Персональный блог

Максим Чернин

17.08.2017 17:2739

Страхование жизни: как завоевать доверие?

Уровень роста сборов по страхованию жизни в I полугодии 2017 г. снова поражает участников и аналитиков рынка: динамика опять превысила +50%. Это фантастический показатель для любого сектора финансовых услуг. Особенно с учетом того, что объяснять его эффектом «низкой базы» уже не с руки. Но сегодня я обращу внимание не на количество, а на качество, которое может это самое количество поддержать или уничтожить.
Проблемы и перспективы рынка страхования жизни мы скоро обсудим на форуме АСН «Страховой бизнес в эпоху перемен. Стратегия, тактика, практика»

Не секрет, что драйверами развития сегмента страхования жизни сейчас являются два основных продуктовых направления: инвестиционное (ИСЖ) и кредитное страхование. Посмотрим на оба эти направления глазами клиента и регулятора.

Начнем с кредитного страхования. Все-таки до сих пор количество клиентов (но не объем премий) в нем в десятки и сотни раз превосходит ИСЖ. Две главные претензии к кредитному страхованию – это навязывание (когда в представлении продукта клиенту он становится ковенантом одобрения кредита), и уровень комиссионного вознаграждения банкам – партнерам.

Против первой проблемы и была направлена инициатива ЦБ о введении обязательного «периода охлаждения» по добровольным продуктам и последующее увеличение срока этого периода. Этот механизм был реализован, однако на текущий момент остаются два фактора, сдерживающие его полную эффективность. Первый – это не информирование клиента о данном праве, и второй – неприменимость периода охлаждения для коллективных схем кредитного страхования. Там страхователем выступает банк, а не клиент, а, следовательно, имеет место договор с юридическим лицом, на который норма о периоде охлаждения не распространяется.

Считаю, что нужно как можно скорее исправить эту коллизию, распространив действие инструмента на все типы договоров кредитного страхования (в соответствии с духом, а не буквой введенной нормы). В части информирования клиентов об их праве, по моему мнению, необходимо, кроме дополнения полисных условий, ввести норму отдельного подписания клиентом этого положения или обязательной выдачи клиенту памятки, в которой в четкой (лучше инфографической) форме указана добровольная сущность продукта и право клиента воспользоваться периодом охлаждения с описанием конкретных требующихся от него действий.

Вторая сторона проблемы – исторически высокий уровень комиссий. Простыми методами решения не найти: ограничение комиссии сдерживает конкуренцию, да и способов обхода этого ограничения предостаточно. Сегодня (после серии скандалов с кредитным страхованием) в большинстве страховых компаний западноевропейского рынка установлены определенные ограничения в части приемлемости розничного продукта для продажи. И состоят они в том, что, если объем выплат по данному продукту не превышает определенный уровень от собранных с клиента платежей (вне зависимости от формы договора), продукт требует корректировки и не должен продаваться в таком виде. Чаще всего, эта граница проходит возле уровня выплат 30%. Очевидно, что когда уровень комиссий доходит аж до 95%, ни о каком соблюдении подобного ограничения и речи быть не может. Это важная проблема и отрасли совместно со СРО и ЦБ необходимо найти ее решение.

Помимо этих двух основных моментов важно отметить вопрос возврата части страховой премии клиенту при досрочном погашении кредита. Если изначально договор был заключен со снижающийся страховой суммой в соответствии с графиком погашения кредита, то при досрочном погашении кредита страховая сумма становится равной нулю, а «неиспользованная» премия клиенту часто не возвращается. Считаю, что и этот вопрос должен получить решение. Однако для этого необходимо внести изменения в законодательство (включая налоговое), в соответствии с которыми банк (как агент) сможет возвращать страховщику комиссию пропорционально сумме возвращаемой клиенту части страховой премии. Сегодня такое, казалось бы, простое действие – не совсем законно, так как агент, продав полис, выполнил возложенные на него обязанности, получил вознаграждение и, не имея законных оснований для возврата премии, потенциально попадает под риски претензий надзорных органов.

В ИСЖ (флагмане роста всей нынешней страховой отрасли) главным вопросом, от которого зависит будущее продукта, является качество продаж. Продукты ИСЖ представляют собой сравнительно новую услугу для российского финансового рынка, и среди всех предложений страховщиков жизни являются наиболее сложными для правильной оценки и выбора клиентом. Секрет их текущего успеха очевиден – снижающиеся ставки по депозитам и заинтересованность банков агентов в продаже комиссионных услуг своим клиентам. Отсюда и следствие – ускоренное развитие клиентской базы, агрессивное предложение клиентскими менеджерами банков и некоторое пренебрежение качеством доведения информации до клиентов, которое в будущем способно вылиться в недовольство инвестиционным результатом.

В теории маркетинга Качество продукта определяется как дельта между ожиданиями клиента и фактическим результатом использования продукта. Важнейшим выводом из данной формулы является тот факт, что на качество влияют не только итоговые характеристики продукта, но и то, как себе их представляет клиент в момент покупки. Поэтому даже хорошо сработавший инвестиционный продукт, принесший клиенту доходность, превышающую депозитную (в этом и состоит смысл ИСЖ), может вызвать крайнее неудовольствие клиента, если при продаже тому «для верности» пообещали чуть ли не гарантированную доходность 20-30% годовых.

Можно много говорить о важности обучения продавцов для повышения качества продаж. Однако, накопив немалый опыт в работе с различными банковскими и страховыми структурами, могу смело заявить, что существенный скачок в сторону улучшения информированности клиента с учетом высокой заинтересованности в продажах со стороны продавцов можно сделать сегодня только контрольными мерами, подразумевающими независимую проверку уровня понимания клиентом совершенной сделки. В моем опыте подобной независимой проверкой была организация приветственных звонков клиенту со стороны call-центра страховщика во время все того же периода охлаждения. По сути, вопросами, в понимании которых клиентом необходимо убедиться страховщику для вступления договора в силу являются следующие пункты:

1. Знает ли клиент, что он приобрел инвестиционный продукт, а не банковский депозит?
2. Знает ли клиент, что продукт нацелен на обеспечение ему доходности выше депозитной, но при этом эта доходность не является гарантированной?
3. В курсе ли клиент, что продукт является долгосрочным и досрочный выход из продукта будет сопровождаться штрафами?
4. Знает ли клиент, от чего зависит доходность по продукту, и знает ли, где и как он может проверить текущие результаты своего инвестирования?


Если в ходе опроса подтверждается осознанность клиента по этим вопросам, то продукт вступает в силу по завершению периода охлаждения. Если же выявлен четкий мисселинг, то клиенту должны быть возвращены 100% его средств, иначе потом всем участникам это обойдется намного дороже…

Непременным стандартом работы страховщика в части ИСЖ должен стать простой доступ клиента к информации о текущих результатах продукта (как правило, через доступ в онлайн-кабинет), а также появление общедоступной информации о результативности разных продуктов ИСЖ на сайтах страховщиков или общем сайте ВСС (по аналогии с ПИФами). Качество каждого из продуктов, безусловно, остается на совести конкретной компании, а вот проект какого-либо независимого агентства, которое взялось бы за рейтингование разных продуктов ИСЖ, очевидно помог бы клиентам лучше ориентироваться при инвестировании. Сегодня рынок ИСЖ является крайне не стандартизированным (даже вида такого в отчетности, предоставляемой ЦБ страховщиками, не выделено), отсюда и указанные выше проблемы. Но, с другой стороны, это неминуемый этап начальной фазы жизненного цикла развития любого нового для рынка продукта.

Мне как человеку, возглавлявшему страховую компанию, в недрах которой 7 лет назад продукт ИСЖ был изобретен и выведен на рынок, а в другой компании под моим управлением получил развитие в национальном масштабе, конечно же, не безразлично, что будет с этим сегментом и какое дальнейшее развитие его ожидает. На позиции руководителя комитета по развитию страхования жизни ВСС я совместно с руководителями нашего СРО и с моими коллегами по рынку намерен уделить существенную часть своего времени именно разработке стандартов деятельности страховщиков и посредников на данном сегменте.
Страхование жизни — отрасль для России сравнительно молодая, и перед ней сегодня стоит не самая простая задача — заслужить доверие и лояльность клиента, превзойти его ожидания. Необходимость быть ориентированным на клиента сегодня для страховщиков жизни – это не одолжение, а условие выживания и фундамент будущих успехов отрасли.

Комментарии (39)

Желаете оставить комментарий?

Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 18.08.2017 10:32 Чернов А.Ю.
    1. Если не секрет, какой % отказов от продукта ИСЖ после звонков в период охлаждения?
    2. В страховании не хватает инфографики, люди не готовы сидеть в офисе и вычитывать детали договора/правил, естественно, в инфографике все нюансы не отразить, но какие-то ключевые моменты можно. Как Вы предложили информировать людей про период охлаждения, так же можно сделать небольшую инфографику по ИСЖ, где показать про штрафы и доходность, смоделировав на конкретном примере.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 18.08.2017 15:31 Максим Чернин
      Добрый день!
      Спасибо большое за комментарии. По первому вопросу: в моем опыте при введении Велком коллов происходил рост расторжений в период охлаждения, который в течение нескольких месяцев исчезал и уровень опускался до совершенно незначительных значений. Но надо учесть, что по ИСЖ я всегда работал только с массовым высокодоходным сегментом и выше и только с банковскими консультантами, закреплёнными за клиентами (персонально). Связка с клиентом у продавца тут гораздо выше и выявленный мисселинг для продавца чреват ухудшением отношений с клиентом. В моем случае сам факт того что продавцы знали, что будет проверочный звонок, сам по себе улучшал качество продаж. При работе просто с массовым сегментом личной долгосрочной связки «продавец — клиент» нет, но эффект все равно будет очень хорошим.
      По второму вопросу: да, забыл написать это в Блоге, ко всем полисам ИСЖ у нас прилагалась инфографическая памятка со всеми основными аспектами продукта. Я показывал её на одной из конференций по страхованию жизни, наверняка ее можно найти в сети.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Уважаемый Максим!
    Статья очень понравилась, спасибо. Хочу выразить свое личное мнение.
    Полностью поддерживаю Ваш тезис о том, что уровень качества может или поддержать или уничтожить количество.
    Требования качества в данном случае, как мне кажется, в первую очередь нужно адресовать Банкам, потому что именно их сотрудники взаимодействуют с клиентом на этапе заключения договоров. Безусловно, организация работы страховщика по обслуживанию данного продукта не менее важна, но если этап заключения договора безупречен, то возможный негатив в период действия договора будет минимизирован.
    Знаю, что проводится обучение сотрудников банков, но может быть стоит еще ввести и определенную ответственность за допущенные ими косяки, которые впоследствии негативно отражаются на страховщике?

    Кредитное страхование бОльшая часть клиентов воспринимает как неизбежную необходимость, смиряются, и разногласия возникают чаще на этапе досрочного погашения кредита. При решении обозначенной Вами проблемы по возвращению части неиспользованной премии, эти разногласия наверняка исчезнут.

    В ИСЖ клиенты «вписываются» добровольно. Абсолютно согласна с Вами, что страховщику для вступления договора в силу необходимо убедиться в понимании клиентом вопросов, которые Вы перечислили.
    А вот как это происходит на практике можно узнать из содержания отзывов клиентов на эту тему.
    Одна из часто встречающихся претензий – это «впаривание» престарелым родственникам договора ИСЖ. Фабула стандартна: пришел открыть депозит, заморочили голову, оформил ИСЖ.
    Допустим, страховщик готов после получения документов от банка начать убеждаться в понимании клиентом ряда вопросов. Но укладывается ли срок начала активности страховщика в «период охлаждения»? — Не всегда.
    Возможность расторгнуть договор после осознания клиентом ошибочности принятого решения – это хорошо. Но осадок от самого факта ошибки, допущенной в принятии решения на начальном этапе, и облегчение от того, что «бог уберег» не добавляет очков в пользу ИСЖ, на мой взгляд.
    По поводу престарелых родственников, я бы предложила ввести возрастной ценз на заключение договоров ИСЖ. Понимаю, что провести такое решение не очень просто (дискриминация и т.п.), но убеждена, что если придумать как это сделать, то оно будет полезно в итоге.

    Практика показывает следующее: на сайте страховщиков жизни размещена подробная понятная информация о продуктах; есть советы-предупреждения и проч., но не малая часть клиентов все равно предпочитает искать ответы на вопросы в непосредственном общении. Это звонки в КЦ, обсуждение на форумах и т.п. Объяснять природу этого явления не берусь, констатирую факт, исходя из наблюдений. Предложение – «выходить в народ» на соответствующих площадках (в т.ч. на АСН :D )
    Ваше, Максим, предложение о внедрении инфографической памятки понравилось.

    И еще одно: в информационном поле нет доступных примеров хотя бы единичных случаев хеппи-энда с договорами ИСЖ. Зато примеров с противоположным результатом, к сожалению, не мало.
    Знаю, что публичность положительных результатов конкретных договоров не возможна по определению. Но может быть найти какой-то альтернативный способ, чтобы хоть как-то показать, что игра не запрограммирована на проигрыш?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 19.08.2017 14:41 Максим Чернин
      Уважаемая Татьяна! Благодарю за подробное прочтение моей статьи :)
      Что касается ответственности банков — Регулятор последнее время стал говорить об ответственности посредников-банков за продажу не банковских продуктов (прежде всего, инвестиционных). Но уверен, что при введении контроля уровня мисселинга, ответственность внутри, на уровне конкретных консультантов вытекает сама собой: влияние на бонусы, на продвижение кандидата, при системных нарушениях — расставание с таким сотрудником).
      Про возрастные ограничения. Думал над этим. Но ведь часто встречаются люди пожилого возраста, которые в адекватности финансового поведения дадут фору многим молодым. Запрещать им покупать продукты — не обоснованно. К тому же, целая серия продуктов страхование жизни (связанная с адресной передачей наследства) разработана именно для сегмента людей пенсионного возраста. На мой взгляд, Велком колл — оптимальное решение даже в случае с пожилыми клиентами.
      По поводу информационного сопровождения — буду крайне рад, если какая-либо информационная площадка (например, АСН ;) запустит проект по категории ИСЖ, предоставляя клиенту в одном месте возможность сравнения и анализа результатов.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.08.2017 09:40 Прохожий
    Уважаемый Максим, не могли вы рассказать, каким вы видите будущее онлайн продаж продуктов по страхованию жизни, в том числе, в свете тех вопросов о понимании клиентами особенностей продукта, которые вы перечислили. Если продавец может грамотно разъяснить эти вопросы клиенту, то удаленно это сделать довольно сложно.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 19.08.2017 14:55 Максим Чернин
      Уважаемый Прохожий! На этот вопрос можно отвечать очень долго, поступаюсь кратко выразить своё мнение:
      Кредитное страхование вслед за оформлением кредитов будет уходить в он-Лайн (если страховщики и банки научатся его правильно интегрировать). Это с одной стороны снизит уровень проникновения страховок в кредиты, но с другой подтолкнёт к снижению стоимости через сокращение уровня комиссии.
      Рисковое страхование жизни и НС ближайшие годы будет продаваться он Лайн только при побуждающих обстоятельствах (ребёнку страховка нужна до спортивных секций или человек берет ипотеку и требуется страховка)
      Накопительные страхование — это, прежде всего, идея. Ее очень трудно продать без личного общения, потребность не является актуализированной. Тут вижу ещё достаточно долго высокую роль агента или консультанта
      А вот ИСЖ (по сути, это не страхование, это инвестиционный продукт) имеет огромный потенциал к дистанционному развитию. Ряд крупных управляющих компаний, запустивших продажу онлайн ПИФов, ДУ и ИИС, уже ощущают хорошую отдачу. А ИСЖ гораздо ближе к этим категориям, чем к рисковому страхованию.
      Но для значимого прорыва требуется ряд законодательных изменений: введение упрощённой идентификации (есть у всех фин институтов кроме страхования), разрешения продавать партнёрам он Лайн, и разрешение полного цикла ОБСЛУЖИВАНИЯ клиента онлайн (включая процедуры урегулирования убытков). Проводя аналогию с Авива билетами, вы сегодня как бы можете заказать билет он Лайн, но вам надо за ним после заказа съездить в офис авиакомпании: вряд ли при таком раскладе такая доля продаж билетов ушла бы в онлайн.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.08.2017 14:08 драконья ферма
    Максим, юзеры данного портала давно задавали неудобный вопрос и Роману Иванову http://www.asn-news.ru/blogs/46/pos..., и Александру Зарецкому http://www.asn-news.ru/blogs/70/pos..., однако ответа в виде ответа или в виде продукта не получили.

    Есть ряд потребителей страховых услуг, которые в состоянии разобраться в условиях договора самостоятельно и получить гораздо более глубокое представление о сути услуги, которую они хотят приобрести. Информированность потребителя при этом возникает исключительно благодаря грамотному подходу самого потребителя к заключению любого рода договоров, так как получить достоверную инфу кроме как разобраться самому, вообще неоткуда, и уж точно нельзя ожидать правдивых исчерпывающих ответов об условиях договора от того, кто заинтересован продать.
    Таких потребителей кстати довольно много, они вполне рассудительны, юридически грамотны и платежеспособны, и они не вынужденно заключают договор, потому что берут кредит, а именно осознанно. При этом помощь посредника в этой сделке абсолютно не нужна, однако в стоимость она все равно традиционно входит.

    Есть ли продукт для тех, кто считает убогими и непригодными усилия любых самых «квалифицированных» консультантов по страхованию жизни и хочет заключить договор без оплаты их услуг?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 19.08.2017 15:26 Максим Чернин
      Уважаемая Драконья Ферма! Мой ответ такой: описанные Вами условия по продукту страхования (не только жизни) появятся только с развитием он Лайн продаж и, самое главное, онлайн агрегаторов. Посмотрите на наш рынок такси, посмотрите на рынок инвестиционных продуктов в штатах, на рынок страхования в Британии. Если анализировать онлайн продажи в Европе, можно увидеть как количество полисов очень быстро растёт, а сумма премий… совсем чуть-чуть! обьяснение простое — полисы становятся все дешевле по мере стандартизации онлайн услуги и роста активности агрегаторов и маркет плейсов. Но пока, продажа страхового продукта любым передником онлайн у нас — незаконна. А сами страховщики особой активности в развитии он Лайн не проявляют, уделяя максимальное внимание офф Лайн партнёрам, прежде всего, банкам.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.08.2017 16:02 UnDer
    Уважаемый Максим! Если рыночные механизмы снижения комиссий не работают, а регулятор их отрегулировать не может, какие же тогда варианты остаются?
    Оборотных штрафы банкам?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.08.2017 16:46 Максим Чернин
    Уважаемый UnDer! Вряд ли существует однозначный ответ на данный вопрос. Мое мнение — что ситуацию скорректируют невидимая рука рынка и новые технологиии. Что касается законов рынка, то они уже начали работать в части ИСЖ — с чувством глубокого удовлетворения узнал недавно, что один крупный Банк сам инициировал снижение комиссии по ИСЖ и попросил снизить нагрузку СК по продаваемому у себя продукту. Ведь понимают, что клиенты свои и отвечать перед ними придётся тоже банку. Крайне отрадно это видеть! Переход продуктов в онлайн тоже сделает своё дело и резко снизит комиссии, если все-таки Минфин согласится на допуск партнёров к онлайну. Про кредитку и онлайн — я уже написал выше.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 21.08.2017 17:30 UnDer
      Погодите, а СЖ уже онлайн разве можно продавать? Или вы про полуонлайн?
      Рука рынка чего-то как-то всё ещё слишком невидимая.

      Но новости рассказываете отрадные, спасибо.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

      • 21.08.2017 22:03 Максим Чернин
        Да, год назад изменения в законодательство были внесены, и страхование жизни было убрано из списка исключений для онлайн. Также была добавлена возможность онлайн полисных изменений и расторжений (все, кроме убытков). Но так как в 115 ФЗ на страхование услуги не распространяется способ упрощённой идентификации, то заключение договоров возможно с низким лимитом премии.
        Проект закона о добавлении страхования в Упрощенный способ идентификации сейчас находится на рассмотрении в Государственной Думе.

        Желаете оставить комментарий?

        Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

        если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 19.08.2017 21:54 Statistik
    Уважаемый Максим!
    Актуальным вопросом остаётся создание резервного фонда по страхованию жизни, по аналогии с компенсационным фондом ОСАГО.
    На рынке раздаются голоса уровня глав крупнейших российских страховщиков жизни «надо подождать, пока сбегут с рынка мелкие страховщики, а там и фонд резервный создадим». Но о каком доверии, уверенности в страховании жизни можно говорить, если сначала из отрасли сбегут компании? Ведь тогда уже и доверия к рынку не будет, а фонд будет выглядеть как «мертвому припарка». Что думаете по этому поводу? Будет ли резервный фонд, и, если будет, то когда?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 20.08.2017 13:33 Максим Чернин
      Уважаемый Statistik! У меня неоднозначное мнение по данному вопросу. У разных категорий продуктов либо есть компенсационные фонды (депозиты, обязательные виды страхования, ОПС), либо нет (страхование жизни, ПИФ, ДУ, добровольные пенсионные продукты). Подобные фонды имеют и положительные и отрицательные последствия. Из отрицательных: ухудшение ставок по продуктам (отчисления в фонд идут по сути из денег клиентов) и стимулирование оппортунистического поведения отдельных игроков. Второе даже более существенно. Если ты клиентам можешь говорить, что все рано тебе вернут деньги даже из фонда, то твоя даже очень рискованная политика не отпугивает клиента от твоих услуг. Пример — необоснованно высокие ставки по депозитам ряда банков и акцент в продвижени на факт наличия защиты АСВ. На мой взгляд, для начала надо отработать нормальные механизмы санации страховщиков (в том числе жизни, что сложнее) и на регулятором уровне ввести контроль ALM (соответствие активов и облигаций по валюте и по срочности). Сегодня, по сути ты можешь привлечь портфель НСЖ 20 летней дюрации, а все деньги инвестировать в 1-3 летние инструменты на свой страх и риск. После решения этих задач можно в том или ином виде вводить компенсационный фонд. Благо страховщиков жизни, активно развивающих бизнес — всего лишь около 20 (из них почти четверть — иностранцы в отличие от ног лайфа), и за последнее десятилетие «нехорошо» с рынка ушла только одна клмпания (осж Россия). То есть ждать надо не пока сбегут слабые и мелкие, а пока заработают правильные регуляторы механизмы.
      Сделаю важную оговорку: введение компенсационного фонда необходимо в моменте, если вдруг страховщиков жизни в рамках пенсионной реформы допустят к пенсионным деньгам (ИПК), но пока, в это слабо верится.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

      • 21.08.2017 16:47 Statistik
        Ох, Максим, не знаю. Всё же в нашей дикой экономике без гарантий страшновато как-то.

        Желаете оставить комментарий?

        Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

        если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

        • 21.08.2017 17:07 Максим Чернин
          С этим трудно поспорить :) уверен, рано или поздно этот инструмент появится в каком-либо виде. Учитывая протекционистские тенденции на фин рынках, скорее — рано, чем поздно.

          Желаете оставить комментарий?

          Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

          если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.08.2017 04:24 siv-i
    По имеющейся у меня информации, за первые три года по договорам НСЖ с уплатой взносов в рассрочку происходит более 40% расторжений, причем со значительной потерей ранее внесенных взносов. Отсюда жалобы в ЦБ и судебные иски.

    Происходит по тому, что на момент заключения договора у страхователя доходы превышали расходы, но а через несколько лет происходит обратное, экономическая ситуация в России не стабильная.

    В последствии на финансовых консультантов ложится дополнительная нагрузка по борьбе с дебиторкой, продажами им становится заниматься некогда.

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 20.08.2017 13:41 Максим Чернин
      Уважаемый Siv-I! Статистика расторжений в первые годы очень сильно зависит от качества первичной продажи. Если клиент вообще не понял, что он купил НСЖ и что через год надо будет ещё делать взнос, немудрено, что возникает негатив и договор растиоргается. Тем более это актуально для банковских продаж (иногда банковский консультант в части нсж подготовлен хуже чем агент, и в отличие от агентского канала нет прикрепления клиента к продавцу).
      Если продажа совершена корректно и есть сопровождение договора, то уровень расторжений крайне низкий. И даже при возникновении финансовых трудностей у клиента, страховщик располагает арсеналом инструментов для сохранения полиса — финансовые каникулы (заморозка полиса) или даже выдача займа из резервов застрахованного — разрешённая законом интересная практика, но почему-то пока почти не применяющаяся на нашем рынке)

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

      • 21.08.2017 04:23 siv-i
        Уважаемый Максим!
        Я говорил про то, что экономическая ситуация лучше не становится, только хуже, падает КАСКО по понятным причинам. Страхователю все хорошо объяснили, что он регулярно должен платить взносы, но вдруг доходы упали. Согласен, что есть такие инструменты как перевод полиса в оплаченный, но это на начальном этапе действия договора ни о чем.

        Видел Ваш доклад, по моему на финансовом форуме, где зеленые столбики ИСЖ, а желтые — ничтожно маленькие НСЖ. Это говорит о том что НСЖ не работает.

        Можно задать Вам вопрос, почему ЦБ озабочен в подготовке, аттестации продавцов финансовых услуг, не стало ли это причиной жалоб страхователей в ЦБ на ИСЖ?

        Также если можно узнать, на что в основном идут жалобы?

        Желаете оставить комментарий?

        Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

        если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

        • 21.08.2017 11:30 Максим Чернин
          Уважаемый Siv-i!
          Да, НСЖ сейчас по объёмам отстаёт от ИСЖ (по 2016 году 125 млрд против 44 млрд). Но темп роста нсж увеличивается. У верен, именно НСЖ в купе с налоговыми вычетами будет новым драйвером рынка. Все больше нсж продаётся через банки. А объём ИСЖ выше ещё и потому, что все договоры единовременные, оплата идёт сразу, а большинство НСЖ предусматривает регулярную оплату.
          Касательно жалоб в ЦБ. Страхование жизни — не самая большая доля жалоб (гораздо больше претензий к моторным видам, в основном ОСАГО). В части страхования жизни основные жалобы идут на кредитное страхование: навязывание договора и отказ или затягивание выплат). В части претензий по ИСЖ — их сегодня ничтожно мало, однако ЦБ прогнозирует их существенный рост, если клиентские ожидания по доходу не оправдаются.

          Желаете оставить комментарий?

          Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

          если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.08.2017 09:53 Авалон
    Уважаемый Максим, можно ли узнать ваше отношение к проекту закона, который разработан Минюстом и предусматривает возврат части премии по договору страхования при досрочном погашении потребкредита? Поддерживаете ли вы его?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 20.08.2017 13:52 Максим Чернин
      Уважаемый Авалон! Как я написал в статье, мое мнение по этому важному вопросу следующее: я считаю, что либо клиенту надо оформлять договор с неснижаюшейся страховой сумммой, так чтобы даже при досрочном погашении кредита уровень страховой защиты до конца изначально зафиксированного срока был эквивалентен размеру выданного кредита (что по сути делает кредитное страхование жизни не чисто кредитным), либо возвращать клиенту часть взноса при досрочном погашении кредита, не допуская ситуации, что договор действует, страховая сумма равна нулю, а клиенту ничего не вернули. Но, важный момент: если клиенту будут возвращать, как это делается в практике страхования, часть взноса пропорционально неиспользованному сроку за вычетом понесённых расходов страховщика (включая КВ), то вряд ли это будет клиенториентированным, учитывая уровень КВ по данному продукту. Все равно будет негатив и претензии (знаю по опыту). А если будет норма, требующая возвращать пропорционально без учёта расходов, то по каждому такому договору страховщик будет в огромном минусе. Поэтому введение такой нормы без введения механизма Claw Back (возврат части комиссии банком страховщику) проблему не решит. А, как я написал в статье, сегодня невозможно легально вернуть КВ, даже (!!!) если банк готов к этому. Услуга по продаже полиса оказана, и законных оснований для возврата у банка не существует.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Максим, какая у Сбербанка средняя доходность по 3-5 летним договорам ИСЖ? Выплаты уже есть — больше депозита? Как народ реагирует на доходность по ИСЖ?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 20.08.2017 14:06 Максим Чернин
      Уважаемый Олег! Работая в «Сбербанк страхование жизни», я не поддался искушению перейти на трёхлетние договоры (потенциал клиентского дохода по ним и экономика продукта, конечно, ниже, чем по более длинным полисам). Продукты, которые продавала компания, были 5, 7 и 10 летними. А поскольку старт продаж был в конце 2012 года, то первые выплаты по дожитию будут в конце года текущего.
      Отвечать в текущей ситуации на вопрос по результатам — было бы не совсем этично с моей стороны, правильнее задать вопрос текущему руководителю компании. Тем более, что тут нельзя назвать среднюю доходность — она разнится по разным начинкам продукта и по времени вхождения в продукт. Но от себя могу сказать, что по всей совокупности договоров мне не стыдно за работу: качество продуктовой линейки в компании всегда было на высоте, а с приходом на роль Генерального директора Алексея Руденко (который и изобрёл продукт ИСЖ как таковой в 2010 году), я уверен, что стандарты качества будут только расти, а появление интересных продуктовых изюминок ещё увеличится.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 20.08.2017 20:37 Expert2017
    Сергей Швецов говорил, что Банк России введет спецподготовку для продавцов финансовых продуктов населению. В пример приводились продавцы страховок жизни. Уже известно, что за подготовка будет, кто ее будет проводить? Если не прошел обучение – значит не сможешь продавать договоры страхования жизни?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 20.08.2017 21:02 Максим Чернин
      Уважаемый Expert2017!
      Нет, деталей пока нет, только очертания намерений (http://www.finmarket.ru/currency/ne...).
      На мой взгляд, невозможно ввести ответственность за качество продаж только одного продукта из линейки банковских консультантов. Там ведь и пифы, и НПФ и страхование и прочие продукты. Я давно выступаю за введение сертификации продавцов, это путь к цивилизованному рынку. Хотя и сейчас в обучение продавцов (включая банковских консультантов) инвестируются немалые средства. Но часто мисселинг вызван не незнанием продукта, а чрезмерным желанием осуществить продажу наиболее быстрым путем.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 21.08.2017 07:15 siv-i
    Уважаемый Максим!

    Так где то менее года назад я обратился в актуарное сообщество, с точки зрения ИСЖ — что это такое. Внятного ответа не получил.
    В телефонном разговоре со своим коллегой, известным актуарием в плане опубликованных книг и актуарой практики, на тоже самое он мне ответил — «понятия не имею».

    Вопрос к Вам:
    Существует ли актарно — математическая модель ИСЖ?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 21.08.2017 12:55 Максим Чернин
      Уважаемый Siv-i!
      Как я написал в статье, продукт ИСЖ ещё не является стандартизированным. Однако, актуарные модели конечно существуют (они могут несколько отличаться в подходах от компании к компании). По сути ИСЖ — это просто НСЖ с единовременной оплатой с тем отличием, что инвест доход не единый для всей совокупности клиентов, а индивидуальный и зависит от времени входа в продукт и выбранной инвест начинки. И инвестиционные инструменты иные, чем в НСЖ
      А в остальном — Похожие предпосылки (расторжения, таблица смертности и пр)

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 21.08.2017 08:20 Fedj
    Уважаемый Максим. А чем руководствоваться человеку, далекому от этого рынка и тонкостей, если есть желание приобрести полис ИСЖ. На что обратить внимание? Выбирать по принципу чем выше доходность или как?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 21.08.2017 13:21 Максим Чернин
      Уважаемый Fedj!
      Я бы руководствовался параметрами в следующей последовательности:
      1. Кто страховщик и кто его акционеры. Вы покупаете продукт на 5 лет и должны быть уверены в том, что компания как минимум эти пять лет будет жива и здорова. При этом не обращайте внимание на то, В КАКОМ БАНКЕ Вы покупаете ИСЖ. Банк не имеет к ответственности за продукт ничего общего (к сожалению, часто клиенты считают, что если я купил продукт в ТАКОМ банке, то это надёжно).
      2. Посмотрите на базовый актив продукта (инвест начинка). Верите ли Вы в ее инвестиционную привлекательность на горизонте действия продукта (это достаточно субъективно, кто-то верит в нефть, кто-то в недвижимость, кто-то в золото, кто-то в фармацевтику).
      3. Проанализируйте коэффициент участия в продукте. Это крайне важный параметр и его Вам точно укажут (он всегда есть в скриптах продавца). Этим термином характеризуется на сколько процентов вырастет ваш продукт в целом, если выбранный базовый актив вырастет на 1% (но одновременно и на сколько процентов упадёт ваш продукт при падении базовогл актива). По текущим продуктам на рынке везде (пока) действует защита капитала, то есть даже если базовый актив упадёт в Ноль, страховщик обязан по окончанию договора вернуть ваши деньги минимум в 100% размере.
      4. Какие опции есть в договоре (смена актива, фиксация прибыли, получение части прибыли во время действия договора до его окончания).
      5. Есть ли у компании клиентский кабинет, в котором можно в режиме онлайн отслеживать итоги по продукту и реализовывать указанные опции.
      6. Куда инвестируется гарантийная часть фонда (но надо понимать, что даже если по бумагам гарантийной части будет эмитентом объявлен дефолт, это не освобождает страховщика от ответственности вернуть клиенту деньги, в этом основное отличие от классической структурной Ноты).
      Наверное, это основные моменты.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 21.08.2017 11:34 Максим Чернин
    Коллеги, прикладываю к обсуждению слайд из моей презентации, где приведены данные по структуре рынка в разбивке на сутевые подвиды страхования жизни. Может кому-нибудь пригодится.
    photo

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • Максим, выходит, что сейчас у страховщиков жизни 2 площадки – комитет в СРО и АСЖ. Сохранится ли ассоциация, если да, то для чего? Как функции по отстаиванию интересов рынка будут разделены между двумя площадками, не будет ли пересечения?

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 21.08.2017 16:30 Statistik
      Мойша не выдает кредиты, а банк не торгует семечками. Такое у них разделение)

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 21.08.2017 16:35 Максим Чернин
      Уважаемый СтраховщикЖизни!
      Деятельность АСЖ и ВСС (Комитета) уже несколько лет синхронизирована. У нас общие подкомитеты и рабочие группы. Основное отличие в том, что с созданием СРО (а это сейчас ВСС), только оно может принимать стандарты, обязательные для исполнения всеми членами.
      Таким образом, АСЖ сейчас — это больше дискуссионная площадка для специализированных страховщиков жизни и рупор мнения. Сущностных противоречий у двух организаций нет уже примерно с 2011 года.

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

  • 23.08.2017 11:01 Rusperson
    Максим, а как ты считаешь, созрел ли наш рынок страхования для unit-linked продуктов?

    У меня есть опасение, что:
    — не все продавцы будут доводить до клиента отсутствие гарантии (полностью или в каком-то проценте);
    — государственные органы и суды не готовы к формуле «страховая премия меньше страховой выплаты».

    Желаете оставить комментарий?

    Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

    если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

    • 23.08.2017 11:02 Rusperson
      Т.е. страховая выплата меньше страховой премии)

      Желаете оставить комментарий?

      Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

      если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

      • 23.08.2017 23:40 Максим Чернин
        Уважаемый Rusperson!
        Спасибо за непростой вопрос. Даже внутри отрасли на эту тему идут дискуссии, поэтому я выражу своё личное мнение. Мне кажется, что с текущим уровнем контроля качества продаж, рынок пока не готов к продвижению продуктов без гарантий. Но законодательное внедрение UL продуктов — вопрос не простой в реализации, не быстрый. Пока он будет детально прорабатываться, уверен, рынок уже вынужден будет прийти к внедрению механизмов более жёсткого контроля качества продаж. Поэтому дискуссии с регулятором и Минфином по теме UL важны уже сейчас. На большинстве развитых рынков продукты UL являются нормой и мы не должны быть исключением

        Желаете оставить комментарий?

        Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

        если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

        • 23.08.2017 23:44 Максим Чернин
          Кстати, важное замечание:
          Для меня основное отличие ИСЖ от классического продукта Юнит Линкт состоит не в уровне гарантий. А в уровне нагрузки на капитал. Для продуктов UL в мире нагрузка на капитал существенно ниже чем на классическое страхование жизни (именно это изменение одно из самых сложных в реализации). А что касается гарантии размера выплаты не ниже страхового взноса — сейчас ничего не мешает выпускать продукты ИСЖ с пониженной гарантией, таких ограничений в законодательстве нет.

          Желаете оставить комментарий?

          Если вы зарегистрированный пользователь авторизуйтесь,

          если незарегистрированный зарегистрируйтесь.

 

 
 
 
АСН Daily на ваш Email
Поделиться ссылкой
 
Страховые тендеры на сайте
 за неделю:
 за день: