Как одолеть мисселинг

24.06.2016

Как одолеть мисселинг?

– Некоторые страховщики жизни сегодня сталкиваются с проблемой, когда клиент, не поняв реальных условий договора, через год приходит его расторгать, и остаётся крайне недоволен небольшим размером выкупной суммы. Бывают ли у вас такие случаи? Как вы решаете эту проблему?

– Сразу оговорюсь – далеко не всегда клиент, досрочно расторгая договор накопительного страхования жизни, получает меньше ожидаемого. Иногда инвестиционный доход бывает даже за неполный период действия договора достаточно высокий, и страхователь принимает решение выйти из договора досрочно с накопленным доходом.

В настоящий момент у нас уровень расторжений не превышает 2,5% в год в части инвестиционного страхования жизни. Чаще всего причиной расторжения договора является изменившаяся жизненная ситуация у клиента (срочно требуются деньги). То есть расторжений по причине некорректных продаж на этапе подписания договора – намного меньше и они как правило происходят в течение периода охлаждения, когда у клиента есть возможность при изменении решения о заключении договора вернуть 100% вложенных средств.

Для дальнейшего повышения качества продаж мы в ближайшее время собираемся внедрить метод «welcome call» – приветственный звонок. Он выглядит примерно следующим образом: через несколько дней после подписания договора клиенту звонят из компании, поздравляют с заключением договора и задают несколько вопросов. Ответы на эти вопросы показывают, насколько человек понял суть договора. В ходе беседы работник компании объясняет все, что непонятно. Если клиент в итоге понимает, что купил не то, что хотел, он, пользуясь как раз опцией периода охлаждения, может расторгнуть договор, и страховой взнос ему возвратят в полном объёме.

Такую практику я применял около 6 лет назад, когда продукт ИСЖ только выводился на рынок, правда это было в другой компании. Результаты были отличными – благодаря тому, что к продажам были допущены только лучшие продавцы, прошедшие очень интенсивные тренинги, расторжений договоров после этих звонков не случилось ни одного.
 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: