ТО для страхового Агента – на суд Знатокам

08:04
12
Direct-broker

Доброго здравия, Коллеги!

Очень бы хотелось услышать мнение Коллег о том, какое влияние в будущем окажут сегодняшние изменения законодательства в части ТО на деятельность страховых агентов. Дабы была понятна суть вопроса, я приведу свои собственные рассуждения, с которыми Вы могли бы согласиться или нет – любому обсуждению буду только рад.

Кроме того, было бы здорово от людей имеющих доступ к достаточно крупным базам данных своих страховщиков, получить оценку ряда рассматриваемых критериев. Но, обо все по порядку.

Едва ли кто-нибудь будет спорить с тем, что львиная доля заработка страхового агента (в широком смысле этого слова) приходится на КАСКО. Между тем, КАСКО и ОСАГО очень тесно связаны между собой и Клиент КАСКО не редко «вырастает» из контакта по ОСАГО. Мне трудно оценить какова доля Страхователей, у которых разрыв срока действия между полисом КАСКО и ОСАГО составляет менее 10 дней (то есть доля договоров, заключенных одновременно). Это один из ключевых критериев, оценку которого могли бы провести представители страховых компаний, имеющих соответствующий доступ к своим базам данных и заглядывающим на АСН. Но в дальнейшем буду исходить из того, что доля таких Страхователей (у которых полисы ОСАГО и КАСКО по сроку действия идентичные) существенна – не менее 25%.

Если попробовать проанализировать расклад на рынке, то можно с определенной долей точности выделить ту «поляну», где Агент собирает основные ягодки. Для чего вначале выделим места, огороженные «колючей проволокой бизнес-интересов», куда доступ агенту закрыт или весьма затруднителен.

Во-первых, это будущие Страхователи, приобретающие автомобиль в кредит. Банки делают все, дабы их Клиент не имел право выбора страховой компании. На эту «поляну» Агент может смотреть только через высокий забор, смотреть и вздыхать, вздыхать и смотреть. Тему поведения банков предлагаю не обсуждать.

Во-вторых, это автосалоны, где будущий Страхователь подвергается нешуточной обработке с применением печенья, кофе и иных запрещенных приемов. Кроме того, автосалоны находят, пусть и не такие явные как у банков, но стимулы для навязывания вполне определенных страховщиков. Но главное, в большинстве случаев, Клиент уходит с полисом.

Итак, поскольку в кредит и в автосалоне преимущественно приобретается новые автомобили, то у полевых Агентов (а говорим только о тех, кто работает в поле, а не «на кране») ключевая аудитория сужается до владельцев автомобилей «в возрасте» от 1 года и выше. Тут сразу можно ввести и верхнюю планку по возрасту автомобиля – 5 лет. Во-первых, владельцы автомобилей старше 5 лет имеют более низкие доходы по сравнению с «держателями» новых; во-вторых, при преодолении 5 летней планки, интерес к страхованию, как правило, снижается (что обусловлено ценой страхования, размером покрытия и, с психологической точки зрения, отношением к своему автомобилю).

Таким образом, мы можем очертить то поле, в котором сегодня работает с КАСКО страховой Агент – это счастливые владельцы автомобилей, возраст которых укладывается в диапазон от 1 до 5 лет. Это еще один критерий, который подлежит проверке добрыми и отзывчивыми представителями страховых компаний. Если говорить об ОСАГО, то целевая аудитория нашего Агента – владельцы автомобилей от 1 года и выше без ограничений. На всей «этой поляне» Агент собирает контакты, которые затем могут перерождаться и в КАСКО, и в НС, и в ВЗР, и в ИФ и многое другое полезное.

Что произошло сейчас? Сейчас ТО «увязывается» с ОСАГО. Без ТО не будет полиса ОСАГО. Я не говорю про то, как работает новый порядок на старте (пока тут только беспорядок), а говорю о том, как будет работать.

Клиенту будет нужно (если автомобиль старше 3 лет) вначале пройти техосмотр, а только затем получить страховой полис ОСАГО. Иными словами, ему придется обратиться как минимум в две точки – в ТО и к Агенту. Если Клиент – традиционный «потребитель» только полиса ОСАГО, то такой полис он, скорее всего, приобретет там же, где и проходил ТО. Тот факт, что ТО и страховщик будут интегрироваться друг с другом еще ближе, нежели сейчас – это факт медицинский, не требующий обсуждения.

Итак, целевая группа в части только ОСАГО для нашего страхового Агента сужается весьма и весьма существенно – до владельцев транспортных средств «в возрасте» от 1 до 3 лет. Дальше, с первым же ТО, Агент, скорее всего, теряет контакт.

Что с КАСКО? КАСКО и ОСАГО (с точки зрения продаж Агента) связывают два момента. Первое – это контакт. Клиент, вынужденный (так как ОСАГО обязательно в силу Закона) обратиться к Агенту, «вынужден» его (Агента) выслушать на счет сказочных свойств КАСКО (и, кстати, других видов тоже). После преодоления 3-х летнего периода контакт с Агентом в части ОСАГО теряется и, если КАСКО так и не был оформлен, то не будет оформлен нашим Агентом никогда. Второе – ОСАГО и КАСКО идут бок о бок по сроку действия договора страхования, как отмечалось в самом начале. Поэтому в том случае если ТО приближается к страховщику, есть риск, что и КАСКО будет «перехвачено» в офисе страховщика. Это произойдет с высокой степенью вероятности, если страховщик, «предлагающий» ТО и страховщик Агента совпадают, ибо в офисе страховщика неизбежно будет предложена скидка за счет комиссионного вознаграждения Агента. Примером сближения ТО со страховщиком может служить тестируемая сейчас РГС’ом модель, что вызвала бурю эмоций, но подождите – это лишь начало поисков «эффективных» решений.

Таким образом, думаю, что можно говорить о том, что с приходом новых правил прохождения ТО и контроля его наличия, жизнь страхового Агента несколько осложниться. Его целевая аудитория сужается довольно существенно, если говорить только об ОСАГО и просто существенно, если говорить о КАСКО. Какую услугу продавал Агент, оформляя полис ОСАГО? Он продавал свои ноги (приходя к Клиенту), а получал взамен контакт (за тем и шел). Теперь, после 3 лет, смысла в «ногах» нет – Клиент получит полис ОСАГО там, где прошел ТО и вряд ли будет заморачиваться. Пожалуй, отдаление Агента от потенциальных контактов, приобретаемых по линии ОСАГО – это есть наиболее негативное следствие нового порядка ТО.

Понимание целевой аудитории страхового Агента должно, на мой взгляд, волновать, прежде всего, страховые компании, которые обучают своих Агентов. Агентов нужно настраивать на работу с теми Клиентами, которые могут стать Страхователями, а не тратить силы Агента впустую.

Жизнь Агента и без того непроста, а теперь станет еще более сложной. Конечно, не сразу, но со временем, когда будут отработаны все нововведения. Может быть, если все-таки, произойдет существенное для Агента снижение его доходов, если «добывание» полиса КАСКО будет становиться все сложнее и сложнее, мы увидим возрастание интереса со стороны Агентов к страхованию жизни, где размер комиссионных вознаграждений сопоставим (либо превосходит) вознаграждение по КАСКО.

12 комментариев
12 комментариев
  • Favor
    10:48

    Для агентов продающих ОСАГО, ничего особенно не изменилось, т.к. ГТО проходить только после окончания действия ОСАГО никто не заставляет. Скорее всего ГТО будут проходить до окончания действующего полиса ОСАГО, и после этого встречаться с агентом. Раньше, можно было с таким же успехом оформлять полисы рядом с пунктами ГТО, это тоже было бы удобно. И судя по их наличию, какие-то доходы они имели.

    Большее негодование, конечно, вызывает борьба СК с собственными агентами, когда брокеру в автосалоне или банку дают большое КВ, а он за его счет делает такие скидки, что у агента пропадает экономический смысл в работе. Но это не имеет отношения к изменениями в процедуре прохождения ТО.

  • мимо шел (гость)
    11:16

    перемены и передел каналов продаж ОСАГО и КАСКО конечно будут.

    Пока ни что не мешает агенту «ногами» доставить полис клиенту, которого он 3 года вел, к пункту ТО.

    Но не далеко те временя когда полисы будут печатать только из базы, искореняя все махинации с КБМ, вот тогда наверно агентский канал продаж осаго может уйти.

  • ne rgs
    12:17

    2_ Автор
    Полностью согласен с Вами, только есть несколько НО, которое не хотят видеть «вверху», но очень хорошо видно «внизу», где работает менеджер агентской группы:
    1. Учитывая ситуацию экономики страны и то, что люди данной страны с каждым годом лучше не живут – можно ли говорить о таком развитии страхования жизни, которое компенсирует агенту потерю бизнеса по авто старше 3-х лет?
    2. Профессия страхового агента сегодня престижна? Сколько из всех продающих агентов – молодежь (до 40) и стариков (за 50 и старше)? Как разделяются продажи в долях между теми и другими? Не получится ли так, что подобными мерами мы потеряем агентов, и продавать жизнь уже будет некому (понимаю, что многие компании в 2011 году показали рост по данному виду, в т.ч. и РГС вышел на 1-е место в РФ, но сами понимаете, что 2011 год – не показательный, и 2012 и последующие могут иметь другую динамику).
    3. Считаю, что нельзя страховой рынок «увязывать» с возможностью страховщика открывать свои ПТО и тем самым привязывать к себе клиента. Нужно формировать страховую культуру, а не используя подобные меры привязывать к себе клиента. Пусть клиент сам выбирает СК, а ТО пусть займутся профессионалы (ПИКи, автодиллеры, СТО и т.д. и т.п.). Страховщики пусть выполняют свою прямую обязанность в том виде как это следует делать: быстро, качественно и с улыбкой :) :!:

  • Direct-broker
    12:36

    Для агентов продающих ОСАГО, ничего особенно не изменилось, т.к. ГТО проходить только после окончания действия ОСАГО никто не заставляет. Скорее всего ГТО будут проходить до окончания действующего полиса ОСАГО, и после этого встречаться с агентом. Раньше, можно было с таким же успехом оформлять полисы рядом с пунктами ГТО, это тоже было бы удобно. И судя по их наличию, какие-то доходы они имели.


    Это лишь вопрос времени — выравнивания по датам. Думаю, за 1-2 года сроки более ли менее сравняются.

  • Agent007
    13:48

    Хочу изложить собственную точку зрения. По стечению обстоятельств, я имею отношение и к страхованию и ПТО. Главное, что мне ОЧЕНЬ понравилось в 170 ФЗ, это возможность продавать ОСАГО (и в идеале КАСКО) без агентов. Почему? Поясняю, во первых большая часть агентов получают КВ не заслужено, сидя на пролонгации уже 9 год они тупо разводят СК переводя клиентов там где выше КВ! и это факт!!! Во вторых способы самообмана и обмана СК растут с каждым днем, это снижение взноса за счет не правильных коэффициентов (КБМ, изменение прописки на область, не вписывание стажа молодых водителей и прочие хитрости) чем приносят ощутимый ущерб СК. Третье и самое главное — ни какой страховой культуры страховые агенты нам не принесут, т.к. у них ее просто нет!!! Бабушки за 60, с ментальностью 70 -х годов это не есть культура. это больше бескультурье. К моему большому сожалению. :cry:

    • мимо шел (гость)
      14:56

      ну в обязательных видах страхования так и будет в конце концов (отмена КВ за продажу полиса)

      только и вы уважаемый ПТО-агент, останетесь без комисии. Или вы ту комисиию заслужили? :)

      если да то как?

      ах да вы же То проводите, не пускаете хлам на дороги. И за это СК должны делится с вами прибылью в виде КВ по ОСАГО? :)

      • Плохой (гость)
        15:05

        С обязательными видами страхования — согласен, КВ надо отменить, как в свое время 0,3 промилле, дабы не соблазнять коррупционными схемами  Либо пусть посредник получит аналогичное разрешение в соответсвующей СРО.

  • /Ш.О.О./
    14:33

    Надо еще единую базу страховой истории создать не только по ОСАГО, но и по доброволке (особенно КАСКО), чтоб убыточные клиенты имели единую страховую премию во всех СК. И когда СК принимает на страхование, должно быть полное понимание чего ждать от такого клиента.

    И агенту можно платить КВ как автосалону, когда есть возможность проанализировать статистику убытков по нему и объем страховых премий будет значительным, и не только по КАСКО и ОСАГО. Готов ли он будет услышать, что по итогам отчетного периода его портфель был убыточен для компании и он ей не выгоден, что КВ на след. год снижается более чем в 2 раза и контроль за заключением договоров страхования ужесточится. Останется ли он в СК? Или пойдет искать, где больше заплатят за его убыточный портфель? А можно и по другому поставить вопрос: А нужен ли он такой СК? И это уже не борьба с агентами, это потытка высти прибыльный бизнес.

    Профессия агента не престижна, из 100 обучающихся показывать действительные результаты и довольны работой будут максимум " трое" (чисто субъективное мнение). Остальные предпочитают ныть о том, что: из-за ТО они теперь мало зарабатывают; из-за плохих выплат СК от них клиенты уходят и снова они не зарабатывают; из-за высоких тарифов другие агенты(а так же автосалоны и банки) у них перебивают клиентов и снова не зарабатывают… Государство плохое и поэтому тоже не зарабатывают… Может стоит пересмотреть систему собственной работы? Не может быть, чтоб вокруг все были виноваты, в то время, когда у другого все получается.

  • ne rgs
    15:13

    Ну вот мы плавно и подошли к основной идее, которую преследует лидер рынка и на кого видимо всем придется ровняться. Кстати, лидер это планировал сделать ещё в 2004 году, но тогда эта идея не пошла на пользу системе. Вероятно была преждевременной…
    Остается одно — самосовершенствоваться и шагать в ногу со временем, либо уходить в другую сферу…
    Выходит через 170 ФЗ о ТО произойдет перелом рынка?
    Наверное, это правильно, или ...?
    Что-то тут не так на мой взгляд. Как-то все очень просто.
    Кроме автострахования больше ничего на страховом рынке нет?
    А как же страхование имущества и ответственности физлиц, страхование от НС? Или это уже никому не нужно?
    Неужели мы ПИКам будем платить КВ по ОСАГО меньше 10%, как платим именно страховым агентам, а не брокерам, автосалонам, банкам, партнерам на МРЭО и т.д.
    Теперь нашими агентами будут ПИКи?
    Вовлекать молодых людей в страховой бизнес в качествен агентов можно, хотя и нелегко. На мой взгляд, это нужно всячески развивать и стимулировать, но все надо делать своевременно. Вряд ли, продавая сейчас и завтра жизнь, можно будет этого добиться. Пока я только вижу, что это можно делать в комплексе.

    Если у другого получается, то нужно не просто «бить» тех, у кого не получается. Начальство для того и есть, чтобы понять, почему у одного получается, и как сделать так, чтобы получалось у всех остальных. И «отсечение» головы тем, у кого не получается без анализа причин — не самая лучшая мера. Увы, иногда наши управленцы делают это в первую очередь, а уж потом начинаю о чем-то думать!

  • Конкурент (гость)
    21:51

    Такой канал продаж как «Агентский» — очень скоро уйдет с рынка ОСАГО. Это неизбежно! Ну не будет клиент бегать из одной точки города в другой, или договариваться с агентом о встрече на ПИКе, он возьмет свой полис, предъявит тамошнему представителю своей СК и получит скидку, а еще потом отзвонится своему агенту и скажет, мол все хорошо, спасибо за беспокойство, ТО прошел, ОСАГО получил, до свидания (которого не будет)
    Салон, ПИК (партнер), офис — каналы продаж ОСАГО, иных не будет

  • Конкурент (гость)
    21:55

    А на счет того, что ОСАГО это был тот самый «мостик» с помощью которого страховая могла хоть как-то балансировать свой портфель рентабельными видами — это да, ПИК будет гнать только убыточный ОСАГО, телефоны будет писать не правильные в заявлениях, так что таким клиентам потом не позвонить и не предложить полис страхования имущества или НС

  • Агент (гость)
    22:40

    До 2003 г. ни какого ОСАГо не было. В РГС агентов было даже больше чем сейчас. Всем хватало работы. В основном строения, квартиры и жизнь. Огромных зарплат, как сейчас у суперагентов небыло, но зато при стабильном окучивании своего участка и небольшом приросте зарплата и премии тоже были стабильными. Частота выплат по имуественным видам в разы меньше, чем по ОСАГО и КАСКО. Поэтому недовольных клиентов тоже было меньше в разы, а доверия к страховщикам было больше.
    ОСАГО сильно перекроило портфели страховщиков, появилась масса агентов кочующих по СК с высокой комиссией. Если все автострахование перейдет в офисный и партнерский канал, то ничего страшного не произойдет. У агентов с разнопрофильным портфелем сменятся приоритеты (на «Жизни» тоже можно не плохо зарабатывать). Остальные найдут другую работу, ведь чемто же они занимались до ОСАГО? Да и СК проще работать с вменяемым менеджером в офисе, чем с агентом, готовым в любой момент исчезнуть вместе с портфелем и бланками.
    А ТО без милиции это хорошо. Рынок сам расставит все по своим местам. Выживут самые находчивые и расторопные. Остальные подвинтесь или бегайте быстрее.

Оставить комментарий
Система Orphus
ВОЙТИ НА САЙТ
РЕГИСТРАЦИЯ
Captcha Image Введите код на картинке
Нажимая кнопку «Зарегистрироваться», я даю согласие на обработку персональных данных
Восстановление пароля