Мы как классическая розница – должны быть в нужное время в нужном месте

14.04.2015

«Мы как классическая розница – должны быть в нужное время в нужном месте»

Почему честный частный агент эффективнее любого местного филиала в регионе, как правильно выжимать соки из сотрудников и как у регионального агентства получается авансировать получение бланков вперед, рассказал АСН директор по развитию агентства «Центр Страхования» Цыплаков Иван Юлианович.

В последние два года страховые компании сильно сократили размеры агентских комиссий по самым значимым ритейловым видам страхования  каско и ОСАГО. Как Вы считаете, насколько оправданна такая экономия? Что она несет рынку посредников кроме неприятностей?
 
- Кроме неприятностей, вы правы, пожалуй ничего. Главный страх страховщика, при агентской продаже - потерять связь с клиентом до момента аварии. А она ему вообще нужна, эта связь? Хочется чтобы «все свое было»? Но смотрите, производители молока не заглядывают же в каждый холодильник к покупателю!
Да, в каждом заявлении есть телефон клиента, да, агенты нехотя указывают его, но, тем не менее, указывают же. В любом случае, спрос всегда будет с агента - это он будет ездить и разбираться во всякой ерунде: не хватает документов, не добрана страховая премия, неверно оформлен полис… Хотя, здесь уже встает вопрос в целесообразности работы с таким агентом...
Тут нужно с другой стороны посмотреть: в отрасли «вымыло» слабых, остались работать только самые качественные кадры. Но если еще чуть-чуть передавить, то и эти люди начнут расходиться.
Другой фактор, который сейчас будет влиять на розницу: страховые мошенники начнут уходить из автокаско в ОСАГО вслед за повышением выплат. Сейчас же такое ощущение, что все обозлились на страховщиков: и суды, и сами потребители, которым разрешили взыскивать все подряд.
 
Одно из важных опасений страховщиков в работе с агентами и брокерами –  недоступность реальных контактов клиентов, с которыми договор заключен через посредника. Как страховщику оградить себя от этих рисков или хотя бы минимизировать их?
 
Есть сложный подход. Мы, к примеру, предоставляем и контакты, и проводим ряд дополнительных «экспертиз». Обязательно смотрим на пробег транспортного средства, чтобы выявить «скрытого» таксиста, ведь бывают люди «таксуют» в регионах и без лицензии. Кроме того, у нас всегда проводится осмотр транспорта, записываются недочеты и повреждения машины. Все это фиксируется в специальном акте, в котором клиент ставит свою подпись. Я могу долго рассказывать про случаи, когда клиенты пытаются уговорить нас не описывать в акте те или иные повреждения бампера, крыла, двери, но мы всегда напоминаем им, что все зафиксировано в фото-осмотре и «одурачить» страховщика им не удастся.
 
Еще одна важная деталь, которая делает наш портфель качественным и минимизирует риски страховщиков – на каждый автомобиль собирается полный пакет документов, который вместе с фото-осмотром передается в страховую компанию. Фотографии, кстати, очень помогают в установлении истины при наступлении страхового случая, а еще позволяют экономить кучу денег. Страховщики, с которыми мы работаем, подтвердили это цифрами: после введения требования по фотографированию автомобилей и составлению актов осмотра к полисам ОСАГО их экономия по выплатам составила от 20% до 30%!
 
Последние два года надзор за страховыми посредниками почти непрерывно ужесточается, а требования к ним растут. Как Вы видите будущее рынка страховых посредников? Будет этот рынок расти или, наоборот, сокращаться?
 
Дело в эффективности. Понимаете, я, как собственник бизнеса, не даю персоналу свободного времени. Не хочу сказать, что выжимаю все соки из сотрудников, но у нас никто не сидит без дела. Сотрудники заняты если не оформлением, то фотосъемкой автомобилей или документооборотом. Такого я никак не могу встретить в местных филиалах больших компаний, где много людей просто просиживает стулья. Время куплено с 9 до 18, у нас нет непрофильных задач и всегда все заняты делом. И я, как один из собственников, в этом крайне заинтересован.
Чем же крупнее компания, тем она менее эффективна. Мы, в отличие от такой компании, лучше знаем специфику на местности, менталитет людей, кто во сколько идет обедать, мы лучше распределяем все эти потоки. В филиалах же обычно говорят: «Мы все заняты, тут все нормально». А на деле ничего не движется, половина сотрудников сидит в телефоне или в интернете копается. В региональных филиалах это сплошь и рядом.
 
Что лучше: агент или брокер? Известно, что брокер должен обладать лицензией и отчитываться перед ЦБ. Считается, что это должно повысить доверие потребителей к нему. А как на деле? Стоит ли агенту становиться брокером?
 
Понимаете, в чем вопрос. Если дело в доверии, то лучшее доверие – это то, что делают мои сотрудники и я. Мы повышаем уровень доверия между клиентом и страховщиком. Например, мои сотрудники в обязательном порядке давно уже фотографируют не только машины по автокаско, но и по ОСАГО. Мало того, мы уведомляем компанию в случае, если клиент склонял агента или сотрудника не фиксировать отдельные повреждения страхуемого автомобиля. Бывает, что клиент предлагает «зад не фотографировать» или «дверь не заметить». На что приходится противостоять: «Нет, давайте заметим», – другого ответа быть не может. Мало того, в таких случаях ставится особенная пометка: «пытался договориться».
Также, благодаря фотографированию, получается поймать недобросовестных агентов: фото машины сделано в одно время, VIN – через полчаса, а это уже наводит на мысли.
С другой стороны, понимая, что у страховщиков все чаще возникают опасения в отношении брокеров, способных внезапно пропасть, мы для уверенности в нас оставляем на депозите страховой компании предоплату за еще не проданные БСО. А что может быть большей гарантией, чем внесенные деньги, уже сказать сложно…
Страховая компания не должна перекрывать «кислород» агентам и не должна отказываться от них, как от канала продаж. Если взять за образец западный рынок, там страховая компания уже давно только создатель услуги. Страховщик должен лишь верно рассчитать тариф и верно распорядится финансами, а агент, как его полноценный провайдер и представитель, должен продать продукт покупателю.
 
Получается, что местный бизнес, по Вашим словам,  намного эффективней любого регионального филиала страховой компании?
 
Если сравнивать сотрудника филиала и агента, то эффективней, конечно же, агент. Сотрудник, который сидит в офисе, никогда не пойдет продавать. Агент же, наоборот, всеми силами заинтересован в продаже, иначе это не агент, а обычный оператор. Страховщикам не нужны операторы, им нужны эффективные агенты с большим портфелем продаж, которые были бы их партнерами по бизнесу.
Если же страховая компания отдает предпочтение продажам в филиале, то у нее появляются высокие расходы на ведение дела. А какой смысл держать собственный РВД в 30%, если можно отдать агентам в регионах 15%, оставить себе 5% на «бухгалтерию» и, в результате, сэкономить в 1,5 раза.
Хотя, конечно, есть такие узкоспециализированные продукты, которые лучше продавать самим филиалам.
Мы, агенты, как классическая розница, должны быть в нужное время в нужном месте, с удобным подходом и правильным тарифом, который, например, по автокаско, иногда согласовывается конкретно под нас. Ведь у настоящих магазинов есть спецпредложения, например, пониженная цена на колбасу. Так и здесь, и в этом мы тоже похожи на классическую розницу.
 
 


 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: