Зачем российскому рынку страховые брокеры

19:02
25
Павел Озеров
заместитель генерального директора, Mains Insurance Brokers & Consultants
Что общего между лондонским страховым рынком и агрегаторами авиабилетов? Они устроены по одному принципу. С одной стороны, есть потребители, которые хотят выбрать лучшее предложение – будь то авиабилет или страховой полис. С другой – продавцы, в чьих интересах довести свои продукты до покупателя. Британские страховые компании создают продукты, а «агрегаторами» выступают страховые брокеры, которые обеспечивают до 90% продаж страховых полисов.

На российском рынке все иначе: на брокеров приходится не более 15% продаж, причем только в корпоративном секторе. Каждая страховая компания выстраивает собственную сеть дистрибуции, а клиент пытается самостоятельно разобраться в десятках предложений. Что мешает увидеть преимущества лондонской модели и распространять ее у нас? Ключевая проблема – недоверие к брокерам, причем со стороны как потребителей, так и игроков страхового рынка. 

Почему клиенты боятся брокеров

В нашей стране исторически сложилось: страховому рынку не доверяют. Отчасти потому, что у частных лиц нередко возникают проблемные ситуации, провоцирующие негатив, – отказы в выплате, мошенничество с полисами. Среди массовых потребителей популярно мнение, что цель страховщика – собирать деньги и не платить, а брокер в такой картине мира превращается в его сообщника. Негатив по инерции распространяется и на корпоративный рынок. Работа над этой проблемой – общая задача всех сторон страхового сообщества, включая страховщиков, посредников и регуляторные органы. Стоит отметить, что в этом направлении уже есть движение: регулятор активно очищает рынок, выводит с него некачественных игроков.

Еще один стоп-фактор – уверенность, что полис через брокера обходится дороже. Однако это не так. Покупая его напрямую у страховщика, клиент все равно платит комиссию, уже заложенную в стоимость договора. При наличии посредника – страхового агента или брокера – страховщик «передает» комиссию ему, при прямых продажах – покрывает из нее расходы своего отдела продаж.  

Брокер и страховщик: конкуренция VS сотрудничество

Понимая модель рынка, брокер структурирует страховую программу наилучшим образом, добиваясь справедливой цены. Этот факт – та точка, в которой, казалось бы, интересы брокера и страховщика перпендикулярны. Именно этот аргумент – главная помеха для сотрудничества с брокерами. Понимая, что брокер ведет работу с риском в интересах клиента, а не страховщика, компании не только не стремятся к партнерству, но и нередко идут на снижение цены за счет собственной прибыли, чтобы переключить клиента от брокера на прямую продажу.

Такой подход, конечно, приносит какие-то бонусы «здесь и сейчас». Но рассуждать о выигрыше в перспективе здесь не приходится, не говоря о том, что за счет необоснованных скидок страховщик не добирает премий для покрытия рисков, а это в будущем может повлиять на устойчивость страховой компании.

Кому нужен брокер – клиенту или страховщику?

Лондонская модель, где разработкой страхового продукта занимается одна компания, а дистрибуцией другая, давно не требует доказательств своей жизнеспособности. Один из крупнейших страховых рынков в мире устроен именно так, потому что это выгодно и страховщикам, и их клиентам. Нужен только объективный, непредвзятый взгляд, чтобы увидеть преимущества для каждой из сторон. 

Основная задача брокера – провести профессиональную оценку рисков и профессионально разместить эти риски на рынке. Что это значит для клиента?
  • Системный подход к оценке рисков. Видеть риски и уметь их правильно застраховать – не одно и то же. Даже внутреннему риск-менеджменту предприятия не всегда достаточно компетенций, не говоря уже о компаниях, где риск-менеджеров нет и вопросы страхования поручены непрофильным специалистам. Чем сложнее инфраструктура и операционная деятельность предприятия, тем выше вероятность упустить важные нюансы, оставив часть рисков за пределами страховой программы. Брокер начинает работу с подготовки карты рисков, охватывающей все возможные зоны возникновения убытка. На ее основе он составляет индивидуальную программу страхования, которая создает максимально полное и качественное страховое покрытие.
  • Справедливая цена. Смысл работы брокера – не просто найти для клиента наиболее выгодное предложение на рынке. Используя знание механики страховых процессов и структуры цены договора, профессиональный брокер видит, за счет чего можно уменьшить стоимость страхования. Для этого он использует широкий спектр возможностей – объединение рисков в единую комплексную программу, позволяющую получить скидку за объем; грамотное структурирование и презентацию риска страховщику; управление стоимостью перестрахования, от которой зависит страховой тариф.
  • Взаимодействие со страховщиком. Брокер выступает в роли представителя клиента, который говорит со страховщиком на одном языке. Предприятию сложно разобраться, как устроены страховые процессы, а страховая компания не всегда имеет ресурсы, чтобы вникнуть в бизнес каждого клиента. Отсюда – недопонимание, затягивание страховых процедур, низкая эффективность страхования. Еще один важный аспект – сопровождение при наступлении страхового случая. От правильных и своевременных действий и грамотного оформления документов зависит скорость и полнота выплаты компенсаций. А в спорных случаях участие брокера в переговорах может стать решающим в вопросе о выплате.

Итак, если для страхователя брокер – это независимый консультант, который знает рынок изнутри и действует в его интересах, то зачем брокер страховщику?

Прежде всего, отказываясь от работы с брокерами, страховщик теряет активный канал продаж на внешний рынок. Учитывая, что клиенты брокерских фирм – крупный бизнес (часто –  с иностранным капиталом), такая потеря существенна. При этом, в отличие от страховой компании, которая имеет ограниченный набор продуктов и распространяет его внутри своей клиентской базы, брокер мониторит весь рынок. Он может сегментировать клиентский портфель и настроить его так, что между клиентом и продуктом будет прямая связь. Видя спектр предложений от разных компаний, каждому клиенту брокер подберет полис под его потребности, а каждому страховщику приведет клиента по его интересам. Таким образом, выиграет не только клиент, но и страховая компания: она получит того клиента, на которого рассчитывает, разрабатывая продукт.

Еще одна зона сотрудничества брокера, страховщика и клиента лежит в сервисном поле. В отличие от страхового агента, брокер – не просто продавец, а профессиональный участник рынка. Для клиента он проводит работу по идентификации рисков, анализирует страховой договор, чтобы избежать недострахования, неверных трактовок и разногласия при урегулировании убытка. А страховой компании приносит уже структурированный риск, организует сюрвей, для крупных рисков заранее составляет панель перестраховщиков. 
В результате, кроме прямой выгоды от сотрудничества за счет брокерского канала, страховщик освобождает ресурсы, затрачиваемые на собственные продажи и обработку риска. Перенаправив их на улучшение продуктовой линейки и клиентского сервиса, компания также работает на перспективное повышение своих продаж. 

Страховой рынок – многоуровневая система со сложными продуктами и нередкими конфликтами интересов. Брокер в этой системе выступает объективной стороной, которая позволяет клиенту взглянуть на рынок под профессиональным углом, а игрокам рынка – получить клиентов и риски, на которые направлены их продукты. В конечном итоге выигрывают все, а российский рынок развивается в направлении лучших мировых практик. В развитых странах ищут авиабилеты через агрегаторы и пользуются лондонской моделью страхования, потому что это просто удобно.  
25 комментариев
25 комментариев
  • Юрий Сюсин
    17:39

    АСН, что за фигня, я написал большой комментарий, но он бесследно исчез, после нажатия «ОТПРАВИТЬ».

    • Агент_Дмитрий
      21:44

      видать качество комментария было «на высоте». Ну, как остальные посты…

      • Юрий Сюсин
        15:22

        Агент_Дмитрий, 24.12.2017 21:44, если живое существо в человеческом обличии, то это ещё не значит, что это Человек. Больше оно смахивает на обезьяну. Какое среднее количество комментариев на Ваши посты?

        • Охранник - Оценщик - Стрелок
          13:13

          Оу! А наш-то растет!

          • Акылбек Хаджимусонов
            13:26

            Наш глюпый. Только троли длиной треда мериються. Нормальные пацаны мериються содиржательностью

        • korolenko
          13:31

          Юрий, посты у Вас резонансные и мне нравится их читать, но мериться количеством комментариев невежливо, особенно когда беседа в срач скатывается. Что Вы, в самом деле.

          • Юрий Сюсин
            20:25

            korolenko, 27.12.2017 13:31, согласен с Вами, но об этом ниже, если останется время.
            К Вам у меня большая просьба, посмотрите пож. мой последний пост в отношении либерализации тарифов на ОСАГО и оставьте свой комментарий. Очень важно, чтобы «в срач», как Вы пишете, не скатиться. Завтра в 9-30 еду на приём к депутату ГД РФ Евланову В.Л. и первый вопрос — ОСАГО. Это будет уже третий разговор на эту тему с ним, как с нашим депутатом. И хотелось бы сослаться на отсутствие конкретных возражений или критики среди страхового сообщества. Заранее спасибо.

            А этот пустомеля Дмитрий, своими издёвками уже достал. Почитайте, его посты и комментарии. Он хоть одну серьёзную проблему поднял? Нет. Только насмешки и оскорбления. Я даже как-то просил у него координаты для обращения в суд, но он как трусливый заяц отказался. Я таких людей презираю. У него нет ни гордости, ни чувства достоинства. Ему плюй в глаза, а он в ответ улыбается, продолжает вонять и путаться под ногами.

            Подскажите, как его убрать?

        • Агент_Дмитрий
          18:55

          А знаешь чем меряются эти существа? Количеством комментариев. Есть такой развлекательный ресурс, называется pikabu. Вот там тоже меряются комментариями. И плюсами за посты. Попробуй там тоже писать. Там оценят. Более того, там такие темы любят.

      • Противник
        10:40

        Зря Вы на него наехали, если человек считает среднее количество комментариев на посты, то в сравнении с количеством ответов Бузовой и Собчак, он не дотягивает даже до обличия обезьяны )))

  • Юрий Сюсин
    17:40

    Дураков у нас нет.

  • Анон
    08:31

    ТРЦ за 0,015% и склады за 0,025% с покрытием от всех рисков и с урезанными исключениями? Нет, спасибо, как-нибудь сами

  • Trianskyi
    10:50

    Брокеры и агентские сети — это лишний камень в огороде СК
    Потребитель особо не выбирает компанию для покупки ОСАГО, главное чтобы была на слуху.
    При КАСКО, роль играет ЦЕНА, по сути условия везде одинаковые.
    В остальном всё тоже более или менее понятно… У нас сейчас онлайн полис купить можно почти у любой нормальной страховой компании. Агрегатор вещь занятная, но при условии, что есть различия в продукте и кардинальные (франшиза / возраст — страж / СТОА (диллер/мультик/калька)) — в Европе куда многообразнее один и тот же продукт, разные условия и дополнительные услуги. Там клиент выбирает что ему важнее, сроки ремонта, машина под замену, аварийный комиссар работающий днём и ночью и много другое. Там правила страхования в суде имеют вес. У нас же в суде дело дрянь… какие бы условия в добровольном виде страхования вы не прописали…

  • Little isurer
    12:39

    На нашем рынке, кроме брокеров с лицензией, большинство игроков каждые три года новые. О чем говорим?

  • Олег К
    18:14

    Хотелось бы работать на таком рынке… Тебе продукты, а ты продажи!
    По факту получается, что сейчас бегаем за страховыми компаниями, чтоб разместить риск.

    • Eleni
      14:00

      Скорее наоборот — мы, сотрудники продающих подразделений СК, бегаем за брокерами и просим их размещать у нас риски. Это же важнейший канал продаж, брокеров надо холить и лелеять!)

  • Юрий Сюсин
    22:12

    Если я знаю брокера, у которого на первом месте интересы клиента, то я буду страховаться через брокера. Он грамотно выберет СК, составит договор, учитывая мои интересы, а в случае чего, поможет получить страховое возмещение. При хорошем клиентском портфеле СК будет уважать мнение брокера. Проверил на собственном многолетнем опыте.

    • агент99
      12:48

      Добрый день, против Вас ничего против не имею, но
      вы рассказываете про брокера которого хотели бы ВЫ, но увы их не существует в природе
      1. никакой брокер грамотно не выбирает ск, он выбирает ту ск где больше кв
      2. договор составлять учитывая ваши интересы брокер не будет (он не имеет права менять правила страхования ск)
      3. в случае чего поможет получить страховое возмещение- это уже брокер-юрист, а страховые с такими работать не хотят

      так что вы правда не особо в страховании понимаете

      • Юрий Сюсин
        17:45

        агент99, 09.01.2018 12:48, очнитесь, Вы ослеплены деньгами, это серьёзная болезнь, вспомните куплеты Мефистофеля из оперы «Фауст». А кроме денег ещё может быть и дальновидный расчёт, и Совесть, и Честь, и клиент их видит, если они есть. Такие брокеры существовали и будут существовать, когда у нас будет нормальный рынок как во всем цивилизованном мире. Без коррумпированных чиновников, которые сегодня его душат. В заметке «Зачем нам эти клинья» я предлагаю их убрать. Почитайте, может что-то подскажете. За 15 лет работы страховым брокером (у меня было более двух тысяч юриков и физиков) только двое были обмануты страховщиками (подвёл ЕСПЧ). И особых знаний от меня для этого не требовалось, главный мой козырь был не в тонкостях страхования, а именно в портфеле клиентов, в полном их доверии мне. Вот мой козырь: не хотите платить по совести и по закону – будете платить по суду, но моих клиентов тогда не получите.

        В сравнении с теоретической механикой (кинематика, статика, динамика), теоретической электротехникой, теорией автоматического регулирования и другими науками, которые я изучал в горном институте, основы страхования (а для защиты интересов клиента их предостаточно) – это детский сад, их я познал быстрее, чем Вы думаете. Давайте жить дружно, с Новым Годом!!!

  • Boris E.
    12:49

    Юрий, я очень редко заглядываю на данный сайт, но насколько я понял, в области страхования вы специалист никакой («от сохи»). Вы – «страхоман» ( по аналогии с графоманом). У меня к вам два вопроса:
    — а как страхователь, вы когда-нибудь страховались (кроме ОСАГО);
    -почему в качестве своей мании вы выбрали страхование, в котором вы определенно «ни нюхом, ни рылом».
    Похоже мы ровесники (только у меня более 30 лет стажа работы в страховой сфере). Не позорьте вы перед людьми свои и мои седины.

  • Юрий Сюсин
    17:52

    Boris E.,28.12.2017 12:49, судя по тому, что Вы пишете, Вы против меня сосунок, нанятый страховщиками, не более того. Иначе Вы бы писали более аргументированно, конкретно. Попробуйте, не получится, впредь не позорьтесь. А седины — это ещё не признак большого ума.

  • W@leriy
    12:08

    Уважаемые страховые агенты, для вас интересное предложение по Е-ОСАГО!!! Вы регистрируетесь на нашем  сайте 
    Мы подтверждаем Вашу регистрацию и Вы начинаете работать, за каждый сделанный Вами и Вашими агентами полис Вы получаете КВ в размере 150 рублей, оплата Кв с 25 по 30 число каждого месяца, из страховых пока только Альфастрахование и ВСК, полисы легальные!!! За подробностями пишите в личку или звонить по телефону 89236355960

  • w221
    16:04

    для исполнения благих пожеланий автора нужно лет 200- и наш рынок обрастет такой же историей как и лондонский
    а насчет агрегаторов это просто замечательный пример- паксы имевшие неосторожность купить билеты через наших горе агрегаторов имеют кучу проблем начиная от недошедших до перевозчика денег и кончая отказов в посадке на рейс т.е. тоже самое что мы имеем на нашем рынке при выплате возмещения. а насчет того что брокер не просто продавец а прфессиональный участник это как говорят любимые топикстартером англюки dont exaggerate потому как первых большинство а вторых я наблюдаю в ничтожном количестве

  • Противник
    11:36

    Чтобы понять суть брокера в РФ посмотрите к/ф «Прохиндиада или бег на месте».
    При нормальных страховых законах и честном контроле регулятора за СК, независимо от его величины, чего и в помине нет в РФ, брокер это ненужная прослойка, зарабатывающая себе на хлеб с икрой с СК и с клиента (его КВ всегда заложено в премию). Я знал некоторых «брокеров», получавших по соглашениям КВ, и с СК, и с клиента одновременно! Есть брокеры, которые проводили сделки агентов клиентов-СК через себя, пользуясь повышенным % в СК. Не надо сравнивать западный страховой рынок, их законы и суды с нашей реальностью страховой жизни ((((
    Сколько не агитируйте, ну не сделает Тольятти Мерседес… все равно Лада получится )))

  • Eleni
    14:08

    Вот с этим не согласна: «Еще один стоп-фактор – уверенность, что полис через брокера обходится дороже. Однако это не так.»
    В ДМС это так, тем не менее. Прямому клиенту я всегда могу сделать скидку на размер КВ. При наличии брокерского или агентского каналов продаж уже не могу. Поэтому тарифы при прочих равных могут отличаться. Другое дело, что прямой портфель, как правило, не пересекается с брокерским.
    П.С. С брокерами всегда стараюсь дружить.

  • ДлинНнннА
    10:26

    Данная тема уже поднималась на этом сайте и совсем недавно.
    Все кто в теме сказали однозначно, брокер в российских реалиях это геморрой в бизнесе страховщика. Грамотно страховой риск для страховщика еще ни один брокер определять не научился, дойка по тарифам, впаривание ненужных клиентов, отсутствие фактической ответственности за принятое решение брокером.
    Сейчас брокер в российском страховании как риелтор в недвижимости, существо эфемерное и полезность для рынка оно не доказало и не докажет с такой законодательной базой и невнятными судебными решениями.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля