.
      В принципе существует много разнообразных видов данных, но для оценки риска полезны будут именно те, которые в наибольшей степени коррелируют с вероятностью повреждения и/или хищения автомобиля. Например, если говорить о телематике, это географические и количественные показатели использования автомобиля (маршруты, пробег и т.д.). Те же данные о наличии/отсутствии ДТП могут быть получены прямым или косвенным способом с помощью телематического устройства. Что важно – по телематическим данным можно оценить риск сразу для всех водителей, использующих автомобиль, в отличии от классического варианта, когда страхователь сам сообщает список лиц, допущенных к управлению, так как он может забыть или намеренно кого-то не внести и т.д.). По автомобилям, пока не оборудованным телематическим устройством, тоже есть некоторые данные, которые могут быть полезны, например, те же штрафы.
      Также, конечно, могут быть полезны данные, характеризующие непосредственно психотип человека, тоже связанный с риском.
      Часть этих данных уже используется некоторыми страховыми компаниями

  • Dimitriusis
    19:32

    Вот скажите, сколько занимает времени ремонт по КАСКО? Как относятся к клиенту страховые? Предлагают ремонт на СТОА но кто оказываются владельцы там, они никто лишь третье лицо без прав? Так ремонт у нас занял 4 месяца все это время машина стояла ибо вытек радиатор! Когда стали разбирать просился посмотреть скрытые, но меня футболи то в страховую то в СТОА так и не показали что там. Относились просто безобразно даже на мои претензии отвечали до месяца, перечень работ не дали что меняли вопрос!!! И в итоге я являясь хозяином авто не знаю что с ней!!! Если продавать надумал что людям сказать? Не будет больше каско у меня… как и у других думаю…

  • Seguro
    07:39

    Ещё одна причина снижения проникновения: страховщики зачастую не могут показать качественное и беспроблемное урегулирование. Сталкиваясь с этим на своей шкуре или слыша о негативном опыте от друзей/знакомых/коллег, многие предпочитают не связываться с каско. В частности, скотское отношение к потерпевшим по ОСАГО (очереди, хамство, отказ в приёме документов с записью на следующий месяц и т.д.) со стороны многих федералов также не делает чести ни им, ни страхованию в целом, лишая людей, имеющих потребность в защите, всякого желания связываться со страхованием.

  • Агент_Дмитрий
    15:50

    ulodnikov, рекомендую застраховаться от несчастного случая на случай смерти за спам.

  • Аглая
    13:21

    <Для того, чтобы продать им полис, нужно предложить цену, максимально приближенную к их индивидуальным рискам.>
    По собственному опыту знаю, что с этим никто не хочет заморачиваться. Видимо, выгоднее не получать с тысяч (а может и с десятков тысяч) клиентов по 25-30 тыс. рублей, чем сделать гибкий продукт.
    У меня в семье 2 машины, одна эксплуатируется круглый год, вторая с октября по конец апреля стоит в охраняемом гараже, а летом если и ездит, то очень мало (в основном в выходные на дачу и обратно). Я не готова платить за годовое полноценное каско 70-90 тыс. рублей (с учетом возраста машины и стоимости), тем более, что самый дорогой риск (ДТП) мне нужен на 5 месяцев из 12. Как водители мы безаварийные с 2004 года. За 6 лет был один убыток — срезали зеркало, но с тех пор авто не стоит в ночное время на улице, только в гараже.
    Ни один страховщик не может предложить программу, в которой риск ущерба от ДТП был исключен на определенный период за адекватную цену.

    • hu-ha
      14:58

      А за это спасибо нашим судам. Т.к. такие ограничения потом в суде почти не работают. Если уж ограничение допущенных к управлению не всегда работает, как показывает судебная практика, то ограничение эксплуатации в какой-то период года вообще на раз оспорят. Однозначно будут клиенты, которые заявят, что полгода машина стоит, и получат за это скидку, а когда произойдет ДТП в такой период, пойдут судиться со страховщиком, что он не объяснил, воспользовался слабостью физ.лица, как стороны сделки и т.п. А в такой ситуации скидки давать не будут.

      • Аглая
        15:33

        «а когда произойдет ДТП в такой период, пойдут судиться со страховщиком»
        Отговорки малограмотных юристов СК, которые в свое время не считали нужным грамотно с т.з. законодательства прописать условия страхования, «ляпали» отказы от выплаты направо и налево и, соответственно, нарвались в судах на более грамотных коллег и теперь «дуют на воду». В итоге те, кто хочет СК развести, «разводит» и на базовых продуктах, а добросовестные страхователи просто не хотят страховаться.

        • hu-ha
          00:35

          Причины такой ситуации можно долго обсуждать, но таково состояние дел. Именно поэтому сейчас никто не предлагает то, что вы хотите.

    • Support
      15:18

      Есть продукт в СК, который будет действовать 1 месяц. За каждый месяц предусмотрена скидка 1%, если за месяц не было убытков. Будете платить по карте каждый месяц, и договор будет автоматически продлеваться. Как только захотите отказаться от договора, просто поедите в офис и откажитесь. Можно написать ЛК, для уточнения стоимости и других подробностях.

      • Аглая
        15:59

        Я знаю такие продукты, сама «писала» для одной СК, это меня не устраивает. Во-первых, годовая премия по такому полису будет на 25-40% больше, чем со стандартной поквартальной рассрочкой. Во-вторых, я спокойно могу не оплатить третий и четвертый взнос по полису с поквартальной рассрочкой. В-третьих, мне не нужен полный отказ от договора, мне нужен годовой полис с разными рисками на 2 разных периода его действия.

        • Support
          17:42

          Можете не платить 3-й и 4-й взнос, но не в случае угона ТС. При угоне или тотале придется все заплатить.
          Последнее предложение не понял вообще не понял, о чем речь.

  • Little isurer
    13:35

    Не нужно писать лишнего. СК не заинтересованы в росте мотора. Если будет необходимость вырастить портфели все справятся и без телематики. Касательно самого продукта, то для его развития необходимы два услорвия. Это установка устройств штатно на конвейере и наличие нормального продукта. Сейчас кривыми руками монтажников ставить китайский мусор на дорогую машину высоко рисково. А иметь скидку на каско в 5 процентов смешно вдвойне

  • Support
    15:26

    1. Если произойдет рост продаж ТС, а уж тем более кредитных ТС, то увеличение продаж по КАСКО гарантированно, т.к. на кредитные ТС КАСКО обязательно.
    2. Касательно телематики. Много было разговору, но до дела так и не дошло. Когда у страховщиков спрашиваешь: какие будут скидки, что влияют на будущую стоимость страховки, никто ничего не знает. Как может клиент оценить ценность такой установки, если он не видит прямую выгоду в приобретаемой услуги?

  • просто павлик
    16:08

    Во, понеслась, опять поток фантазии про 93% не срахующихся автомобилей. При том что сейчас почти все что потенциаььро может быть застраховано по каско — уже страхуется. Ведра 20-30 летние составляют большую часть от этих 93%. Все приправлено сказками про рост средней премии, как обычно. А ведь все обьясняли на том самом рэп батле про телематику.
    И все ради рекламы попильной жывопырки в собственности лиц аффилированных с ростехом. Уже пилят на автотазе но хотят и в страховые пролезть.

  • Велиор
    15:29

    какой скоринг? какие данные? тут не сегодня-завтра ЭПТС введут, где данные о собственнике будут не обязательны. а тут фантазируют на тему «как нам обустроить Россию»

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля